经销商现代经营模式.ppt
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1、经销商现代经营模式,目录,如何赚钱? 如何赚大钱? 如何长期赚大钱? 如何高兴的长期赚大钱?,如何赚钱,第一部分,要点,网络 服务 信誉,一、现状,1、网路管理 完善的网络资料,健全的档案管理 有资料,但不完整或者没有得到及时更新 没有资料或者仅有一个电话号码 2、订单管理 下游客户主动与我们联系而获取订单 我们主动与下游客户联系而获取订单 通过面对面营销获取订单 3、服务管理 有完善的服务流程和健全的服务体系(订货、配货、调货、退货、换货等) 有服务过程但没有服务管理 没有服务过程 4、配送路线 订单决定配送路线 计划决定配送路线配销顺序,二、问题和机会(内部),1、网络管理不健全 2、订单
2、管理不主动 3、服务管理不完整 4、配送管理不计划,二、问题和机会(外部),1、市场目标压力较大 2、产品自身及推广策略日趋同质化 3、同类竟品组织上市速度快,铺货率较高 4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度,三、配销模式,1、无序补货式配销,定义 在所辖销售区域内,采取非营销方式获取订单,并依订单形成的路线将产品配送出去的过程;,1、无序补货式配销,要件: 先获取订单后配送 以整个销售区域为对象 采取非营销方式获取订单 订单决定配送路线,1、无序补货式配销,1、无序补货式配销,优势: 节约人力物力成本 利润最大化 劣势: 掌控售点有一定局限,网络丢失严重; 产品结构越来越单一
3、; 二批反控一批销售下滑;,2、计划补货式配销,定义: 在销售区域各规划片区内,采取营销方式获取订单,并依计划的路线将产品配送出去的过程。,2、计划补货式配销,要件: 先获取订单后配送或订单与配送同步; 以整个销售区域各规划片区为对象; 采取营销方式获取订单; 计划决定配送路线;,2、计划补货式配销,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,2、计划补货式配销,优势: 掌控售点数量增加,网络得到拓展 计划性拜访,实现了售点无缝隙覆盖 新产品推广快,结构调整容易 产品铺货率提高 客情关系大大改善 利润最大化,2、计划补货式配销,劣势: 管理难度加大 对铺货人员要加大技能培训及薪资投入,3、计划铺货
4、现代配销模式总结,规划片区配资源 计划拜访定路线 配销同步是原则 人员营销获订单 补货铺货要转变,四、实施步骤,第一步:资源盘整,1、车辆类型及数量和各自作业区域 2、司机、客户业务、公司业务数量 3、库管、出纳数量 4、各类通路客户档案是否健全,第二步:分区建线,1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块 2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量, 业务每天拜访的客户数量,售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号 3、外埠市场根据客户数量,售点分布距离,车辆每天服务的客户数量,客户销量大小等划分片区建立线路并进行片区及线路编号 4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次,第三步:
5、资源配置,1、外埠根据片区数量配置车辆 2、内埠根据业务量大小配置车辆 3、外埠每车配置司机,业务各一名 4、内埠每车配置司机兼业务一名 5、库房配置库管一名 6、帐务配置出纳一名,第四步:作业流程,1、外埠根据片区数量配置车辆 2、内埠根据业务量大小配置车辆 3、外埠每车配置司机,业务各一名 4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货 5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表 6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单 7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况,同时填写内外埠销售日报; 8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报,并提出日问
6、题改善措施,同时安排次日工作,第五步:作业监控,1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致 2、每天检查日销售登记表的填写是否正确 3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。 4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为 5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业,五、总结,实行计划铺货的现代配销模式,是掌控终端的需要,是现代市场竞争的需要,也是集团公司战略的要求; 更是客户紧跟公司步伐!在当地市场永远立于不败之地的必要条件!,如何赚大钱,第二部分,要点,渠道深耕 产品组合,渠道深耕,一、渠道现状和问题,经销商产品的分销90%以上是通过二批
7、商环节,过分的依赖,导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。,渠道重心不下沉,经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。,中间流通环节层级达到三层,每一中间环节成员都雁过拨毛,索要利润,“搬箱费”过多,导致产品获利能力不佳。,一、渠道现状和问题,渠道深耕是我们赢取更大利润的必经之路!,二、通路深耕具体表现形式是缩短通路,对零售终端进行管理,作业准备 1、人员配备,根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量:每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息,完成一定的销售任务、产品陈列 3、产品宣传:通过对零售终端销售,使产品在市场中一定影响。 深度分
8、销具体表现形式是: 深 人员 度 地图 分 线路 销 表格 A、人员:一群吃苦耐劳、经过专业销售培训,有严密、组织性、纪律性和责任心的人。 B、地图:销售网点分布图,包括批发商、零售点,在地图上标明。 C、线路:根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。 D、表格、记录客户祥细资料,包括编号、等级、进销存状况,店面陈列,存在问题,同类产品情况,表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。,三、深度营销启动步骤,1.范围选择,3. 资源准备,6.扫街,8.分区,2.模式选定,4.组织设定,9.建线,7.制图,5.人员招募,第一阶段,第二阶段,第三阶段,四、全面实施双赢战略,通路
9、深耕对于企业 产品快速导入市场 使产品的快速渗透市场 通路精耕对于经销商 缩短通路,赚取更大的通路利润 掌控终端,拥有更好的网络基础 提高服务,获取更大的商业信誉,产品组合,产品一览表,中价面2005年推广策略,一、竞争分析-竞品分析,一、竞争分析-产品优势,我们的产品欠缺的是品牌力和渠道铺货,区域,强度,晋中,晋南,晋北,内蒙,中,弱,强, 好劲道,今野, 今野,目前中价面的竞争格局还较为分散,只有今野为全区竞争品牌,康师傅和统一主要在一级市场有较强的竞争优势; 由于大家都看好了一元面的市场,因此众多厂家在今年必将在此价位上进行激烈的争夺,如三太子/思圆/隆邦等,今野,今野,拉面一族,金装思
10、圆, 好劲道,一、竞争分析-区域分析, 今野, 今野, 今野, 今野, 好劲道, 好劲道,拉面一族,对策,问题,产品口味不够丰富,口味由于缺货而导致停滞推广;,产品品牌力不足,缺少媒体的支持,消费者拉力弱;,渠道铺货率较低,销售区域集中,大部分区域推广不利,产品推广手法单一,渠道占有率较低,尤其是现代通路;,产品口味丰富,牛面增加到4个,大骨面增加到6个,共计10个口味;,集中火力资源持续性进行ONPACK和买赠形式的消费者活动,全面提升K/A、CA、CB点铺货率 推广不力的区域,进行通路分拆,或者客户更换,进行媒体投放(央视、卫视、地方相结合,立体式广告轰炸) 中心城市规划EVENT活动和商
11、场灯箱/看板等广宣支持,扩大产品知名度,二、问题与对策,威胁,机会,1元面是市场上成长最快的价格区间,增长率40%,市场份额急剧扩大;,产品广告正在全国各区播放,给我们提供了空中优势;,我们的产品基本具备(2个品牌10个口味),并且在其他区域已得到验证,目前1元面没有形成完全竞争,给我们抢夺市场份额提供了较好的机会;,众多厂家纷纷进入 目前我们中价面销量较低,今野已经先我们一步,铺货率较高 现代渠道欠缺,缺少竞争平台 康师傅/统一局部有较为忠诚的消费者,产品管理较弱,生产制约较大 价格不具有竞争优势 产品的个别口味还待精进,品牌力不足 产品终端管理较弱,二、机会与威胁,2005年第二季度销售2
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