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1、广告业务员培训指南字号: 大大 中中 小小 个人觉得广告公司业务员要见多识广,因为你打交道的人形形色色,层次不一,要有思想、有观点、有服务意识。下面的资料我觉得很有必要学习的,希望你好好参考一下:1对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。4在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。5推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在
2、握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼采取相应对策。9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10获取订单的道路是从寻找客户开始的,
3、培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。12.在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约-迟到意味着:我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。16向可以做出购买决策
4、的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。17每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。21.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。22相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自
5、己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。25对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则:-是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜
6、访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。29.推销的机会往往是-纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。31推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.32让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。33推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容
7、不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。34客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。35对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。37在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有-个:那就是真诚。38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。39客户用逻辑
8、来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。43倾听购买信号-如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成
9、交就没有一切。45成交规则第-条:要求客户购买。然而,71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。46如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:成功出自于成功.48如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。49没有得到订单并不是-件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是:
10、今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。53如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下-次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会-而是失去一位客户。55追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。56与他人(
11、同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。57努力会带来运气-仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。58.不要反失败归咎于他人-承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报-金钱只是圆满完成任务的一个附属)。59.坚持到底-你能不能把不看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。60.用数字找出你的成功公式-判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍
12、,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。61热情面对工作-让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓,j新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。63推销失败的第一定律是:与客户争高低。64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。65.销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。6
13、6.自得其乐-这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。67业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。70如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。71你对老客户在服务方
14、面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。74.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。76服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90产生于服装。77第一次成交是靠产品的
15、魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。78信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。79在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80就推销而言,善听比善说更重要。81.推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。82在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。83如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。84据
16、估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85.如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。87记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。89销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言
17、巧语更有感染力。91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。92棘手的客户是销售代表最好的老师。93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润95成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始.96成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
18、98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。99世界上什么也不能代替执着。天分不能-有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能-人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能-世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久广告销售技巧个人日记 2009-09-25 21:22 阅读45评论0 字号: 大大 中中 小小 一,做销售的基础:懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值什么样的人可以做销售?什么样的人可以成长为TOPSALES?有人可以随口说出一堆:能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌
19、。我会反问一句:这是销售还是交际花呢?这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。我最看不起销售员神神秘秘地说:“我给*回扣,就能拉来广告”。给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万,别人就给你三万,这种生意谁不会做?回扣同上一样,只是术的一种。绝不构成核心竞争力。真正的大SALES,不一定唠叨不休,见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西,对对方具有什么样的价值;要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天,绝大多数没有前途的销售,还只是会背报价单,而不理解自己的东西具有怎样的价值,为什么对方要以这个价格和你成交。
20、媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。广告销售员所销售的不是一个空着的版位,而是以版位及其他元素所构成的资源。否则,一张纸一个BANNER一个链接而已,凭什么卖这么多钱。二,销售大概分直销、分销和拍卖。媒体的广告的基本特点包括:1.基本上都是直销;2.客户有限,不允许丢失客户;3.20%的客户支撑80%的营业额;4.与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:产品销售、方案销售和战略销售。1.产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位*,业界
21、地位*,发行量*,出版规格*,广告版位*,广告价格*”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”客户说:“没计划”他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。不过我们不需要这样的销售。2.方案销售:中级的销售员怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售
22、还是中级销售。产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道,积极推动客户的选择;方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)3.方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的
23、想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括5、6种项目;而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YESorNO的问题了。客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对他也会相对客气。如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来。只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售,我有信心把一票人带成中级销售。4.战略销售:TOPSales我们大家都明白,什么东西有高利润新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市
24、场每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘.对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。战略销售的作用是1.使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;2.与客户的合作变
25、得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是:客户要开新品发布会了,产品销售知道了,觉得可能有广告销售的机会;客户准备出新品了,方案销售知道了,主动去问有那些可以配合的地方;觉得客户应该出新品,战略销售会与对方中高层建议,某块市场贵公司有机会争取,而我们可以提供哪些帮助我把卖广告分成7步:第一步:找到客户接口人,传递产品介绍和服务方案第二步:确认客户收到,相约见面第三步:了解客户需求,提供量身定做的服务方案第四步:客户认可方案,价格谈判第五步:签
26、定合同,提供服务第六步:保证客户满意度,进而向客户直接接口人的上级邀功第七步:回款,谈下一次合作这样比较便于和销售统一语言,每个客户在进行第几步。如果把卖广告比做踢球的话,打电话、见面、请吃饭、送礼物这些都是控球,而让客户下单才是临门一脚。(当然,一脚之后,还得继续踢)我见过不少控球能力都很强的销售,临门一脚的时候,却总不能发挥如意。其实有两个关键词:BurningIssue简称BI和UniqueCustomerValue简称UCV。负责广告投放是公司的信任,同时也要接受很多同事的询问。对一个从来没有投放过的媒体进行投放广告,可以比喻成,让一个人从一栋20层楼上跳到相距20CM的另外一栋楼上的
27、20层。跨出20CM,这是他完全有能力做得到的,但是他站在20层的高度时,很多平时不考虑的问题纷纷涌入心中:我会不会突然腿迈不开,会不会对面楼面滑,会不会过去站立不稳.虽然他绝对有能力做到,但是没有充足的理由,他没必要冒险(哪怕这个险是莫须有的)。但是如果你对小张说:如果你迈过去,小花和你交朋友。小张也许一咬牙就迈过去了;但是如果你对小李说:如果你迈过去,你妈治病的钱我出了。小李也许一咬牙就迈过去了;但是这些事对王总没有诱惑力。但如果你对王总说:你女儿在对面楼上。他也许一咬牙就迈过去了。要追小花,给妈治病,帮助女儿;是小张、小李、王总的BI。作为个人,永远有BI存在。同样,作为公司也永远有BI
28、存在。(出于尊重,不把一些公司的BI列在这里)所以,当你打了20次电话,甚至花苦肉计在门口等3个小时,好不容易见到客户的时候,你不了解对方个人和公司的BI,张口就谈自己的产品。对方一定心里盘算着自己的事,对你在说什么完全没有听进去。以我们自己为例,如果你正为情所困,或者被领导批了一顿,或者面对对手的攻势没有反击的方法而苦恼时,一个推销员跑进来,向你介绍产品,你自己会听吗?如果是帅哥美女,可能会给面子听完,多半可能直接说“我要马上开会.”于是本次机会作废,下次见面更难。再谈UniqueCustomerValue,为不什么说是UniqueValue?因为没有绝对独一无二的价值,你能提供的独一无二,
29、第一和客户有关,第二和时间有关。仅对此人此公司有价值,或者仅对此时此刻有价值,过时作废。所以,如果不走到第三步,就不会知道客户的BI,如果不知道客户的BI,就无法提供UCV。所以在第四步前,是不应该给客户报价的。在没有把到客户脉前,先把产品和价格给人家,只是给人家一个拒绝你的理由而已。当你能够提供UCV的时候,就是钱多钱少的问题,而不是Y/N的问题了。其实,人同此心,心同此理,商道即人道;一个稍微留意的销售,根据公司常态、人之常情,公司的阶段,个人的阶段,都大概会有类似BI出现。所以,不要拿客户没时间做理由,客户永远有时间,如果他认为有价值,他可以加班;不要拿客户没钱为理由,客户永远有钱,没钱
30、做什么生意?只是你没有提供值得他付费的理由而已。 广告销售技巧 没有卖不出去的广告个人日记 2009-09-25 21:17 阅读152评论0 字号: 大大 中中 小小 广告市场方兴未艾,但是广告销售人员专业水平却有所欠缺,完善广告销售技巧便成了众多销售人员提高自身业务水平的手段。下面介绍一些朋友们的技巧,供广告销售人员参考。不论什么行业,广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节,也就是说这个市场的消费容量很大,但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢?在我看来,原因就在于我们没有去思考。网上有朋友提到,价格围绕价值上下波动的,这是咱们中学政治课上老师总提的东西,但大家有多少人记得这
31、个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的,要让你的客户看到你手里的东西,当然是价值而不仅是价格。当客户看到了对他们来说的价值,知道你会帮助他,他们还会拒绝你吗?答案我想大家都知道。下面是用脑袋去销售的三个境界,对朋友们应该会有些启示的。媒体的广告的基本特点包括:1.基本上都是直销;2.客户有限,不允许丢失客户;3.20%的客户支撑80%的营业额;4.与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:产品销售、方案销售和战略销售。产品销售:入门级的销售。产品销售的工作,就是背熟:“我们
32、的媒体定位*,业界地位*,发行量*,出版规格*,广告版位*,广告价格*”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”客户说:“没计划”他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。不过我们不需要这样的销售。方案销售:中级的销售员怎么在十分钟内判断一个
33、销售是入门销售还是中级销售:产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道,积极推动客户的选择;方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)方案销售会根据客户要在这个市场中
34、有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括5、6种项目;而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YESorNO的问题了。客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对他也会相对客气。如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售。战略销售:努力的方向我们大家都明白,什么东西有高利润新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。人们愿意为
35、什么多付出?为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘.对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。战略销售的作用是1.使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;2.与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售
36、,要知道,越深入的合作就越难以被取代;战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。销售冠军的30个思维模式个人日记 2009-06-16 20:38 阅读4评论0 字号: 大大 中中 小小 一、外表:为成功而打扮1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?二、思维会影响行动行动会影响情感1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。三、专家的自信以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。四、目标培训法让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?五、讲演能力训练运用你
37、的潜意识。列出你感兴趣的任何话题。将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作“即兴演讲”。三段论式演讲:A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。立刻纠正姿式、发言、表情。六、成功的定义达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。成功者具有:良好的心态,优秀的能力技巧,每天练习1000次希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。七、如何策划:抓住最大的趋势行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。八、冠军是一种习惯1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。2、积极但不要心急,
38、准确地思维。4、要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?5、大成就是小成绩的累积。6、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。7、销售冠军:重信用,守承诺。8、销售冠军:一马当先,乘胜追击。9、销售冠军:重信用,守承诺。10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。11、销售冠军没有借口。12、销售冠军绝对不低估竞争对手。13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。14、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的1、人要自信,但不能自大。2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾
39、客档案开始。3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的10个方面”?十、行动力来自于活力1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题,只是态度有问题。5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心1、下定决心=切断一切退路!2、人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心,这只有
40、你自己才知道。(混沌开基)。5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。2、更强烈的动机(今年!本月!)3、动机举例:给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为企业提供更好的培训十三、说服任何人的二个方法给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦)给他快乐。十四、冠军的持质诚恳脚踏实地谦虚的学习态度良好的性格,良
41、好的个性保持感恩的心态良好的形象丰富的知识永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)向不可能挑战永远比别人多走一里路(多做一些)。十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。5、尽力不如比别人更努力!十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量1、拜访上市公司的老板2、拜访浙江省最大的前几家企业。3、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。电话拜访关键技巧
42、举例:“我有重要的资料要寄给老总,请问贵姓?”(对秘书)“我找老总有私事”。“我可提高贵企业的业绩”。我可免费为贵企业做讲座。十七、成功者的信念1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。7、因为我悲惨,所以我马上行动。8、高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
43、10、成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。13、要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想行为结果。十八、一次性的制胜法1、一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。3、好的教练第一次就要纠正过失。4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、主动的人会掌握一切。6、凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。十九、学习的5个步骤初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强回忆术:分段记忆。二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室112、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债
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