2010雅戈尔北方公司CRM需求调研分析报告.ppt
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1、准备工作,调研时间:2010年 4日-6日 调研地点:北京、天津、石家庄 调研方式:拍照+访谈 调研程序:以陌生人顾客身份进店对FA的服务态度进行摸底;再表明真实身份进行CRM需求调研和问题收集。,分析方法:城市与城市、店铺与店铺之间就单个项目进行对比分析。,雅戈尔专卖店,品牌招牌(北京市专卖店),东单北大街店,新街口南大街店,东四南大街店,品牌招牌主要分广告招牌和门头招牌,本次调研的几家店在门头招牌方面基本能够做到美观大方但在门头招牌形象统一方面还不够重视,尤其是标识与中英组合的使用方面比较随意。几家店都还没有意识到广告招牌这个概念,所以在本篇章后面将列举其它品牌在这方面的实例供参考。,品牌
2、招牌(天津市专卖店),和平路二店,福安大街店,和平路三店,通过对比不难发现和平三店的门头招牌与其它2家专卖店有较大的不同,增加了目标消费人群对雅戈尔品牌的视觉识别难度。,品牌招牌(石家庄市专卖店),中山店,桥东店,长安店,中山店的顾客经常反映很难找到该店的具体位置,700m2的大店因为门头招牌的小气而使顾客群流失非常可惜。长安店作为新店应该加强广告招牌的应用,将附近高档酒店、写字楼以及商业街的目标人群引入店中。,李宁天津旗舰店(第六代样板店),七匹狼天津和平路专卖店,李宁天津滨江大道专卖店,其他品牌专卖店实照,美特斯邦威石家庄中山路专卖店(乍看像整栋楼都是美邦的,实际上他只有2个店面这种广告招
3、牌的效益非常的好),品牌橱窗(北京市专卖店),东单北大街店,新街口南大街店,东四南大街店(距东单店不到200米),如此漂亮的橱窗却把行人的目光都定位到这个“低至1折”的广告牌上,不知道刚正价购得雅戈尔的消费者会作何感想。,品牌橱窗(天津市专卖店),福安大街店,和平路三店,福安大街店二楼的广告橱窗真是又高又小,像我这样个子的人不费一些力气都很难看得到。福安大街店右边这么高大亮丽的橱窗,竟然只有一个站模没有内容太奢侈。,品牌橱窗(石家庄市专卖店),中山店,长安店,桥东店,这样的中山店怎么也让人很难想到他是一个近700m2的大店,还有更难想象的就是该店处于石家庄市商业圈中心,是所谓的美特斯邦威对面。
4、消费者看到这种招聘广告不知会作何感想,难道雅戈尔品牌的员工都是街头随便找来的。,品牌陈设(北京市专卖店),东单北大街店,新街口南大街店,东单和新街口店在陈设方面都有自己相对明显的导购路线图,这也是为什么他们能成为A类店的主要原因之一。,品牌陈设(北京市专卖店),东四南大街店,雅戈尔北京东四南大街专卖店在品牌陈设采取特价店的做法,这样就是有心提升品牌也力不足,东四店毕竟离东单店很近,在这方面可以好好参考学习一下。,品牌陈设(天津市专卖店),福安大街店,和平路三店,福安大街店衬衫陈列区的设计从销售和实用的角度来看应该算是一个典型的失败案例,理由(1)该店休闲装的销售超过商务正装的销售按说是一个应该
5、值得高兴的事,但是作为雅戈尔的拳头产品并陈列于店内最佳位置的衬衫还销售不过休闲产品这不的不让我们思考更多;(2)据该店FA 广泛反应这样的衬衫陈列不仅很难展示出花色品种多的优势,而且还不利于及时为顾客挑选合适尺寸的衬衫。到达和平路三店的时间是6日中午13点左右,而该店正好刚到货正将货品铺于店铺准备陈列,出于对店长请求的尊重没有拍照,但是我们还是要指出来要注意到货时的陈列准备工作需要找一个僻静处,毕竟店铺内的空间是顾客的。,品牌陈设(石家庄市专卖店),中山店,中山店是9个调研专卖店中最让人惊讶的,惊讶(1)按照地址在这条街转了2圈才找到该店,根据店员的介绍顾客也常常抱怨找不到店,没办法他们只能跟
6、顾客说我们在美特斯邦威的对面,而对面美邦的面积还不及我们;惊讶(2)看到门头招牌和橱窗陈列以为是卖特价的专卖店走进去却发现是一个别有洞庭的近700m2大店;惊讶(3)这个位于石家庄市商业圈中心的大店年销售不足500万,当然这与当地商业环境有一定关系,但石家庄桥东专卖店不足200m2的店年销售能超过270万,应该说中山店还是有很大的潜力。(针对中山店的情况在报告最后将提出形象整改建议供管理人员参考),品牌陈设(石家庄市专卖店),长安店,桥东店,长安店是本次调研9个店中形象最好的专卖店,但也是因为新店的缘故FA在服务意识、服务态度上面比较生硬,须加强这块培训和引导人制度帮助FA尽快成为雅戈尔销售生
7、力军。在新客户的开拓方面可以借鉴北京新街口店的做法充分挖掘周边写字楼、酒店、商业街的资源将其中目标客户群发展成为老客户,利用老客户带新客户来建立起该店的忠实客户群。在吸引人流方面建议采用广告招牌和导向牌的做法将商业街路口的人流引入雅戈尔店内。桥东店的仓库入口应保持干净通畅,不用纸箱整理好叠放进仓库。,专卖店存在问题总结分析(1),品牌招牌:没有统一的专卖店门头招牌,增加新老顾客对雅戈尔品牌的视觉识别难度;缺乏广告招牌的概念,而广告招牌是专卖店招揽人流形成坐标式商业中心的捷径之一。 品牌橱窗:展示橱窗没有完全统一,在视觉效果上良莠不齐;缺乏广告橱窗的概念,有个别专卖店虽有广告橱窗却没有将其吸引人
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