2011光大永明人寿 如何与银行人员沟通.ppt
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1、1,幽默小故事,话说抗日战争中,一营长首次带民兵,手下共两连队。民兵连全为穷苦大众,从未碰过任何武器。因当时枪支紧缺,政策规定每人两个手榴弹,扔完了就撤。然民兵也从未接触手榴弹,此事头大。 考虑再三,营长决定,轮着上。一连排头先上;上阵前,营长亲自握手发手榴弹,并嘱咐使用方法:“掰开盖子后,拉开拉环扔出。” 然不久噩耗传来,一连团灭。营长验尸发现全部炸飞右边身,身上仍留一手榴弹。营长不解,问目击者一放羊老人。老人回忆说,当时惨状不堪回首;民兵左手拉开拉环后即扔出,右手仍持手榴弹,于是齐齐炸飞。 营长声泪俱下,对天长叹,是我害了同志们。回顾反思,应是未说明左手拉,右手扔之故。 不久,鬼子又来,此
2、次二连上。营长吸取教训,细化讲述:“先将盖子掰开,左手拉掉拉环,右手用力扔出。” 不料二连又团灭,不同之处是左半身炸飞。营长郁闷之极,于是再问老人;老人答道,我也不明白;为啥一个小小拉环,还要换右手扔?,这是什么原因造成的呢?,2,客户经理:“你们还有疑问吗?” 心里:“培训这么多次,口讲干了, 还是不明白,又不认真听,真是!”,银行人员:“没问题了。” 心里:“说这么多,占用时间,手头上还有 这么多事要做,真烦!”,这样的事情经常在发生,结果是,3,沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,3,课程大纲,4,沟通的意义,
3、我们为什么要沟通: 研究表明,我们生活、工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的。避免错误是人们需要沟通的主要原因。 沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效,沟通构成了我们日常生活的主要部分。,5,什么是沟通,为达到设定的目的,使用某种载体,将 语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传 播的过程。,6,面谈 开会 培训 信函 通报和刊物,你所做的每一件事都是在沟通,什么是沟通,7,与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。,沟通的目的,为了达到你设定的目标,8,沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通
4、的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,8,课程大纲,9,有效沟通六步法,10,支行层面:分管行长 个金科科长 个金科专员(产品经理) 网点层面:网点负责人 大堂经理、理财经理和柜员,明确各层面的关键人物,沟通前要做的一件事,11,汇报近期的整体工作情况 了解银行的储蓄和中间业务完成情况 介绍公司、产品和业务的最新信息,沟通的主要内容,分管行长,以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议,沟通的主要方法,12,12,了解银行的中间业务完成情况 汇报各分理处(储蓄所)的业务情况 了解同业产品的销售情况 沟通手续费
5、下发情况,个金科科长、个金科专员,沟通的主要内容,沟通的主要方法,以交流和介绍为主,做好信息的上传下达 每两周至少有一次拜访,13,网点负责人,赞美、关心,沟通的主要内容,沟通的主要方法,召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况,14,坐在左边 面带适度的微笑 适度的眼光看着他 做记录,不要发出声音 不要打断 不要想你将要讲的话 确认,聆听,教你两招,15,称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美,教你两招,赞美,16,四个赞美点,三句赞美语,工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、
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