零售业店面员工培训手册.doc
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1、在零售业7Ps规划中,people即人员是零售绩效的关键影响因素,人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。然而人员并非生而优秀,只有通过强有力的培训才有可能成为卓越。 一、培训的门类 1.1新进人员的职前训练 1.1.1实习:先在门店作业一段时间,使之对门店有所了解则能为正式培训做准备。 1.1.2专业训练:然后进行所需心态、知识、技能的集中培训。 1.1.3实战辅导:训练结束后分派到门店各单位,由资深门店人员个人辅导。 1.2老员工的训练 1.2.1岗位技能的强化训练 1.2.2新技能的引入训练 二、培训的规划 2.1培训内容 2.1.1心态的训练。心态决定成功,没有良好的心态不可能承受困难。
2、 2.1.2知识的训练。知识就是力量,没有足够的知识不可能有好的表现。 2.1.3技能的训练。技能沉淀经验,没有娴熟的技能不可能临场应变。 2.2培训时间 2.2.1培训班应长期举办,有可能的话最好固定下来,决不能浅尝则止。 2.2.2每一次的培训班应采取集训的方式较易收效。 2.2.3集训时间不要与营业高峰时间冲突。 2.3培训场所 2.3.1除非必要,集训场地最好不在自己公司内,较能专心不受干扰。 2.4培训课程 2.4.1课程必须有连贯性,本次集训和下次集训均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。 2.4.2慎选讲师,务必使培训内容与讲师特长匹配。有可能的情况下尽量选择内部讲师。
3、 2.4.3欲聘请的外部讲师,集训安排者一定要亲自听讲过。 2.4.4事先与讲师详细磋商培训内容,务必要求讲师准备讲义。 2.5培训准备 2.5.1事先做充分的训务准备。 预算报批 议程安排 场地布置 讲义资料 餐饮准备 人员接送 签到事宜 纪念品 2.5.2事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的人员。 集训日期 地点 报到时间 课程 纪律 个人携带用品 作息时间表 三、培训的实施 3.1门店人员对门店的意义? 形象代表 他们是门店形象乃至整个零售组织的代表 沟通代表 他们是门店与消费者之间的信息桥梁 服务代表 他们是门店服务水平的代表 3.2门店人员应该做什么工作? 宣传门店 沟通门店
4、信息;协助门店推广活动 产品销售 刺激顾客需求,引导顾客购买 产品陈列 终端生动化的维护 收集信息 收集顾客对产品的期望和建议;收集竞争门店的产品、价格和市场活动等信息; 填写报表 完成销售报表及其它报表填写等各项行政工作 其它 完成门店主管交办的各项其它临时任务 3.3优秀门店人员应具备那些素质? 基本素质 爱心 信心 恒心 热心 基本知识 了解门店和产品 了解零售行业和竞争门店情况 了解顾客特性与其购买心理 导购技巧 工作职责与工作规范 3.4优秀门店人员应掌握的成功法则? 3.4.1顾客永远是上帝的法则 情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦 对自己讨厌的顾客,也要从内心感激 当顾
5、客不讲理时要忍让,绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客 3.4.2做事先做人的OCP法则 推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)、产品(product) 先推销自己,再推销观念,最后推销产品 3.4.3第一印象的5S法则 微笑(smile) 迅速(speed) 诚恳(sincerity) 灵巧(smart) 研究(study) 3.5优秀门店人员的职业仪表? 3.5.1仪表的标准 服饰美 和谐、大方,穿戴整洁 修饰美 美观、淡雅,讲究个人卫生 举止美 言谈清晰文雅,举止落落大方,态度热情稳重,动作干脆利落 情绪美 热情洋溢,精力充沛 3.5.2仪表的禁忌 头发要经常清洗以
6、保持清洁,男性职员头发不宜太长染色,女性发型不宜过于炫耀古怪 胡子不能太长应经常修剪。 汗渍应及时抹去,油性皮肤应经常清洗。 上班前不能喝酒或吃有异味食品,应保持清洁和无异味。 指甲不能太长应经常注意修剪,女性职员涂指甲油要尽量用淡色。 女性宜淡妆,不能浓妆艳抹,不宜用香味浓烈的香水。 3.6优秀门店人员的语言表达? 表达技巧 态度要好点头示意,笑脸相迎 表达恰当说话准确、贴切 突出重点推荐和说明必须抓住重点,突出要点,言简意赅 通俗易懂避免专业术语 语气委婉把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听 语调柔和说话柔和会使顾客产生舒服的感觉 有问必答尽量回答顾客问题;对不知道的表示歉意 留有余地
7、不能说“没有了”、“不知道”等绝对回答 规范用语 您好 好的 请您稍等 让您久等了 可以吗 对不起 谢谢您 禁忌用语 你自己看吧 你要的这种没有 我不知道 不可能出现这种问题 这肯定不是我们的原因 别人用得挺好的呀 我们没有发现这个毛病呀 我只负责卖东西,不负责其它的 你先听我解释 没看我正忙着吗?一个一个来 这些产品都差不多,没什么可挑的 你怎么这样讲话的 你相不相信我 这么简单的东西你也不明白 想好没有,想好了就赶快交钱吧3.7优秀门店人员的顾客知识?3.7.1、顾客的类型 走马观花型这类顾客一般行走缓慢,东瞧西看。应随时注意其动向,当他到货架前欲查看我们的商品时,门店人员应热情接待,尽量
8、不使其空手而归一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,并主动询问。门店人员要积极推介胸有成竹型这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来。门店人员应迅速接近,但无需过于饶舌3.7.2、顾客的购买信号及应对3.7.2.1、顾客的购买信号之一:注视/留意 顾客首先要环视货架上陈列的商品当有顾客有意识进入门店或在货架前看商品时,门店人员应立即主动地向顾客打招呼,同时可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图如果感兴趣,他就会驻足观看浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等如果顾客无感兴趣的商品,而门店人员又未引起顾客注意,购买过程即告中
9、断3.7.2.2、顾客的购买信号之二:感到兴趣 顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感门店人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题顾客可能进而会触摸或翻看顾客可能会向门店人员问一些他关心的问题3.7.2.3、顾客的购买信号之三:联想顾客可能会从触摸和各个不同的角度端详产品门店人员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处?能解决哪些困难?顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起3.7.2.4、顾客的购买信号之四:产生欲望顾客可能会仔细询问、仔细端详门店人员要抓住时机,进一步介
10、绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动3.7.2.5、顾客的购买信号之五:比较权衡顾客可能会仔细端详其它同类产品门店人员表现的最佳时机适时的提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心顾客还可能先离开,过一会儿再次注视此产品顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析3.7.2.6、顾客的购买信号之六:信任 门店人员的优秀服务让顾客产生信任在顾客产生信任的阶段,门店人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要商店的信誉让顾客产生信任名牌、名企让顾客产生信任3.7.2.7、顾客的购买信号之七:决定行动 比如说:小姐,请帮我这一种拿两盒。小姐,收银
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