OTC药品开放式售点的理货陈列规则.doc
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1、OTC药品开放式售点的理货陈列规则一、OTC理货与陈列的关系 OTC药品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理,从而给公司带来良好的销售业绩。 理货是指在药店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动,如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。 陈列是产品生动化的外在形式,是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望,达到自我销售的目的,避免将药品放在其它产品的后面或柜子里,一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上(与视线持平)。二、OTC陈列的目的 刺激冲动购买。 扩
2、大产品陈列空间,避免断货。 实现方便购买。 保持产品整洁美观。 提高客户及公司的销量和利润。 建立品牌形象,增加品牌价值。三、OTC理货的目标 空间更大争取更多的货架空间,加强陈列影响力。 位置更好争取最佳的货架位置,实现方便购买。 品种更多争取更多的出样品种,创造给消费者更多的销售机会。 形象更强有效利用广告宣传品。 品牌更高争取整体上强于竞争品种。四、OTC理货的基本原则 凸显性:通过理化加强陈列使产品比其他同类产品更醒目,能吸引消费者注意和购买。 方便性:通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。 竞争性:努力使公司陈列空间、位置压在其他竞争对手。 个性化:通过独特新颖的陈列手法,表现产品与众
3、不同的个性,并与当期产品在的广告与促销相配合,表达一个明确的主题五、OTC陈列的名词说明: 陈列面:又称排面,指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数,但不包括排在这后面的盒数。示例如下:产品占3个排面 产品占2个排面 产品占1个排面 (货架正面方向) 黄金位置:在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置,这个黄金是以客户的视线为中心来决定,当成人离货架7080厘米时,平视视线上10度下40度范围的货架位置就是黄金位置。以180厘米高的6层货架为例,自下往上数第35层为黄金位置。六、零售代表工作程序 出发前准备:在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货计划。1、走访目标
4、,包括需解决的主要问题和应完成的销售额。2、访问客户资料。3、走访路线。4、各类理货表格。5、店头POP及其他礼品。 走访过程中1、商店相关人员。2、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息;检查产品上架情况,有否出现某品种缺货。检查产品空间集团是否有利销售。检查产品空间分配是否足够。检查售货点的陈列布置(POP是否使用恰当,是否当前促销活动配合)。检查整个售货点是否有新的陈列机会。检查产品价格。检查产品的生产批号。了解产品销售量,及回转情况。检查库存情况。检查竞争品的全面状况。3、推销洽谈:根据你的走访计划和店头了解的情况,准备好进行推销洽谈。4、陈列布置:主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架
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