商战谋略指南.doc
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1、商战谋略指南一、知己知彼计 孙子谋攻篇中指出:“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必殆。”兵战如此,市场竞争亦然。 知己知彼计,就是在现代商战中,经营者不仅要全面了解自己企业,还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境,充分利用对自己有利的各种因素,制定相应的对策,牢牢把握市场竞争和主动权。第一条孙子兵法认为,善善策出自“庙算”,而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。企业经营的“庙算”,就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估,第二步是评估对方和环境,其次是可行性分析和考察,然后选定最佳方案而后付诸实施。第二条任何投资意向都带有极大的风险,胜者
2、为王,败者为寇,投资成败直接影响到企业的兴衰,经营者在每次决策前,必须思之再三,慎之又慎,未经周密筹划前万万不可轻率行动。第三条经营者在评估每个项目时,务必注意把握比较的六要点:(一)产品的质量、科技含量谁高谁低的对比,此为“物”。(二)经营观念与企业文化,从经营者、干部到全体员工,是否已具有共同信念、目标,能否同甘同苦,上下一心,企业有无凝聚力,此为“道”。“道”不通则兵不行。(三)是否选择了最有利进入市场的时机,双方民意对比,此为“天”。(四)是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率,竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等,此为“地”。(五)经营者和主管干部的
3、专业知识、领导能力、声望信誉,是否具备了“智”(智慧)、信(信用)、仁(仁慈)、勇(果敢)、严(严明)”五种素养,此为“将”。(六)企业的组织管理、规章制度、财务制度等,是否健全良好,此为“法”。第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为:(一)双方的经营者,哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持?(二)双方的干部哪一方的能力较强?(三)哪一方能掌握先机,占有市场优势?特别能善变,天天随市场而应变。(四)哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行?(五)哪一方的生产力和行销力较强?特别是科研队伍和广告声势的较量。(六)哪一方的员工的素质较高,教育训练较良好?(七)哪一方能做到赏罚必信?真能做到为效
4、益而拼命!第五条企业经营中有五种危害。其表现是:(一)抱着拼死一搏的决心,大量投资、生产、开店,孤注一掷,不计后果。(二)畏畏缩缩,不敢冒险,错失先机。(三)事前未能评估利害,轻举妄动。(四)过于重视虚名,分心于交际应酬,不切实际。(五)过分宠爱员工,放纵员工,影响经营秩序和制度的执行。自克危害,攻敌危害,乃明智之举。总之,“知已知彼”,乃为商家之命根也。二、深谋远虑计 古人云:“深谋远虑,所以不穷。”“不谋万世,不足谋一时;不谋全局,不足谋一域。”这里的“谋”,包含着考虑长远、策划局部的决策过程,指的是从本质上及数量上去把握全局发展。 深谋远虑计,就是企业经营者善于从现实一些表面现象,发现潜
5、在向现实转化的市场需求,高屋建瓴,统观全局,科学运筹,周密计划,从长计议,根据企业的内部条件和外部条件,及时发现和预见企业应采取的稳定长远利益和全局利益之谋计。 此中要掌握以下一些规律并运用之:“透过现象看本质,心静目明不迷失。”“过了黎明前的黑暗,曙光就在前头。”“物极必反,世事无静。”“低谷过后必定是高峰,事物总是波浪式发展的”“ 忍一时,益一世,机遇到,巧施治。”“居安思危,精益求精。”“好事不谋难久长,小心撑得万年船。” 以上规律告诉我们,凡事都要“走一步,备两步,看三步。”三、群策群力计 俗语说:“三个臭皮匠,顶个诸葛亮。”集体的智慧和力量是巨大的。 群策群力就是企业经营者善于广开言
6、路,集思广益,动员和鼓励全体员工献计献策,尽心尽力,集中全体员工的智慧和力量,企业就能越办越好。诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等,几乎成了全世界所有著名大企业的基本激励制度。四、巧布疑阵计 兵者,诡道也。凡善于用兵作战的将帅,无不善于使诡用疑。经商办企业亦如此,善于巧布疑阵,迷惑对方,方可易于取胜。商场谋略大全的“十二诡道”为:(一)能而示之不能掌握某种有利内幕,广为散布不利,并以具体行为诱导,在一片悲观之际,再以低价取之,待有利内幕爆出,坐收巨利。(二)用而示之不用表面按兵不动,实际上却暗中布桩,表面上不准备用兵反击,其实另有奇袭之计,使原本实力
7、强劲的对手,因自大而大意,失去竟争力而不自觉。(三)近而示之远要取近处故意装作要取远处。(四)远而示之近要取远处故意装作要取近处。(五)利而诱之降价吸引消费者,在通路上给零售商较多折扣。(六)乱而取之乘其内部混乱以取,乘乱取得市场主导地位。(七)实而备之对手力量充实,就要全心防备。(八)强而避之对手实力强悍,就要避其锋头。(九)怒而挠之挑逗对手,使其情绪不稳而发怒,刺激对手使其判断失准,做出错误决策,用计取胜。(十)卑而骄之假装势单力薄,使其骄纵。(十一)佚而劳之不让对手存喘息之机,使其疲于奔命(十二)亲而离之人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系,设法松散对手的团结状态。综上所述,一切诡
8、道须以以下八字为基础,方能无往不利出其不意,攻其不备。五、速战速决计(一)商场上讲的速战速决,指的不仅是击败对手,取得市场优势,同时也指当机立断,反应灵敏等决策意识,无论进退,“速”,都是不可不考虑的重在因素。(二)在日益激烈的行销战争中,尤其讲究速度,再好的创意,再好的战术,若不能以快攻配合,很可能功败垂成。(三)掌握“竞争者导向”。当攻击者以迅雷不及掩耳的速度发明产品,或开创新通路,或推出包括减价等优惠措施,即使快到令对手惊异,还不算成功,因为对手可能很快就能应变,也许如法炮制、亦步亦趋,也许青出于蓝、后来居上。总之,除非凭借快攻,令对手追赶不及,把“第一品牌”建立起来,否则,也只不过是起
9、跑得快而已,无法保证最早到达终点。(四)要得到速战速决的战果,务必针对对手的弱点下手,让对手即使有所警觉,却无力在短期内应变反击,攻击者足以风光好几年,并要乘胜追击。(五)任何计划刚开始若行不通,不妨再试一下,再不行,就赶快放弃。六、夺气攻心计 古代军事家孙膑说:“凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。”孙子也认为:“上兵伐谋,再次伐交,其次伐兵,其下攻城。”认为用兵的上策是以谋胜敌。 夺气攻心计,就是企业在其经营活动中,从心里上征服对方,以德胜人,以情感人,让对方感受到真城和温暖,从而甘心情愿地听我方指挥。“商场如战场”,激烈的竞争每时每刻都在进行着残酷的淘汰,实乃商海无情;然而,我们更要认识,
10、商海也是有情的,它始终钟情于英勇搏斗、坚忍不拨、有雄才大略的人,采取政治、外交等手法,扩张本身的势力,削弱对手的实力,使对手不得不屈服于我,达到兵不血刃的目的,所谓“不战而屈人之兵”,这才是最高超的谋略。七、创新求异计创新求异计,就是企业经营者善于别出心裁,独创新意,创造前所未有的事业。同中求异,异中求同,不断开发新颖独特的产品,以满足市场需用求,促进企业发展。 市场领导者的产品或服务须推陈出新,不惜以今日之我向昨日之我挑战,可以自已的新产品推翻自己的旧产品,自行弥补市场缝隙,也不要让对手有机可乘,只有标新立异,才能领导潮流。八、攀龙附凤计经营中,龙凤者,指拥有名牌优质拳头产品、高新技术和强大
11、实力与后劲的大型骨干企业,拥有高新技术成果的高等院校、科研机构。一些虽有一技之长,但规模小,实力弱的中小型企业,透过外交途径,与其他企业建立联盟关系,彼此合作,相互利用,寻求共同利益。只要运用得当,一旦结盟,可以削弱竞争者的实力,摆脱对手的强大威胁;也可以维护市场优势,保护既往利益,更可截盟友之长,补已身之短,互通资源,降低成本,再向新市场突破。九、因势利导计史记孙子吴起列传中指出:“善战者因其势而利导之”。因势利导,是企业在其经营活动中,面对潮流迭起、变幻莫测的竞争市场,时刻关注其变化趋势和动向,抓住机遇,制订周详、前瞻的策略,借势布阵。公司从经营者到干部、员工,都能具备共同的观念,并且洞察
12、先机,顺应时势变化,就能赢得主动,立于不败之地。十、一分钟管理计 熟记曾风靡美国工商管理界的一本书,它名叫一分钟管理,具体包括:(一)一分钟目标:每个人将自己的主要目标和职责明确地记在一张纸上,在一分钟内即能读完它,使每人明确自己为何而干,如何去干,并能定期检查自己完成工作的情况。(二)一分钟称赞:经理及时地对职工所做的比较出色的工作加以表彰,鼓励职工更加努力上进,表彰的形式既可是物质,也可是精神。(三)一分钟指责:对员工的过失、表现欠佳,进行简明扼要的批评,然后再提醒他,你是如何如何器重他,只是对他此时此地所做的工作不满意。十一、出奇制胜计 孙子势篇中指出:“凡战者,以正合,以奇胜。”意思是
13、说:“大凡作战者是以正兵交合,以奇兵取胜。“正”是作战的常法,“奇”是作战的变法。 在企业经营中,“正”可以理解为传统产品,一般技术、常用方法;“奇”可理解为新产品、新技术、独特谋略。企业经营者在规划本企业的经营前景时,必须善于变换奇正之术,就能达到度时运势、出奇制胜的目的。 “奇正”变换,要变得及时,变得适情,变得出奇,变得盈利。十二、用有所长计 清代诗人顾嗣曾这样写道:“骏马能历险,力田不如牛;坚车能载重,渡河不如舟。舍长以求短,智者难为谋。”这比喻生动地说明了一个道理,世界上没有万能之物,也没有能包办万事的人才。人各有所长,也各有所短,决定事业成败的关键是能否用有所长,避人所短。企业领导
14、者要能够知人善任,善于发现能人,以选择合适的人去完成与其能力相称的工作任务。择人要做到量才用人,随其人才之长短大小而任用之,不同的人才发挥不同的作用,这样就能造成整个企业的有利的经济势态。 一个成功的企业需要有一批人才,最好是由不同知识结构,不同专长和不同个性的人构成。要充分发挥各自的特长,形成一个专家集团的决策班子,这样才能互补互利,决策得较全面正确,当代企业的领导集体应是一种由专家组成的专家集团式的领导。十三、避实击虚计 孙子虚实篇中指出:“夫兵形象水,水之形,避高而趋下;兵之形,避实而击虚。”在此孙武以水比喻兵,水要避免由高向下流走,兵则要避开对方实处而击其虚处。“避实击虚”的法则应用商
15、场,要注意:(一)避市场饱和之实,击市场空缺之虚。如果市场达到饱和,而厂商企图进入新市场,或小厂商希望找到一块足以安身立命的空间,就要研判市场区隔,寻找利基,选择适合公司进攻的目标市场切人,避免和大厂商正面冲突。当市场迈入成熟化时,整个市场就呈现“实”的状态,届时若能转实为虚,新的商品才有生存空间,亦即商品必须反映消费者的需求,并挑起他们的购买欲。(二)避免竞争对手长处之实,击竞争对手短处之虚,在行销战争里,采取“截长补短”,避开对手之长不理,针对对手弱点攻击。(三)要使虚实逆转,主客易位,企业经营也要把握拄“集中”的原则,该放弃的就应快刀斩乱麻,不值得投资的就不要浪费一毛钱;发展潜力雄厚的,
16、则集中资源全力护送上垒。总之,失败的产品,不必把钱投入无底洞,期待它败部复活。不知衡量自身实力,一心追求多角化经营,结果贪多不化,反而处外救急,时时善后,沦为不战自败的境地。(四)商场上如何得利,如何避开风险?秘诀就在于“机动”。成功地展开机动多变的经营,变必须做到“化弯路为直路,化患害为有利”。当产品在一个地区一时打不开局面时,要懂得应变,以求生存,再图发展。这些都是“避实击虚”的具体运用。十四、以迂为直计 孙子军争篇中说:“军争之难者,以迂为直,以患为利。故迁其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计也。”以退为进,是兵战取胜经验之谈。 以迂为直的经营策略,体现为通过一个或数个中介共同
17、获益的曲折过程而最终做成生意,有时生意不能在两方之间直接做成,在通过多方的接触,把各个有兴趣的方面彼此联结起来,就能做成大生意。 经商上的迂直之计,还表现在有时可先予人以利,尔后自己亦得利,以及兼顾同行之间的利益,让人得利自己也得利。十五、用间反间计 若一家公司常常登人事广告,可能经营景气大好,公司经营规模扩充,人才需求量大;但也可能是经营况有问题,或管理制度不完善,导致人事流动频繁。在竞争形态中,若属前者,那是值得注意的可怕对手,如系后者,必定经不起考验,不构成太大威胁。 商业所需要搜集的情报有三类:竞争者的情报、市场情报、环境情报,在今日的经济社会,后二种情报显得更为突出。商情刺探与反间方
18、法:(一)了解对手公司在职或离职的干部员工,从而获得情报。(二)派自己公司的员工到对方公司上班,担任“间谍”工作。(三)发现竞争对手派人来卧底,收买后为我所用,传送假情报回去。(四)故意令我方派去的“间谍”身份曝光,当对手对其软硬兼施,或施以小惠,或晓以大义,他却泄漏假情报,误导对方。十六、因地制宜计 古人说:“不务天时,则财不生;不务地利,则库不盈。”经商办企业同行军作战,如果指挥员不了解地形,不熟悉战场的各种情况,就会出现盲动危险局面。 因地制宜计,就是企业经营者在其经营活动中,尽量利用地利条件,立足当地,善于发现优势,并加以开拓、开发、为我所用,谋求发展。 在商品经销活动中,地理条件的作
19、用和战争中一样重要,同样的资金,同样的经营水平,地理条件优越者可以发财,地理条件差的却会破产。十七、一箭双雕计 南北朝时,北周武官叫长孙晟,善于射箭,又智谋过人。他曾被派遗护送公主到西北突厥族成婚。突厥国王摄图很器重他,留下他来常陪自己去打猎。一次摄图见空中两只大雕争夺一块肉,便交给长孙晟两支箭,请他射雕。长孙晟跨马前奔,搭箭拉弓,一箭竞射穿了两只大雕的胸脯而双双落地。成语“一箭双雕”由此而来。 一箭双雕计在企业经营活动中,就是运用一种经营方法、措施、达到两方面的或取得两个方面的收益,一举两得,事半功倍。十八、声东击西计 意欲攻占西边市场,却假装或声言要攻占东边市场,故布疑阵,虚实莫辨,使对手
20、受错误诱导而疏于防范,趁起其松懈警惕之际乘虚而入,达到了自己的目的。十九、化整为零计 大企业功能齐全,配套完善,财大气粗,经济效益特别显著,一般风浪对其无奈何,真是“船大挺风浪。”但是在市场大海中行船,风云变幻莫测,船大虽有其好处,却失去了“船小好掉头”的优势。 化整为零,就是指在经营活动中,把企业产品的整体分成若干互相联系,彼此协调的部分,强化各部分的职能作用,增强活力,从而促进企业整体效能的提高。二十、调虎离山计 常言道:“龙陷浅滩遭虾戏,虎落平原被犬欺。”蛟龙可以在波涛汹涌中翻江倒海,猛虎可以在高山密林中无忌横行;但若使较龙离开江海,猛虎离开山林,无所依凭,它们则难以施展其雄威。这种化强
21、为弱的自然现象,早已被谋略家移用在政治和军事上,并被名之曰:“调虎离山计”。 “调虎离山”是一种弱者战胜强者的谋略。就是企业经营者用巧妙的办法调动强大的对手,使其离开赖以强大的有利环境或充分控制的领域,在对手失利的环境或其力量薄弱的领域里将其制服。这也是“避实击虚”计的升华。二十一、情感管理计 孙子地形篇中云:“视卒如婴儿,故可与之赴深溪;视卒如爱子,故可与之俱死。”意思是说,将帅对待士卒如同对待婴儿和自己的孩子一样,士卒们就可以为将帅去赴汤蹈火。企业经营者及其管理人员用自己的智慧、品格去影响员工,用自己的真情、热情去感化职工,身先士卒,以身作则,通情达理、关心理解、不偏不倚,从而激励员工同心
22、同德,共同关注企业的发展。二十二、亡羊补牢计 此计就是指,经营者在其经营中,由于人为(决策失误、管理不当)和非人为(自然灾害等)原因,使企业经营遇到了困难或造成损失,应及时采取有力补救措施,挽回损失和影响,使企业重振威风。二十三、先发制人计 在商战中,利用人们“先入为主”的消费心理,采取“先声夺人”的办法,抡先一步,出其不意,功其不备。在气势和实力上制服对方,争取主动,稳操胜券。二十四、后发制人计 与“先发制人”相反,经营者在企业活动中先让一步,等对方暴露出弱点,使自己处于有利地位,然后反守为攻,一举战胜对方。二十五、欲擒故放计 商战中,为了战胜对手,故意放松麻痹他,诱使他朝着预定方向发展,以
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