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1、介绍解说产品与服务一、 产品介绍的注意事项183客户对你的产品印象,有80是从你如何介绍、解说你的产品而来,如果你在产品的介绍过程中表现出来的是缺乏知识、毫无组织、杂乱不堪,那么客户也会认为你的产品质量低下,品质不佳。183在整个的产品介绍过程中,你的肢体语言是非常重要的,肢体语言的影响力,比你的文字和口头语言还要重要。183 肢体语言所表达出来的影响力就如同你的穿着的影响力一样。183以当你在做产品介绍时,如果采取坐姿,那么,你要把你的背挺直,上身稍微向前,倾向客户,眼睛注视着客户。在做产品介绍的时候,不要用双手抱着你的胞,因为那会让客户感觉他们与你有距离,感觉你不是非常地真诚和诚恳。(18
2、3)心理学显示,一个人双手抱胸的时候,是对他人有所保留、心胸无法放开。(184)请记住在销售过程中,你保持的坐姿,不应该让你的背靠着椅子。(184)另一个在销售过程中所需要注意的事情,就是保持销售环境中尽量不要有噪音和其他事情的干扰,让客户能够专心地听你解说你的产品。(184)另外你所坐的方位也是非常重要的,一般来说,你应该坐在客户的左手边,因为这样会让客户感觉到安全和舒适。184在销售的过程中,要注意你的礼貌,对待任何一个你所见到的人都要非常有礼貌和诚恳。188l 向客户做产品介绍时的一些注意事项和技巧:一、 预先框示法预先框示法的使用目的,是在你向客户进行产品介绍之前,先解除客户内心的某些
3、抗拒,以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍。188业务员和潜在客户见面的那刹那,就已经产生了被此沟通向的障碍和抗拒。184预先框示法的使用就是在你刚开始见到客户的时候,应该马上告诉他:“先生小姐,我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西,而是让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品,以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分钟左右的时间来解说,等我介绍完了以后,我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的”。利用这样的说法,你让客户感觉到你不会强迫式地卖给他们什么东西,而惟一所做的只是提供给他某些信息,让他自己做决定。191促使他们告诉你产品不合适的原因在哪里,找出客户在
4、购买这一产品上的种种抗拒点,以便能够让你开始解除客户的这些抗拒点。因为如果客户不告诉你他真正的抗拒,你是无法达成销售结果的。192二、假设问句法192假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处,转换成一种问句的方式来询问你的客户,借此让客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心及期待感。192 举例来说,假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支或增加他们的某些生产利润。那么在一开始接触客户时,我们可以直接问:“先生小姐,如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元钱的利润或节省1000元的开支,请问您会有兴趣花10分钟的时间来了解吗?”使用此种问句方式,让客户绘你
5、一个机会,开始介绍你的产品。192在销售过程开始每个人所需要做的第一件事情,就是先确定你所面对的人,他是不是你的潜在客户。问一些假设性的问题,你可以发现你所面对的是不是目标客户。194三、下降式介绍法195所谓下降式介绍法,就是逐步地介绍你的产品的好处和利益,但应把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色故在最前面来解说,而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后头来解说。195妥善准备产品介绍和解说方式,是非常重要的。一个经过善加规划和设计的产品介绍过程和方式,比一个没有经过规划的产品介绍方式的说服力要高20倍以上。197四、倾听的技巧198l 当一个好的倾听者有三件事需要注意:198第一
6、, 当你在倾听客户说话时,需要和他面对面地接触,你要专注地看着他,同时中途不要打断他.198第二, 在轮到你自己说话之前,注意先暂停35秒钟,或者每当客户问你一个问题而你要开始解说前,你也先暂停35秒钟。暂停的目的是如果客户还有一些话需要补充时,他可以接下去说。198第三, 你对客户所提的问题或谈话的内容若有任何不解,应马上提出来让他做更深入的了解.199第四, 保持微笑,运用脸面映现法则。208五、互动式介绍法199要让客户与你一起参与产品的介绍过程,你必须设计一种互动式的介绍方式,调动起你和客户的任何一个感官系统,不论是视觉、听觉、触觉、味觉等等。199最佳的说服不是你去告诉客户什么,而是
7、想办法让客户自己说服他们自己。最好的办法就是把你所想要介绍给客户的产品的所有好处,转换成一种问句,通过良好的问句设计,让客户自己说出答案来。举例来说,你可以在介绍的过程中,时常问客户以下的问题:“您现在能够看得出来这一产品对您的好处吗?现在能够真正了解我们的产品为什么能够帮助你们提高2030的业绩吗?”这才是员有说服力的方法。200六、视觉销售法202在你做产品介绍时,要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品之后的那种情形。202用这种方式不断地让你的客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面的感觉上。202七、假设成交法204一个顶尖的销售人员和一般业务员最大的不同是,一般的业务员只会不停地向客户介绍产品,而不让客户有说话的机会,当他们介绍完以后,最后所能够得到客户的回答就只有买或者不买。而顶尖的销售人员每当说两句或三句话之后,就一定会想办法问客户一个问题,得到客户的某些回答或是答案,借此更深入地了解客户的需求,知道客户的抗拒,也知道如何接下去调整产品的介绍方法。205
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