促销管理:如何让促销赢利(doc4).doc
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1、端午节促销 五一刚过,转眼端午就要到了,上半年店面最佳销售时机已经摆在眼前。第一营业员招聘网整合各大店面经验指出:常规打折方案并不能有效地给店铺带来利润,反而对核心客户群有着不利的潜在风险。那么,我们应该如何营销管理才能给企业带来更好的销售优势呢? 一、杀手锏:只对核心客户优惠 打折是常规的促销手法,而第一营业员招聘网指出,如果使用不当则会带来多方面的负面影响:一方面把价格降下来后,会损害老客户的利益,而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群,这样不利于店铺的长期发展;另一方面,一些店铺天天打“降价”牌,时间长了,客户麻木,原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失,“降价”形同虚设,长此以往,客
2、户对品牌形象也将会“打折”。 二、促销打折 降价 常见的在某些店铺门口挂个布条,上书“本店从某某日到某某日七折优惠”,这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销,效果一般不理想。(1) 促销:要针对目标客户让利 打折在给客户消费理由的同时,要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。有的店铺坚持不打折,但是经不住周围店铺打折的攻势。那么,要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢? 第一营业员招聘网介绍封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则,对想得到优惠的目标客户予以优惠,一般客户则不予优惠。所谓封闭式,是相对于开放式促销而言,我们常见的在店铺门口挂个布条,上书“本店从某某日到某某日七折优惠”,这种就
3、是没有对客户进行区分的开放式促销。 第一营业员招聘网举例,端午节想做个针对老客户的封闭式促销,可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户,这样老客户就能享受在店主预期内的优惠,而新客户又被排除在优惠之外。 还有一种方法,向老客户赠送礼物。第一营业员招聘网强调,礼物要能够超出老客户的预期,让客户记忆深刻。有的店铺自以为聪明,耍文字游戏,张贴海报宣称买一送一,结果要求客户消费上百元,却赠送价值几元的小东西,这容易让客户感到上当受骗,对店铺声誉有极大影响。因此,第一营业员招聘网强调,店铺赠品必须“舍得”,建立良好口碑。 作为新店,能不能进行封闭式促销呢?可以,选择一些渠道将优惠券送达目标客户。比
4、如上海一些品牌企业,在五一节向特殊人群发放“购买专用券”。而节日总有不少人想方设法得到这些券,为什么有这种效果呢?因为持券人享受特殊人群专用的待遇,如果这些券是在大街上分发,消费者肯定不以为然。因此,促销的渠道很重要。 (2)在城镇 更需建立客户档案 然而,无论是送老客户优惠券、代金券,还是赠送老客户礼物,这些做法都需要平时基础工作的积累建立老客户档案。 对于上海来说,城市繁华,消费基数大,人员流动性也大,建立老客户档案就显得尤为必要,因为消费者就在比较同类产品之间流动。 那么老客户档案怎么建立呢?第一营业员招聘网说,当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机。客户在收银台买单时,导购不必急于
5、包装货物,而是应当请客户留下姓名和联系方式,包括电话和地址。 (3)促销也可“搭便车”造势 促销造势是在消费者心中抛下“心锚”,为促销活动挑起消费者的购买欲望。而做任何促销活动,必须先确认目标客户在哪里活动,目标客户群能够看到的广告才有效果。很多店铺的客户活动范围很小,比如手机店,客户相对固定,没必要做大区域性的广告,可以选择区域短信的方式。 另外,利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。手机店、茶叶店、美容院是否有利益共同点?答案是有的。买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机,又可以接受什么样的美容?在别人的促销活动中,如何找到利益共同点,搭顺风车是店老板值得思考的问题。因此,生活
6、周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略,因为这些能为你带来信息。 三、三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式,今年新增的端午,加上元旦、五一、中秋、国庆、春节五大传统节日,是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质,节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。 (一)广告型促销 随着市场的变化,促销除有清除库存的性质外,渐渐演变成了一种广告宣传手段,因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节,凡编号尾数为“51”的人民币
7、,均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹,从4月29日到5月1日,短短3天时间,奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物,这次促销,奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹:节日的生意都让奥康做了。 再如康奈在06年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒,从4月29日开始持续到5月7日,由最初的8折打到8.8折(附带一些小礼品),每天都是顾客盈门。这样既卖掉了产品,又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇,有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升。 (二)市场型促销 除广告型节假日促销外,市
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