【工作总结】20XX区域经理年终工作总结[1].docx
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1、第 1 页 20XX 区域经理年终工作总结1 特征码 uCRZDhurfUqOBylOaxwl 背景:“抓破脑壳也写不出来!” “泡了茶,抽了烟,憋了一晚 上还是没写出半个字。 ”“叫我做销售还行,写总结不是存心为 难我吗?”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心 病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转。完全失 去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结 难。 ” 实际上,年终总结不仅只是一项工作任务,它至少有三个方面 的功能: 1、及时总结功过得失,指导自己未来工作方向。 “销售是一碗 青春饭!” ,营销人,给予自己表现的时间并不长,进入业界, 一不小心就成了三十好
2、几。如不善于及时总结,随时调整自己, 很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老 三样,没有自我学习成长,很快也会被“长江后浪推前浪”给 推掉。 2、实现实践到理论的飞跃。营销科班出身,总结一年的实践与 自己所学理论相对照,思考新的营销方法或总结新理论;如果 是半路出家,年终总结可以帮助自己将工作实践上升到理论的 高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。 第 2 页 3、与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得 公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这 种沟通不是平时打几个电话能解决的,它既是互动,更是自我 表现和表达。年终总写好了,客观的汇报
3、分析一年的成果,表 述自己一年在外左冲右突的“艰辛” ,获得管理层的认可,或提 升或获得来年更大的销售政策支持。做得好,但不会借总结的 机会表现自己的,只能是在一边发牢骚:“我爱营销,做得 没我好却升得比我快。 ” 下面以 A 品牌华南大区经理的年终总为范例,简述年终总结的 结构和写作要点: 样本: A 品牌 20XX 年华南大区工作总结 华南市场(广东、广西、福 建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发 了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务,回款同期增长 26.68%,现就一年来的工作总结如下(年终总结的写作应分为 两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。 在本
4、年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况;对直接影响 当年工作结果的经营情况作重点分析,只谈重点,不记流水账; 客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点,写工作亮点,不是 单纯的表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。 在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标,完成销售目标的 依据是什么?另外,把未来一年的主要几项工作计划写出来, 第 3 页 要定位好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某 个渠道或网点的销售办法。也不要写成销售总经理总结,只谈 大方向,谈展望和概念。 ) 一、本年度工作总结 销售回顾 华南市场由于中小品牌众多,迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品 牌又切入终端卖场抢占份额,
5、20XX 年和 20XX 年都处于销售下 滑态势。今年能止跌,并实现 23.48%的增长,主要居于两个方 面的原因:一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经 销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商 享受利润。由于经销经营资金有限,沃尔玛新店逐淅增加,经 销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时,经 销商对利润要求高,对店方基本上没有销售支持,造成沃尔玛 对我们品牌不够重视,给予的陈列或堆码支持都较少。这些原 因直接影响到了销售的增长,去年底开始与经销商协商,于今 年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有 再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛
6、全年直接 增加销售 920 万元。 另一方面,重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原 因被公司放弃,今年 6 月份寻找了新的经销商合作,重新启动 运作,半年时间直接增加销售 372 万元。 (分析增长的主要原因, 销售是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长 第 4 页 了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑: 是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧,大区经理对增 长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的 方式也有差异,不能主观的认为管理层什么都知道,很多误会 常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什 么原因?客观的写出来,既可以减
7、少误会,更可以体现自己一 直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的, 作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜” 。当然,销售下滑,自 己也首当其冲的承担责任。 ) 经营分析 按年初预算,华南大区销售费用点数为 27%,利润指标为 10%. 由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售 代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,在 14.5%左右徘徊,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高 居不下,已经连续两年没有完成利润指标。 为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的 调整:一是优化人员。省办 办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理
8、第 5 页 工作,整个华南市场直接减少销售代表 15 名;核定每个省办含 仓管、文员、出纳内勤人数为 3 名,不能随意增加。另一方面, 改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是 上了货,销售达到 3000 元的卖场,都会配置 1 名促销人员,人 均产出极不合理。今年作了调整,撤掉了单店产出在 4500 元以 下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、 吉之岛、华联(广西) 、柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点 零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项 工作,人均单产从 20XX 年 9.5 万/人提高至 12.4 万/人,直接 降低了销售费用。 (在一
9、年销售工作中,一些事件或决策直接影 响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结 果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经 营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面,是为管理 层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方 法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷 着乐” 。 ) 存在问题 华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售 队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。 销售队伍不稳定, 由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售 人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取 得经销商资料,往往以高薪引诱,导
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