售楼部指南针目标管理法.doc
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1、售楼部指南针目标管理法房地产开发每个项目从开盘到清盘会都有一个时间周期,作为房地产开发企业的一线销售部门-售楼部如何缩短楼盘的销售周期,具体每年、每个季度、甚至每个月要完成多少销售计划,回收多少房款资金,每周的工作如何安排,如何对销售现场的表单进行管理和利用;销售经理如何制定切实可行的销售计划,每位销售代表的销售任务如何分派,如何帮助每位销售代表解决销售中遇到的问题,顺利完成销售指标;如何对于销售代表的优秀表现给予鼓励,鼓舞销售团队的士气等等,这系列销售问题的处理,都需要正确的目标指引,我们提出指南针目标管理法对售楼部现场进行有效管理,保证销售部的健康运做。首先,售楼现场要有一套完整的业务表单
2、,按照客户接待流程和售楼部日常工作程序,制定出来人表、来电登记表、日报表、周报表、月报表、现场管理表(工作安排和问题反馈)、销售代表成交周分析表、客户需求周分析表等等。通过业务表单的管理来实现对销售代表业务操作过程的管理目前,我们的销售现场普遍需要完善的表格主要有以下几类:1、客户接待表:包括:客户分类,客户买点,客户难点-即对我们楼盘存在的疑虑;如何处理异议;客户基本情况等项目; 2、每周销售代表的接待与成交比例分析表;即每周对每个人每天接待的客户根据来人接待表进行统计汇总,对销售代表的业绩考核每周一次;每月再将每周考核情况进行汇总,对销售代表进行月度考核,依次类推可进行销售代表的季度、半年
3、度、年度考核,进行评优和激励; 3、客户需求分析表了解客户对户型、价格、外立面等等的需求,每周加以总结;根据分析情况,及时调整楼盘的推广主题,改变广告策略,以迎合市场需求。4、现场管理问题表通过以上表格使我们对销售现场来人情况,来人需求,销售代表的业绩和日常工作中的问题进行分析。回顾本周工作安排情况,反馈本周遇到的问题。我们要建立一个楼盘销售现场的完善的信息系统,将现场销售信息源源不断提供给公司总部,使公司各个部门能更多地了解楼盘的销售状况,更好地配合销售工作,为销售出谋划策,为公司企划部提供最新的市场信息,便于策划部随时调整楼盘项目的策划方案,提高项目运做质量,加快销售进度。销售经理责任重大
4、,不但要保障公司销售目标的实现,而且要尽量作到现场公平管理,使每位销售代表都能顺利完成自己的销售指标,以积极的状态投入到每天的销售工作中去。要求每位销售代表明白自己的目标,销售过程是有时间限制的。每个楼盘在一定时间内,指标一定要清楚,销售部经理要充当好指南针的角色,作好目标管理,把这些目标合理分解到个人。目标管理包括4个方面:第一、销售目标每个销售人员的考核按周、月进行考核,销售目标是每个销售人员要完成的最主要的目标。包括成交数量、回款金额和签约速度等。第二、信息、资料积累的目标;作为销售人员,并不是接待过的每一组客户都能成交,但可以从中获取有关客户、竞争楼盘和市场其他方面的一些信息,积累市场
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- 售楼 指南针 目标管理
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