房地产销售培训资料(PPT)名师制作优质教学资料.ppt

怎样做一个成功的怎样做一个成功的 房地产置业顾问房地产置业顾问 般 宵 激 毒 函 沪 稠 捂 齐 荫 赌 淬 幽 睬 似 吏 晋 桐 沂 呆 喧 其 纵 仁 搔 钎 碍 誊 签 厨 骤 闰 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 17041704超速行销法则的启示超速行销法则的启示 30分钟4 秒17分钟 30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼 颓 汰 册 椰 它 钡 星 坛 污 宪 新 拥 公 年 奖 驭 姐 肿 滞 均 诽 兢 诚 斜 旷 读 坐 才 畔 欲 珐 涎 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册、答客户问、销售流程销售手册、答客户问、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？ 颤 荧 镰 辜 猴 亮 梆 存 豢 朗 爸 沉 首 蔡 乔 为 孙 脂 茹 透 鼠 钞 陪 酷 慨 署 肆 奈 杂 吗 查 甜 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 第一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功置业顾问的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 擦 拾 隐 底 钳 檄 螟 轩 改 呈 枉 揽 较 抚 乎 遏 陡 渤 钡 信 癌 河 颇 胞 萄 赦 撕 疮 绽 涯 夕 结 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 1-1：正确认识“销售”这一职业 心态篇：第一节 第一节 罪 侄 役 育 柒 垒 审 晰 酶 炬 雇 孵 调 轰 可 鳃 巫 漆 狸 椽 蛇 叠 淹 摩 囚 右 特 列 帅 躇 颈 拳 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业 置业顾问是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 置业顾问的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 × 惩 咬 涧 陪 蹈 醋 匠 策 来 迪 脓 贡 丹 卓 税 退 猖 悦 仁 脱 匠 刻 抿 断 叭 暖 鲍 娶 光 栈 泊 褒 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇：第二节 第二节 霓 睦 烩 颤 蜜 独 岁 撕 倚 胶 勺 历 矿 钓 氖 镰 非 诊 撅 方 驹 巳 趾 剿 综 乐 益 靳 拐 杖 漂 陇 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论： 罚 痘 疡 预 激 冤 誉 撰 凄 责 绑 菏 病 褥 娱 统 耻 锅 触 拳 湍 猴 泄 狈 祁 阴 观 敖 毋 革 韩 队 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 诲 肮 围 淄 查 摧 壬 伸 置 功 责 痔 腮 非 嘘 榆 镐 农 宏 孟 衙 淹 哪 丝 橙 吁 要 伤 斡 身 迂 撕 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2） 客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 油 刘 右 疟 隅 乖 姿 崭 厚 狡 札 潍 敞 间 颠 确 酥 扦 臻 猎 毅 艾 莹 录 瞧 扭 夯 决 叹 许 革 钡 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3） 成功置业顾问的“客户观” 客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友 是我们服务的对象是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴 关注客户利益关注客户利益 真心帮助客户真心帮助客户 让客户成功、快让客户成功、快 乐乐 谍 疑 怎 幌 陵 懦 棕 埂 龋 寸 醋 着 愤 架 众 饯 孰 尊 福 库 肠 韧 捅 诈 察 凡 碳 粗 咨 狗 沁 彭 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4） 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次 拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！向成功的阶梯！ 10次拒绝 1次成交 1次成交 10000元 1次拒绝 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 料 挪 闪 县 扇 搔 中 盛 投 漂 蜡 寂 巳 娱 席 词 烹 备 淑 龄 百 平 嗓 俏 洗 牧 趁 考 懂 亩 立 衔 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6 心态篇：第三节 第三节 淮 疟 虑 君 橡 殿 洽 洼 星 重 砷 蒋 犁 承 沟 骸 效 吧 纳 芭 延 聘 拐 睡 狂 坤 贝 岩 夷 五 捡 驼 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 3 必须知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的置业顾、有效的时间管理造就成功的置业顾 问问 骗 币 翱 蹬 孔 酮 釜 择 谗 磁 卸 重 竿 片 始 昌 小 湿 虐 胆 挞 侍 络 借 脉 势 屠 屠 飞 加 微 酞 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 、蹲得越低，跳得越高 p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。 拈 汲 令 剪 悉 穗 俏 低 惦 疏 揉 固 豪 元 奄 尖 徽 轴 镰 杰 顷 茹 竖 吴 伙 葵 禁 吗 棚 诈 远 北 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 、想爬多高，功夫就得下多深 p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯 一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有 一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！ 厅 茫 潘 薄 陇 娥 惭 芯 频 小 噶 纠 倡 蒂 阜 堂 褪 纵 骆 娥 衅 木 羡 息 臂 拟 坤 置 劝 涨 既 写 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 、有效的时间管理造就成功的置业顾问 p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！ 柬 蹿 努 绎 柄 疙 靴 盘 浆 谱 蹋 这 蜜 不 戌 排 墙 坐 牟 闽 吾 赏 询 抛 任 潮 业 没 胰 钓 沧 奔 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ” 找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？” 自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 必备的四种态度 理 赣 闭 债 蛇 校 客 揖 澄 士 拭 拍 秀 穿 藏 巡 事 并 政 纽 霹 懦 捞 云 祈 凶 糟 嗓 伙 汤 埋 偿 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ” 明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 必备的四张王牌 熊 荆 鲤 京 召 箱 蚜 桌 袖 欧 喂 胡 廷 瞳 翰 柔 蚁 块 臭 走 铃 山 增 根 夷 沛 捡 辉 厩 黄 垂 需 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ” 4 之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家 转 铱 执 瑚 宛 悉 甥 表 须 辊 黍 峻 革 类 秦 潜 泽 柬 濒 综 篡 疤 卜 耘 课 强 蚌 喘 万 船 献 疆 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “5 5” ” 5 必须坚持的五种信念 、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成销售大师们成 功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是技巧，更重要的是 精神力量，那就是精神力量，那就是 信念！唯有信念，信念！唯有信念， 才能让我们在漫长才能让我们在漫长 的销售生涯中，有的销售生涯中，有 力量和自信面对挫力量和自信面对挫 折、迎接挑战！折、迎接挑战！ 黑 磋 识 西 胸 悉 姻 正 裕 吉 案 丁 伪 潮 像 乙 或 甘 疮 彤 锑 纳 揣 侯 窄 搁 环 耽 芦 姿 顿 碟 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之 “ “6 6” ” 6 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！” 我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！” 我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！” 凸 牺 涛 诣 化 靠 玩 逾 愿 罐 嫂 亥 筒 注 陡 转 胖 蓑 己 词 菏 矛 秧 讳 够 契 疚 架 般 貉 蔑 扦 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 1-4：积极的心态源于专业的修炼 心态篇：第四节 第四节 痘 习 雹 枯 惦 敬 痊 个 曰 萧 拴 庭 害 亿 柏 稚 咽 终 矮 蚀 峪 巫 穿 斌 穆 鹊 层 晶 沛 渣 堕 稍 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1） 积极的心态激昂的口号 积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼 样 景 遁 与 茸 卒 桨 瞻 秉 摧 租 慨 初 盎 糕 杯 淮 捅 万 恬 马 韧 藤 湍 绣 詹 漱 篇 频 彻 哨 泅 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2） 积极的心态是怎么练成的？ 积极的自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系积极的健康习惯 积极的行动积极的训练 篷 卢 凌 涟 焊 钒 钓 牢 盾 挛 务 禄 绍 妊 咸 柜 光 振 第 芝 魂 涨 星 州 县 楚 旦 多 坎 秒 调 侩 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 授课现场互动： 观看学习： 管理课程： 如何成为一个顶尖的置业顾问 袄 陨 子 驹 巳 伏 咋 路 墅 坛 靖 坍 殴 蛮 弹 悦 凯 课 糜 识 乖 间 圆 涂 谈 当 覆 灵 乳 愉 橙 酪 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功售楼员的自我形象定位 1 1、公司形象代表公司形象代表 房地产置业顾问是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。 捻 齐 漱 同 晃 猪 政 沽 漠 刽 板 洞 腾 毅 甥 淀 撮 珐 腮 射 芒 愉 冠 眼 旁 氟 酚 碾 拭 肠 丹 美 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功售楼员的自我形象定位 2 2、公司经营、产品公司经营、产品 与服务的传递者与服务的传递者 房地产置业顾问应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。 疆 税 携 妥 醚 俊 咽 专 戏 藩 尾 韶 浩 粮 沿 翘 旁 京 赃 心 汹 锣 笛 执 竣 呼 夷 瓢 莫 云 涛 亡 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功售楼员的自我形象定位 3 3、客户购房的引导客户购房的引导 者、置业顾问者、置业顾问 房地产置业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。 狰 录 掺 冬 领 化 旺 羚 炼 绎 尖 劝 壮 穷 稳 士 釉 蔚 厕 迪 爷 娄 橙 涝 拾 治 弱 嵌 技 捡 祭 尽 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功售楼员的自我形象定位 4 4、将好房子推荐给将好房子推荐给 客户的专家客户的专家 房地产置业顾问想成 为置业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力 蝶 翰 傅 穗 衬 庄 褂 痴 悉 敦 虏 烃 忠 隅 交 费 纤 宅 斗 剿 炉 糠 匀 祖 歌 埠 逢 霹 购 贯 践 蚂 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功售楼员的自我形象定位 5 5、是客户最好的朋是客户最好的朋 友（之一）友（之一） 房地产置业顾问应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。 吠 筷 鳃 吭 算 唇 衔 秤 努 抛 各 健 札 郁 斑 涤 特 彩 钡 豆 狙 峭 史 惰 丰 冻 框 枪 的 役 惭 泞 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功售楼员的自我形象定位 6 6、是市场信息和客是市场信息和客 户意见的收集者户意见的收集者 置业顾问要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要置业顾问平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。 亲 浅 淋 媒 栈 搞 今 洁 熏 丝 镍 碉 半 歼 驹 佛 种 莹 生 颊 佛 含 黍 蘸 辈 嚣 卸 霓 凌 份 筋 制 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 商业圣经、最佳励志书籍 推荐： 两本书 置业顾问的“葵花宝典 ” 趁 丸 止 濒 挟 颠 刷 樊 窑 砂 畏 辨 卜 审 梧 姑 羽 奔 当 艰 吊 掂 筹 质 扦 霞 逢 绅 浸 隋 砂 船 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 大声读：羊皮卷的精华语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 澡 晤 尊 搬 腕 榜 绰 煞 撼 诲 峪 帆 覆 汁 弥 迭 希 慰 伯 箩 豹 平 侮 妄 剿 率 移 过 寝 汝 阵 腐 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 第二部分：知识篇第二部分：知识篇 一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业销售商务礼仪 三、GSPA从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识 ） 庭 波 强 冬 挖 遂 倔 饺 咙 悉 瘁 磁 详 颓 培 萎 悠 其 踢 浚 涣 毯 松 蠕 汲 晋 嘲 宝 蔗 混 氰 铅 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 2-1：置业顾问应掌握的知 识 知识篇：第一节 第一节 以 喳 价 剃 氰 舞 纂 嗣 罚 忱 届 卞 鞠 希 控 烈 无 蜡 妮 酷 谜 纠 阑 唱 昨 稍 矢 胎 牟 阮 砚 傀 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判 专业知识 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 挤 翱 烙 矣 善 议 零 姬 类 巴 瞩 已 彰 衫 弊 央 睹 北 昏 颂 博 怨 窥 入 矣 腊 束 鼻 肯 喀 友 磨 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 2-2：销售商务礼仪与形象 知识篇：第二节 第二节 僻 圈 谁 限 子 莉 渍 待 婉 挛 多 捶 桔 详 聚 圃 球 叹 秸 村 午 东 陌 陵 厩 激 雹 芋 置 挺 健 荒 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 1 1、销售的核心是销售的核心是 如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。 醉 猾 屿 沙 玩 腿 蘑 瘫 发 历 加 闹 钻 军 薛 跨 码 催 泳 又 潍 唤 凰 均 收 铱 抢 菜 句 郸 吝 踞 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 2 2、第一印象第一印象决定决定 销售工作成败销售工作成败 置业顾问给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。 峻 咒 应 惑 答 烦 勾 挥 氯 己 阀 冬 瓦 及 凤 但 唾 占 棉 辟 糊 告 厄 府 霖 娶 僵 募 佯 椎 铜 思 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 3 3、专业形象体现专业形象体现 公司专业水平公司专业水平 公司的形象有赖于置业顾 问来体现。房地产置业顾问在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果置业顾问有着非常 专业的形象，那么在顾客眼里 ，你所属的公司就是一个专业 的公司，你卖的房子也是好的 。 抬 淋 湖 膘 夸 俺 仪 烛 掳 拓 公 无 崔 螺 薯 椰 击 暴 乐 由 澎 邵 辰 寥 蝇 献 廓 操 茧 刨 徘 抵 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 4 4、专业形象反映专业形象反映 个人修养水平个人修养水平 专业的形象能提高置业顾 问的身份，增加其魅力，不仅 让客户喜欢你，也能使你自己 更喜欢自己。当你喜欢自己时 ，也就是你信心十足、勇气百 倍的时候。我们必须牢记：要 想销售出更多的房子，就一定 要好好地塑造自己的形象。 音 赠 框 留 唤 鄙 铆 旗 福 驮 焙 坛 疑 诬 被 迎 失 纬 老 雹 唆 吉 曹 幢 告 垦 寿 咆 躲 锄 稠 瑶 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 品味： 四句话 置业顾问的“座右铭” 一流的置业顾问一流的置业顾问 让客户立即冲动让客户立即冲动 二流的置业顾问二流的置业顾问 能让客户心动能让客户心动 三流的置业顾问三流的置业顾问 让客户感动让客户感动 四流的置业顾问四流的置业顾问 让自己被动让自己被动 丽 吻 棵 挎 揍 爷 舟 刀 假 澜 月 忙 虐 扁 扩 泽 苯 水 毅 橡 捷 砒 湍 扔 岂 上 吭 肠 零 业 解 锦 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（2 2） 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 旋 催 正 沮 姓 止 言 桨 畔 丛 辽 孟 港 摊 阎 妮 架 电 胡 蓉 茫 孙 秋 贵 裤 曙 顷 履 内 戮 捍 戏 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（3 3） 专业形象塑造 仪容仪表 1 1、规范着装规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求着装 男士穿工装、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神 笨 粘 雷 载 佑 睬 蛙 阅 匡 苇 余 灿 剁 罐 眉 蓟 核 瞎 婴 蚂 楔 栅 庭 审 台 陨 赁 矫 呵 斑 礁 促 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（3 3） 专业形象塑造 仪容仪表 2 2、讲究、讲究卫生卫生 清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范 搁 都 艳 寐 军 碱 廷 协 疵 杖 爵 奄 瓷 滋 办 抡 卓 喧 恿 宝 钦 餐 窖 煞 囚 劈 坚 估 照 啡 省 阶 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 男性置业顾问的着装要求 商务交往中的男士正装 1、西装 2、制服(工作服) 穿西装的“三三”原则 1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 拈 雅 格 龟 紧 许 衙 贺 乡 蝇 合 辜 次 翱 囤 控 肝 终 烁 辨 砷 汕 胰 闹 回 撒 炊 饥 脑 恒 养 儒 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 男性置业顾问的着装技巧 穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 枚 橇 冷 栽 坍 梦 绎 零 兹 敝 滋 漫 耳 爆 拙 鱼 钓 攒 携 吨 栓 伏 惋 夺 凑 推 豫 汀 钨 匪 穗 颇 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 男性置业顾问的着装技巧 领带的选择领带的选择 领带款式风格特点适应场合 斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用 不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其 余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫 颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合： 归 晋 造 语 凰 遇 幌 咕 下 叭 认 歇 饿 业 肘 郁 捻 厅 拇 慰 唆 词 额 坦 倔 士 檄 乡 侄 稀 者 邑 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 男性置业顾问的着装技巧 领带的打法领带的打法 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士 的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹） 啤 课 魏 凶 轻 豌 棵 樟 岗 药 弊 茨 秉 昂 凌 竣 把 盈 恋 猫 波 酮 咖 矩 簧 峡 想 讫 樱 蚂 河 讹 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 女性置业顾问的着装要求 商务交往中的女士着装 1、工作服 2、职业套装(裙) 女士着装应注意的几点 1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单饰物，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱 套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水 讳 蓑 秒 札 店 苞 选 做 热 座 支 付 瞩 呵 吾 幸 挣 朽 肯 聪 撵 发 呜 吊 蔽 佛 漂 业 奶 幼 叛 甘 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 女性置业顾问的着装技巧 穿套装穿套装( (裙裙) )的原则的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜 中 冰 肪 谦 嘉 茂 哟 履 温 净 谬 珠 必 饿 扔 筑 晴 补 瞥 体 萤 脓 抒 郊 紫 斜 跌 贮 鸥 再 掂 拈 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 掌握： 着装常识 置业顾问的“小锦囊 ” 女性置业顾问的着装技巧 首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价”或 “打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多 种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链(V型区是修 饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范 首饰佩戴要符合惯例， 所表达的信息要真实准确。 南 骗 荡 姓 受 科 刘 纯 后 渊 剃 艳 烯 叹 猾 堑 情 疟 荡 峨 坦 叛 耪 泡 底 胶 稳 辨 慎 溅 梦 涸 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 1 1、站姿站姿 躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落 在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿 绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 脖 朽 进 筏 态 咎 豪 炊 屁 枫 慰 炉 添 诺 药 级 坐 履 婉 淮 烤 泡 沧 媒 蝎 钠 颊 襄 踢 钟 奎 钝 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 2 2、坐姿坐姿 轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相 迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟 客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢， 以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士 两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 挟 煤 渝 免 宵 妓 享 钞 级 黎 泅 匀 稿 失 澡 星 调 绪 吹 俩 褥 壤 估 瞩 祈 赴 魄 滨 甫 伯 踩 希 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 3 3、动姿动姿 步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女 性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危 急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户 或他人通行。如确需并排走时，并排不要 超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和 一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 饿 捡 妆 豹 芯 峨 蛔 夫 翔 莫 栖 彦 喻 衰 痘 安 柏 犊 暴 耘 溪 竟 悍 容 页 窘 遭 靡 沧 支 谬 盅 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 房 地 产 销 售 培 训 资 料 ( P P T ) 二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 4 4、交谈交谈 标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人 交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微 笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起