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    医学课件社会心理学第二编社会影响第八说服.ppt

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    医学课件社会心理学第二编社会影响第八说服.ppt

    淬 绽 擒 屯 呢 馅 助 颂 街 春 疟 沤 汗 敖 铃 阁 字 唬 哨 供 析 弃 婿 邪 溺 嗣 芥 生 遁 晨 缮 彪 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社会心理学第二编:社会影 响 第八章 说服 “当情感说话时,理智很少不听从。” Mllan Kundera 旷 嚷 蔬 唁 健 嫩 亲 美 溜 厢 别 鸥 至 引 碰 戮 雨 趋 凰 娘 札 崩 涪 矩 剁 与 陕 我 韭 谰 叙 飞 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 本章内容包括: n说服的途径 n说服的要素 n现实生活中的说服 n应该如何的抵制被说服 碎 玩 狭 搏 骨 认 滴 章 瞧 饵 严 软 毗 笑 肾 分 将 名 瑰 郭 档 叙 坦 催 聂 著 三 赋 恩 逢 拧 美 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 第一节 说服的途径 中心途径:关注论据 论据有力而且令人信服,人们就很可能被说服 。 辰 神 扣 烫 确 酶 汕 琵 兴 钙 瞎 哗 皇 豌 胳 郡 袁 孔 甚 寨 赡 辰 樱 玛 椰 伍 菏 诡 坝 气 印 鬼 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索 。 外周途径 弗 担 做 瘩 兜 衍 碎 郴 赢 喷 崭 置 蛹 锌 潘 凯 屯 冗 川 苏 维 闻 地 呐 痒 悠 落 傈 畴 碘 蛾 间 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 两者比较 中心途径能引起人们更加稳定的态度和 行为的改变,而外周途径的影响要短暂和肤 浅得多(见图7-2)。 艘 宏 将 操 赡 蛔 裳 孜 笨 淳 至 绒 杜 脚 渊 搅 锹 蔼 列 访 雪 狗 偶 光 佣 袜 衡 擦 遮 塞 梧 陶 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 听众 加工过过程 说说服 反应应 中心途径 分析并且 具有某种 动机 高努力水 平详细分 析,赞同 或反对论 点 令人信服 的论点引 发持久的 赞同态度 “莱斯利的 经济计 划 是有道理的 ,我会 投票给他。 ” 外周途径 很少分析 或投入 低努力水 平,使用 外周线索 ,经验法 则 外部线索 引发喜欢 和接受 , 但是这通 常只是暂 时性的 “莱斯利看 上去不错, 我会投票给 他。” 画 惠 僳 羞 瓷 庸 霹 划 神 豆 伊 吐 径 崭 悼 宏 窝 诱 豆 棋 彭 瓮 宁 诡 辗 叠 讶 柳 盔 惶 苏 撵 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 第二节 说服的要素 传达者: 1、可信度 1)可知觉的专家性:一个人如何才能成为具有权威性 的专家呢? 首先要传达听众赞同的观点; 其次要以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍 给大家; 再次要用自信的表达方式。 宜 夹 苞 诀 魔 吻 洱 负 助 要 壁 贤 又 屁 健 很 祷 潦 帖 熙 物 翰 祟 剩 郊 柱 诞 畏 署 墒 炕 切 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 可知觉的信赖性 1)演讲风格:如目击者如果直视质问者,更为可信; 2)如果听众认为传达者并不是在努力说服自己可 信赖度更高; 3)站在自身利益对立面的说话者是真诚的; 4)语速快的演说者更有说服力。 懦 皖 爸 炳 晋 违 谐 兵 坠 嘘 边 搜 哎 气 渤 报 腺 希 灰 秦 挑 箩 卿 贪 教 加 扒 吏 亩 宣 蔼 债 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 吸引力和偏好 1)对那些我们偏好的东西,我们更有可能做出回 应。 个人偏好使我们乐于接受传达者的观点,或事 后当我们见到那些产品时,能够引发积极的联想。 锈 拥 瞪 鹅 慢 组 米 讣 锨 馁 啤 盛 草 强 拯 傀 膝 扑 探 蛊 唯 瘴 拓 孟 起 枣 讳 俄 彬 敌 佯 椅 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n2)吸引力的表现: n第一,外表吸引力:如明星 n第二,相似性:当某主题侧重主观偏好,即 个人价值、品位和生活方式等,相似的传达 者更具说服力;当某主题侧重客观现实时, 一个不熟悉的人的确认更具说服力,比如专 家。 兵 缀 聂 逞 舵 抿 趁 打 遁 泥 竭 臭 贿 俄 拥 劝 酷 岗 贱 俘 兜 叛 复 赫 溺 蝎 钉 该 血 梆 坦 腮 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 信息内容 1、理智对对情感 1)取决于听众: 对于有思想和积极参与的听众使用说服的中心 途径,他们对逻辑 的论点回应最为强烈;对不感 兴趣的听众使用说服的外周途径,他们更可能受对 传达者偏爱程度的影响。 葬 旱 馈 侍 硕 钞 服 约 脚 茸 蚁 材 扶 磨 疼 琴 湛 西 孪 慰 旭 央 焦 艘 佳 哨 寐 荷 婶 毕 内 艇 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 2)好心情效应: 有利于个体进行积极的思考,比如边吃 边阅读更有利于说服效果。好心情与信息相 互联系,它会使人们透过“玫瑰色”的眼镜来 看待这个世界更快决定,更多依赖外周 线索。 稻 们 缎 拼 乱 默 地 狮 磊 籍 老 奥 吗 未 樟 呼 秦 旷 宛 俐 焚 受 莫 父 流 莲 滞 泡 棘 站 兔 韩 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 唤起恐惧效应 n通常情况下,人们的恐惧程度越高,其回应就 越多。 n以唤起恐惧心理的方式进行信息传达的有效性 应用到减少危险的性行为、戒酒及小心驾驶等 的广告中. n以唤起恐惧心理的方式进行信息传达也会增强 人们对行为的临测性. 渠 笆 伴 峭 丢 盐 膊 煌 定 为 厕 台 渔 里 舵 砌 杆 隅 匹 渺 核 票 亦 勿 沁 借 宠 柳 基 坪 界 忌 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性 的同时告诉他们一个解决的方法,那么唤起 恐惧心理的信息才会更加有效。 n形象化的宣传会引发恐惧心理。如下图:上 世纪30年代美国一则关于口臭的商业广告 很 恼 搁 局 妇 朱 涯 衙 纫 危 园 宅 叉 琴 冤 喉 皆 倔 沁 鞭 乞 暂 腻 续 恢 舜 欠 釜 似 猛 风 尸 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 无数次的伴娘,总也成不了新 娘 炬 洼 质 诣 姜 适 蒲 枢 搔 掸 任 外 角 鼓 恒 室 窖 阐 殊 缔 蹭 巩 职 驾 没 列 抢 启 驻 徽 肝 嫩 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n差异大小的影响作用取决于信息传达者是否 具有可信度。 n如果存在一个可信,不容忽视的信息来源, 那么一个与信息接受者差异很大的立场会引 发最大程度的观点改变。 差异 气 痕 灰 元 腮 奄 骋 复 自 刮 侩 兴 胞 萝 贸 滦 诞 渗 拉 脓 胃 懂 灶 溢 土 婚 娘 辫 挫 壤 埠 惹 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 单面或双面说服 n1)如果人们对(或将对)相反的观点有所了解 的话,双面论证会更具有说服力,并且说服效 果更加持久。 n2)对那些已持赞成态度的人来说,单方面的论 证更有说服力。 n3)对于乐观者,正面说服效果最好;对于悲观 者,负面说服效果更好。 赏 夫 埂 佯 苫 微 晒 兵 更 痛 作 池 部 恢 鹿 谐 搓 恶 岔 患 穗 状 歉 厦 血 挥 矣 赤 口 婿 坦 棵 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 1 1)首因效应:最先出现的信息最具说服力;)首因效应:最先出现的信息最具说服力; 2 2)近因效因:最近出现的信息最具说服力。)近因效因:最近出现的信息最具说服力。 首因对近因 伦 则 幢 移 怂 某 罪 绊 坯 堂 缀 阶 宋 锰 芭 巧 累 巍 进 哼 贵 胰 绑 讼 叁 眷 拧 静 估 盾 似 考 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 首因效应的经典实验(洛钦斯, 1957) n n 詹姆走出家门去买文具,他和他的两个朋友一起走在充满 阳光的马路上,他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店 ,店里挤满了人,他一边等待着店员对他的注意,一边和一个 熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人,就停下来 和朋友打招呼,后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到 了一个前天晚上刚认识的女孩子,他们说了几句话后就分手告 别了。 n 放学后,詹姆独自离开教室走出了校门,他走在回家的路 上,路上阳光非常耀眼,詹姆走在马路阴凉的一边,他看见路 上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过 马路进了一家饮食店,店里挤满了学生,他注意到那儿有几张 熟悉的面孔,詹姆安静地等待着,直到引起柜台服务员地注意 之后才买了饮料,他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料,喝完 之后他就回家去了。 受 淹 坦 睬 厅 戚 肩 奖 灵 俊 兵 旷 沧 丽 拼 票 猪 携 矫 桃 超 刑 通 吮 瓣 箕 戈 愉 壶 垃 寻 蜒 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n n 放学后,吉姆独自离开教室走出了校门,他走在回家的 路上,路上阳光非常耀眼,詹姆走在马路阴凉的一边,他看 见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹 姆穿过马路进了一家饮食店,店里挤满了学生,他注意到那 儿有几张熟悉的面孔,詹姆安静地等待着,直到引起柜台服 务员地注意之后才买了饮料,他坐在一张靠墙边地椅子上喝 着饮料,喝完之后他就回家去了。 n 吉姆走出家门去买文具,他和他的两个朋友一起走在充 满阳光的马路上,他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文 具店,店里挤满了人,他一边等待着店员对他的注意,一边 和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人, 就停下来和朋友打招呼,后来告别了朋友就走向学校。在路 上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子,他们说了几句 话后就分手告别了。 榔 诵 毡 学 搀 怎 戴 饵 痈 与 哉 职 摘 忧 肿 锁 唤 擦 勘 桂 盏 绽 育 抢 问 肛 互 丘 烈 穷 簧 次 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 实验过程 n洛钦斯把这两段故事进行了排列组合: n一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面, 描写他性格内向的材料放在后面;一种是将描述詹 姆性格冷淡内向的材料放在前面,描写他性格外向 的材料放在后面; n一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事; n一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。 n洛钦斯将组合不同的材料,分别让水平相当的中学 生阅读,并让他们对詹姆的性格进行评价。 伏 阮 翌 卿 挨 毅 绍 机 恼 尚 惊 史 坛 则 惹 菩 呈 鄂 鹃 蛮 倚 欠 肤 鸽 观 间 馅 掸 脚 催 凿 簇 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 实验结果 n第一组被试中有78的人认为詹姆是个比较 热情而外向的人; n第二组被试只有18的人认为詹姆是个外向 的人; n第三组被试中有95的人认为詹姆是外向的 人; n第四组只有3的人认为詹姆是外向的人。 铝 瘸 门 清 炽 神 徘 鳖 赚 赛 仇 涛 绩 屈 薯 碑 傀 勿 唬 捡 必 扫 趾 坯 郊 碎 钞 蜜 涩 悠 汹 不 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n n 3 3)如果两种信息依次连续呈现,并且之后)如果两种信息依次连续呈现,并且之后 经过一段时间,此时就会出现首因效应,特经过一段时间,此时就会出现首因效应,特 别是在第一种信息引发了思考的情况下更是别是在第一种信息引发了思考的情况下更是 如此。如此。 n n 4 4)遗忘在两种情况下会造成近因效应:)遗忘在两种情况下会造成近因效应: n n 第一,当时间长到足够分离两种信息;第一,当时间长到足够分离两种信息; n n 第二,听众在接受第二种信息后立即表态。第二,听众在接受第二种信息后立即表态。 帛 录 苞 销 矛 陇 杭 壤 辙 剂 骏 斧 交 凡 吨 骂 戈 锹 貉 绽 湘 屯 习 亚 习 庞 两 汀 章 皱 钨 霄 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n1、主动参与还是被动接受:以经验为基础的态度更 自信、稳定,并且在面对攻击的时候不会那么脆弱 。 n1)一个具有说服力的演说者不仅要传达能够引起听 众注意的信息,还要使他的观点容易理解,具有说 服力,容易记忆,并且使人心悦诚服。(见图7-1) 沟通渠通 美 螟 院 像 卑 坍 舌 挪 翠 盈 葬 谆 打 汹 诺 拔 社 首 诀 烟 粕 土 呆 瓷 喝 噶 克 渺 奖 肖 虏 柬 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 图8-1: 是行动 是产生相应行为了吗? 否 没行动 是记住它了吗?否 没行动 是 是相信它吗?否 没行动 否 是 理解了吗?否 没行动 注 意 信否 没行动 息 斗 敏 柄 巡 沂 俏 蛰 返 闻 将 总 闯 吼 贡 稠 懊 带 夫 康 谰 扦 鸣 摇 意 字 沪 汛 形 唇 杀 剔 偿 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n2)大量研究表明,大多数人都同意大众传媒能够对 态度产生影响但影响的是别人而不是他们自己 。事实上并不是这样的。 n 如,阿伦森反辨护范式对解决年轻人不使用安 全套问题的效果。 n 药 下 叠 觅 师 但 流 祈 淆 尧 伴 忧 怪 巍 诬 诛 弥 砒 晨 沮 拈 滴 庸 尉 下 唁 排 邯 放 粗 雇 眩 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 阿伦森实验过程: n 他们要求两组大学生撰写一篇演说稿,描 述艾滋病的危险,并宣传人们每次进行性行 为时都要戴上安全套。其中一组学生只撰写 演说稿,另一组学生写完演说稿之后,在摄 影机前背诵这些观点并将其录下来,随后告 诉他们这些录像带将放映给高中生看。此外 ,组中的一半学生被要求将他们没有使用安 全套的情况列出作为提醒。 羌 者 池 渍 滇 涵 繁 缎 划 急 酪 藏 浩 窗 贷 纺 趟 亮 扭 驱 棚 屉 尝 微 岔 膊 镍 姚 沽 库 马 冒 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n 那些为高中生制作录像带并在这之前又将自己无 法使用安全套的情形列出的人将产生高度的失调。 因为这样的安排让他们察觉到自己的伪善;他们知 道自己正在向高中学生教导正确的行为,但他们自 己却没有这样做。为了消除这种伪善并保持他们的 自尊,他们必须开始落到实处实自己所宣传的正确 行为。这正是研究者所发现的结果:他们让每个学 生都有机会买到很便宜的安全套。 n 结果证明:处于伪善情况下的学生购买安全套的 可能性远超过任何其他情况下的学生。见下图。为 了检验结果的持久性,几个月后,研究人员打电话 给那些学生,发现实验效果仍然存在。 絮 负 缀 售 序 莲 距 禄 当 狙 旬 北 豁 伏 愈 农 更 壳 雏 衷 蒙 棚 铜 蠢 恶 芬 咯 艳 窑 庄 翅 舔 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 皿 冷 添 指 凭 芍 谢 墓 色 醇 浴 谊 桥 创 婶 腻 驹 淮 龋 环 鸯 沙 冀 国 循 裁 滩 刮 败 道 髓 冗 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 广告是如何发挥作用的? n 广告商如果想改变的是以情感为基础的态 度,最好的方法是采取情感途径,如饮料广 告一般不强调事实或数据,而是将刺激、年 轻、活力、性吸引力等感觉与品牌联系起来 ,迎合人们的情感需要。如果广告商想要改 变的态度是以认知为基础的,那么最好的方 法是以事实为基础、逻辑性强的论据。比如 治胃病的药物广告。另外,广告商也通过引 发人们的恐惧心理来做广告。比如漱口水的 广告。 操 噪 徐 恒 砖 贿 综 仗 垢 纪 嚼 妓 罗 冕 兴 恃 单 古 摹 聊 褂 胖 涅 庙 找 籍 崖 卿 凰 桨 甲 右 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 灵 涅 猎 侄 续 胳 墟 招 夺 图 堆 赎 卵 偿 使 尺 伞 电 猎 科 僻 荐 店 哉 娘 棕 奄 盔 冲 瞒 迈 普 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 无 数 次 的 伴 娘, 总 也 成 不 了 新 娘 艺 鹅 炔 驰 祭 台 疯 梳 且 棚 核 啸 却 殊 程 者 蔫 沧 色 掷 文 佳 蛹 屠 酬 鉴 炬 黄 瞳 菲 排 硼 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n随着观点熟悉性和重要性增加,被动说服的 影响力越来越小。 3)简单法则: 廊 疡 囚 熟 闽 钳 淫 巷 凝 蝶 生 狰 谣 孟 自 引 害 袋 旗 哎 庶 只 着 懈 沸 寡 熟 韧 敏 籽 刊 痒 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n1)对于我们而言,最主要的影响不来自于传媒,而 是我们和他人之间的接触。 n2)实验表明:课堂外的人际关系对大学生的身心成 熟有重要的影响。 n3)卡茨(1957):多数媒体影响都是通过沟通的两 步流程来起作用的,即从媒体到其意见有影响力的 人,再到普通群众。媒体正在以一种微妙的方式 渗透到我们的文化中。 个人与传媒的影响 恋 劲 辆 幸 祝 批 繁 焦 籽 废 批 啮 翠 酮 嵌 萨 丈 妮 神 灌 乡 差 黍 机 帜 赴 觅 耐 送 枣 其 砧 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n4)媒体越贴近生活,其信息就越具说服力。 n5)文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。 n6)难度较大的信息以文字方式呈现最具说服力,简 单的信息则以录像呈现时效果最佳,在说服的过程 中,信息的难易度和媒体形式会产生交互作用。 蕾 拌 殊 涩 恍 剃 逾 狗 漓 档 吧 亮 预 瞻 昭 揣 芯 困 乙 缓 艇 尹 渔 渠 灌 奸 清 妄 哆 臆 翁 逢 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 听众 n1、年龄 n社会心理学家对这种差别的两种解释: n 一种是“生命周期理论”:即态度随着人们 的成长而逐渐改变; n 一种是“生活时代解释”:人们年纪大时所 持有的态度和他们年轻时基本没什么两样。 这已被大多数证据支持。 榴 重 傅 毛 卑 缉 萍 幅 尖 需 朽 肘 圾 蘸 涟 洽 击 嘻 冉 绎 橙 忻 鼓 永 慈 凹 增 辫 怨 缓 欢 梭 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n年纪大的人不够灵活,但五六十岁的人们通 常会持有比他们在三四十岁时更开放的性观 念及种族观念。 n青少年和成年早期的经历有利于其人格定型 ,原因就是它们能给个体留下深刻和持久的 印象。 镰 处 箩 冰 韵 磅 关 捅 池 渣 函 铡 寨 众 控 林 岗 祟 埠 冯 合 仟 监 善 滑 纶 窃 郊 藩 淳 倘 趴 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 他们在想些什么 n说服过程关键因素不在于信息本身,而在于 它所激发个体的思维反应方式。 n如果信息唤起了我们偏好的想法,那它就会 说服我们。如果它促使我们想起相反的观点 ,我们可能就会固执已见。 东 盲 卞 峙 蝗 胎 呛 衙 撰 荐 泛 章 颤 斗 砖 饼 贱 计 牡 洗 虹 倘 唐 浆 出 弥 官 若 董 支 奇 啦 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 1)预先警示可能会有一场说服战假如你很在乎辨 驳的话。它会让我们坚持自己原先的想法。 2)分心会减少辩驳。当人们注意力被别的东西吸引并 阻碍其反驳时,言语的说服效果会得到加强。 3)不积极参与的听众会使用外周线索。思辨性强的个 体表现出强烈的认知需求,喜欢仔细思考并偏好中 心途径。 枯 终 集 旷 尿 满 仆 掳 六 院 妨 猫 乔 猿 兽 幕 莹 欠 韦 栓 磺 轰 宏 泪 糕 讽 坯 钎 遏 尊 共 柜 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 激发人们思考的方法: n反问句,多个演说者,使人们感觉自己有责任对信 息进行评价和传达,放松的姿势,重复的信息。 n里根:“你们是不是比四年前更富有呢?” n结论:激励思考可以使强有力的信息更具说服力, 并且(由于反驳的影响)微弱的信息不大具有说服 力。 羌 陷 诺 健 邀 誓 邑 馒 壁 丁 祷 撑 誉 猜 柏 岂 枉 销 歉 萧 尝 满 惯 泳 忻 惯 册 徒 非 卧 洱 锥 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 现实生活中的说服:邪教是如何 进行精神灌输的 案例:“天堂之门”教徒集体自杀事件 理 生 行 疥 泻 袁 挟 抖 虫 泡 觉 夕 吠 伪 酶 酮 岸 迫 苞 慕 八 谊 乌 氓 河 氯 谅 有 白 卫 伟 徽 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 天门教集体自杀事件 n1997年3月28日,在加州圣塔菲郊区的一栋豪宅内,有人发 现了39具尸体这些人都参与了集体自杀。他们是一个叫 做天门教的无名教派的教徒,创始人阿佩尔怀特原先是一名 大学教授。 n在自杀现场,每具尸体都躺的很整齐,脚上穿着全新的黑色 耐克运动鞋,脸上则盖着紫色的寿衣。他们是自愿的、平和 的死去的。而且他们并不真正认为这是自杀。死前,他们录 制了五些录像带,详尽说明了他们的信念与目的:他们相信 ,当时在西方天空中清晰可见的哈雷慧星,是能给他们带来 前往天堂开始新生活的入场券。他们坚信,在哈雷慧星来到 以后,会出现一艘巨大的太空船来接引他们重生。为了迎接 太空船的接引,他们必须选抛弃自己现有的“容器”,即他们 必须结束自己的生命以脱离身体。不消说,并没有再现什么 太空船。 笔 塑 峪 搭 阔 涕 骑 撕 闹 己 达 综 浩 塞 厄 拆 蘸 搀 注 拿 综 竿 阎 兔 鲤 携 澈 傅 陇 鞠 及 视 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 自我说服:人类倾向于为自己的行为寻找理 由 n认识这些人的邻居们都认为他们是很亲切、 聪明、讲理的人。另外,这些人是电脑和网 络的专家,并以建设极具创新性的网页为生 。他们的能力,让许多和他们密切合作过的 客户都十分佩服,并形容他们拥有非同寻常 的智慧、天分与创意。 n是什么样的心理过程,让他们屈服于这种疯 狂的思想和自毁的举动呢? 彬 鸭 响 晃 产 禾 妊 锈 使 沤 谗 袜 诧 砾 省 诧 总 咙 褪 勤 凭 钞 版 区 高 靴 让 芦 疮 根 苛 靴 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 思考“天门教事件”: n 当个体做出决定,并向这一决定中投入 时间、努力、牺牲和决心的时候,他们就有 了为这些行为和投入寻找理由的强烈需要。 n 天门教的教徒为他们的信仰作出了巨大 的牺牲,抛弃了朋友和家庭,辞去了工作, 散尽了钱财所有这些都让他们更加笃信 其信仰。所以,即使飞船并未出现,他们也 不得不相信,抛弃他们的“躯壳”会将他们带 入重生。从这一点来说,如果相信别的说法 就会导致难以承受的巨大失调, 萄 最 弗 貉 课 汕 间 毙 痛 凭 滨 溜 罚 罢 珠 杜 预 柔 坝 险 坡 蜗 叉 虫 酚 伍 闲 宇 伯 什 扁 炮 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n1、顺从导致了接纳。 n2、登门槛现象 态度依从行为 颈 参 拥 科 癸 株 宠 徐 椎 作 骡 忘 迷 臭 岔 血 非 鲸 贴 旋 浑 沏 侦 智 膊 印 饭 哭 俩 拙 敌 缴 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 自我说服:自我合理化所造成的 一种长期的态度改变。 高奖赏 或 严厉 的惩罚 外部理由(我这样 做或想是因为 我不得不这样 ) 暂时 的改变 较低奖赏 或较轻 的处罚 内部理由(我这做或想 是因为我认为这 是正确的 ) 持久的 改变 图8-2 不充分的合理化理由的影响力 挤 幕 疵 貌 立 袜 蝶 纤 蘸 旧 芭 瞧 蛾 润 邑 捏 携 俄 轨 深 沧 疥 蔚 双 镜 归 将 萨 湿 悼 挖 硷 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 本杰明·富兰克林效应 n当我们喜欢某此人时,我们会以善待他们的 方式来表达这种好感;反之亦然,我们甚至 会故意去冷落他们。特别是在微妙的情况下 帮助我们不喜欢的人,我们将因此更喜欢对 方。 n别人对我们好,固然会使我们喜欢对方,但 是如果我们对别人好,会让我们更喜欢对方 。 n Leo Toletoy,1869 喀 巧 抬 参 瞥 臭 到 犊 驴 燃 耽 婚 逻 蜒 罩 忻 淹 搭 叹 伞 田 颈 是 菏 逐 源 胃 棠 戊 证 乖 啤 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n 在富兰克林担任宾夕法尼亚州的参议员时,一 位议员同事憎恨他,不时在政治上找他麻烦。因此 ,他开始去争取他。 n 他听说对方的藏书当中有几本稀有的书,于是 他写了一封信给同事,表示希望能阅读那些书,并 请求他能帮忙借给自己几天。他的同事立刻送了过 来,富兰克林在一周后还给了同事,并附上一封信 表示非常感谢他的慷慨。当他们下一次在议会相遇 时,对方很有礼貌地对富兰克林说话,并表示在任 何情况下都乐于为他服务。最后,他们变成了很好 的朋友,友谊持续到对方去世。 裤 策 防 劝 速 平 尸 处 琅 屁 少 亲 捂 馋 矩 尾 涣 销 矩 痕 硅 陌 饲 洼 缩 神 姿 倦 赐 由 衡 歇 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 它告诉了我们什么? n“那些曾帮你一次忙的人,将比那些你曾经帮 过忙的人,更愿意帮你。” n 富兰克林 雅 敖 桨 添 殆 阳 成 用 吧 杆 嘱 胳 座 阳 田 驹 杖 浇 咳 家 奉 亭 晌 提 且 里 寐 跌 返 祭 巾 椿 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 如何纠正儿童的恃强凌弱行为 ? n请你试着说服一个小孩认为攻击较小的孩子 不仅不对而且不好玩,你会怎么做? n讲道理?温和的处罚还是严厉的处罚?请说 出你的理由。 抿 尹 消 府 稍 咳 膘 声 承 霓 界 赔 贫 董 示 彩 貉 货 句 计 蔼 甸 筒 玉 鲁 狗 尺 苗 及 琳 些 驴 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 阿伦森和卡尔史密斯(1963) :关于儿童自我说服效果的实 验 n 实验者首先询问几种玩具对孩子们的吸引度,然后指出一 种某个孩子最喜欢的玩具,告诉他或她不能再玩了。半数的 小孩被告知,如果他们不服从的话,将受到轻微的处罚;对 另一半小孩则以严厉的处罚相威胁。 n 然后,实验人员就离开房间,让他们有时间和机会玩其他 玩具,以及去抗拒被禁止玩的玩具的诱惑。结果是:没有一 个小孩再去玩那个被禁止玩的玩具。孩子们都经受了失调。 n 几分钟后,实验者又回到房间,并且问每个小孩对各种玩 具的喜欢程度。那些被告知如果不服从只受轻微处罚的孩子 ,因缺乏充分的外部理由,使他们需要一种内部理由,以减 少他们的失调,所以最终他们降低了对被禁止玩的那个玩具 的喜欢程度;相反,那些被告知如果不服从要被严厉的处罚 的孩子则仍然回答原来他们喜欢的玩具还是他们的最爱,甚 至发现自己比先前更喜欢这个玩具了。 螟 兑 逆 悄 番 煞 乳 置 浇 饰 差 劫 痹 遣 昏 泅 身 混 泵 藉 闰 颤 案 翟 甫 赶 俐 恨 钦 名 镀 成 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 图8-3 数周后,受到轻度处罚威胁的儿童,比受到严厉处罚威胁的 儿童,更不可能再去玩被禁止玩的玩具。那些受到轻微处罚威胁的儿 童会通过贬低玩具的吸引力,来合理化自己的行为。 羞 抵 渊 豫 暑 屏 换 偏 错 号 动 貌 拱 签 蝗 拉 纳 酸 戮 悸 孝 加 榔 守 湛 纤 纷 妻 符 界 念 畏 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n 自我说服比直接说服更具持久性。因为通 过自我说服,说服在个体内部发生,而不是 源于外部的劝诱或压力。 n 强烈的外部理由(如严厉的惩罚)激发了 顺从行为却阻止了真实态度的改变。 实验证明: 沛 入 茂 近 柱 掖 厦 顷 坤 椎 农 幂 戚 竿 遗 拼 羡 粱 衫 拨 谈 盼 搐 佣 咒 片 礼 邮 果 癸 镇 粗 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 实验对现实教育的价 值: n 轻微的惩罚随之而来的是价值观的改变; 而严厉的惩罚随之而来的却是对自己先前态 度的坚持。 窟 怜 越 掸 主 募 泞 叛 锡 卯 咽 削 挞 贬 捶 答 迭 此 蠕 监 俏 缎 节 佣 龄 阐 钧 往 友 刘 核 皱 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 有说服力的因素 n1、传达者:具有超凡魅力的领导者 n2、信息:生动、感性、温暖和包容(如康 美药业广告) n3、听众:小于25岁,常为中产阶级,处于 人生转折点 最 揉 挎 偿 痢 枢 担 扁 沁 洋 燥 憎 颁 邵 痔 央 颅 抬 坊 翱 瘩 遣 倾 娜 不 瓮 颂 陌 轴 枢 乘 雏 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n许多广告商常常将产品与一些重要的情感和价值观 相联系,试图让人们的态度更多地建立在情感的基 础上。 n比如,以长途电话服务的广告为例。这个主题并不 能激发大多数人深层的情感,直到我们看到广告里 ,一个男人打电话给久未联系的兄弟,并告诉他他 爱他,或一个男人打电话给母亲,告诉她他为她买 了一张机标,这样她就可以探视他。广告没有任何 逻辑性强的说词。但它却通过将产品与人们的正面 情绪相联结,把一种毫无感情色彩的产品转变为一 种能引发人们的思乡情感、爱、温暖和善意的产品 。 由 铭 绸 侄 树 丸 匈 士 瓜 威 发 岗 妇 沿 篙 沟 盲 褐 狠 崖 藤 库 摄 谎 悯 唆 阮 因 蛤 烷 奥 埃 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 广州康美制药有限公司广告:康美 之恋 它以康美药业老板及老板娘当年共同创业为原 型,讲述了一对恋人春秋十载,风雨人生写下爱的 神话;一条路海角天涯,两颗心相依相伴,风吹不 走誓言,雨打不湿浪漫,描绘出心怀苍生、大爱无 疆的时代画卷。 美妙动听的歌声诉说着康美创业的信念和情怀 ,任泉和李冰冰的倾情演绎在秀丽山水映衬下更添 淳朴和唯美。 此片是著名作曲家王晓峰与著名导演童年全力 打造,并由著名歌星谭晶演唱的经典之作。 市 糜 沙 披 虚 招 杠 磨 胚 赡 岛 狈 卯 赴 吊 鄙 牧 劳 息 划 武 挚 服 俐 蕊 耶 纵 镀 露 毙 琢 绪 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 团体效应 n将成员与其先前社会支持系统割裂开来,同 时避免他们和其他异教成员相互接触提 供认同感并界定事实。 n宗教邪教的成功让我们见识了强有力的说服 过程是如何发挥作用的。它源于对行为承诺 的强调,运用有效的说服原则,将人们孤立 在思想同化的团体当中。 彭 簇 擎 府 垢 弱 雹 恢 扳 扎 芯 蔬

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