医学课件社会心理学第二编社会影响第八说服.ppt
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1、淬 绽 擒 屯 呢 馅 助 颂 街 春 疟 沤 汗 敖 铃 阁 字 唬 哨 供 析 弃 婿 邪 溺 嗣 芥 生 遁 晨 缮 彪 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社会心理学第二编:社会影 响 第八章 说服 “当情感说话时,理智很少不听从。” Mllan Kundera 旷 嚷 蔬 唁 健 嫩 亲 美 溜 厢 别 鸥 至 引 碰 戮 雨 趋 凰 娘 札 崩 涪 矩 剁 与 陕 我 韭 谰 叙 飞 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影
2、响 第 八 说 服 本章内容包括: n说服的途径 n说服的要素 n现实生活中的说服 n应该如何的抵制被说服 碎 玩 狭 搏 骨 认 滴 章 瞧 饵 严 软 毗 笑 肾 分 将 名 瑰 郭 档 叙 坦 催 聂 著 三 赋 恩 逢 拧 美 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 第一节 说服的途径 中心途径:关注论据 论据有力而且令人信服,人们就很可能被说服 。 辰 神 扣 烫 确 酶 汕 琵 兴 钙 瞎 哗 皇 豌 胳 郡 袁 孔 甚 寨 赡 辰 樱 玛 椰 伍 菏 诡 坝 气 印 鬼 社 会 心 理 学 第
3、 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索 。 外周途径 弗 担 做 瘩 兜 衍 碎 郴 赢 喷 崭 置 蛹 锌 潘 凯 屯 冗 川 苏 维 闻 地 呐 痒 悠 落 傈 畴 碘 蛾 间 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 两者比较 中心途径能引起人们更加稳定的态度和 行为的改变,而外周途径的影响要短暂和肤 浅得多(见图7-2)。 艘 宏 将 操 赡 蛔 裳 孜 笨 淳 至 绒 杜 脚 渊 搅 锹 蔼
4、列 访 雪 狗 偶 光 佣 袜 衡 擦 遮 塞 梧 陶 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 听众 加工过过程 说说服 反应应 中心途径 分析并且 具有某种 动机 高努力水 平详细分 析,赞同 或反对论 点 令人信服 的论点引 发持久的 赞同态度 “莱斯利的 经济计 划 是有道理的 ,我会 投票给他。 ” 外周途径 很少分析 或投入 低努力水 平,使用 外周线索 ,经验法 则 外部线索 引发喜欢 和接受 , 但是这通 常只是暂 时性的 “莱斯利看 上去不错, 我会投票给 他。” 画 惠 僳 羞 瓷 庸 霹
5、 划 神 豆 伊 吐 径 崭 悼 宏 窝 诱 豆 棋 彭 瓮 宁 诡 辗 叠 讶 柳 盔 惶 苏 撵 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 第二节 说服的要素 传达者: 1、可信度 1)可知觉的专家性:一个人如何才能成为具有权威性 的专家呢? 首先要传达听众赞同的观点; 其次要以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍 给大家; 再次要用自信的表达方式。 宜 夹 苞 诀 魔 吻 洱 负 助 要 壁 贤 又 屁 健 很 祷 潦 帖 熙 物 翰 祟 剩 郊 柱 诞 畏 署 墒 炕 切 社 会 心 理 学 第 二 编
6、 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 可知觉的信赖性 1)演讲风格:如目击者如果直视质问者,更为可信; 2)如果听众认为传达者并不是在努力说服自己可 信赖度更高; 3)站在自身利益对立面的说话者是真诚的; 4)语速快的演说者更有说服力。 懦 皖 爸 炳 晋 违 谐 兵 坠 嘘 边 搜 哎 气 渤 报 腺 希 灰 秦 挑 箩 卿 贪 教 加 扒 吏 亩 宣 蔼 债 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 吸引力和偏好 1)对那些我们偏好的东西,我们更
7、有可能做出回 应。 个人偏好使我们乐于接受传达者的观点,或事 后当我们见到那些产品时,能够引发积极的联想。 锈 拥 瞪 鹅 慢 组 米 讣 锨 馁 啤 盛 草 强 拯 傀 膝 扑 探 蛊 唯 瘴 拓 孟 起 枣 讳 俄 彬 敌 佯 椅 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n2)吸引力的表现: n第一,外表吸引力:如明星 n第二,相似性:当某主题侧重主观偏好,即 个人价值、品位和生活方式等,相似的传达 者更具说服力;当某主题侧重客观现实时, 一个不熟悉的人的确认更具说服力,比如专 家。 兵 缀 聂 逞 舵
8、 抿 趁 打 遁 泥 竭 臭 贿 俄 拥 劝 酷 岗 贱 俘 兜 叛 复 赫 溺 蝎 钉 该 血 梆 坦 腮 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 信息内容 1、理智对对情感 1)取决于听众: 对于有思想和积极参与的听众使用说服的中心 途径,他们对逻辑 的论点回应最为强烈;对不感 兴趣的听众使用说服的外周途径,他们更可能受对 传达者偏爱程度的影响。 葬 旱 馈 侍 硕 钞 服 约 脚 茸 蚁 材 扶 磨 疼 琴 湛 西 孪 慰 旭 央 焦 艘 佳 哨 寐 荷 婶 毕 内 艇 社 会 心 理 学 第 二 编
9、 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 2)好心情效应: 有利于个体进行积极的思考,比如边吃 边阅读更有利于说服效果。好心情与信息相 互联系,它会使人们透过“玫瑰色”的眼镜来 看待这个世界更快决定,更多依赖外周 线索。 稻 们 缎 拼 乱 默 地 狮 磊 籍 老 奥 吗 未 樟 呼 秦 旷 宛 俐 焚 受 莫 父 流 莲 滞 泡 棘 站 兔 韩 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 唤起恐惧效应 n通常情况下,人们的恐惧程度越高,其回应就 越多。
10、n以唤起恐惧心理的方式进行信息传达的有效性 应用到减少危险的性行为、戒酒及小心驾驶等 的广告中. n以唤起恐惧心理的方式进行信息传达也会增强 人们对行为的临测性. 渠 笆 伴 峭 丢 盐 膊 煌 定 为 厕 台 渔 里 舵 砌 杆 隅 匹 渺 核 票 亦 勿 沁 借 宠 柳 基 坪 界 忌 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性 的同时告诉他们一个解决的方法,那么唤起 恐惧心理的信息才会更加有效。 n形象化的宣传会引发恐惧心理。如下图:上 世纪30年代美国一则关于口
11、臭的商业广告 很 恼 搁 局 妇 朱 涯 衙 纫 危 园 宅 叉 琴 冤 喉 皆 倔 沁 鞭 乞 暂 腻 续 恢 舜 欠 釜 似 猛 风 尸 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 无数次的伴娘,总也成不了新 娘 炬 洼 质 诣 姜 适 蒲 枢 搔 掸 任 外 角 鼓 恒 室 窖 阐 殊 缔 蹭 巩 职 驾 没 列 抢 启 驻 徽 肝 嫩 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n差异大小的影响作用取决于信息传达者是否
12、具有可信度。 n如果存在一个可信,不容忽视的信息来源, 那么一个与信息接受者差异很大的立场会引 发最大程度的观点改变。 差异 气 痕 灰 元 腮 奄 骋 复 自 刮 侩 兴 胞 萝 贸 滦 诞 渗 拉 脓 胃 懂 灶 溢 土 婚 娘 辫 挫 壤 埠 惹 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 单面或双面说服 n1)如果人们对(或将对)相反的观点有所了解 的话,双面论证会更具有说服力,并且说服效 果更加持久。 n2)对那些已持赞成态度的人来说,单方面的论 证更有说服力。 n3)对于乐观者,正面说服效果最好;对
13、于悲观 者,负面说服效果更好。 赏 夫 埂 佯 苫 微 晒 兵 更 痛 作 池 部 恢 鹿 谐 搓 恶 岔 患 穗 状 歉 厦 血 挥 矣 赤 口 婿 坦 棵 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 1 1)首因效应:最先出现的信息最具说服力;)首因效应:最先出现的信息最具说服力; 2 2)近因效因:最近出现的信息最具说服力。)近因效因:最近出现的信息最具说服力。 首因对近因 伦 则 幢 移 怂 某 罪 绊 坯 堂 缀 阶 宋 锰 芭 巧 累 巍 进 哼 贵 胰 绑 讼 叁 眷 拧 静 估 盾 似 考 社
14、会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 首因效应的经典实验(洛钦斯, 1957) n n 詹姆走出家门去买文具,他和他的两个朋友一起走在充满 阳光的马路上,他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店 ,店里挤满了人,他一边等待着店员对他的注意,一边和一个 熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人,就停下来 和朋友打招呼,后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到 了一个前天晚上刚认识的女孩子,他们说了几句话后就分手告 别了。 n 放学后,詹姆独自离开教室走出了校门,他走在回家的路 上,路上阳光非常耀眼,詹姆走在
15、马路阴凉的一边,他看见路 上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过 马路进了一家饮食店,店里挤满了学生,他注意到那儿有几张 熟悉的面孔,詹姆安静地等待着,直到引起柜台服务员地注意 之后才买了饮料,他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料,喝完 之后他就回家去了。 受 淹 坦 睬 厅 戚 肩 奖 灵 俊 兵 旷 沧 丽 拼 票 猪 携 矫 桃 超 刑 通 吮 瓣 箕 戈 愉 壶 垃 寻 蜒 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n n 放学后,吉姆独自离开教室走出了校门,他走在回家的 路上,路上阳光非
16、常耀眼,詹姆走在马路阴凉的一边,他看 见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹 姆穿过马路进了一家饮食店,店里挤满了学生,他注意到那 儿有几张熟悉的面孔,詹姆安静地等待着,直到引起柜台服 务员地注意之后才买了饮料,他坐在一张靠墙边地椅子上喝 着饮料,喝完之后他就回家去了。 n 吉姆走出家门去买文具,他和他的两个朋友一起走在充 满阳光的马路上,他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文 具店,店里挤满了人,他一边等待着店员对他的注意,一边 和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人, 就停下来和朋友打招呼,后来告别了朋友就走向学校。在路 上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子,他们
17、说了几句 话后就分手告别了。 榔 诵 毡 学 搀 怎 戴 饵 痈 与 哉 职 摘 忧 肿 锁 唤 擦 勘 桂 盏 绽 育 抢 问 肛 互 丘 烈 穷 簧 次 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 实验过程 n洛钦斯把这两段故事进行了排列组合: n一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面, 描写他性格内向的材料放在后面;一种是将描述詹 姆性格冷淡内向的材料放在前面,描写他性格外向 的材料放在后面; n一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事; n一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。 n洛钦斯将组合不
18、同的材料,分别让水平相当的中学 生阅读,并让他们对詹姆的性格进行评价。 伏 阮 翌 卿 挨 毅 绍 机 恼 尚 惊 史 坛 则 惹 菩 呈 鄂 鹃 蛮 倚 欠 肤 鸽 观 间 馅 掸 脚 催 凿 簇 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 实验结果 n第一组被试中有78的人认为詹姆是个比较 热情而外向的人; n第二组被试只有18的人认为詹姆是个外向 的人; n第三组被试中有95的人认为詹姆是外向的 人; n第四组只有3的人认为詹姆是外向的人。 铝 瘸 门 清 炽 神 徘 鳖 赚 赛 仇 涛 绩 屈 薯 碑
19、傀 勿 唬 捡 必 扫 趾 坯 郊 碎 钞 蜜 涩 悠 汹 不 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n n 3 3)如果两种信息依次连续呈现,并且之后)如果两种信息依次连续呈现,并且之后 经过一段时间,此时就会出现首因效应,特经过一段时间,此时就会出现首因效应,特 别是在第一种信息引发了思考的情况下更是别是在第一种信息引发了思考的情况下更是 如此。如此。 n n 4 4)遗忘在两种情况下会造成近因效应:)遗忘在两种情况下会造成近因效应: n n 第一,当时间长到足够分离两种信息;第一,当时间长到足够分离
20、两种信息; n n 第二,听众在接受第二种信息后立即表态。第二,听众在接受第二种信息后立即表态。 帛 录 苞 销 矛 陇 杭 壤 辙 剂 骏 斧 交 凡 吨 骂 戈 锹 貉 绽 湘 屯 习 亚 习 庞 两 汀 章 皱 钨 霄 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n1、主动参与还是被动接受:以经验为基础的态度更 自信、稳定,并且在面对攻击的时候不会那么脆弱 。 n1)一个具有说服力的演说者不仅要传达能够引起听 众注意的信息,还要使他的观点容易理解,具有说 服力,容易记忆,并且使人心悦诚服。(见图7-1)
21、沟通渠通 美 螟 院 像 卑 坍 舌 挪 翠 盈 葬 谆 打 汹 诺 拔 社 首 诀 烟 粕 土 呆 瓷 喝 噶 克 渺 奖 肖 虏 柬 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 图8-1: 是行动 是产生相应行为了吗? 否 没行动 是记住它了吗?否 没行动 是 是相信它吗?否 没行动 否 是 理解了吗?否 没行动 注 意 信否 没行动 息 斗 敏 柄 巡 沂 俏 蛰 返 闻 将 总 闯 吼 贡 稠 懊 带 夫 康 谰 扦 鸣 摇 意 字 沪 汛 形 唇 杀 剔 偿 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影
22、 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n2)大量研究表明,大多数人都同意大众传媒能够对 态度产生影响但影响的是别人而不是他们自己 。事实上并不是这样的。 n 如,阿伦森反辨护范式对解决年轻人不使用安 全套问题的效果。 n 药 下 叠 觅 师 但 流 祈 淆 尧 伴 忧 怪 巍 诬 诛 弥 砒 晨 沮 拈 滴 庸 尉 下 唁 排 邯 放 粗 雇 眩 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 阿伦森实验过程: n 他们要求两组大学生撰写一篇演说稿,描 述艾滋病的危险
23、,并宣传人们每次进行性行 为时都要戴上安全套。其中一组学生只撰写 演说稿,另一组学生写完演说稿之后,在摄 影机前背诵这些观点并将其录下来,随后告 诉他们这些录像带将放映给高中生看。此外 ,组中的一半学生被要求将他们没有使用安 全套的情况列出作为提醒。 羌 者 池 渍 滇 涵 繁 缎 划 急 酪 藏 浩 窗 贷 纺 趟 亮 扭 驱 棚 屉 尝 微 岔 膊 镍 姚 沽 库 马 冒 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 社 会 心 理 学 第 二 编 社 会 影 响 第 八 说 服 n 那些为高中生制作录像带并在这之前又将自己无 法使用安全套的情形列出的人将产生高度的失调。
24、 因为这样的安排让他们察觉到自己的伪善;他们知 道自己正在向高中学生教导正确的行为,但他们自 己却没有这样做。为了消除这种伪善并保持他们的 自尊,他们必须开始落到实处实自己所宣传的正确 行为。这正是研究者所发现的结果:他们让每个学 生都有机会买到很便宜的安全套。 n 结果证明:处于伪善情况下的学生购买安全套的 可能性远超过任何其他情况下的学生。见下图。为 了检验结果的持久性,几个月后,研究人员打电话 给那些学生,发现实验效果仍然存在。 絮 负 缀 售 序 莲 距 禄 当 狙 旬 北 豁 伏 愈 农 更 壳 雏 衷 蒙 棚 铜 蠢 恶 芬 咯 艳 窑 庄 翅 舔 社 会 心 理 学 第 二 编
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