手机销售技巧培训教材.ppt
1,手机销售技巧培训,2,了解库存 主推机重点摆放 演示机电量充足 演示音乐、视频测试 短信输入法 演示机贴膜 柜台卫生打理好 整理海报POP、促销堆等 营业人员的着装 迎宾站位,4,保持距离 注意口气 迎宾语,一位老太太到菜市场买李子，遇 到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。 小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。,5,6,需求开场,1,2,3,产品开场,感情开场,方式二,方式三,方式一,以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！,7,大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用的？ 、,通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！,8,您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机,看看这部4000毫安的超长待机王！,9,化解戒心，形成销售契机,赞美式： 关心式： 羡慕式：,如果你爸妈来买手机，你怎么开场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开场？ 如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！,10,竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主,11,留住顾客,12,顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！,不要轻易放走顾客！,对顾客充满爱心 对自己多赚钞票,留住顾客,一杯水&一张椅&一张卡,自己的卡？,废卡？,顾客的卡？,帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。”,师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？,“先生借您的手机卡试下手机！”,14,留住顾客（工具）,15,本地人：您住哪？我住哪！,您住哪啊？我也住*，*路上的那家热干面特别好吃！,外地人：哪里人？有亲戚！,听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这边面食多，您还吃的习惯吗？,案例分析,在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？” 他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。 老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害” 年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就卖给他了。” 老板听了以后。,17,了解顾客需求,1.购买角色 2.是谁使用 3.购买预算 4.什么职业 5.原手机,6.话费多少 7.风格喜好 8.输入习惯 9.购买时间 10.生活习惯,18,目的：找到接待重点，购买者参谋者？,自己 夫妻/情侣 老小 朋友/同学,一对夫妻，如何判断谁当家？ 看谁先出声询问。 看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。 如果2个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。,两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮好的， （对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！,购买角色,19,送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：,买来自己用 还是送人？,送人,送给谁？,年龄 性别 关系,了解其它 需求,是谁使用,自己用,20,用自己,送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您看看这款！ 送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个 送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款 送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！,21,送他人,您想买什么价位的手机？,22,赞美认同,针对介绍,预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。,预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。,购买预算,23,学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情. 业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。 民工：声音大、耐摔耐用寿命长 ,看对人，讲对机！,专为您这种职业设计的！,您是*吧？,什么职业,24,1、手机品牌,2、手机款式,您原来用的是什么牌子的手机？,品牌机：*手机不错啊，您怎么要换手机呢？ （先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）,山寨机：*不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）,原来的手机是直板还是滑盖的？,推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？,推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！,原手机,25,100以内,100-200,200以上,那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）,电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！,电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！ 电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？,话费多少,26,现象：顾客关注某款手机，肢体语言是一站二看三摸四问,看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥,确认需求,引导介绍,先满足顾客,再满足自己,目的：顾客想要哪一款？,与服饰的匹配 与朋友手机的匹配,您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？,风格喜好,27,用手写多还是用按键多？,触屏识别率高，支持连写，数字不用切换,按键输入：最新智能输入法，您看,输入习惯,28,今日-本月-今后,1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（资料了解）,正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料,目的：区别对待,购买时间,29,生活习惯,观察？ 猜？ 问？,30,怎么了解顾客需求,31,不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！,32,“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,33,一个目的：这款手机最适合你！,小结：了解顾客需求： 十大事项,购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯,34,思考：如何养成了解顾客的习惯？,35,顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说,手机产品介绍八个说,36,讲解顾客关注点,了解需求,开场吸引,再次挖掘需求,讲解顾客关注点,催单,以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！,催单,顺序说,37,我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。,手机防盗功能,故事说,38,我们店长用的就是这一款手机！ 我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机,例证说,39,您的指甲油红色和衣服的红色配上I799粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！,推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，您看这款手机的档次和颜色都很配您的口红。这样更能显出您的气质与品位！,搭配说,40,手胳膊亲密接触 手亲密接触 诱惑产品演示,暧昧说,41,贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉您哦，三星的显示屏都是和我们用的同一个厂家生产的”,显示屏,神秘说,42,向顾客演示OPPO手机耐摔，工艺好！,上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！,这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！,是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！,小夏,小翠,双簧说,43,演示说,售后 用心 用真心,默契的游戏1,游戏规则： 一个人边看图说，边指挥画的人另一个人不看只能听指令画，比大家的默契和执行力的游戏。看哪个小组的图案更接近这个图像。,默契的游戏2,谢谢大家的参与！,期待与你们的在次相见，再见！,
