2014年沈阳恒大绿洲项目5月总结与6月计划48p.ppt

2014沈阳恒大绿洲项目 5月总结与6月计划,Part1 项目情况分析,Part2 项目推广总结,Part3 6月营销计划,目录,PART 1 项目情况分析,销售数据 客户分析 剩余货量分析,5月共销售住宅202套房源，面积25518平，销售额13505万元。 其中五一小长假后的一周以及端午小长假销量最佳，均在60套以上，五月中旬两周，销量较平均，均在40套左右。,本月销售数据分析,客户分析客户来电途径,本项目的来电以路过、朋友介绍、网络为主，分别占16%、19%、网络16%。 建议加强其他渠道的推广，增加客户关注度，增加来电量。,本项目的来电区域以铁西区、于洪区、和平区为主分别为33%、27%、12%。 建议加强在铁西区域、于洪区域及和平区域加强推广拓客，促进销售。,客户分析来电情况分析,5.4-6.2项目来电总量为347组，平均每周来电约90组左右，其中朋友介绍占比总来电量的19%，网络、户外各占比来电总量的16%、11%，路过、短信、派单各占11%、6%、3%。建议增强占比高的来电途径，同时加强其他占比的渠道的宣传力度，扩大项目认知度； 来电区域主要以铁西区和于洪区为主，其中铁西区和于洪区分别占33%、27%，其他占比相对较高的区域为和平区和沈河区分别占总来电量的12%、10%，建议加强在铁西区和于洪区地缘性客户中进行拓客；,客户分析客户来访途径,本项目的来电以朋友介绍为主，占58%。 建议加大老带新优惠政策和宣传力度，增加朋友介绍的意向客户到访。,本项目的来访以铁西区、于洪区为主，分别占52%、27%。 建议加强其他区域客群对本项目的认知度，促进销售。,客户分析客户来访情况分析,5.4-6.2 本月来访总量为497组，平均每周来访约100组左右，其中朋友介绍占比总来电量的58%， 老带新占比来访总量的19% ，路过占10%。建议增强占比高的来访途径的优惠政策及激励政策，同时加强其他占比的渠道的宣传力度，增加到访量； 来访区域主要以铁西区和于洪区为主，分别占总来访量的52%、27%；项目地缘性客户较多。,客户分析成交客户认知途径,本项目的成交客户以朋友介绍、为主，占总成交量的89%。项目老带新介绍为主要销售渠道。 建议加强其他渠道的推广，增加其他渠道的成交量，有效的增加项目销售。,本项目的成交客户来源区域以铁西区、于洪区为主，分别占38%、32%。 建议加强铁西区域和于洪区域的渠道的推广，增加该区域客户关注度，促进销售。,客户分析成交客户职业比例,本项目成交客户以自由职业为主占35%，其中职员、经理、私企老板，占比分别为23%、17%、9%。 建议针对成交客群实施推广措施，引起其关注度，增加有效客户。,本项目的成交客户年龄以30-40岁为主，占总成交客户的48%。 建议针对这个年龄层的客户实施有效推广措施，引起其市场关注，有效的促进成交。,客户分析成交客户情况分析,成交总量为202组，平均每周成交约50套左右， 其中朋友介绍成交185套，老带新奖励为关键促销手段； 主要成交区域为铁西区和于洪区 ，将加强地域包装； 主要成交客户以自由职业为主占35%，其中职员、经理、私企老板，占比分别为23%、17%、9%；客户购买实力较强 主要成交客户群体年龄在30以下、30-40岁之间；刚需购房为主。,客户分析未成交原因分析,剩余房源临近马路，户型面积较大，景观位置存在弊端，总价较高，客户抗性较大； 123-126号楼五证问题，不能及时备案，现已出现客户因证照问题申请退房现象，影响项目老带新的销售情况； 近期销售产品大部分是一口价房源，一口价产品与非一口价产品，同等面积房款总价落差较大，且现阶段销售以员工介绍以老带新为主，意向客户购买期望价格存在落差，故使好多客户持续观望，建议多推出一口价房源，避免客户分流；项目在售房源面积较大，90平以下小户型基本售罄 ，且房源户型均不理想， 本地人认可的南边通透户型对项目户型略有抗性； 市场氛围使好多客户持续观望，并且近期市区内多家楼盘增加促销手段，让客户分流，延长了成交周期，增加了把握客户的难度。,项目已推未售剩货319套，总面积4.7万平。其中百平以下房源仅剩36套，150平以上房源162套，总占比达50.78%，占所剩房源一半。建议加推八期产品，补充可售货量，增加多类型产品，防止产品单一。,住宅产品剩余货量分析,PART 2 项目推广总结,阶段述求核心 线上推广 线下推广 竞品概况,“抢占河景豪宅” 5万买精装2居、10万买精装三居 限时特惠5058元/平起 黄金旺铺 稀缺车位 5年稳定回报50% 车位首付4万起,阶段性诉求核心,线上推广-报广,6月12日出街辽沈晚报,6月9日出街沈城楼市,6月20日出街华商晨报、地铁报,释放“抢占河景豪宅”5万买精装2居、10万买精装三居、价格优惠政策；，增加市场关注度，以推出“抢南北通透板式户型”为八期产品蓄客 根据来现场来电来访量分析，效果较为明显,报广主题,线上推广-网络,线上推广-软文,线上推广-短信,销售短信内容： 绝对震撼！超低首付！黄金旺铺、稀缺车位，5年稳定回报50%，车位首付4万起，绝版旺铺分秒递减，稀缺价值一升再升，左岸印象 22566666（70个字符）（销售短信） 小伙伴们把握最后赚钱机会啦！抢占双河景豪宅!员工推荐亲友购买恒大绿洲，客户可享额外98折，同时您即获新业主成交额2%购物卡22566666（69字符）,老业主短信内容： 扼守火车站财富命脉！黄金旺铺、稀缺车位，5年稳定回报50%，车位首付4万起，价格全面上涨，财富急速狂飙！财富热线【恒大绿洲】22566666,员工短信内容,线上推广-微信平台,微信平台互动,实时更新项目的优惠信息和近期集团“世界杯-竞猜抽金条”活动信息，运用现在人们常用的沟通软件，充分展示项目的信息。,线上推广-微信平台线下活动,线上推广-搜房网秒杀活动,搜房网秒杀活动,线下推广-周末暖场活动,“爱在恒大，让爱回家”员工喜乐会,亲子DIY手工亲子互动,新东方泡泡英语,线下推广-项目包装,户外广告投放,拱门,LED滚动播放,水注旗,线下推广-项目包装,户外围挡,销售中心门前桁架,销售中心门前桁架,线下推广-项目包装,销售中心门前桁架,销售中心门前假花,销售中心门前假花装饰,销售中心大厅吊旗,线下推广-现场宣传物料,DM单页,生活手册,5月21日出街辽沈晚报,一口价易拉宝,配套展板,沙盘模型,二维码桌牌,线下推广-户外广告,电梯框架广告,路旗,户外广告投放,线下推广-户外广告,园区门口LED,大坝路蓝牌,楼顶广告牌,线下推广-户外广告,线下推广-外展活动,与大辽网活动项目参与宣传,太原街8盘联动参与宣传,于洪区房展会恒大绿洲展位,线下推广-移动宣传T恤,线下推广-拓展客户,碧桂园银河城 （1） .碧桂园：本月销售120套左右，金额1.8亿，均价5800元，起价约5000元。加推一栋高层，当日去化34套，本月商铺去化20套，商铺均价1.3万。主力面积为60-95平，均价5800元/平，天墅产品150-200平，均价7000元/平。 （2）当前主要销售产品为高层60-95平，钻石墅联排，主力面积为60-95平天墅产品150-200平，当前优惠措施为购房1万抵5万，总房款减免一平价格，一次性96折，贷款98折。老带新各送3年物业费。 （3）促销手段： 6月份推广均是以销售团队拓客为主，配合报广、短信、户外广告进行产品宣传； 碧桂园银河城暖场活动丰富，6月13日7月12日系列活动世界杯啤酒狂欢节，6.14-15神兽见面会，6.15父亲节快乐，6.28荧光夜跑促销活动； 项目地理位置优于本案，户型设计优于本案，项目整体体量较大，区域成熟，同时价格相对较高。,竞品概况,阳光100： （1）本月销售118套左右，金额5800万元。主要去化56-96平产品，同时去化去年剩余95、117、126平产品，均价7000元。现推出特惠房源促销，13、14、18、顶层额外92折，均价6400元。当前优惠措施为 购房1万抵3万，一次性95折，贷款98折。老带新赠送1000元购物卡。 （2）促销手段： 阳光100项目暖场活动较少，6.12号兴隆大都会外展，6.21中街外展活动，以外展活动为主，其他活动无； 线上无报广，主要以网络、微信为主，线下以短信、派单为主，周末暖场活动配合； 项目地理位置优于本案，因区域配套成熟及户型格局合理受市场欢迎成交较好，户型设计优于本案，但物业服务反应较差。,竞品概况,新加坡花园： （1）新加坡花园本月去化29套，1100万，主推洋房70-112平，高层49-81平，高层均价5800元，洋房均价6800元。 。 （2）当前主要销售产品为高层49-81平，多层洋房70-112平 ,当前优惠措施为高层56平以下1万抵2万，60平以上1万抵3万。洋房1万抵5万；高层均价均价5500元/平，多层洋房均价6500元/平，周末活动线上报广、网络、派单等多种推广渠道均采用。 促销手段： 项目规划为刚需产品，且产品面积小，单价、总价区域内相比较低，所以吸引了一定的刚需客群； 多层价格区域内较低，其产品面积段较小，故开盘销售情况良好，分流本项目部分客源。 线上以报广、网络、微信为主，线下以短信、户外、派单为主，周末暖场活动配合。,竞品概况,PART 3 6月营销计划,整体思路 营销阶段划分 销售建议 6月销售奖惩制度 目前项目存在问题,总销售额 超过9个亿,整体思路,造势：4、5月份逆势热销4亿 加推：荣耀8年.惊艳8期.典藏小户.震撼上市,宣传造势,8期样板间升级,8期蓄客推广,8期加推,2014年6月,销售额： 2875万元； 剩余产品去化,销售额：2875万元； 样板间展示区开放,营销阶段划分,6.3-6.8,6.9-6.15,6.16-6.22,6.23-6.30,销售额：2875万元； 8期推广全面启动,销售额：2875万元； 项目8期开始认筹,造势,加推,将1.15亿销售任务划分并结合项目重要节点进行推广,宣传造势（6.3-6.8）领袖于洪 4、5月劲销588套,线上,3号,4号,5号,6号,7号,8号,网络推广,腾讯网硬广发布，微信平台热销渲染,告知市场客户项目热销情况， 每日推出特价房源,短信群发,目标客群精准打击,看房团,联合新浪组织看房团及业内参观进行宣传,线下,报广,活动、事件传播,资源类带客活动有效提升现场人气同时宣传项目信息；少儿DIY活动、相亲活动,户外,临街路口拱门摆放截留竞品客户,包装,样板间展示区园区、围挡包装完成,线上营销以报广、网络、短信及户外为主，向外部人群释放项目信息；线下活动为辅助，结合媒体看房团与周边包装小众聚集客户人气。,软文,项目热销分析、精装修优势分析、配套升级等,拓客,外场派单人员竞品截留 销售人员周边商业街发放遮光板,8期产品面市（6.9-6.15）样板间展示区升级开放,线上,9号,10号,11号,12号,13号,14号,网络推广,腾讯网硬广发布 微信平台积赞活动炒作,样板间即将升级开放 到访每日送惊喜,短信群发,线下,报广,活动、事件传播,样板展示区开放抽奖歌舞表演热场活动 摄影大赛活动,户外,临街路口拱门摆放截留竞品客户,包装,展示区指示牌设立 样板间具备展示开放条件,样板间展示区开放贯穿整周推广宣传，通过产品升级与抽奖歌舞表演暖场活动吸引周边及市场客户关注，聚集客源。,15号,软文,样板间即将开放、活动预热,目标客群精准打击,拓客,外场派单人员竞品截留 销售人员周边商业街、停车场发放遮光板,8期蓄客推广（6.16-6.22）荣耀8年惊艳8期,线上,16号,17号,18号,19号,20号,21号,网络推广,腾讯网硬广发布 微信平台积赞活动炒作 8期产品释放,8期产品惊艳上市 到访每日送惊喜,短信群发,线下,报广,活动、事件传播,项目8期产品开始认筹 腾讯资源活动,户外,临街路口拱门摆放截留竞品客户,包装,商业街广告牌牌画面更换,项目8期蓄客工作展开，线上线下推广将信息传递，并通过8期房源挤压现场剩余货量销售。,22号,软文,8期惊艳上市、户型产品解析,目标客群精准打击,拓客,外场派单人员竞品截留 周边企事业发放遮光板,8期加推（6.23-6.30）8期精装小户全市首发,线上,23号,24号,25号,26号,27号,28号,网络推广,腾讯网硬广发布 微信平台积赞活动炒作,8期产品惊艳加推 到访每日送惊喜,短信群发,线下,报广,活动、事件传播,项目开盘加推 腾讯资源活动,户外,临街路口拱门摆放截留竞品客户,包装,样板间展示区软装布置完成,29号,软文,8期产品火爆加推、优惠信息释放,目标客群精准打击,30号,项目8期根据取证情况进行加推，通过线上对加推情况进行渲染，线下活动烘托人气制造热销氛围，利于现场客户逼定。,拓客,外场派单人员竞品截留 老旧小区小礼品,1、延续“4、5月份逆势热销4亿”这个推广主题，为意向客户及老业主树立对项目的信心，增加销售。 2、目前剩余货量除128#楼，去化率大约达80%左右，为避免项目产品单一化，建议提前蓄客针对八期加推产品。 3、根据6月份即将迎来“高考”为了增加这部分客群，建议以高考生为优惠奖励措施，采取下列优惠措施： 1）凭高考有效证件（如准考证、学生证等）到访即送小礼品； 2）高考生家属或亲属凭高考分送购房即有相应优惠，例如：如考生成绩为600分即在总房款中减去600*10=6000的房款；或者考生成绩为400分以上购房即送家电大礼包(三选一)，如考生考600分即送家电大礼包（三选二）； 4、由于夏季炎热，可以贯穿夏季购房节，送“凉爽”等主题，在活动期间购房即送空调，给您清凉一夏。 5、项目独具特色样板房展示区硬装已基本施工完毕，计划6月上旬对外推广，建议以发放礼品、游园及互动活动相互结合，维持现场持久人气；同时结合微信、微博平台，以积赞、积照片（参与者在指定点位拍摄照片上传微信平台）等形式增加关注度及人气，为8期上市营造氛围。,销售建议,未完成个人业绩50%的，罚款500元 6.15日前销售2套（包括2套）的停止排轮 当月销冠组（完成任务）奖励1000元（团队奖），主管七月份5天休息（可连3天） 完成任务的业务员奖励七月份5天休息（可连3天） 销售顶楼的房源额外奖励300元 当月未完成任务80%并且排名最后的小组罚款500元,6月销售奖惩制度,123-126五证未取得影响销售及非抵押问题； 128#楼户型面积较大非一口价房源难以销售，建议纳入一口价范围，借助需求热度，及时去化。 项目货源减少，建议加推八期产品补充货量。 售楼处移动、联通网络信号极差，影响日常销售办公。,目前项目存在问题,拭目以待 筑就传奇 THANK YOU！,