广东台山地王广场招商执行案(32页） .doc

台山·地王广场招 商 执 行 案台山招商运营部2009年11月目 录前 言3第一章 项目定位回顾一、总体定位4二、市场定位4三、功能定位4四、档次定位4第二章 业态布局及目标商家一、业态规划与物业结构合理化分析5二、各层业态布局规划10第三章 招商总体策略一、招商总体策略11二、招商执行策略12三、租金收益合理化策略15四、招商优惠政策17第四章 招商阶段及执行策略一、招商步骤合理化策略18二、招商流程22三、招商具体阶段划分22第五章 营销策略一、推广策略26二、传播策略30三、品牌策略30四、造势策略31五、媒体推广计划31第六章 招商细则综述总结陈述 32前 言随着人们生活方式的改变，现代人群众对消费的需要与发展造就了一个个新的业态及商业模式，被业界称为商业地产是指开发商作为投资主体直接参与的，为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。以mall为代表的商业地产招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店。实现一站式集购物、娱乐、休闲、饮食、文化、办公等多功能商业场所。 准确的项目市场定位和完美的商业需求与物业结构结合才是持久经营和长期利益共赢的唯一前题。商业物业的共性在于经营商，投资商，开发商三者构成的和谐运营。三大主体对项目本身的商业经营造成实操阻碍原因分析如下：开发商：以销售为目的，对价值期望较高，项目交通位置、硬件标准、有潜在的优越性，投资成本因素等。投资商：对回报价值期望过高，因对商业物业经营本质的理解较为短浅，对商业物业经营过程的认识不深，无法接受运营过程前期小回报或者无回报的事实。从而干涉了项目运营的实质工作。经营商：由于受到上述两大主体的影响导致在经营中和业态组合中不能够按商业惯例和常规实施。商业地产核心价值在于项目长期稳定的租金收益，唯一准则是运营中对商户进行合理调整使之经营保持的良性循环。第一章 项目定位回顾一、总体定位台山地王广场多业态、多功能、体验型、一站式的，“中高低”档次齐全的开放式人文商业街区â 一座旅游之街â 一座文化之街â 一座休闲之街â 一座商务之街â 一座购物之街集时尚、购物、餐饮、娱乐、文化、休闲、旅游、观光于一体，是台山唯一的、先进的、难以复制的，代表着台山城市发展的最高最新形象，一个体验式消费、享受式休闲的尊尚空间及高尚社交的首选场所，是国际旅游、国内旅游、文化交流的重点推荐景点。二、市场定位满足来台旅游者、台山市以及五邑地区中高端的消费群体需要，打造成为台山市的最高档旅游、购物休闲步行街。三、功能定位商品档次、业态组合和购物环境等方面，全方位超越台山现有购物场所,台山市第一个真正意义上集休闲、娱乐、饮食、购物、商务、旅游为一体的“一站式”休闲购物中心四、档次定位a) 整体中高档基本以目前台山较高档或者还没有被引进的知名品牌为主。b) 超市大众化满足台山普通市民的日常生活需要，尽量选择有较强实力又比较大众化的超市品牌。c) 餐饮娱乐相对高档针对来台游客、台山中高端消费人群，突破台山餐饮传统低档次，带动台山高档次餐饮消费发展。d) 旅游产品特产化引进蔡澜手信街，打造五邑地区最大特产一条街。第二章 业态布局及目标商家一、业态规划与物业结构合理化分析成功的招商引进合适的品牌商家，合理的业态搭配组合无疑是商业地产核心的经营灵魂。为项目未来保值增值起着至关重要的作用，因此各种业态商家因自身行业特征的需求在寻找场地时对物业结构的建筑技术指标有着是否进驻起着决定性的因素。业态合理组合是一种消费形态意识，是指消费人群对商业体制进行消费时的心理习惯和常规消费手法，如何用业态组合满足消费者需求才是科学合理搭配商业的重要考虑。如何理性的分析物业结构与业态规划主要从两个部分分析如下：（一）地王广场项目建筑结构和技术指标分析l 该项目总体建筑长约一公里，分为6个商业区，用空中天桥和主要步行商业通道惯连所有区，刑场鲜明的商业动线，主观上已经将项目商业规划形成业态和档次区分。l 每区层数不等，基本都在三层以上，最高为四层，该层数为商业的黄金设计理念，能满足常规的各种行业对层数的要求。l 每层层高基本可以满足普通商业业态需求，对特殊的休闲业态有一定局限（电影院、大型娱乐场所等）l 项目主要以商业步行街形态开发（以销售为目的），一条主通道两边为商铺，商铺格局为长方形，门面较窄，对商家形象展示有一定压力，众多品牌商家的门面设计是连锁统一形象，门面宽度对此影响很大。l 柱间距和板载荷重，一些大型商家、主力商家、面积承租较大客户对柱间距的要求非常重视，（酒楼、商务酒店、电影院、电玩城、桌球城、西餐咖啡等）因这些特殊的业态在租赁场地布局上有严格的技术标准和特殊要求，为此项目本体在此问题上考虑欠妥。l 格局设计，商业需求，特殊的业态有着行业性的选址标准，除对市场环境的把握之外，物业结构更为重要，作为集购物、娱乐、休闲、饮食、文化、一体的综合性高端消费场所必须在设计上能满足所有商业业态行业所需，方可达到预想中的商业高度。也会省去复杂的谈判磋商过程和工程中修改的繁琐程序。业态对物业结构商业需求注重比例Ø 主要体现商家对选址的要求的权重分析。Ø 每一项都是商家对选址拓展新店的重要考虑Ø 直观的看到商户现形式下拓展工作的细致和标准由于市场行业竞争的激烈，商家为自己的消费群体提供舒适的消费环境是竞争的一大优势符合商业需求的物业结构也何以减少商户在经营中和装修店铺时节省成本:（二）合理商业业态规划主观建筑体系已经项目分区并实施规划推广（针对销售），分别以创意坊、地王名店、手信街、女人街、精品工艺、等类别规划。业态规划必须建立在功能规划的基础上，才拥有科学性和实际可操作性，两者规划必须遵循项目建筑结构的现有指标，为商家量身订做经营空间。把合适的商户在物业结构上对号入座，商家会对我们科学合理的规划认可，对我们专业的认可，对项目建筑定位的认可。才能更快更准确的引进商家，工作效率会随之提高，招商工作才能顺利的进行，争取一次招商的成功。对待后续工作开业后的经营调整有很大帮助，避免无根据的招商行为，对商家提出的规划方案可作为合理性解释。项目规划方案按区域布局A1区是项目的一个具有代表性建筑风格的区域，建立于项目顶端位置，以圆形为设计基础，形成螺旋式商业引导消费动线。内部租赁格局为小面积或柜台式铺位。该区域规化产品定位应是小商品类。原因如下：Ø 小商品经营使用面积较小，细化的品类居多，根据物业结构可以任意调整位置、方向、面积、使用方法、经营手段。Ø 小商品市场是一个非常聚人气的商业业态，它可以带动项目的人流方向，作为项目前段的区域拥有商业氛围乃是项目的优势之一。Ø 小商品不注重品牌，注重实用和新颖，是一种快速循环产品，消费者使用产品周期在一个月左右，将再次光临。Ø 小商品的消费者定位较为广阔，涉及群落普遍，价格低廉，满足多种层次人们消费使用。A2区为1区连接的第二个引导性区域，它必须以自身的产品优势吸引消费者继续前进走进项目的核心，也可以叫做消费引导区，对规划商业动线有着很重的位置因素。其物业结构是步行街式两端商铺型。该区域规划应定为成女人街，原因如下：Ø 圆形区的小商品聚集了一定的人气，在引导区应继续延伸产品风格，保证区域引导功能。Ø 女人逛街时天性，A2区必须以女人的产品为主导消费定位，将消费群体引入其中。Ø 该区建筑设计风格满足女人逛街的心理压力，一条主导街道，可以让消费者一直前行，无需担心错过门店。Ø 女人的产品多样化。在格局铺位上商家可以做任意的产品陈列，和产品搭配陈列，面积足以满足商家需求。B区是前区建筑结构的延续，基本相同于前区域设计，以步行街形式定位。按照消费形态的特点该区域应规划为数码产品，原因如下：Ø 数码产品按思维推理和逻辑定位是男人最为关注的商品类别，因为数码产品的市场行为日新月异。Ø 按照常人的消费习性，男女一同逛街的比例较大，当共同走过女人街后，男人对数码的强烈欲望会继续前行。Ø 数码产品的铺面要求符合项目B区的格局设计，面积承受等系列条件。C区与项目的核心主力商家相邻，也是体现高端消费的主要区域之一，该区域规划为品牌名店，原因如下：Ø 从前期销售概念推广的规划业态柏林大道相符，以高档产品定位而出名的香港柏林大道。Ø 项目不可销售部分，作为整个项目的定位基准，展示项目最为高端的区域。Ø 品牌商家与项目主力店形成另一种消费群体的购物天堂，展示了项目的巅峰之作。对引进知名品牌商家有一定的说服力。D区是项目的中心区域，拥有独特的造型，市民大广场在该区域呈现，是整个项目的形象代言。无可争议的定位高档奢侈品区域。原因如下：Ø 体现项目在这座城市的标志性消费购物场所，就是能够凝聚高端消费人群。Ø 奢侈品是消费人群身份的象征，是富豪的无形代言，满足城市高消费人群的生活享受Ø 该区域在项目中的特殊设计和地理位置也将是项目的奢华品质保证。E区是项目规划一路过来的第二大人气聚集区。规划定位主力店，（综合性KA卖场）原因如下;Ø 项目必有的主力商家大型百货零售商场，它的进驻将带动众多合作品牌商家的进驻。Ø 项目结构硬件技术指标在该区足以满足此主力店商家的需求。Ø 它的消费带动作用是无法估量的，是任何商业业态无法取代的领域地位。Ø 在项目商业规划中占一定比重。F区作为项目最为奢华的建筑群落，和特殊的硬件技术指标支持，也对该区规划起到了决定性的因素，规划为餐饮、酒店、娱乐、休闲、配套。原因如下：Ø 硬件设施具备，排油排烟、上下水处理、化粪池、行业特点的消防标准，都是为这些特定业态的一种潜在优势。Ø 邻近城市最豪华的住宅区碧桂园，可以与之产生业态空缺的互补。Ø 建筑结构就是以该业态而设计的，无论招商还是自营都是天衣无缝的定位。Ø 按商家对楼层要求的合理性规划。负一层规划为停车场、蔡澜手信街、汽车美容店蔡澜手信街为前期销售推广的业态楼层业态理由负一楼汽车美容、蔡澜手信街、600个停车位一定有汽车美容市场，可做为配套业态经营。满足有车一族的爱车喜好一楼服装、精品、家电数码、化妆品、珠宝首饰、奢侈品、饮品店、休闲小站、咖啡厅、酒吧、便利店、食品店、干洗店、宠物店、布艺店、家具精品店、银行ATM机、音像店、药店该业态承租面积小，都已街铺形式经营，符合商家所需，休闲食品为长廊步行街的点缀，提供逛街的人群停留休息，满足零食需求。二楼基本雷同一层业态，都属项目主要消费街区。商业长廊结构，可增加业态有美发厅、美甲坊、花店、等配套业态。 三楼美容SPA馆、水疗中心、足浴按摩房、大中型餐饮机构、儿童乐园、儿童服装玩具、电玩城、桌球城、保龄球馆、健身瑜伽馆、书店、文化艺术长廊、美食广场、培训机构、家具类、网吧、婚纱摄影店、量贩KTV。主要趋向于楼层需求较高，承租能力较低的面积需求稍大的商家四楼电影院和大型品牌酒楼餐饮、会所。该业态承租能力很低，只能选择最高楼层，可以减轻成本。此业态独立经营性较强，不需要依赖其它产品。最高楼层也能体现出它的经营特征。项目业态比例图Ø 业态合理规划有助于收益的最高产生Ø 科学的商业规划能使项目良性的经营循环Ø 商业的强大竞争点就在于商业的规划合理性二、各层业态布局规划负一层业态品类分布图：首层业态品类分布图：二层业态品类分布图：台山地王广场三层业态品类分布图：台山地王广场四层业态品类分布图：第三章 招商总体策略一、招商总体策略1. 销售与招商关系l 招商先行、销售跟进；l 招商成果带动二期销售；l 招商促进销售紧密互动；1) 本项目的起点在于招商，重点在销售。2) 招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。3) 商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。4) 招商与销售的紧密互动，一方面可以保障项目未来的良性发展和经营，另一方面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。2. 因时利势、因势利导前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定。3.主力店招商先行，散户控制跟进1) 主力店和大户的提前确定，是整个项目主题要点和项目成功操作的保证，并能提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值。2) 尽早进行主力商家和大户的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金承受力强、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利于小型商家进场定位。3) 品牌主力店的确定对商业铺位销售价格的提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究“成行成市”，本地区其他商家自然趋之若骛。4 形象先行，造市先造势形象先行，造市先造势。先塑造区域化和高端化的市场形象差异，引起市场高度关注，通过政府、媒介和形象三方面的造势，以求达到营造现有传统市场的恐慌、树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的，进而引起区域业内轰动。5严格把关，先紧后松u商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。6放水养鱼商场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个商场造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。二、招商执行策略(一)招商策略主动出击策略这是招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，招商范围将扩大到其他品牌集中城市，如江门、深圳、广州等，涉及到一些国内知名品牌商家，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。控制性策略l 对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻；l 对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户先进，而暂时不让其他大户进入，令已进入的大户有优越感，进不了的有迫切感。另外，在对大户招商的同时，可以优先招进部分中户，防止大户结成“攻守联盟”；l 各阶段推出的优惠政策进行名额控制，制造紧张感；l 同一品牌不同商家进驻进行一定的控制，营造健康的竞争环境；l 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。以商招商、发挥头羊效应首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户入场的信心。大户“三优”，小户扶持1）大户“三优”政策：l 优先认租：行业内龙头大户优先在我们给定的范围内选铺；l 优惠招商：给予行业内龙头大户和品牌大户给予租金优惠；l 优化组合：计划中合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个市场的长远经营。2） 小户扶持政策：l 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；l 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；l 成立创业基金，有发展潜力的小户可申请装修借款。主题先行策略形成商业项目的向心力因不同而出名、因差异而生存，除了正常的营销渠道可以传递招商的消息外，项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动，招商未行而声名远播。以“打造集旅游、购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的一站式购物中心”为主题，彰显“全明星市场、准明星商场”的经营形象和风格，才能在激烈的竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。充分利用各专业协会，实施活动营销策略l 与百货、超市、家居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系；l 充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源；l 针对目标客户有的放矢的宣传项目优势；l 以最具权威之方式树立项目正面形象，扩大项目影响力，从而增强招商力度；商家筛选策略1. 主要商家范围1) 知名商户或连锁商户知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使项目在宁乡迅速树立起知名度，可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2) 个性鲜明有特色商户商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3) 能吸引人流量的商户有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名连锁专业市场等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。电影院的设立是真个项目最重要的人流汇聚点之一，建议引进较为著名商户，整体拔高项目的档次。商户选择原则1) 第一原则：把握业态经营分布通过对各个业态的经营模式、人流消费习惯，合理分布各种业态的布局安排。2) 第二原则：主题鲜明与品牌形象原则本项目涵盖了集中式商业及商业街区，是一种集多业态组合的商业发展模式，采取具有鲜明的主题概念打造市场号召力，创造品牌在市场的形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。3) 第三原则：同业差异、异业互补原则同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损商场的经营特色。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。三、租金收益合理化分析为了在招商推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定.因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。1).租金制定在确定了业态与商家在商业地产中的分布之后，就需要确定各个商家的租金。租金的制定应该依据商业地产项目的投资计划计算物业成本、经营管理成本、当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为a、b、c类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与项目的位置、定位、规模和档次等有关，大型或高档次的商业地产租金高，小型商业地产租金相对较低。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一商业地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。2).租金收益均衡操作主力店承租面积是项目最大部分，但租金较低微，不能达到预期定制租金标准，为此如何才能实现合理化租金收益，主力店的进驻直观影响着周边小面积商铺的价值提升，从而可提升周边零散商户租金标准来弥补主力店部分的租金损失。在一个商业项目中比例区分占用租金收益为5、3、2或者是6、3、1零散商家、餐饮、主力店。餐饮、主力店、零散商家分配图这种分配形式是对项目租金收益的最大化比例，主力店承租能力是项目中最低的，属于开发商让利型商户，餐饮的承租能力一般基本可以满足开发时产生的成本，而零散商户是承租能力最强的业态，面积小，产品利润空间大。是商业项目最为受益的部分，它决定着项目的盈利与亏损。但不能左右项目的经营成败。3).地王广场项目租金合理化地王广场项目是纯商业架构的商业中心，也是产权式商铺组成的商业项目，对此应该操作如下：Ø 主力店的进驻不可忽视，在行业承租标准上应该做出让步，因为它带动项目的招商工作。Ø 在多个主力店商家中筛选租金较高的商家进驻，可以减少租金损失.因主力店进驻受到影响极为要进驻的经营零散商家调整租金Ø 把握递增率的点数，争取在第三年项目整体租金处于盈利状态。 尽量减少主力店承租面积，这样既有主力店的进入也可将租金亏损降到最低。租金的制定应该与经营的业态与商家选择相互配合，商家的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定和短期高回报是有矛盾的。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些商家可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在战略的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。四、招商优惠措施1) 主力店优惠政策主力店的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供相对优厚招商政策。l 租金条件优惠政策l 提供外墙体广告位l 召开签约新闻发布会2) 品牌商户（大户）优惠政策为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中、小户的入场，在对其招商的过程中，可适当对其提供一定优惠政策，使其入场。l 优先选铺权l 免费制作DM宣传单页l 免费为其做形象宣传第四章 招商阶段及执行策略一、招商步骤合理化分析招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。 招商方法的多元化。l 通过中介机构共享资源，推介项目。一个地区的招商机构与这些咨询公司建立经常性的联系，介绍情况，提供资料，可以使本地区在他们给投资者的报告中占一席之地，成为可供选择的地区之一。还可以通过这些渠道了解哪些公司有投资意向，及时与之联系，做进一步的介绍、解答和跟进推销工作。派出招商小组选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小组，不定期地主动出击，到一些重点国家和地区拜访有关的公司、机构和人士，进行招商和宣传、介绍及项目洽谈的促进工作。 派出招商小组的优点是人员少而精，灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多，组织者陷于大队人马的管理和活动安排、会议策划组织等繁杂的事务性工作，没有足够精力专心于招商业务的跟进，以及联络广泛而不深入等不足之处。l 以商引商对已签约来本地区投资的商户兑现基础设施供应和服务承诺，做好服务工作，协助其获得生意上的成功，有助于这一项目带动其上游产品的供应商公司和下游产品的客户公司来同一地区项目开拓新店。l 通过招商加盟会由于受到地区限制的问题，部分一线品牌连锁商家拓展计划中根本没有该地区或者是只在一线城市拓展开店，对此召开品牌加盟会，以本地经营者加盟一线品牌为主要目的，在项目开设加盟分店，依然成就品牌效果。商户类别引进的合理化操作l 主力店与次主力店招商主力店是商业项目的主要招商对象之一，它决定着项目的初次招商成功的机率，对此主力店招商是工作的首要任务。按上述规划将主力店放置项目中央位置，将辐射整个项目的零散商家进入。第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造。具体的程序如下：第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。 第一层：5X家 ； 第二层：3X家 ； 第三层：2X家 ；（X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。l 餐饮类招商餐饮行业对项目的硬件配套要求极为严格，这些基础设施决定着餐饮项目是否能顺利的进驻项目，成功开店。第一步:在所规划餐饮区域将餐饮店的类别区分，保证多种餐饮店的进驻和招商。对客户商家详细推介项目餐饮区合理规划，经营利润分析。第二步：对餐饮客户的类别分级，高级客户（完全符合项目定位客户）普通客户（符合项目定位客户）低级客户（基本符合项目定位客户）第三步：从高到低的顺序邀约客户到现场洽谈，品牌商家需要上门拜访，可见合作诚意，首先让商家感觉到项目的未来发展空间定能给自己的公司带来潜在收益。现场听取客户对项目硬件设施的要求。第四步：选择最合适的商家进行条件洽谈，细化条件要求，磋商合作条件。与部分商家达成意向后，可对工程进行改进，最终达到合作目的的要求。第五步：工程标准完成符合商家开店，立即签约交付使用。l 零散商家招商零散商家经营是项目收益的集中体现，而决定商家品牌的主力商家已经进驻，对此而言招商工作相对简单明了。第一步：招商人员按业态和个人招商特点分区进行，并实施任务考核绩效方法。第二步：招商区域完成较快的招商人员协助招商区域较慢的招商工作。第三步：在进行招商工作的同时，由项目招商负责人把握进驻商家的实力和品牌效益。是否符合项目定位标准和经营实力。并进行筛选，最终确定可进驻商家。l 面积承租较大商家和特殊行业的招商此类商家主要针对电影院、商务酒店、等行业的招商第一步：需找合适本地区经营的商家。第二步：由招商负责人主谈该商户，确保谈判的专业性。第三步：磋商租赁条件，并签订意向书，确保在工程修改后顺利进入项目经营。第四步：根据商户的特殊需求，更改工程设计，达到满足需求标准。l 品牌店招商以当本地经营者加盟的形式，由招商团队协调促进加盟意向，在引进加盟品牌店。第一步：招商人员联系国内一线品牌商家及主要负责加盟店管理的拓展人员，并邀请商家参加在项目本地召开的品牌加盟会。第二步：在本地区做加盟信息推广宣传，告知本地经营者，有识之士如何加盟品牌商家，经营利润空间。项目未来发展方向。第三步：组织召开品牌加盟会，邀请品牌商家拓展负责人与当地有意加盟者共同参与，现场介绍品牌商家的实力，经营利润分析，规模，加盟条件等，由加盟者提出问，商家解答。第四步:协调撮合加盟者与品牌之间的合作进度，并要求加盟者加盟品牌后必须在该项目开店，三年内不能在本地区开设第二家加盟分店。第五步：加盟者与品牌商家达成加盟协议后，共同在项目规划的范围内确定开店的场地位置，并与项目方签订租赁意向书。招商进度表招商业态09.1110.1210.110.210.310.410.510.610.710.810.9主力店零散商家餐饮类特殊商户商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。目标客户开发，拜访、接治客户分类、确定重点客户填写招商意向表客户资格考察、评估核准确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金与客户沟通、谈判、方案修改与认可租赁协议正式签定提供装修方案及装修效果图审核装修方案与图纸，办理装修许可证进行装修、备货、上柜、营业根据项目招商方案拟定品牌确定招商目标客户信息归档完善、招商资料准备就绪二、招商流程三、具体阶段划分 第一阶段 初步推广工作Ø 项目商业规划及招商方案确定Ø 制作招商宣传册及筹备法律文件Ø 少量的宣传公关工作Ø 接洽大型主力租户检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。第二阶段 全面推广工作Ø 针对主力租户进行重点直销推广Ø 跟进所有目标商户Ø 根据各商户的素质、项目业态规划及营业性质来商定其位置第三阶段 落实商户进驻商场Ø 与商户洽谈租赁条款Ø 落实进驻商户，签订正式合约Ø 此阶段可借大型主力商家签约召开新闻发布会进行广泛的传媒宣传，以促进次主力店及一般店户的招商第四阶段 交付使用及试业开幕Ø 协助商户进场，装修等工程问题Ø 安排新闻发布会，记者会、作广泛开业宣传Ø 开幕活动与开街仪式结合，举办宣传活动，打响知名度从总体策划招商实际操作考虑，主要分为以下几个阶段1招商准备阶段2主力店招商阶段3次主力店及普通商家招商阶段4招商收尾及开业准备阶段5开业以下即为各阶段工作综述。1招商准备阶段此阶段主要工作内容包括：11 商场功能分区及规划方案的细化、局部调整12 招商处布置及安排13 租金及铺位分隔系统确定14 招商资料准备l 招商资料文案及其细化l 招商资料的设计跟进及制作2主力店招商阶段21 工作原则：用最快的速度界定目标主力商家，并即时投入招商联系工作，争取大面积、具较强品牌号召力的主力店早日签意向，为其它客户的洽谈创造拉动效应，并在本阶段创造佳绩，为整体的招商成功创造良好的基础。22 主要招商工作内容：l 提炼商业附加价值，利用制作精良的招商工具（招商资料、项目VI形象）吸引客户兴趣；l 集中式资料收集及商家拜访，取得第一手商家意向资料；l 根据商家反应及市场摸底，筛选符合定位、具有较强意向的目标商家进行重点突击；l 经过深层谈判，确定合同条件及合作细节；l 争取早日签约，并督促其早日进入装修方案设计及开业准备；l 将非主力品牌（含观望商家）的招商逐渐引入招商进展，用品牌商家意向不断取得进展的消息不断对其进行促动，再争取815家左右签约； 在主力店商家取得进展的同时，解决生活配套类及其他商家。23 时间预测阶段性招商时间预测：2009年11月01日2010年04月10日目标时间节点：2010年04月10日主力店签约/意向性协议24主题活动配合汇聚人气的主题活动为了进一步促进项目前期招商工作的顺利进行，同时也为能使项目成为具有一定影响力的特色商业项目，轰动性的市场推广活动是必不可少的。25 项目推广2.5.1 根据项目的实际情况，应注重现场包装，尽量营造热烈，活泼的商业氛围；2.5.2 于发布项目销售广告同时，发布招商信息；2.5.3 签约主力店后召开新闻发布会；2.5.4 适时在主流媒体发布新闻稿件，提升项目形象及知名度，同时推动下一步招商工作。3次主力店及普通商家招商阶段31工作原则：l 以成功签约主力店为先导，积极“逼定”，使