20130413惠州中信水岸城19栋江景成交客户总结.ppt

中信水岸城 19栋江景成交客户总结,江景成交客户总体概况,01,问卷调查的样本结果,02,客户总结框架,对下阶段江景营销建议,03,注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据,成交客户47%是个体，经营饭店、五金、手机为主，45%是公司职员，主要以公务员事业单位为主，8%是高管，以地产、银行和中海油为主,注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据,19栋成交客户分布区域,惠城区74%,深圳10%,惠东5%,成交客户74%来自惠城（主要分布河南岸、麦地南坛和东平），10%来自深圳（福田、龙岗和罗湖），5%来自惠东（港口镇为主）,西湖丽苑,沙廖湖小区,水岸花都,长湖苑,下埔新区,东鑫大厦,风华世家,黄岗大道,荷兰水乡,金旺新苑,和平直街,金岸花苑,南翠花园,班樟湖,麦地南路,雍逸园,东平成交客户减少，大批河南岸老社区的换房客户进入,注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据,高管通过业介和友介渠道，条幅昭示对个体户能起到作用，职员对于广告、短信和网络更敏感。但总体上，业主介绍的口碑动力还是很足（50%）,江景成交客户总体概况,01,问卷调查的样本结果,02,客户总结框架,对下阶段江景营销建议,03,调查前言 在客户签约时，共筛选中信水岸城2013年19栋开盘期间江景成交客户样本14份，通过对销售代表及与客户访谈相结合的调查形式，得出总结。,一、成交客户产品情况,14批成交客户中，19栋2单元01、02号房136、170户型各2批（各占14.4%），1单元03号房170户型1批（占7.2%），1单元01户型9批（占64%）136户型产品客户青睐度高。,二、成交客户项目关注点,成交客户对项目的关注点主要分为三点： 品牌、配套、江景,客户购房考虑的更多的是项目的环境、资源（稀缺江景），开发商品牌（中信），以及区位、地理位置（未来升值潜力）,三、客户眼中的产品亮点,四、成交客户购房目的,整体而言，购房目为纯自住7批（50%），自住兼投资2批（14.2%），第二居所3批（21.3%）；由此可以看出客户一方面看好这里的居住环境，另一方面也很认可产品的未来升值潜力。,五、成交客户购房情形,从上表购房情形可以看出成交客户购房考虑的是孩子的成长教育与房产升值潜力,六、置业次数,从置业次数来看，基本为首次置业为主，占57.2%；二次与四次以上客户各有3批,通过表中可以看出，成交客户收入水平及购买力均处于中档水平,七、客户收入及私家车价位,客户对比的主要项目为君御、珑湖湾、金山湖花园及中洲，客户放弃购买的最大原因为价格贵、无江景。,八、对比项目分析,1、君御10批（占25%）看过君御，喜欢君御的外立面及社区品质感，不购买的原因主要是1、没江景产品，2、价格贵，认为不值； 2、珑湖湾6批（占15%）看过珑湖湾，喜欢珑湖湾的高档，不买珑湖湾的主要原因是价格太贵，其次没有合适的楼层及户型； 3、朗琴湾4批（占10%），顺路看房对比，不购买的原因主要是靠近金山大桥噪音大，且楼栋过密，不舒适，江景不好； 4、翡俪港2批（占5%）地段较偏； 5、帝景湾3批（占7.5%）价格贵，大平层，东江大桥噪音影响； 6、金山湖花园6批（占15%）无合适户型； 7、中洲中央公园9批（占22.5%）有噪音，价格高，户型不好；,注：数据为多选，至少选3项,客户购买的首要原因在于1、认可江景产品的开阔视野；2、中信品牌，品质保障；3、性价比高且、巨大升值潜力,九、成交关键点梳理,1、认可江景喜欢看江景的感觉，特别是前面开阔前无遮挡的视野； 2、认可中信品牌信任品牌实力、信誉 3、认可区域发展虽然目前配套不完善，但对未来配套完善度充满信心 4、认可江景产品的性价比高、升值潜力大符合心理价位，且对比其他楼盘，项目产品性价比高，江景产品稀缺，未来升值潜力大； 5、与朋友购买在一起老带新及友介成交的，和亲朋好友住在一起热闹，人群注重,客户提及到的问题主要有项目配套不足，生活教育不完善；其次是不喜欢外立面的颜色、涂料占50%；再次则为江景的景色荒凉、项目位置偏僻。,十、客户提及问题汇总分析,1、配套不足9批（占37.50%），主要为项目配套较差，商业氛围较差，目前的配套不能满足日常需求，有客户特别提出缺少公共体育场馆，如固定篮球场等(但客户看好未来社区配套) 2、外立面7批（占29.17%），主要表现为不喜欢外立面的颜色，太暗太深沉，像工厂没有活力；以及采用涂料，感觉很低档，且担心涂料的质量问题； 3、周边环境3批（占12.50%），主要表现在江堤一带景观很一般，江堤内侧看上去很荒凉； 4、小区园林、绿化2批（占8.33%）园林规模小，且未成气候； 5、户型结构2批（占8.33%）。 6、物业管理1批（占4.17%）；,注：数据为多选，至少选3项,通过访谈，客户主要的爱好是运动休闲类的活动，其中女性客户多喜欢读书看报与爬山类活动，男士喜欢体育运动类活动。 这类客户主要是自住居家或为子女教育购房，喜欢居家生活，并为孩子的活动、教育方面考虑较多,十一、客户对活动的建议,典型成交客户描述：136平4房,典型成交客户描述：170平5房,1、上门途径：友介、业介为主； 2、居住区域：主要以惠城为主，分布在河南岸、麦地南坛和东平； 3、工作单位：主要为个体户和公司职员为主，经济实力处于中档水平； 4、买房的目的：主要自住，其次为投资，多为中年人； 5、对比项目：对比项目较多，主要为君御、珑湖湾、金山湖花园、中洲，购房较冷静； 6、对项目的建议：主要为目前配套、外立面及江景的景色不足； 7、爱好及娱乐活动：主要喜欢球类运动及爬山、旅行等休闲活动； 8、其他方面：有一定的圈层，但比较低调。,江景成交客户总结,购买本项目江景产品的客户为： 中等收入的个体私营企业主居多，看重居住的环境，及教育配套，热衷于江景带来的视野及舒适感，看重江景未来升值潜力。,江景成交客户总体概况,01,问卷调查的样本结果,02,客户总结框架,对下阶段江景营销建议,03,一、江景营销启示推广启示,1、持续“江景”价值点输出 稀缺-千米-纯南向江景 2、宣传“中信”品牌效应 中信品牌-信誉-质量保障 3、挖掘区域产品升值潜力 东江新城片区-大规模社区-未来城央,二、江景营销启示客户启示,1、老客户深耕 客户的购买成交会增加周围亲戚朋友对产品认可，挖掘客户，做好客户维护，增强老带新、友介渠道稳固性。 2、挖掘河南岸和麦地区域换房个体私营客户 从成交客户分布可以看出，河南岸和麦地老社区的换房客户居多，他们多是个体私营客户，可重点挖掘老社区巡展。同时，惠东港口镇客户群体可深入挖掘,三、江景营销启示活动启示,1、与产品品质相称的活动 活动不脱离“江景”主题； 活动上选址以江堤为主，围绕客户最看重的价值点进行活动宣传。 2、球类活动和爬山、旅行活动可作为圈层突破点 球类体育活动、旅行等符合江景客户兴趣特点，适合多组织相关球类比赛活动，旅行类可选择短途的自驾游活动进行。 3、圈层营销活动 目标客户的圈层，举办私家宴、答谢宴以及主动出击，走出去，为他们操办生意上的沙龙、会议等活动。,THE END.THANKS.,