百万富翁房地产经纪人.ppt

百万富翁房地产经纪人,房地产经纪人简介,给力自我价值，掘得人生第一桶金 房地产经纪人活跃于百姓的生活中，成为中国最具有活力的朝阳产业。 梦想从房地产业开始，房地产经纪人成就百万富翁的孵化器 房地产经纪人”这个流行于欧美发达国家精英人群的职业名词，已经随着近年来中国房地产市场的蓬勃发展，逐渐被国人所接受。房产经纪人作为一种新的职业类型进入中国市场，不过是近十几年的事情，然而它的发展势头却是非常的迅猛，更为重要的是，相对于发达国家来说，中国房地产经纪行业的发展仅仅是刚刚起步，其背后蕴藏着巨大的发展空间。,一、房地产的10年发展,已经过去的10年，是中国房地产取得飞速发展和巨大成就的10年。自1998年中国住房制度改革以来，正式确立了房地产的全面市场化方向，计划和分配时代长期积聚的需求得到了极大释放，加上中国经济的高速增长和城市化步伐的迈进，推动了中国房地产业的大发展，房地产规模和建筑面积逐年递增。同时，房地产市场逐步形成、完善和成熟，当前的房地产业已经发展成为包含土地、建筑、交易和金融服务的多链条、多部门的重要产业，同时房地产的投资和投机属性也已充分的显现和发挥作用。 在过去的10年中，房地产对于中国的经济增长贡献卓著。在消费、投资和出口贸易这三大经济增长的动力中，投资和出口构成了中国增长的核心，其中房地产是投资中的重要力量。,整个循环的过程是，出口形成了国内实体经济的发展，解决了就业，增加了居民收入，也给国家带来了巨额的外汇储备和税收收入，政府转而将这些收入转化为政府投资用于基础设施和民生建设；实体经济发展、基础设施建设和人民收入水平的提高形成了对城市化的需求，从而推动了房地产的快速发展，进而又推动了经济的增长。所以，可以说，在“中国式增长”的动力中，出口、政府投资和房地产是三大重要力量。出口增加了政府和居民收入，政府收入用于投资，居民收入转化为储蓄和房地产需求，同时房地产又给了政府土地财政，逐步升高的房价剥夺了居民的多数储蓄，让我们这个高储蓄的国家在缺少消费时，同样能够取得惊人的经济增长。,中国的房地产似乎一直处于稀缺的卖方市场状态，即使保持了年均20%多的增长速度，但仍然难以满足不断增加的需求。原因是一方面由于中国经济的高速发展，城市化的进程带动了城市的就业和人口增加，以及人们收入水平的提高，加上商业和服务业的发展，都形成对房地产的大量需求；另一方面，房地产已经发展成为重要的投资品，在货币上涨的预期下，投资需求铺天盖地的进入市场。目前，房地产投资繁荣发展，推动房价一路快速上涨，促进了经济增长速度。房地产毋庸置疑，近期被福布斯列为全球六大资产第二位。,二、民生新政催生民生地产,民生新政催生民生地产。以解决广大中国家庭住房困难为主要任务的民生地产，正蓄势待发。随着民生新政的实施、随着大力发展民生地产，百姓在购房选则上趋与更加多元和更加理性。过去是开发商独此一家，别无分号，不买也得买。随着新的市场制度的建立，有相当一批人群进入到二手房大军中。随着中央政府一系列相关政策的出台，银行按揭、公积金贷款保障、相关税费的减免等措施，加快解决了中低收入家庭住房困难问题的步伐。经过2007年的一系列前期政策盘整、梳理，房地产市场整治、土地市场督察，对整个房地产业运行情况更加清晰。民生地产隆重登场。可以看到：随着年初两会的召开，民生地产将会驶入快车道。总理将会在政府工作报告中用相当的篇幅阐述解决中国家庭住房问题的重要性以及将会采取的对策。,作为多渠道的存量房市场，将给中国百姓已更多的选择和机遇，为建立和谐社会发挥重要的职责和作用。未来将在全国上下拉开民生地产新时代的大幕！ 总之，未来将是民生地产新元年，将是中国房地产业可持续发展年！,三、房地产经纪人实现自我,目前从房地产经纪人的职业性质来看，其职业发展与国家的房地产市场乃至整个国民经济的发展有着密切的联系。作为与房地产市场相关的衍生职业，房地产经纪人具备独立性与依赖性并存的复杂的职业特征。一方面，根据经纪人行业的职业特点，经纪人在从事居间活动时，相对于业务双方当事人来说，具备有第三者的身份，这为经纪人的独立执业奠定了基础，同时，这也是经纪人行业与代理人行业的重要区分标志。另一方面，由于房地产经纪人所从事居间活动的标的物主要为“房产”这一特殊物品，从而决定了房地产经纪人的职业活动范围必然不会脱离房地产市场，因此国家宏观经济以及房地产市场的变化趋势将直接影响到房地产经纪行业的发展前景。,众所周知，房地产行业的专业性是非常强的，这必然要求其从业人员具备良好的职业素质，因为这是其服务质量的基本保障。由于房地产经纪人主要工作范围是在房地产三级市场，也就是说，经纪人本身并不会像开发商下属的售楼人员或代理人员那样，以出售己方的房产为其主要工作内容，而是更侧重于提供专业化咨询的服务，因而更像是架设在房地产买卖双方之间的“桥梁”。能否提供给顾客满意的服务，是衡量房地产经纪人工作成功与否的重要标准，那么在整个房地产经纪业务活动中，经纪人的作用就显得尤为突出。 随着经济的飞速发展，人们接受服务的意识也将会越来越强烈，传统的具有中国特色的中介服务已经愈发得到人们的认可，随着国外先进服务意识的渗透，经纪人行业的发展也是势在必行，以适应经济的发展和人们的需求。特别是国家限制土地开发政策出台后，商品房将逐渐退出历史舞台，新房也将转变为旧房。可以预见，未来中国市场的主流就是由房地产经纪人带动的房地产业。,可以这样说，房产经纪人应该成为房地产市场真正的主体。就像律师、注册会计师等职业一样，其个人的信誉应该成为其执业发展的基础，被社会大众所认可。另一方面，丰厚的薪资待遇也是经纪人行业发展的必要条件，足够的吸引力为整个行业储备大量的人才。试想一下，以研究生的标准选拔房产经纪人，而以高管的待遇制订薪资标准，我想，99.9的人都会感到幸福吧。那么让我们成为这个行业的精英吧！ 当房地产经纪人这一职业在精神和物质层次上都得到充分重视的情况下，待其对于社会人才有了足够的吸引力之后，严格的行业准入制度也将成为保证服务质量的必要条件。就像国家司法考试、注册会计师考试一样，人才的细致选拔是整个行业发展的基石，可以避免资源不必要的浪费，随着经纪行业的飞速发展，房地产经纪人行业的准入考核必将成为社会职业考核的重要组成部分。,房地产经纪人职业内涵的转变，是今后房地产经纪行业发展的必然趋势。过去中介行业那种以提供单一信息为主的经营模式已经是弊端重重，因为随着通信技术的发展，获取信息的方式已是多种多样，房地产交易者可以通过许多方式获取房源信息，比如互联网、报纸等等，传统中介失去了信息垄断的优势，也就是去了其生存的空间，那么淘汰也就会成为必然。生存的压力迫使中国的经纪人行业开始重新自我的定位，服务内容的多样化和个性化成为必然的选择，以适应经济发展的需要。 应该说，专家顾问型的房地产经纪人将会成为今后经纪人行业发展的潮流。“省心，省力”是国内外经纪人行业一致所追求职业目标，而要实现这一目标，就要求经纪人在从事经纪活动中，更多的是以房地产交易双方顾问的身份出现的，以其丰富的专业知识和优质的服务意识为当事人提供业务咨询，以帮助当事人做出最合理的选择。服务质量的提高和深度的增加，使得房地产经纪人在经纪业务活动的地位日显重要，因而其社会评价也会随之提高。,总体来说，我国房地产业未来的发展必将理性化，而房产经纪人行业随着经验的积累和摸索，也一定会总结出适合中国特色的发展之路，使得房地产经纪人职业能够真正实现其自我价值。,四、金牌房产经纪人,在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们： “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢？我一直在拼命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？” 实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。,拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。,中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。,中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 所以，做一个成功的房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。,经纪人素质,和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，总之四个字：快，准，狠，贴 以下这些希望你能做到：,优秀销售人员十大素质,1.打牢基础知识 2.具有较强的敬业精神和对企业的忠诚度、善良。 3.调整好心态，宠辱不惊，具有良好的人格魅力。 4.优化时间管理。 5.健康管理。 6.培养抓工作重点能力和意识。 7.具有危机管理意识和能力。 8.具有不断学习的能力。 9.价值观和其他能力的培养。 10.能承认和接受制约。,优秀销售人员基本品质,1.同情心：能设身处地为消费者着想 2.精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着， 并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 3.掌握一定的相关术语与知识。 4.了解市场营销的相关内容。 5.有较强的语言运用能力。讲究语言艺术，打动并能抓住客户心理。 6.有广泛的社交能力。 7.其他方面的知识，对各行业都有所了解，为与客户交流打开方便之门。,找准迎合客户的最佳途径,1.热情友好，热情接待。 2.提供快捷的服务。 3.有礼貌与耐心。 4.介绍房产的优点及适当的缺点。 5.耐心倾听客户的意见和要求。 6.能提出建设性的意见。 7.能提出准确的信息。 8.帮客户选择适合的房源。 9.关心客户的利益，急客户所急。 10.竭尽全力为客户服务。 11.记住客户的偏好。 12.帮助客户做出正确的选择。,谈判方法及技巧,初次见面须言语谨慎，给客户留下良好印象，注意必要的礼貌。 要有效引导客户思路，解除疑虑，捕捉成交信息，记好电话记录，对潜在客户跟进。 面议时间20分钟左右,培训,推销能力、专业素质将直接驾驭销售的进展状况,培训课程,1.跑盘知识：格局、环境、公共设施、交通、市场、学区、公园等 2.专业知识 3.推销技巧、实战技能、策略等 4.实战模拟、角色扮演（自我介绍、验房、看房、说服、解疑、夸奖） 5.正确使用时间、找准准客户、优质房源 6.业余充电 7.学习同行经验 8.激发潜力 9.分析客户,个人素质培训,外观要求：衣着、口齿、举止、 心理要求：真诚、乐观、有责任感、应变能力强、自信、勤奋、忠诚,顶级团队、激情团队,勾画顶级团队构架图 长期密集式人员培训 使用最公正公平的考核方式 大胆选拔优秀销售人员 员工有效激励四法 有效安排一周工作计划 用人标准： 可信、能干、可控、可塑。,最佳的激励方法,培训、希望。为职员设计生涯、三年买车、五年买房。 让职员确定职业目标，职业规划、了解公司，让员工有成就感。效率就是效益，定期召开会议。 建立有效的激励机制（制度）要实现管理的科学化，规范化、制度化。,目录,目录,目录,高收入行业之一 房地产行业-从事房地产开发、经营、销售等部门。 *房地产经纪人沟通买方与卖方，促进交易，收取佣金。（帮助卖主寻找买房的客户，帮助买房的客户寻找客户满意的住房）。 具备五勤：腿勤、耳勤、手勤、嘴勤、眼勤。和智商、情商、逆境商、道德商。 *代理公司与中介的区别-代理公司是有完整的一套服务，直到全部结束入住。中介是介绍成，收完中介费后即结束。,*通过代理公司最大的好处是-快速、安全、省时省力省心、更名过户还能省钱、防止欠费、不留尾巴、提供居间担保。 *二手房的优势-价格便宜（省25%费用）、选择空间大（换房周期5-10年过渡）、即买即住省装修、购买风险小、即买既有产权、一目了然、同享商业贷款、公摊少、地理位置好。 *房地产市场分三级市场：一级土地市场、二级开发商市场、三级二手房市场。相关行业有物业管理市场。（供水、供电、电梯、绿化等）,房地产与建材、纺织、化工、机械、仪表、森工、家用电器、家具、金融、园林、运输、商业、服务业等有关。 *与同行不是分蛋糕，而是共同做蛋糕。 *沉淀下来是成功，剩者为王。 *优秀,一.产权形式,1.双证 2.单证 3.公产（房票子） 4.购房合同、发票 5.军产 6.铁路产权（产权/公产） 7.抵账合同、协议 8.部分产权 9.单位产权 10.回迁协议、调配单 11.经济适用房、兼租房 12.集资建房、团购 13.无籍房,二.影响房屋价格的因素（优质房源）,1.地段有升值潜力 2.建筑年代 3.环境 4.楼层（顶楼价格低于市场10%） 5.朝向 6.建筑结构 7.面积 8.格局 9.光线（超过日照2小时就不挡光） 10.把山 11.产权形式 12.装修 13.风水民俗14.交通。 注：建筑年代： 70年左右房是红砖 ， 80年左右房是扒了灰， 90年左右是水砂石，2000年左右是涂料， 2005年左右是贴瓷砖。,环境包括：小区环境，区域环境，如临公园，学校等。 楼层：5楼高叫低层，67叫多层，1011叫小高层，30层叫高层，30以上叫超高层。 多层：3、4、5层最好，后2、6、1、7层好。 小高层：8、9、10好。 高层：9、10层不好，叫扬灰层。 朝向：南北，南，东南，西南，东西，东，西。 建筑结构：框架，混合，砖木，其他。,面积 大面积写单价60100平热销 一档：4560平 二档：6080平 三档：80120平 小面积写总价 格局：明厅好，南北通透，明卫，布局合理。 光线：不挡光，视线好，窗户不对烟筒，不对楼角。 把山：把东山好于把西山，最次是西厢房把北山。把山房不长毛是优点、把山有窗户是优点。 装修：豪装，精装，中装，简装，毛坯。,三.房地产专业术语,1.层高楼面上下垂直的距离，2米6 ，2米7, 2米8。 2.净高层高减楼板的厚度， 3.开间住宅的宽度，2.12.42.73.03.33.63.94.2，大开间 好，短深度好。 4.进深住宅的实际长度。 5.跃层 12 。 6.复式举架高，半夹层，超过4.2米，不超过5.6米，超过算跃层。 7.错层不在同一个水平面上的一层房屋。 8.别墅独立，联排，叠加，容积率低于1.0。 9.容积率规划全部建筑面积和用地面积的比，多层1.01.2，高层 2.03.0. 10.存量房二次交易以上。 11.房改房公产房买断。 12.商品房开发商直接销售的房屋。,13.非住宅144米以上，容积率低于1.0，成交价高于平均售 价 1.2倍。 14.得房率高层得70%，多层得80%。 15.建筑面积使用面积×（1.421.50）多层。使用面积× （1.621.70）高层。 16.楼花未完工的房子、期房 17.丘地号 一楼一个垂直的丘（固定） 18.经济适用房由政府组织开发，以微利向低收入家庭出售的房屋，三年 内不能更名。 19.集资房由国有单位组织并提供划拨土地，国家减免部分税费，由职工 部分或全额出资建设，建成后归职工所有，不对外销售。如更名，到单位 重新签合同。 20.五证二书一表土地证，建筑用地规划许可证，建筑工程规划许可证， 建设工程施工许可证，商品房预（销）许可证，质量保证书，说明书，工 程竣工验收备案表 21.绿化率绿地面积与规划建筑用地面积的比。,四跑盘：做自己熟悉的区域，如长期居住工作的地方。（3天跑6个小区）,选好主攻地段，重点区域后，背地图，公交路线，分支划快，分支状况，摸清区域内所有楼盘，知道区域内所有街道街路，重点学校，商业，医院，幼儿园等重点配套设施、地标性建筑物、交通情况。知道哪个小区的房子好卖，了解行情价格。 背地图和公交线路当房主告诉你房屋位于哪条街路后，你就知道应该做什么公交车，在哪站下车，附近有什么大型地标建筑物，以便快捷准确找到房源。 房源取得的方式报纸，网站，跑盘，小区广告，保安，朋友、老客户、广播等。,五.新人迈开第一步,背地图、交通路线图、楼盘情况、熟悉二手房 的分布及价格情况。 1.大量签代理，积累房源。 2.选好主攻地段、熟悉房地产行情 3.说服房主拿到钥匙 4.说服房主勿打广告 如有钥匙，注意关好门窗，水，电，煤气，不要动屋内东西。,代理话术你好：请问你×××房子卖了吗？你是房主吗？ 问房屋把山吗？是正房吗？顶楼几楼？有产权证土地证吗？挡光吗？装修了吗？你好：哥/姐，您贵姓？我是置晟房地产代理公司的，我公司有客户想在你那附近买房子，我可以免费为你代卖，快速促进您成交，不收您任何费用，代办更名过户，可以吗？好的，我约客户后再约你看房，可你时间，再见哥/姐。 （要第一时间快速约好看房时间）,（要第一时间快速约好看房时间） 说明免费问清具体情况，问住人还是空着问可以按揭吗底价是多少。,2.看房 我是客户委托我看房的，我有信心快速帮你卖掉，也可领同事装客户去看房。 说服客户，感动客户，让客户认可你，常和客户打回访电话沟通， （18:0020:00）沟通要主动，执着，沟通再沟通，有度赞美，耐心，恒心，亲和，抓住对方心理。 见到房主要有礼貌，如果室内门关闭，要房主同意才打开看，让人产生好感，要对房子稍加赞美，看产权证哪年的，产权人是谁，告之更名时全部到场。注意细节!要做善意提醒（注意保管财产安全等）。说明完全免费，节省你的时间和精力，保证你的人身安全和骚扰电话，公司代看房子，代签合同，代办更名，代办贷款，代查费用。保证双方交易资金安全，免费搬家（给钥匙的），全力以赴的尽快帮你售出，公司有庞大的销售团队，完整的销售模式，并一定满足你心理价格，尽量多卖。 *写工作日记，制定工作目标，工作计划，填写重点房客源，信息表，找客户，找房源，匹配，成功！ *工作量（目标）一天打一百个电话，选出60个房主，40个同意代理，一天看35个房子，选出优质房源，一天拿回3个代理授权书或一把房主钥匙。,3.发公告（信息必须正确）打报纸，发网站，贴条（有效。在房子附近，窗户，市场）在醒目的地方贴，数量，频率（反复）匹配房源与同事与自己的客户，朋友，介绍房源。 和房主打报纸要错开，不要一致，（劝房主不要打报纸）打报纸一个电话只能打一个房源，要选优质房源打，最有效的报纸是房地产周刊，周四出，周二中午之前一定要打电话：82720888 、 96617长春晚报：85579999周四出，周二下午之前打，家周刊电话：96128周三出，周一下午2:30之前打，房周刊88488918周三出，周一上午10:00之前打，平安生活报：88930444周日出，周四下午4:00之前打。和供求世界 网站。长春搜房网注册，百姓网，长春二手房网58.com，赶集网，易居网，建帮房产网，近邻信息网，搜楼网，中国楼库，长春二手房交易网，购房网，长春二手房信息网，163房产网，房产在线，365房地产网等。 广播。频道90，早6:30分，午11;0012:00，15：0015:30,4.接买房客户电话表明身份，说公司名头，告之是客户委托卖房，看房免费，收成交额的2%佣金。通过公司贷款还有2000元办件费，服务不打折，告之看房带身份证，签购房认可书（内容是不得与卖方私自接触）不签字不领看房，详细说清所售房屋地点，楼层，朝向，装修，产权，环境等。说明有哪些优点（卖点），如离学校，医院近，语气一定要真诚，专业，热情，在未填写认可书之前不要把准确位置告诉他，底价不能说。问清是一次性还是贷款，要准确答案，价格有区别。 尤其是第二次打电话的客户就是准客户，立即约房主看房，要记好打咨询电话客户的电话号码，问清需求是刚性、投资、改善，针对需求说话，买房的条件，地点，价位，楼层，面积，格局等。告之有适合您的房源后第一时间通知您，可问对方QQ号，邮箱，如有适合的房源把房屋照片传过去，要取得对方对你的信任，认可，离不开你，做到常沟通，常联系，要让客户知道你还在为他工作。积累大量房源，客户喜欢你是你最高的销售能力，中国人死要面子，没脸没皮，所向无敌。沟通要主动，晚上6:308:30要跟客户沟通，沟通再沟通，要心态阳光、真诚、专业、热情、多听、闲聊、交朋友、有度赞美、主动、跟踪客户、沟通房主、打回访电话、感动客户、说服客户。,5.领客户看房合理安排时间约一起看房 教育客户，我帮你谈价格，不要在房主面前表现强烈购买欲望，没有相中也没必要不欢而散，我以后还要再领客户看房，请支持我工作，如果要是认识也不好讲价。教育房主不要跟客户谈价，已完全委托经纪人谈，告之要统一报价。教育房主不要过分热情，不要过早透露底价。 让价有两种：一种是一次让到位，一种是千元或百元让。告之客户看房最好和家人一起来看，带身份证，如果客户相中了别让房主看出来，以便于争取降价。,6.怎样能发现客户看好房子 （1）客户说房子不好的人是真买主 （2）客户问的特别详细，询问付款及细节 等。量房子，摸房子，问更名费用， 一再要求中介费能否打折，这些客户 就基本是真买主。 （3）客户刚开始很牛，看房子后突然变得 热情，态度转变了，这也是相中房子了。 （4）在附近打听邻居，或者说考虑考虑就不走， 都是相中房子了。 （5）客户表示你的看法和他一致时。,（6）一再询问别人的购买情况时。 （7）对你的敬业精神加以肯定和赞赏时。 （8）原先滔滔不绝的客户突然沉默不语时 （9）反复提出已经答复过或已经弄清的问题。 （10）经过反复比较挑选后，话题集中在某套房 源时 （11）客户表示他有能力支付时 （12）将卖方提出的交易条件与竞争对手的交易 条件相比较时 （13）进一步压低价格，即使价格已经合理，他 也仍然坚持压价 （14）要求做出某些保证（比如能按时交房吗？） （15）开始询问家人及同伴的意见时，低语商量时,（16）询问我需要开收入证明吗？等有关交易办 理事项时 （17）详细询问相关办理手续，水、电、结算等 具体交易事项时 （18）表达一个直接的异议，比如说不能按时交 房应该怎么处理（一切按合同约定） （19）使用与购买相关的假设句型，比如说一次性购买能 优惠吗？ （20）提出附加条件，比如说有无赠送东西，家具或者家电。,注意第二遍看房不要看时间太长，怕看出缺点，没有十全十美的房子。告之客户在房间内时间越长买主越讲不下来价格，看出买主购买意向强烈，卖主不讲价。要教育买主不要待时间太长，教育卖主不要双方见面后当面谈价格，我掌握尽量帮你多卖，越多卖我赚的越多。经纪人要学会控制时间，不要超过半小时。,7.怎样能让客户交定金客户在相中房子在犹豫时可打促销电话，造成买方压力和紧迫感。解除客户异议，下危机，尽量促成现场成交，不成交一定要跟踪。可告之客户，现在是卖房子的少，买房子的多，你以了解市场价格，如果相中最好马上交定金，不然房主有可能涨价或不卖，我已遇到好几回了。一个房子有多家代理公司帮着卖，这套房子价格，地点，户型（优点）都挺适合你，如果错过了挺可惜的，我只是评我的经验建议你，你自己把握。注意语气一定要真诚！多一份真诚就多一份感动，也就多一份收获。 *定金不能返回，收定金违约返双倍。 *订金也叫预付款，可以返回。,*有效定金不超过20%，一百元留1小时，500元留3小时，1000元留一天。 要敢于让客户交定金，交定金至少1万，给多少钱都要，第二天上公司补齐定金，定金多少跟时限有关联，可以陪客户取钱，收条是写代房主收取，交定金后才去审核房主手续，交定金后通知房主来签确认，可以让房主拿走定金，看具体情况，不给房主得说明是买方相信公司，验完手续后给。签三方协议，公司不陪客户损失。,六.代理、销售技巧,做到完全掌控买卖双方，谁都离不开你！ *了解房子的优点，缺点，卖点，卖房原因，了解急不急，卖房期限（必卖）卖房钱款的去处，卖了多长时间了，别人出过多少价格，问卖主附加条件，（交款时间等）。打报纸要打优点用于吸引眼球，高房款大面积房打单价，低房款小面积房打总价，常带客户看房出价格偏低来打击房主的自信心，掌握房主心理，房主有理性型和冲动型，要用专业知识解除顾客疑虑，不要和顾客争辩，告之房子没有完美的房子。 *成交率二次跟踪5%成交率，310次跟踪80%成交率， *问客户需求。 说适当的话，倾听，了解购房动机刚性投资教育健康尊贵安全从众方便改善,1.如何让房主登记？ 了解情况后，自己先写清自然情况后再说哥、姐你看基本情况我都了解了，你可以帮我登个记吗？因为我们是正规房地产公司。我们看（了解）房子必须先登记的，回到公司要检查，这样才能更快免费卖房子。 2.如何争取广告权？ 您看您下周广告就别打了，我来免费为您打吧！也免除您的麻烦。我们能谈出准客户，我们很专业。现在很多人都在通过这种方法来卖房子，很快的。公司有庞大的销售团队、完整的销售模式，并一定满足你心理价格，尽量多卖。 3.如何争取钥匙？ 你看你有没有备用钥匙，可以给我一把吗？或我自己配一把。免除你来回领着看房子的麻烦。如果屋内有装修等，可以说您看您家也没有什么贵重物品，可以委托我一把吗？这样便于我领客户看房子，如果您对我不信任，如果您方便可以到我们公司了解一下，然后把钥匙委托公司，以便节省您的时间和精力，保证您的人身安全。,4.高质量服务 （1）反馈速度 （2）热情诚恳 （3）专业知识丰富 （4）了解市场行情 （5）遵守承诺 （6）业务熟练办事迅捷 （7）与客户保持经常联系 （8）定金：a .是成交的起点 b. 随着房款的增加定金也增加 5.怎样交定金 （1）促销电话 （2）带促销人 （3）有顾虑到公司 （4）到公司打合同提前给王经理打电话,6.定金额度 不超过房款的20% 交1000元留两天 交5000元留十天 交一万元留半个月 7.教育客户不要乱谈价 （1）如客户有意向，表现明显。房主则有可能涨价。 （2）如客户无意向，没必要不欢而散。 （3）如双方认识，谈价伤和气。 （4）勿表露，出房间后与经纪人谈。 8.约房主时 （1）统一报价，告之注意事项；避免过分热情，使客户 觉得可卖可不卖，否则客户会觉得房主急于出手。 （2）不让房主同意客户快速还价，如价高两人僵持不下，赌气，放弃购买， 最好办法与经纪人谈。,9.约客户看房 （1）带认可书 （2）客户带身份证 （3）问客户用途（投资、自住、父母住） （4）问客户是一次性还是按揭。 10.如何把房子缺点最小化 （1）阳光充足时看房 （2）顶层，光线好，举架高，便宜。 （3）把山房，墙壁干爽。 11.介绍房子时 （1）避免把优点全讲出来（学区房省学区费） （2）保留一些陷入被动时救急 （3）随时提一些优点带动客户情绪 （4）给客户留几分钟考虑，但不要时间太长 （5）今天就看到这，看好了就交定金。否则下午还有人要看 （6）给客户压力（同事扮客户看中房子）,12.成交时（在于解除疑惑） （1）解除客户疑虑 （2）客户不对不要反驳（认可客人的看法）先引导，再让客户认识到错误。 （3）没有十全十美，不要只看缺点。 13.如何判断客户看中房子 （1）常见信号：批评，与亲友商量，频频吸烟，讨价还价，反应激烈，反复询问细节。 （2）常见动作：拧自来水、暖气，马桶，量开间，摸墙，防火通道。 14.看房后客户满意 （1）最好现场成交。 （2）回公司路上赞扬其有眼光。 （3）介绍公司概况、规模、服务的内容。,15.讨论价格 （1）房主就要这个价（马上陪客户先看房子） （2）再三讲价：你先出个价，差不多我就帮你争取。 （3）讲价离谱，坚决拒绝。 或说：别人出 ××万，房主都没卖。 给到合适价位，不能表现满意。可勉为其难地表现与房主沟通，让客户觉得经纪人很卖力为他工作。 如客户想与房主面谈 a.房主忙，全权委托经纪人。 b.举例讲弊端 c.我们专业，更了解房主（策略营销）,16.与房主谈价 （1）附近房源多，不要给别人 别扛价（分析市场） （2）明年政策不一定，冬季淡季了。 （3）这样好的客户难找了。 （4）卖房拿钱做投资。 （5）客户这我做了很多工作，已达成一致，就差价格。 （6）以客户给价为由，与房主谈价。 （7）同事扮客户。 （8）房主激动时及时安抚。 （9）得到房主底价时说：再争取客户让他再加点。,17.促成 （1）客户看好房子 看好了就交定金，下午就不带别人看了，房主就不让别人看了 。 （2）如客户还在犹豫 赶快做决定吧，房主后悔就来不及了， 好不容易价格说下来。 （3）房主很忙，定金交给我们就可以了。办更名时房主就来了，省着房主跑来跑去。 （4）定金不足（有多少交多少，明天过来补齐） （5）团队促销，引导客户。 （6）通过一系列繁忙，使其觉得在为他工作。 （7）与客户维系感情，表现专业，使客户对经纪人有依赖感，把专业复杂化。 （8）恭喜买卖双方 （9）双方价格差距小，以订转定。先交点订钱，回头再沟通。成则好不成则把订钱退 给你（假客户，假定金） （10）与双方都成统一战线，避免双方达成一致。 （11）对房主客户贴心跟踪。 （12）在买卖双方任何一方，都要表现真诚亲近。,18.经纪人应拿的东西 （1）看房确认单 （2）公司营业执照复印件 （3）工作证 （4）委托代理合同 （5）个人身份证 （6）名片 （7）通讯录 （8）定金收条,19.好的房源 （1）地段好 （2）环境好 （3）交通便利 （4）楼层好 （5）正房 （6）面积60100平热销 （7）格局采光通风好 （8）景观好 （9）物业好 20.房源推销：中优差。,七.怎样和客户谈价,1.买方，与客户谈价时要少说多听，讲价时关键时说优点，记住在讲价僵局时要微笑，一切在微笑面前变得无力。开始不要讲价，贷款的不用便宜，一次性可便宜（要先问清楚）要举例说明附近和一样面积的房子卖多贵，要先问客户给出多少钱，你接受后也不要表露出来，价格是拉据站，最后可以给经理（当房主）打电话。要学会拒绝，果断拒绝，第一次打电话不同意，第二次打电话经理问能否马上交定金，交了就卖。买卖双方价格僵持时可协调双方，告之卖方以前有给过这个价没卖，告之我可以努力争取，如客户想与房主面谈房主忙，完全委托我代表。你不交定金房主不来，注意不要跟客户争辩，告之没有十全十美的房子。,2.卖方。房主让价有两种，一种一次让到位，一种是千元百元让。,八签合同告之,问房主婚姻关系，财产纠纷，夫妻能否到场，产权证在手，价格变没变，更名费的问题。 1.卖方：告之房主带产权证，土地证，身份证，户口本，结婚证，单身证明，离婚证。 离婚的要法院判决书/裁定书，协议离婚的要协议书。 未再婚证明（户口所在地，民政）开，初婚证明。 共有权人全部到场，委托必须有效（公证书，单位授权委托）有优先购买权的出书面放弃声明，监护人应有证明，合同签订人具备法律资格，装修应写明具体情况，附属设施应有数量、品牌明确记录。出租房写交房时间，看土地证性质，定金不大于总价的20%，注意身份证是否过期，是否一致，可用临时身份证，户口与结婚证是否一致，死亡证明，死亡的要继承公证，放弃继承公证，法院判决书上应有：房屋坐落，产权证号，丘地号，房间号，注明归谁，注意五年内证离婚的要交20%离婚税，如果离婚的手续不全的，夫妻二人全部到场，房改房必须调档，其余的向房主要契税发票（上次交易）出租房写明交房日期，查清采暖等欠费。,2.买方：签合同前交齐中介费，告之带身份证，别过期，可用临时身份证，贷款的要夫妻户口本，身份证看是否一致，核实买方钱款是否到位，交定金时把定金和中介费一起交齐，不给客户反悔的余地（不要对房主说收定金，就说有有意向的客户） 中介收定金：房主反悔，如数返回。买方反悔，不予退还。 房主收定金：房主反悔双培返还，订金可返，意向金可还，定金不可返。 注：90年以前死亡的，注意死亡日期，去单位档案馆复印档案盖章，人死了没有注销户口的，开死亡证明。 *产权证丢失的在省级报纸发声明，1个月后拿报纸去档案馆补发。,九怎样防止跑单（要心细）,1.教育房主把窗户上的电话号撕下去，不撕不给卖，告之贴号时间太长没卖出去，会让买房子的人误会房子不好。 2.打房地产报，劝房主不要再打，我帮你打，最好要钥匙。沟通几次后，信任你了房主就会给你的，或多领几次客户看房，房主没时间老跑也会给你的。打报纸要和房主错开，不要和房主打的一样，要变换一下位置。 3.教育看房客户不要违约，如果违约公司会追究你违约责任和违约罚金，必须签看房认可书，身份证号要自己签，签名字要客户签。,4.看住房主手里或客户手里有没有电话号小条，看住人少的一方能看住。避免双方递小条，有时客户二次返回找房主，或往门上贴电话号，买卖双方要送走一方，看住另一方，可在卖主家多呆一会，教育卖主不要私自和买主谈价，经纪人谈价能帮房主多卖点。如果买主再来看房告之让经纪人领着来看房，我已全部委托我经纪人代理，价格跟我经纪人说。 5.避免看房客户到物业，供暖等问房主电话号。告之接触到房主以后是不能与房主发生私自交易的，把我们扔下，这是您要给我们最基本的承诺，完后要委婉的说您也不是那样人。,6.租房户可能告诉房主电话，和租房户搞好关系。 7.看房时一定要早到一会，避免双方碰面，第二遍看房，一定要早去，约地点要把双方分开，时间要错开。 8.如果客户多次看房明显相中又突然说不买了，一定要跟踪买卖双方，公司有法律顾问负责将代理费追回。,十.售后服务,1.查：水、电、煤气、暖气、有线、物业、电话。 查水：拨114打各区水务集团电话找查表员或物业代收代查，88974423客服，各区上午9点之前打找查表员。 查电：拨95598告之客户编号或存折号，电费0.525元。 查暖气：问房主在哪交供暖费，要上一年交费发票必须查历年欠费，停供的要历年停供20%交费发票，停供10月1日前写申请，整栋楼不交，停供恢复供热交全年。暖气费用分三种：住宅（29元） 办公/车库（33元） 商业（36元）供暖收费标准地上车库33元每平，地下车库16.5元每平，供暖期167天。 查煤气：有煤气卡的查卡余额，无煤气卡的记住煤气表数去各区煤气管理所查，拨打114问号或打96660客服查各区煤气所/服务部上午10点之前打电话问查找收员。,查有线：（1）人民广场有线电视台查 （2）青年路北京华联查，96633 88938313有线。 查物业：去小区物业或长房物业分公司，可问邻居。 有线、电话均实名制，可迁移，欠费，可重新安装，3年以上可重新继续使用但须补齐一年费用不用重装。3年以内去街道开证明去营业厅重新安装。有线更名必须双方到场。,十一.产权更名过户详见签合同告之,商品房新房：手续费3元/平，工本费80元，3/万印花税，2.5%物业维修基金，契税90米以上1.5% ，90米以下1%，非普通住宅3%，非住宅5% 看是否备案（合同和发票）95年前是手写发票，95年以后是机打发票，没备案可在开发商更名，改底单。没备案一次更名，备案就二次更名。备案房百分百下证，等统一下证，压尾款10%20%。有风险，怕原房主死亡，离婚需要继承