市场开发策划方案.ppt

市场开发方案,企业营销的成败关键是？,产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？,市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行 和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情全员营销！,新市场包括哪些？,老客户的新需求,新产品进入老市场,老产品进入新市场,新产品进入新市场,市场追随者,竞争者,市场领先者,未开拓领域 （全新领域）,新,新,旧,旧,市场对公司的熟悉度,市场新兴度,市场划分,产品 市场分析,旧市场,新市场,旧产品,新产品,1.市场渗透,2.市场开发,3.产品开发,4.多元化经营,一、开发新市场“心法定位”,新市场=“心”市场,1、心法的作用,1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据,2、四把尺,2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则,事业理念,弘扬健康,送去财富,奉献爱心,互助共生,彼此合群,主宰自己,心态,学习的心态,积极的心态,老板的心态,长远的心态,感恩的心态,五心,信心,耐心,恒心,爱心,诚心,五大原则,1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！,二、开发新市场的前奏,1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己,2.个人的准备，主要是思想上和仪表上,1.1 知已,（企业基本情况与销售政策）,1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。,1.2知彼 （经销商、竞争对手）,1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。,2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备,2、 谈判前的准备,2.1 自我形象设计,外在形象 内在形象,一个人的仪表、 服饰、 举止 等外在表现,一个人内在气质 的外在表现,营销人员的外在形象,头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。 坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！,营销人员的内在气质,遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。,礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受； 赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”； 喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。,2.2 相关资料的准备,成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。 带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）,四、列名单,1、按销售半径列：由近到远； 2、按熟悉程度列：有亲到疏 3、按客户信誉列：有高到低 4、按需求列： . 尽量列出所有的潜在客户名单！ 制定销售线路图！,五、洽谈,短兵相接,1、电话预约,一是表示尊重； 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会,2、上门洽谈,2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。,3、洽谈内容,3.1 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。 首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍。 接着，从生活和爱好谈起。一定要找到与客户的共同爱好。并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。 在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。如何谈呢？,樱桃树的故事！,如何谈市场？市场计划书 从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。,4、注意事项,真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则 （找到客户的樱桃树）,不同类型的客户 采取不同的交流方式,对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬； 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”； 对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。,怎么跟四种不同性格的人谈,1、力量型赞美 2、活泼型激将 3、完美型分析 4、和平型带动,六、 跟进、签约,通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。,在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。,六、 跟进、签约,