店铺零售服务系统学习总结.ppt
王建四标杆店铺零售服务系统,学习总结 2014.7.1,标杆销售WJS服务流程,寻机： 前期准备,开局： 招呼顾客,送客： 从头再来,体验： 连单试穿,开单： 快速成交,断款： 探寻需求,标杆沟通：升级沟通观念,千万不要急于卖东西,学会帮着顾客买东西,做一些无关销售的事情,不要再用错误方法卖,标杆沟通：4大服务基因,1.自然服务,2.礼貌服务,4.同理服务,3.主动服务,标杆店铺销售流程：寻机,没有顾客的时候 是最忙碌的时候！,货品学习 搭配演练 VIP维护 销售过程研讨,赢得客 流氛围,标杆店铺销售流程：开局,站好位,管好腿,管好嘴,开局九字经,WJS招呼法,介绍,停顿,介绍,停顿,停顿,介绍,提问,体验,不开口 顾客,问什么都不回答！,随便看一下！,。,标杆沟通：设计顾客开口说话流程,轻松提问,学会闭嘴,非销服务,结合使用,WJS截流法,WJS截流法话术模板,先生，您好！是不是没有看到喜欢的？您想挑什么场合穿？可能您刚才走的比较急没看清楚，那边有两款非常适合您XX场合穿。来，我带您过去看一下吧。,设计标杆沟通顾客面谈要素：,标杆沟通：获取顾客信任的三大工具,标杆礼仪,认同顾客,赞美顾客,感恩,姓氏,低调,用心,微笑,形成认同顾客的习惯本能,收拳是为了更好的出击,认同顾客可增加信任感,认同顾客的时机,想法,喜好,异议,如何赞美,真实细节,把握时机,直接烘托,间接比喻,标杆沟通工具：姓氏服务,30次,如何导入 姓氏服务,询问时机 最迟试衣之前，顾客愿意开口说话，越早越好,询问套路 哦，对了先生，我是这里的小张，您怎么称呼呀,标杆沟通工具：赞美顾客话术模板,标杆沟通工具：认同话术模板,标杆店铺销售流程：断款,穿着,身材,举止,观察,场合,经验,询问,习惯,标杆沟通中的两种提问方式,提问方式,封闭性提问,开放性提问,确认句和选择句,回答范围广,引导顾客说更多话,引导顾客说话,确认：王先生，这款衣服的款式您喜欢吗？ 选择：王先生，您是挑上班穿还是休闲穿？,王先生，您觉得这款衣服的款式怎么样？ 王先生，这件衣服哪方面您不喜欢呢？,标杆沟通中巧用锁定性提问,通过筛选性 的确认句锁 定顾客内心 的想法,除了。ABC方面您喜欢吗？,顾客提出异 议或质疑时,定义,套路,时间,标杆店铺销售流程：体验,试穿,连单率,只要顾客没有试穿，用WJS方法解决完问题后，立刻引导体验,五大因素,五大方法,货品,陈列,服务,搭配,促销,配装连带,情景连带,陪伴连带,礼品连带,标杆服务：解读WJS配装训练,配装机会,强烈意识,附加连带,成套搭配,争取配装,坚持不懈,标杆销售：争取配装机会模板,王小姐，这款衣服确实适合您，要不我先就这款为您搭配一下，稍后再来请您试穿，王小姐，您看这样可以吗？（沉默两秒，不要等回答），来，王小姐这边稍等，我现在就为您搭配。 第二次配装：王小姐，这件衣服和您今天的裤子风格上有点不搭，您知道，衣服好不好看关键是搭配，我也只是让您看一下整体效果，您买不买没关系（沉默两秒）王小姐，您稍等，我立刻就来。,WJS异议处理流程,第一步凡事认同,第二步尽量提问,第三步处理问题,第四步转移焦点,WJS异议处理流程：实例分享,WJS异议处理流程：实例分享,1.王先生，您说的对，这件衣服颜色确实要稍微深一点 2.您以前一般穿浅色多一些是吗？（您穿浅色确实好看）王先生，那这件衣服的款式和面料您喜欢吗？（是的，这件衣服的款式是今年很流行的风格） 3.可能您之前没尝试过深色，所以有点不习惯，我个人觉得您的气质和肤色完全可以驾驭这个颜色 4.王先生，衣服光看是也 不出效果，要不我给您搭配一下，稍后再请您体验一下整体效果，您看怎么样？,标杆店铺销售流程：开单,处理价格异议的正确态度,处理价格异议的四大关键,如何帮顾客做价格申请,价格破裂后如何截留,1不要被价格异议催眠 2顾客抱怨的不是价格 3价值感降低价格敏感 4原价照样卖才是王道,1千万不要过早报价 2绝对不要轻易让步 3要强调衣服的价值 4通过转移缓解僵局,1帮顾客申请表明心意 2让顾客感觉你在帮他 3提前给顾客心理铺垫 4不完全满足顾客条件,顾客出店10分钟短信截留模板：您好，王总！我是刚才为您服务的XX店的小张，首先发自内心的感恩您三年来对我的支持和信任。由于价格，今天无法让您满意而归，还占用了您的宝贵时间，小张深感内疚。我相信王总最后一定会体谅小张的苦衷。如果王总接下来没有选到更合适的，真诚欢迎您回到XX店，小张会一直在店里等着您回来。,标杆销售：WJS开单套路,开单时机,开单方法,落地工具： 处理价格问题，立即提问确认，只要默认2秒立即逼单,开票成交法 新货成交法 选择成交法,主动,霸道,标杆店铺销售流程：WJS送客套路,无单送客,有单送客,送客方式,更加对顾客要好 让顾客有惭愧感 门口停留一分钟,切记过快送客 离别赞美顾客 送上真诚祝福,
