商丘市某食品有限公司中节月饼销售方案.ppt

商丘市*食品有限公司,2012年中秋佳节 月饼销售方案,目 录,一、产品、包装及价格 二、销售渠道的划分 三、月饼团购政策 四、月饼自建渠道政策 五、月饼分销招商政策 六、销售任务划分 七、人员需求 八、运作时间一览表 九、销售费用预算,一、产品、包装及价格,1、产品及价格,2、产品图片,二、销售渠道的划分,2012年中秋节月饼销售，可分三种渠道 进行铺货销售： 1、团购 2、分销 3、自建渠道,三、月饼团购政策,主动向政府机关、事业单位、企业单位推销团购月 饼，通过熟人介绍、动员企业员工，利用系列政策引 导，达到中秋节团购的目的。 公司针对团购客户与推销人员设定以下优惠政策和 提成方案。 政策方案如下： 1、团购优惠政策 2、提成方案,1、团购优惠政策,2、提成方案,金额单位：万元,四、月饼自建渠道政策,自建渠道是饼店月饼一贯的运作模式。2012年 *西饼店中秋节月饼自建渠道销售可分为三 种方式： 1、店内陈列展示 2、店外陈列路卖 3、选择其它位置路卖 自建渠道销售政策可以统一制定和执行。,1、店内陈列展示,店内的陈列展示可起到烘托氛围的一种效果。 同时还可起到补充拾漏的作用，所以在店内陈列展 示是必不可少的，现对店内陈列月饼做如下规定： a、店内必须在中秋节前一个月内让出黄金陈列位置，以陈列月饼为主； b、店内陈列月饼以30%高档月饼、70%中档月饼为主； c、店内的各类宣传性物品，均以中秋节为主题，设计海报、宣传画、易拉宝和LED屏幕。,中岛柜,收银台,西点柜,边 柜,蛋 糕 展 示 柜,店内黄金陈列位北店,边柜与蛋糕展示柜为顾客主动线位置，此为黄金陈列位2，可陈列70%中档月饼，以便于陈列和补充销售。,中岛柜前3/5位置为黄金陈列位1，可陈列30%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,顾客行动路线,进入,离开,店内黄金陈列位东店,裱花间,现烤间,收 银 台,西 点 柜,散 点 柜,中岛柜1,中岛柜2,边柜2,边柜1,蛋 糕,展 示 柜,2个边柜为顾客主动线位置，此为黄金陈列位3，可陈列20%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,中岛柜1前3/5位置为黄金陈列位1，可陈列70%中档月饼，以便于陈列和补充销售。,中岛柜2前1/2位置为黄金陈列位2，可陈列10%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,顾客行动路线,进入,离开,店内黄金陈列位商务店,边柜1,边柜2,蛋 糕 展 示 柜,西 点 柜,收 银 台,裱花间,中岛柜,中岛柜前3/5位置为黄金陈列位1，可陈列30%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,2个边柜为顾客主动线位置，此为黄金陈列位2，可陈列70%中档月饼，以便于陈列和补充销售。,顾客行动路线,进入,离开,店内黄金陈列位实小店,边 柜,边 柜,现烤间,裱花间,收 银 台,西 点 柜,中岛柜,中岛柜前3/5位置为黄金陈列位1，可陈列30%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,2个边柜为顾客主动线位置，此为黄金陈列位2，可陈列70%中档月饼，以便于陈列和补充销售。,顾客行动路线,进入,离开,店内黄金陈列位西店,裱花间,西点柜,收银台,边 柜,边 柜,干点柜,蛋 糕 展 示 柜,中岛柜,中岛柜前3/5位置为黄金陈列位1，可陈列15%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,2个边柜为顾客主动线位置，此为黄金陈列位3，可陈列70%中档月饼，以便于陈列和补充销售。,蛋糕展示柜顶部为黄金陈列位2，可陈列15%高档月饼，以用于展示，起到零售作用。,顾客行动路线,进入,离开,2、店外陈列路卖,依托现有店面的地理位置优势，抢先布局。在我司所属 5家门店门口，搭帐篷、做陈列，进行路边售卖。 路边售卖所需产品和物料： 1、*西饼店帐篷2顶3顶/单店，共计需要10顶15顶帐篷； 2、销售产品，具体产品以中档月饼占80%为主，高档月饼占20%为辅（具体产品详见产品价格表及产品图片）； 3、销售月饼临促人员需要34人/单店，共计需要1520人； 4、广告条幅需要5条，易拉宝需要若干； 5、未尽事宜，详见补充。,3、选择其它位置路卖,各店面外所摆放售卖位置辐射范围有限，为补 充其未辐射到的顾客聚集点，需选择人流量大、居 民区和商业区等地点，设置月饼售卖点。 1、确定考察位置时间； 2、确定设置售点位置； 3、各类物料数量及费用的估算； 4、摆放摊位的各项费用预估（摊位费、占道费、工商管理费、公关费等）； 5、确定所需临促人员数量及需要时间。,自建渠道销售政策,策划背景 虽然*西饼店在*县已经颇有名气，但各年的月饼销量却不尽 人意。所以针对此次中秋推出月饼推广和销售策划，希望达到品牌和利 润的双增长。 活动目的 1、通过自建渠道业务，希望增加辐射面和推广面； 2、吸引消费者到*西饼店进行消费； 3、巩固*西饼店的市场地位，作为行业领导者，制定自己的行业标准，与本县内同行之间拉开距离； 4、运用人文文化，采用亲情诉讼手段，强化中秋气氛，引导消费者消费心理。,活动时间 1、方案制定时间，7月3日-7月10日； 2、方案确定时间，7月11日-7月15日； 3、宣传方式确定时间，7月11日-7月15日； 4、宣传物料制作时间，7月16日-7月31日； 5、广告投放时间，8月1日-9月30日（中秋节）； 6、促销活动开始时间，9月1日-9月30日（暂定）。 活动主题 月圆、饼圆、家团圆*西饼店与您共渡中秋佳节,推广活动 主题：月饼亲自尝，吃多少，送多少。 时间：*月*日-*月*日 地点：*西饼店各门店 内容： 举办吃月饼比赛，比赛期间月饼免费吃，在5分钟规定时间内，吃 多少送多少，在活动期间内吃的最多的前三名另有大奖。 比赛细则： 1、*月*日-*月*日为报名时间； 2、*月*日-*月*日以各门店为单位举行淘汰赛； 3、*月*日举行总决赛，评出冠亚季军。 奖励细则： 1、冠军奖品 2、亚军奖品 3、季军奖品,促销方案 目的： 1、树立*西饼店的人文形象，同时扩大消费人群，提高销售 量； 2、增加企业的知名度和美誉度。 时间：*月*日-*月*日 地点：*西饼店各门店和月饼售卖点 促销方案： 1、品月饼、品红酒，中秋月圆，家团圆（买赠活动） a、购买XX元以上的月饼，赠送价值XX元红酒1瓶； b、购买XX元以上的月饼，赠送价值XX元红酒2瓶/价值XX元红酒 1瓶； c、购买XX元以上的月饼，赠送价值XX元红酒2瓶。 2、月圆、饼圆、家团圆；赏月、品茗、品月饼（中秋大礼包） a、价值XX元的中秋大礼包：价值118元月饼+价值XX元茶叶+X香烟 （1条）+价值XX元红酒； b、价值XX元的中秋大礼包：价值98元月饼+价值XX元茶叶+价值XX 元红酒； c、价值XX元的中秋大礼包：价值68元月饼+价值XX元茶叶。,销售人员提成方案： 根据月饼档次的不同，制定不同的销售提成。 1、XX元XX元月饼，提成5元/盒、斤 2、XX元XX元月饼，提成8元/盒、斤 3、XX元XX元月饼，提成12元/盒、斤,五、月饼分销招商政策,每年中秋节月饼的销售，属于瞬间爆炸型消费， 单只依靠团购和自建渠道的铺货销售，销售量比较有 限，同时辐射面积和辐射人群都很有限，所以应该依 托*西饼店在当地形成的良好的品牌知名度和美誉 度，去影响广大顾客消费。那么除以上两种销售渠道 外，我们应当扩大月饼的铺市率通路渠道的招商 铺货。,通路客户月饼招商促销方案 月饼上市分销商招商会,抽奖方式： 1、凡订货XX元金额，赠送奖券2张，以此类推，最高限*张奖券； 2、奖券以编号形式印刷，一式两份，编号一样； 3、分销商在订货、交款后，工作人员将奖券发放给客户； 4、由客户自己将奖券分开后，投递于奖券箱内； 5、邀请嘉宾进行抽奖。 奖项设置： 1、一等奖：1名，奖励价值*元的奖品； 2、二等奖：2名，奖励价值*元的奖品； 3、三等奖：4名，奖励价值*元的奖品。 发放办法： 1、现金货款到账为准，期限为3天内到账； 2、货款到帐后，由商丘市*食品有限公司颁发奖品； 3、分销商客户所得奖品，需要上缴个人所得税数额，由个人承担。,六、销售任务划分,备注：1、金额单位：万元 2、产品类别任务划分原则为：高档20%，中档40%，中低档40% 3、销售渠道任务划分原则为： 高档：团购70%，自建渠道25%，分销渠道5% 中档：团购50%，自建渠道25%，分销渠道25% 中低档：团购10%，自建渠道15%，分销渠道75%,七、人员需求,八、运作时间一览表,九、销售费用预算,附录 策划过程中的一些技巧,一是创造活动的“眼”，“眼”的概念是从文章的文眼、歌曲的歌眼中引伸出来的。大型活动策划同样需要创造这样一个非常精彩的地方，要有高潮，要把这个环节设计得更有传播性，这是大型活动创意的核心和关键。,二是应该有一个比较能够表达我们主题的氛围设计 今天大家在大会会场看到大会主题形象宣传板，很清晰，而且它有中英文，这些宣传板带出这次大会主题氛围，也带出了国际公共关系交流的概念，这是很用心思的策划。我们应该重视通过场地的设计，气氛的设计，把活动的主题氛围带出来，这点往往有很多人不太重视，他们只考虑某一个活动环节上的创意，而忽略了场地上的创意。 在大型活动的策划和实施过程中，还有很多技巧可以利用，只要我们不断总结提高，就一定能创作出更多、更有影响力的大型活动。,THE END THANKS !,