一汽奔腾-店头竞拍抢购运营手册as-33页.ppt

1,一汽奔腾,B70店头限时竞拍抢购令,DLR 运营手册,2011 04（第二版）,2,Index,全体概要 P3 1.企划背景 2、活动目的 3. 活动主题 4.活动大日程 B. 活动运营 P7 1.活动流程 2.销售话术 3.人员安排 C. 促销用品 P23 1、物料表 2、布置平面图 3、物料设计稿,3,活动背景,4月1日-5月18日，公司开展奔腾B50周年庆线上宣传。目前，经销商库存压力大，同时二季度各大厂商都将开展各项营销活动，市场竞争激烈。本着提升销量，降低库存的指导思想，并落实公司营销政策及销售节奏，特开展“奔腾B70店头限时竞拍抢购令”市场促销推广活动，以提升集客量和促进终端销售。,全体概要,活动概要,活动主题：奔腾B70店头限时竞拍抢购令 活动对象：A卡（潜在客户） 活动日程： 4月23日-24日 无锡庞大华丰、连云港华威、吴江天顺、盐城洪兆、苏州苏天、 镇江天翼、江阴永盛、苏州创元、宿迁苏鹏、黄岩天诚、丽水隆昌、 嘉兴北方 4月30日-5月2日 三明通顺、福州玖玖、泉州奔腾,4,全体概要,活动目的,通过此次活动制造新闻热点，吸引客户来店。 目的在于： 提升订单转化率 清理B70老车型库存 促进B50销售,5,“8.8万特价B70等您来抢购” A车的价格拥享B级车,活动主题,全体概要,推出底价8.8万的特价车，吸引消费者到店咨询，增加集客；推出 团购优惠政策（比平时购车价格略低）促进下单。 以B50的价格有机会赢取B70，吸引部分B50客户转化成B70的客户。,6,整体活动大日程,活动销售话术设计,全程物料准备,线上推广（厂家支持)：媒体宣传造势： 平面媒体、网络媒体、电台,活动日,竞拍抢购及团购,网络深度合作造势、论坛、购车群、车友群,网络媒体延续报道,竞拍客户邀请到场率初步确认，每位销售顾问根据下达的任务跟进潜在客户,完成活动当天的展厅布置及相关物料的制作；第二次确认参与客户人数,展厅布置检查；销售顾问、其他工作人员提前熟悉活动流程；第三次确认参考客户人数,上午9点前再次检查所有物料，调整音响设备，工作人员到位；9点30分活动正式开始。（DLR可根据自身情况确定时间,7,B. 活动运营,8,活动详细内容:,一 有效集客途径,有效集客,短信，电台，电话综合性联系,4.1-4.29,网络，电台，报纸立体式宣传,活动后期转化,限时竞拍,活动当天 （4.23/5.2）,优惠团购,有效转化,活动前期集客,9,活动集客,外展宣传,10,一、 1000名保有客户 1、通过对老客户资源的掌握和利用，对潜在客户和资源客户进行宣传，导购的活动。 2、将拍卖和团购信息进行传播，从而增大潜在客户人群，确保活动到场率，提高成交量。,二、 外展 活动时间：4月10日-22日（周末） 活动地点：当地大型商超、体育中心等附近广场 活动要求：展车2辆；活动宣传基本资料一套； 活动内容：宣传拍卖信息，突出区别于平时购买巨大优惠邀 请客户参加活动；收集有望客户信息，对于参加 竞拍活动的客户，只需要至经销商处报名，具体 活动时间将由店内销售顾问打电话通知。,集客途径举例,11,活动时间：各经销商邀约积累客户数量（原则上不得少于50批次） 活动地点：经销商展厅； 活动形式：现场团购+特价车竞拍； 邀约人群：当地主流媒体、A卡客户 活动备注说明： 客户参加团购竞拍活动必须了解活动规则说明文件； 经销商注意通过本活动将B50客户升级转化为B70客户； 经销商根据时间排期前期制定商务政策，并对销售顾问进行 统一的话术培训。,集客概要,12,销售话术,一 话术步骤,1 认同客户 为后续洽谈活动 进行做铺垫,2 销售顾问中立化 站在客户立场 更能使客户信服,3 探寻顾客异议来 源和真实目的,4 采取应对措施（打消客户的疑虑）,话术目的,13,二、接待技巧,14,三 竞拍活动具体销售话术,话术,xx先生/女士，欢迎来到我们一汽奔腾XX4S店，现在购买奔腾任意车型都可获赠原装导航。同时，我们正在举行“限时竞拍抢购令”购车活动，此次优惠幅度绝对空前，如果您幸运地竞拍成功，有机会8.8万就能开走B70。如果您没竞拍成功，活动当天同样可以享受团购优惠价格，全系车型都有惊喜。 您只要报名就能参加此次活动。我们店的限时竞拍抢购活动将在4月 XX日举行，欢迎您到时前来参加，到时有很多惊喜等这您！,四 电话跟踪,15,活动流程详述,16,A、活动流程详述嘉宾签到,17,精品竞拍,竞拍内容：防滑脚垫、车载灭火器、皮质颈枕、座垫腰靠、汽车挂 件、手机车充、香水吊饰等。 竞拍物品DLR可单独选择也可包装成大礼包参与竞拍。 竞拍规则： 1、设置精品或精品礼包底价（如单一物品1元、2元等价格）， 有足够诱惑力，让消费者觉得超值。 2、DLR设置精品、精品礼包市场指导价格（均可加以包装）， 同时清楚精品、精品礼包的成本价，最后拍卖价格不能低于 成本价。 3、客户每次竞拍浮度DLR自己商定，每件精品竞拍次数不能低 于5次，否则客户觉得参与机会太少，影响客户的积极性。 竞拍规则可参考特价车竞拍规则。,B、活动流程详述精品竞拍,18,特价车竞拍,竞拍内容：底价仅为8.8万的B70的特价车（1台/DLR） 1、 选定B70的特价车版本DLR自行选定。（现以厂家指导价为 13.18万的2.0 手动时尚型为例说明） 2、为全力配合DLR清理库存，缓解资金压力，厂家特给予每台5000 元的费用支持。 竞拍规则： 1、价格设置：厂家指导价13.18万，团购实际优惠底价11.18万，竞 拍底价8.8万。 2、竞拍浮度设置：8.8万10万，每次上浮叫价为1000元；10万-11 万，每次上浮叫价为500元；11万11.18万，每次上浮叫价200 元。 在所有人停止叫价前的最后一位客户的叫价成功竞拍。 （注意控制现场竞拍价格） 3、竞拍现场遵循拍卖师或主持人的指令有序进行，不得出现抢拍造 成活动混乱局面，DLR应做好相应对策。,C、活动流程详述特价车竞拍,19,购车赠送价值5%的购置税； 购车赠送维修保养工时券2000元； 购车赠送近万元的原装导航一台。 整体优惠幅度在20000元左右。,购车赠送价值5%的购置税 购车赠送近万元的原装导航一台。 整体优惠幅度在15000元左右。,B70,B50,D、活动流程详述团购政策,指导思想： 1、竞拍活动当天，DLR推出优惠购车政策（比平时店头优惠幅 度大），吸引客户来店参加竞拍活动。 2、活动当天下单客户均可享受，除特价车竞拍得主之外。 以下是建议优惠政策：,20,E、活动流程详述颁奖与表演,F、活动流程详述团购洽谈,21,G、现场人员安排,22,竞拍活动当天，现场车辆需求共5辆车，以保证客户的需求。 1、特价车辆：1台车（B70，2.0AT） （版本DLR可根据自身情况自行商定） 2、展示车：2台车（B50、B70各一台） 3、试乘试驾车：2台车（B50、B70各一台）,H、现场车辆安排,23,C. 促销用品,24,接待区： 接待台设置签到处及办理签到、礼品、竞拍号码牌、竞拍规则 休息区： 休息区将放置桌椅、冷餐供来宾休息、饮食， 同时供销售人员与来宾洽谈、签单 活动区： 进行团购、竞拍活动 展车区： 放置展示车辆供来宾观赏、试驾,整体规划,25,物料采购与制作,26,礼品准备,27,店头布置平面图,28,活动主背景,29,活动窗挂,30,活动横幅,5米注水旗,31,易拉宝,32,竞拍号码牌,33,THANKS,FINISH,