房地产万能销售说辞.doc
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1、房事秘笈策划和销售的GGMM准备的一本宝典万能销售说辞目 录 8 H( bM- a; v. y) |7 1、 能否按时交房 & A, Y1 I8 w6 G. |2、 质量问题 4 E% U: q$ f7 y9 0 t3、 价格问题 3 o9 v. Mh* G6 J, 5 : 3 y, U4、 客户要求回家商量、考虑时 ! ) 6 y7 L) g X9 K Z: 5、 资金周转有问题,暂不能买 & n0 a7 X+ & * d. b6、 销售的三板斧 2 D$ z: w; P( z8 y9 a/ d7、 按揭的好处 C+ J2 0 n4 m$ d; d6 w8、 期房风险大,等建好以后再买 4
2、i3 D: M3 h9、 看到现房再买 . K# j2 P7 h, g* H10、买房实际上是怎样用钱 6 A3 nN( W6 G: n/ - l& y# W11、宣传单上的价格与现实价格有差异 7 S- aO2 R& f$ E12、如何帮客户分析、参谋 7 L: b# D0 N4 u8 U. J7 p/ z! u9 u13、谈客技巧 u% - f9 N3 w2 O0 z14、现在还未开工,就争着买,为什么? 0 Qa$ D+ t: 3 _15、要求退定,先摸清后再说 3 z- r Z& P* 6 ?16、预约见客户的技巧 # c; r7 Q/ b0 A: v17、标准销售流程 ( F+ g*
3、 R4 P4 J% H7 s18、劝订技巧 X* , _8 s$ m, g# t1 w19、业务洽谈注意事项 3 3 U7 K# k+ Ku1 o V+ q z20、销使工作体会,应答话题 7 H% V* V u. g21、如何抓好销使 5 H5 c- c9 d% N0 F6 V+ q22、价格能否优惠,打95折就买 g$ O$ z- j- O, l; I23、谈判中必须讲到的 & k6 7 t1 h- G24、谈话的要领 - W( p. s9 . i. * ! X+ a25、投资好的物业与其它投资的比较 / B& Z2 l+ B4 W3 J( r26、与当地人拉近关系 0 q, % i, E
4、6 t& d( V5 K7 , u8 O27、我买房只想居住,能否增值没关系 0 l: o3 w. U( G0 i k28、有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%,这一条不能答应 7 p% P/ k1 q% x0 B) m29、帮客户分析各种投资的利弊 . e/ T* / d+ : w4 I V30、房价不会大跌,而是稳中有升 J. e. k$ b: J- J) b31、以提问的方式正面引导 , E: K_ * Y x: s1 C32、做销售应保持的态度 # _/ S. m; N: a1 O- N1 h$ I33、考虑什么(一般客户的心理) 9 e6 L* F/
5、r3 q$ U0 B6 34、相关术语 / m2 + $ s7 R- F( n3 E35、超低的价位,成本销售,抗跌升值 ; D5 h2 l& h2 U% n& N% S2 v36、了解客户心理 - H+ K: % / F( W9 v37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 S, T8 V. Y1 T: nR38、人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻?2 j! w! h! S9 U1 v, S7 H39、不要反驳客户 ! V. l2 be/ Q$ K! R40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 ( H8 c. Q: m9 4 v- b& U) N+ r
6、41、销使培训 2 _; S7 s4 S) G42、销使发单流程 ; I3 E1 D0 i# M/ d5 _0 u43、销使发单九要素 ( U8 f MV6 I7 S1 u44、价格又涨,我不划算(经常调价,我不放心) / l! R, D- w. O1 p. n6 ( M45、我以前来过,给我优惠 / x% k6 b* e2 D- y4 a46、发单技巧 , x& E7 | F8 U/ % ! o47、为了孩子,买房子就是要买好环境 4 G4 H6 v _/ 1 X- f, j6 * b48、各种设计的说法 7 6 G/ i: Y9 F3 w; x# ( X49、人性化的家居四空间必备追求 0
7、 |9 I) B0 d) Q! x. s$ G3 s# |/ N50、话说电梯 : ?8 Y; ) w1 K4 M1 _51、应该买这样的房子 * H3 9 d7 G. S) + t) m; K9 j52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 * i/ % j M6 l! W% S+ b8 k53、社交环境是生意和生活的一部分 & Lp; E7 G& U9 E i; o54、花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的 0 r6 N. _8 q1 j$ y2 ! w55、销售别墅的说法 6 U% t! | a- 56、陪同客户去山庄参观的注意事项 + c/ q- z7 h0 j; 57、我只买别墅,不买花园
8、& z) 8 r4 P58、离市区太远了 : _& z; v1 ?+ EY$ m5 l+ 59、加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜 / K- I- A8 y5 N3 W4 u3 g- ?7 5 W60、苏州别墅楼盘销售套路 : ! e+ v3 Y/ w1 p61、高层与多层孰好? ; V& h1 I9 I, g. L4 z; q! N62、人民币贬值问题 8 g# c4 H3 nt+ J6 q1 % o/ 63、如何提高谈判能力 9 j+ F5 u: q4 Q R. o64、商业方面& . k7 Y n4 V3 R7 ?65、总结1、 能否按时交房?+ ; F; 2 X% y! H2 K
9、# B+ G c# N/ _5 / f, t4 p7 a% n能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心: P) Y3 n8 M2 R& N7 s- * - e+ f; V, V/ G 9 h |0 ! - B说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在呼市发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。 . X9 O1 m, q0 j6 X& 4 T9 C+ g. h9 D) k1 a/ _
10、) v5 u- d. X能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。* C q c. U4 _ X/ v# l7 d$ z9 k I7 O3 c没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,先生,集团公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧?绝对不会有问题。8 v0 N y: w D0 E4 c c/ X-; M4 u/ e) i: R$ d4 y! s! W5
11、y) j. u, o. t8 N! v: t+ uU- N- c0 T2.质量问题) i- T* R# L! V/ M( Hk6 q- x3 W/ I, a2 e# e# P* f这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗? ! ?5 D* g2 4 b& q1 v5 x2 s& s/ i我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又
12、采用承建制,往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗?这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗? 4 f, Q8 V+ 6 Y3 $ Sz! u- 8 P# y* Yq8 U j而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再说我们签订的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗? 2 Z9 1 w$ T4 h
13、q4 Q% D6 z0 * 先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。: A, h c9 d2 A* R! w-4 u. k* ) # y9 l7 K3 Y: H) d: v! . F. V3、 价格问题# ) I; w3 U$ a N, T! G* 0 W& q4 U$ n! Q成本分析法:先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,成本比高层贵20%,这个地带又是不久的闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去
14、商店买东西,名牌一般都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧? ( |2 J( Z9 c Q% N6 R$ E# pA) d3 v2 g& - % 另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。* D: n9 . j6 v. 4 U( q: H* w9 3 $ n6 A( l成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,
15、加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。6 j$ v- t0 _( t( h6 s) t) a% j: 4、 客户要求回家商量,考虑时。5 k9 e* ! d4 A/ 2 U比较比较 9 U/ S8 z! Q+ a*先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不行就去比较。但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。 j! M M% R5 d4 ?3 a1 8 h& u8 x8 b0 . p/ 6 S商量商量 * U8 id0 T) a9 G#
16、pb, N; o7 j: H W1 & Z/ V商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,(这句说得有点牵强,房子最都也就70年,能活的百岁的又有几个?个人感觉这句最后不要说)是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,回头再 来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以后就签合同,不签退订就是。 ; d5 Y: M7 H: m; i+ l% p先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的
17、夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧! % T: 3 E. i h6 O- L V# A) D# U4 # t, O1 h8 O0 e- k跟太太商量:3 A2 i7 o:
18、X- R% R3 d6 t$ j9 a7 5 ?先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。 $ P/ : UX3 5 9 ! N9 O3 9 4 _: N) v, q跟朋友商量: TT/ : i _0 Q+ x7 X7 e7 l: w& / U& a3 L$ t先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相
19、识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。9 H& B7 H8 y- X6 r+ d8 4 C9 V7 s$ p5 G* h0 C4 ?& r针对自己赚钱自己花的客户 8 0 k9 v6 m% 9 j1 x. q: p# t! m H1 A4 k9 k$ qW0 a还跟谁商量呢?看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说,您商量什么呢?这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢?不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型
20、,这么好的环境地段您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会白白错过。 q n9 Q7 T4 S- J* f7 _0 c0 q: i! d1 P; ) z7 D前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码告诉我就行。 $ T7 n# g
21、) 5 s5 d& t. H) dcE- ( t浑(针)对老公赚钱太太花的客户 & k# |2 % s# Q7 e4 G 4 T& V+ D$ H+ ?$ t* ?+ r7 T我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道,一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的姑娘比?这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上,天塌下来也不怕,女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,就会倾
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