保险公司增员基础班.ppt
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1、增员基础班,2,3,经验分享,有没有增过“员”? 我的第一次增员经验,4,THINKING,为什么要增员?,寿险业有三座“金字塔”,5,业务员,组主任,处经理,总监,职级“金字塔”,6,销售利益,服务利益,增员利益,管理利益,育成利益,收入“金字塔”,7,基准收入线,展业收入,管理收入,收入,时间,寿险事业 起点,8,销售技能,服务技能,增员技能,训练、辅导能力,管理能力,能力“金字塔”,9,THINKING,增员有何挑战?,10,组织发展的重要性, 成功的关键 时间的迫切性 “质”与“量”的抉择,11,组织发展面临最大的问题?,没有足够对象 可供 面谈、甄选,12,课程目标,建立正确增员观念
2、 掌握增员各渠道 掌握增员流程与各渠道运用话术 熟练运用增员资料夹进行说明 掌握拒绝处理,13,成功增员的四大基础(HOPP),养成持续的增员习惯 (Habit) 设定清楚的增员目标 (Object) 设定理想的增员条件 (Profile) 应用有效的增员流程 (Process),14,增员习惯 (Habit),15,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,16,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,17,知道做到,增员太 重要了!,增员习惯,18,增员目标 (Object),19,目标计划,寿险 顾问,组主任,处经理,总监,0人 312人 4060人 120人,20,公司定着率经验数据,思考:
3、 你的经验定着率是多少 ? 你要增 ? 人 考虑定着率,最终你要纯增 ?人,2007.1 - 2007.13,21,增员条件 (Profile) 知道要找什么样的人,22,寿险市场的竞争,抢优质的人 抢优质的业绩 找对的人作对的事,23,一 个 男 人 一 个 女 人 ? 一 个 聪 明 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 聪 明 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 很 笨 的
4、 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工 ,浪 漫,怀 孕,外 遇,婚 姻,利 润,生 产,升 职,加 班,24,寿险顾问的Profile,骑师会赢是因为? 拥有千里马,25,优质新人应具备的条件,能够做 愿意做 他有没有市场 我喜欢他吗,寿险顾问的Profile,26,分组讨论,寿险顾问的Profile,你要找什么样的人,27,为你朝思暮想 - 那英 等了几个世纪 你却在海的那方没有一点消息 离别后各自生活过了那么久 容颜也有点变 我想我已经不懂你世界 正要准备放弃 你却从海的那方带来一丝回应 相聚前等待的心过得
5、那么急 生活也乱了秩序 盼只盼早一点飞进你的世界 为你朝思暮想 为你飞越重洋 千回百转也不能够阻挡 为你朝思暮想 为你日夜牵挂 三言两语又怎能够表达,28,增员流程 (Process),29,严格按照一定的步骤,一定的方法和一定的标准操作并得到预期结果的过程,我们统称为专业化流程!,增员同样具有专业化的流程,增员流程专业化,30,4 主管面談,1 渠道开拓,2 接触前准备,3 接触说明,建立增员名单,着手接触约访与准备,发现增员点、动摇现状,SI初次面谈、CIW、 DI决定性面谈,5 受训辅导,增员流程,PA、PS,31,1.渠道开拓,增员流程,32,增员来源:,1、缘故增员 朋友、亲戚、同学
6、、邻居 准主顾、现有客户、过去同事等,2、推荐增员 影响力中心 公司内勤 客戶,3、陌生增员 个人观察 网路 人才市场 报纸广告,33,缘故法的优点、缺点 推荐法的优点、缺点 陌生法的优点、缺点,增员来源:,34,缘故法来源,分组讨论: 哪些人可以是我们的缘故增员对象?,35,缘故增员可直接进行接触说明,缘故法,36,营业单位员工 保户(客户) 朋友 以前同事 协力者 各行业的推荐 影响力中心,推荐法来源,37,建立公司单位个人的声望,1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心 2.让影响力中心见您较佳的业务员 3.将单位的活动信息期刊定期寄给客户 4.邀请影响力中心到公司参观 5.随时询问影
7、响力中心的意见,推荐法推荐介绍要点,38,取得认同肯定,介绍工作环境、前景、需要人选标准,引导性问题,取得引介名单,引导合作,推荐法推荐介绍要点,39,推荐介绍的话术,1.寒暄、赞美 2.3P(目的;过程;好处)或三原则(恭维的;有利的;不麻烦) 3.进行事业说明介绍【介绍我们的工作环境、前景】 4.说明AG Profile【介绍我们需要人选标准】 5.要求名单【引导性问题】,40,1.有谁想找工作? 2.有谁迫切需要增加收入? 3.有谁怀才不遇? 4.有谁工作倦怠? 5.有谁想创业? 6.有谁被调职? 7.有谁以出差为苦? 8.那家公司裁员或歇业? 9.那家公司搬家?,引导性话题,41,话术
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