保险公司增员基础班.ppt
增员基础班,2,3,经验分享,有没有增过“员”？ 我的第一次增员经验,4,THINKING,为什么要增员？,寿险业有三座“金字塔”,5,业务员,组主任,处经理,总监,职级“金字塔”,6,销售利益,服务利益,增员利益,管理利益,育成利益,收入“金字塔”,7,基准收入线,展业收入,管理收入,收入,时间,寿险事业 起点,8,销售技能,服务技能,增员技能,训练、辅导能力,管理能力,能力“金字塔”,9,THINKING,增员有何挑战？,10,组织发展的重要性, 成功的关键 时间的迫切性 “质”与“量”的抉择,11,组织发展面临最大的问题？,没有足够对象 可供 面谈、甄选,12,课程目标,建立正确增员观念 掌握增员各渠道 掌握增员流程与各渠道运用话术 熟练运用增员资料夹进行说明 掌握拒绝处理,13,成功增员的四大基础（HOPP）,养成持续的增员习惯 (Habit) 设定清楚的增员目标 (Object) 设定理想的增员条件 (Profile) 应用有效的增员流程 (Process),14,增员习惯 (Habit),15,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,16,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,17,知道做到,增员太 重要了！,增员习惯,18,增员目标 (Object),19,目标计划,寿险 顾问,组主任,处经理,总监,0人 312人 4060人 120人,20,公司定着率经验数据,思考： 你的经验定着率是多少 ？ 你要增 ? 人 考虑定着率,最终你要纯增 ？人,2007.1 - 2007.13,21,增员条件 (Profile) 知道要找什么样的人,22,寿险市场的竞争,抢优质的人 抢优质的业绩 找对的人作对的事,23,一 个 男 人 一 个 女 人 ? 一 个 聪 明 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 聪 明 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工 ,浪 漫,怀 孕,外 遇,婚 姻,利 润,生 产,升 职,加 班,24,寿险顾问的Profile,骑师会赢是因为？ 拥有千里马,25,优质新人应具备的条件,能够做 愿意做 他有没有市场 我喜欢他吗,寿险顾问的Profile,26,分组讨论,寿险顾问的Profile,你要找什么样的人,27,为你朝思暮想 - 那英 等了几个世纪 你却在海的那方没有一点消息 离别后各自生活过了那么久 容颜也有点变 我想我已经不懂你世界 正要准备放弃 你却从海的那方带来一丝回应 相聚前等待的心过得那么急 生活也乱了秩序 盼只盼早一点飞进你的世界 为你朝思暮想 为你飞越重洋 千回百转也不能够阻挡 为你朝思暮想 为你日夜牵挂 三言两语又怎能够表达,28,增员流程 (Process),29,严格按照一定的步骤，一定的方法和一定的标准操作并得到预期结果的过程，我们统称为专业化流程！,增员同样具有专业化的流程,增员流程专业化,30,4 主管面談,1 渠道开拓,2 接触前准备,3 接触说明,建立增员名单,着手接触约访与准备,发现增员点、动摇现状,SI初次面谈、CIW、 DI决定性面谈,5 受训辅导,增员流程,PA、PS,31,1.渠道开拓,增员流程,32,增员来源：,1、缘故增员 朋友、亲戚、同学、邻居 准主顾、现有客户、过去同事等,2、推荐增员 影响力中心 公司内勤 客戶,3、陌生增员 个人观察 网路 人才市场 报纸广告,33,缘故法的优点、缺点 推荐法的优点、缺点 陌生法的优点、缺点,增员来源：,34,缘故法来源,分组讨论： 哪些人可以是我们的缘故增员对象？,35,缘故增员可直接进行接触说明,缘故法,36,营业单位员工 保户(客户) 朋友 以前同事 协力者 各行业的推荐 影响力中心,推荐法来源,37,建立公司单位个人的声望,1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心 2.让影响力中心见您较佳的业务员 3.将单位的活动信息期刊定期寄给客户 4.邀请影响力中心到公司参观 5.随时询问影响力中心的意见,推荐法推荐介绍要点,38,取得认同肯定,介绍工作环境、前景、需要人选标准,引导性问题,取得引介名单,引导合作,推荐法推荐介绍要点,39,推荐介绍的话术,1.寒暄、赞美 2.3P(目的;过程;好处)或三原则(恭维的;有利的;不麻烦) 3.进行事业说明介绍【介绍我们的工作环境、前景】 4.说明AG Profile【介绍我们需要人选标准】 5.要求名单【引导性问题】,40,1.有谁想找工作? 2.有谁迫切需要增加收入? 3.有谁怀才不遇? 4.有谁工作倦怠? 5.有谁想创业? 6.有谁被调职? 7.有谁以出差为苦? 8.那家公司裁员或歇业? 9.那家公司搬家?,引导性话题,41,话术演练,推荐介绍,42,陌生开拓法,个人观察 人才市场 网络名单 报纸广告 其它（职介所）,43,小区团体 商场人士 购买观察 ,个人观察-来源,分组讨论,44,人才市场增员特点,对象有工作意愿 可接触大量名单 须在短时间建立形象 增员质、量不易掌握 可训练个人反应、观察能力 有周期性因素、成本考虑 运用团队的力量,45,2. 接触前准备,增员流程,46,1.良好的第一印象 2.自信的态度 3.充份的资料 4.对客户的事先了解,找出切入的 话题 （工作、兴趣、行业特性）,事前准备,接触前准备,47,增员工具,展业资料、增员资料夹、 公司简介、幸福家庭、 国泰VCD，手提电脑、 名片等,接触前准备,48,3.接触说明,增员流程,49,接触说明目的,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2、得到被面谈者完整的个人履历资料 3、获取重要的背景资料和人格特质 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求,50,接触说明要点,环境的和谐 充分了解准业务员之背景及特性 利用增员人的个人优势 实事求是地解说工作性质及前景规划 合适者给予适当激励 不适合者立即婉言拒绝 对入司后的福利要明确说明,51,接触说明流程图,寒喧赞美 询问现况 动摇信念 沉默 导入说明 配合增员资料展示 CLOSE,是,否,拒绝话术,是,否,52,询问现况目的,了解生活状况，拉近关系 了解理想工作内容、收入状况，寻找动摇点,53,社会新鲜人 家庭主妇 公务人员 一般内勤人员 销售人员,行业特性-分析讨论,54,询问现况话术：,最近怎么样？ 你过去曾经从事过哪些工作？ 现在的工作能够一直做到退休吗？ 下班以后一般做什么事情？ 你的爱人在哪儿工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里工作？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？,55,询问现况话术：,目的：为了找到被增员者的增员点 可选择三四个问题即可，不宜过多,黄金要诀,56,动摇信念话术（一）：,你觉得目前单位的效益和前途如何？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？,57,动摇信念话术（二）,你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？ 你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利保障不保险了吗？ 这个工作你还能做几年？ 帮别人打天下是办法吗？ 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？,58,动摇信念话术：,紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性） 充满自信，带有激情 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 反问方式，增强感染力,黄金要诀,59,导入说明话术（一）：,有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？ 有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？ 有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？ 有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只凭借自己努力就能实现自己的梦想？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？,60,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高。 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？ 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？ 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！,导入说明话术（二）：,61,未找到增员点、不进入说明 内容客观、随机应变、掌控局面 适时而止、 当机立断、 随时促成,导入说明话术：,黄金要诀,62,导入说明配合工具,公司简介 DM 增员资料夹,63,产业前景 公司介绍 职涯愿景（薪资收入、教育训练） 工作内容 激励(单位文化、个人帮助、付出条件),增员资料夹,根据增员点重点说明,64,四大主题导览 抽页练习说明 根据准增员对象的增员点，选取部分章节应答,增员资料夹,练习说明,65,Close,肯定对方的表现 说明未来甄试流程 要求参加下次甄试流程 确认时间、地点、及注意事项 追踪跟进,66,接触说明整个过程,话术演练,67,陌生增员,个人观察 人才市场 网络名单,68,个人观察,1.自我介紹 2.说出得体且令对方印象深刻的一段话 3.问重要的问题 4.说明目的 5.预约下次见面时间地点,寒暄、赞美,询问现况,动摇信念 导入说明,CLOSE,69,话术演练,个人观察,70,人才市场,1.寒喧、简单自我介绍 2.收集资料、初步筛选 3.工作介绍 4.预约下次见面时间地点 （初次面谈、CBS、CIW ）,寒 暄,询问现况,导入说明,CLOSE,71,问重要的问题,你是哪里人？在*地方住多久？ 你在哪里读书？是那一个学校？ 你什么时候毕业？在*地方有没有工作经验？ 你想找什么样的工作？ 你对寿险行业有何看法？,72,话术演练,人才市场,73,网络名单电话约访,1.寒喧 2.简单自我介绍 3.工作介绍 4.要求面访,寒 暄,自我介绍,说明目的,CLOSE,74,话术演练,网络名单,75,增员拒绝,会有哪些问题？,THINKING,76,增员拒绝,小组讨论及报告-如何应对？,77,增员拒绝处理,话术演练,78,增员是一个过程，不是一个动作 增员是一条漫长路，持续行走莫耽误,找对的人事半功倍，找错的人事倍功半 业绩的10%来自激励 业绩的30%来自教育 业绩的60%来自找对人,79,寻找工作的伙伴？ 寻找员工？ Recruit or die ？,
