房地产贩卖技巧.ppt
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1、2019/11/5,APEX-IMC,1,贩卖技巧,2019/11/5,APEX-IMC,2,一、推销条件3H1F,2019/11/5,APEX-IMC,3,二、购房者分析,2019/11/5,APEX-IMC,4,不同的购房行为,首次购买,二次购买,2019/11/5,APEX-IMC,5,首次购买,冲动型购买行为,2019/11/5,APEX-IMC,6,二次购买者,2019/11/5,APEX-IMC,7,2019/11/5,APEX-IMC,8,类型及应对要点,自我主张型,-承认对方的存在,尊重其面子,唯我独尊型,-让他自由选择 -遇有问题时才回答,-边让他观看边做询问,以便打听他的喜
2、好 -你替他做个选择,然后推荐给他,别忘了讲理由 -亲切地照顾他,任你决定型,2019/11/5,APEX-IMC,9,-配合适当的时机 -伺机地应对 -在购房者看得到的地方待机 -迅速地行动,-要有耐性,不能急躁 -有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 -一面轻轻地施加压力,一面推销 -简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 -同事加入谈话行列,专家型,-谦虚地听并且恰当地表示附和 -积极地询问及吸收知识,特快车型 (急躁),特慢车型 (踌躇),类型及应对要点,2019/11/5,APEX-IMC,10,注意购房者的小孩,不要忽略小孩 不可使用敷衍的语
3、言 以爱心来对待,不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀,小朋友危险喔!”来提醒其父母注意,2019/11/5,APEX-IMC,11,复数客的应对重点,不可忽视同行的人 -掌握同行的理由 -征求建议与同意 -当做复数客来处理,找出有发言力的人 可缩短决定的时间 -年青男女的场合,女性的发言力较强 -夫妇的场合,要早点看清何者具有决定权,2019/11/5,APEX-IMC,12,各种方法列举(8大方法),讲授法(单向沟通) 会议法(双向沟通) 小组讨论法(重点沟通) 实例研究法(寻求解决问题之道) 角色扮演法(体察销售行为
4、能力) 业务模仿法(考察主管及经理的应变能力) 示范法(提高受训者记忆效果) 自我进修法(具实务经验者自我完善型),2019/11/5,APEX-IMC,13,三、如 何 引 导 消 费,2019/11/5,APEX-IMC,14,改变购房者态度,增强购房者信心,!,2019/11/5,APEX-IMC,15,抓住招呼购房者的机会 -不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍,购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时,2019/11/5,APEX-IMC,16,提示介绍的方法 买房实际是买一种生活方式
5、,了解购房者心目中理想的生活方式 找到物业与购房者需求的连结点独特的价值 从购房者的角度出发 让他看到所需要的所有户型 让他从低价品看到高价品,2019/11/5,APEX-IMC,17,掌握购房者的需求 -欲望强度(需求的强弱) -需求的理由(需求的情况),不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感,2019/11/5,APEX-IMC,18,介绍说明的方法 -寻找其关心点 -以其第一句话为线索,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明,重 点,2019/1
6、1/5,APEX-IMC,19,推荐时的用语,这款非常好卖 这种是引进最新款户型 这种户型在成都也是唯一的一套 买这个一定错不了 您太太/女儿一定会喜欢 像你家庭的情况,我不敢保证这个会适合您,不过这边这款我敢担保它和你很相称 我认为这个比较好,2019/11/5,APEX-IMC,20,促使成交的方法 - 把户型缩小至23种内 -找寻购房者喜好的目标 -对户型做特色说明,成交的契机 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式及后续手续时,2019/11/5,APEX-IMC,21,优秀推销员的
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