房地产贩卖技巧.ppt
2019/11/5,APEX-IMC,1,贩卖技巧,2019/11/5,APEX-IMC,2,一、推销条件3H1F,2019/11/5,APEX-IMC,3,二、购房者分析,2019/11/5,APEX-IMC,4,不同的购房行为,首次购买,二次购买,2019/11/5,APEX-IMC,5,首次购买,冲动型购买行为,2019/11/5,APEX-IMC,6,二次购买者,2019/11/5,APEX-IMC,7,2019/11/5,APEX-IMC,8,类型及应对要点,自我主张型,-承认对方的存在，尊重其面子,唯我独尊型,-让他自由选择 -遇有问题时才回答,-边让他观看边做询问，以便打听他的喜好 -你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由 -亲切地照顾他,任你决定型,2019/11/5,APEX-IMC,9,-配合适当的时机 -伺机地应对 -在购房者看得到的地方待机 -迅速地行动,-要有耐性，不能急躁 -有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 -一面轻轻地施加压力，一面推销 -简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 -同事加入谈话行列,专家型,-谦虚地听并且恰当地表示附和 -积极地询问及吸收知识,特快车型 （急躁）,特慢车型 （踌躇）,类型及应对要点,2019/11/5,APEX-IMC,10,注意购房者的小孩,不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待,不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意,2019/11/5,APEX-IMC,11,复数客的应对重点,不可忽视同行的人 -掌握同行的理由 -征求建议与同意 -当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 -年青男女的场合，女性的发言力较强 -夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,2019/11/5,APEX-IMC,12,各种方法列举（8大方法）,讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究法（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善型）,2019/11/5,APEX-IMC,13,三、如 何 引 导 消 费,2019/11/5,APEX-IMC,14,改变购房者态度,增强购房者信心,！,2019/11/5,APEX-IMC,15,抓住招呼购房者的机会 -不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍,购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时,2019/11/5,APEX-IMC,16,提示介绍的方法 买房实际是买一种生活方式,了解购房者心目中理想的生活方式 找到物业与购房者需求的连结点独特的价值 从购房者的角度出发 让他看到所需要的所有户型 让他从低价品看到高价品,2019/11/5,APEX-IMC,17,掌握购房者的需求 -欲望强度（需求的强弱） -需求的理由（需求的情况）,不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感,2019/11/5,APEX-IMC,18,介绍说明的方法 -寻找其关心点 -以其第一句话为线索,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明,重 点,2019/11/5,APEX-IMC,19,推荐时的用语,这款非常好卖 这种是引进最新款户型 这种户型在成都也是唯一的一套 买这个一定错不了 您太太/女儿一定会喜欢 像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称 我认为这个比较好,2019/11/5,APEX-IMC,20,促使成交的方法 - 把户型缩小至23种内 -找寻购房者喜好的目标 -对户型做特色说明,成交的契机 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式及后续手续时,2019/11/5,APEX-IMC,21,优秀推销员的八点标准,旺盛的精力 表达能力 社会技能 服从指挥,脚踏实地 有冲劲 适合顾客 配合工作之智力,2019/11/5,APEX-IMC,22,谢 谢 聆 听,2019/11/5,APEX-IMC,23,案例分析指导,2019/11/5,APEX-IMC,24,第一部分,训练方法运用,2019/11/5,APEX-IMC,25,各种方法列举（8大方法）,讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善）,2019/11/5,APEX-IMC,26,主要训练方式,讲授 个案讨论 实战模拟,2019/11/5,APEX-IMC,27,获得专业知识的方法,向有经验的人学习 从专家、专门书籍中学习 从其他售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己的使用购买经验 从购房者的经验中学习,2019/11/5,APEX-IMC,28,第二部分,错误百出的销售方式,2019/11/5,APEX-IMC,29,现场错误百出的销售方式,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子 对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点 以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。,2019/11/5,APEX-IMC,30,现场错误百出的销售方式,客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！ 客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。,2019/11/5,APEX-IMC,31,现场错误百出的销售方式,客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。,2019/11/5,APEX-IMC,32,现场错误百出的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。 未获得明确答复，就让客户离去。,2019/11/5,APEX-IMC,33,第三部份 案 例 分 析,2019/11/5,APEX-IMC,34,韦 小 宝 战 略,无用之用，是为大用,具体案例之一 （虚实篇）,2019/11/5,APEX-IMC,35,具体案例之一（虚实篇）,当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。,2019/11/5,APEX-IMC,36,具体案例之二 （谋攻篇）,发问的技巧,2019/11/5,APEX-IMC,37,具体案例之二：（谋攻篇）,从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。,2019/11/5,APEX-IMC,38,具体案例之三 （作战篇）,应召女郎式的谈判策略,2019/11/5,APEX-IMC,39,具体案例之三：（作战篇）,勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。,2019/11/5,APEX-IMC,40,具体案例之四 （战略篇）,需求是“创造”出来的,2019/11/5,APEX-IMC,41,具体案例之四（战略篇）,商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。,2019/11/5,APEX-IMC,42,具体案例之五 （谈判篇）,让价不如议价,2019/11/5,APEX-IMC,43,具体案例之五（谈判篇）,在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。,2019/11/5,APEX-IMC,44,第四部份 优秀销售人员十大特征,2019/11/5,APEX-IMC,45,房地产优秀销售人员十大特征,只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力,2019/11/5,APEX-IMC,46,房地产优秀销售人员十大特征,做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领,2019/11/5,APEX-IMC,47,第五部分,销讲总结,2019/11/5,APEX-IMC,48,2019/11/5,APEX-IMC,49,谢 谢 聆 听！,
