销售体系岗位职责和任职条件.pdf
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1、销售体系: 制造 销售 销售代表客户经理中级的职责 1、销售目标的完成:根据个人业绩指标,制定所负责目标市场的销售计划,筛选所负责目标 市场中各产品的目标客户,并拜访、了解需求, 结合公司产品特点设计合作方式,并积极协 调内外资源以实现销售,确保销售目标完成; 2、市场开发:根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案,进行潜在客户的开 发,了解客户需求动态,及时反馈客户开发的进展情况,以便实现本部门的经营目标; 3、销售回款:根据本部门经营目标、销售价格体系和销售政策,与客户及公司财务人员保 持良好沟通,提前知会客户做好付款准备,掌握催收技巧,确保货款顺利回收; 4、客户关系管理:进行例
2、行客户拜访,及时了解客户要求,通过产品培训与推广、邀请参 展与顺访公司等销售策略,与客户保持畅通的沟通渠道,随时了解客户要求;及时协助处理 客户异议和投诉,以满足业务长远发展的需要; 5、资源的有效使用:严格执行公司的费用政策,做好销售费用预算,了解各阶段的销售重点, 确定费用使用方式,跟踪使用效果,及时总结改进,提高资源使用的有效性。 任职条件 1、教育背景:本领域相关专业、营销等相关专业专科或以上学历。 2、工作经验:三年以上企业一线销售经验,有本领域工作经验者优先。 3、知识 /技能:熟悉公司产品线及竞争产品情况,熟悉行业背景,工作积极主动、踏实,具 有强烈的责任心,具备良好的人际沟通能
3、力、良好的影响与说服能力、良好的学习能力和分 析判断能力,条理性强,有团队合作精神,具备在压力下按时完成工作的能力。 4、素质要求: 1)影响力:能够巧妙地采用多种方式影响他人; 2)成就导向:在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策,为了使公司获得较大利益, 甘愿承担风险; 3)坚韧性:处于巨大的压力下或产生可能会影响工作的消极情绪时,能够有效地控制自己 的情绪,通过建设性的工作来化解压力或消极情绪。 制造 销售 销售代表客户经理初级的职责和任职条件 1、销售目标的完成 : 根据个人业绩指标, 制定所负责目标市场的销售计划,筛选 所负责目标市场中各产品的目标客户,并拜访、了解需求, 积极协调
4、内外资源以 实现销售,确保销售目标的完成; 2、市场开发:根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案,进行潜 在客户的开发, 了解客户需求动态, 及时反馈客户开发的进展情况,以实现本部 门的经营目标; 3、销售回款:根据本部门的经营目标、销售价格体系和销售政策,与客户及公 司财务人员保持良好沟通,提前知会客户做好付款准备,应用一定的催收技巧, 确保货款顺利回收; 4、客户关系管理:进行例行客户拜访,及时了解客户要求,制定一定的销售策 略,与客户保持畅通的沟通渠道,随时了解客户要求; 及时协助处理客户异议和 投诉,以满足业务长远发展的需要; 5、资源的有效使用 : 严格执行公司的费用政策,
5、 做好销售费用预算, 了解各阶段 的销售重点,确定费用使用方式,及时总结改进,提高资源使用的有效性。 任职条件: 1、教育背景:专科以上学历,本领域相关专业优先。 2、工作经验:一年以上行业相关工作经验。 3、知识 /技能:熟悉公司产品情况,为人诚实,工作积极主动、踏实,具有强烈的责任心, 具备良好的人际沟通能力、良好的影响与说服能力、良好的学习能力和分析判断能力,条理 性强,有团队合作精神,具备在压力下按时完成工作的能力。 4、素质要求: 1)影响力:能够有针对性地根据对方的兴趣、需要和利益确定并调整沟通方式与策略; 2)成就导向:为自己设立挑战性的目标,并想方设法地完成任务,必要时采用新的
6、方法或 程序; 3)坚韧性: 面对挫折能够克制自己的消极情绪,并且冷静地处理工作中与他人之间的矛盾。 制造 销售 销售代表客户经理高级的职责和任职条件 1、销售目标的完成 : 根据个人业绩指标, 制定所负责目标市场的销售计划,进行 市场调研,筛选所负责目标市场中各产品的目标客户,并拜访、了解需求,结合 公司产品特点设计合作方式, 并积极协调内外资源以实现销售,确保销售目标完 成; 2、市场开发:根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案,进行潜 在客户的开发, 了解客户需求动态, 及时反馈客户开发的进展情况,以便实现本 部门的经营目标; 3、应收款管理:根据本部门经营目标、销售价格体系和
7、销售政策,与客户及公 司财务人员保持良好沟通, 提前知会客户做好付款准备,掌握催收技巧, 确保货 款顺利回收; 严格执行客户信誉额度制度,控制应收款额度, 加快销售资金的回 笼,以提高公司资金周转率,降低公司经营风险; 4、客户关系管理:进行例行客户拜访,及时了解客户要求,通过产品培训与推 广、邀请参展与顺访公司、 制定与实施合理的销售策略,与客户保持畅通的沟通 渠道,随时了解客户要求; 及时协助处理客户异议和投诉,以满足业务长远发展 的需要; 5、客户满意度 : 按照公司订单流程及时处理订单,通过与客户交流,及时搜集、 反馈客户投诉、意见、建议,敦促公司快速响应,提高客户满意度; 6、资源的
8、有效使用 : 严格执行公司的费用政策, 做好销售费用预算, 了解各阶段 的销售重点,评估客户对资源需求的合理性, 确定费用使用方式, 跟踪使用效果, 及时总结改进,提高资源使用的有效性。 任职条件: 1、教育背景:本领域相关专业、营销等相关专业本科或以上学历。 2、工作经验:五年以上企业销售经验,其中三年以上本领域销售经验。 3、知识/ 技能:熟悉公司产品线及竞争产品情况,有深厚的行业销售背景,为人 诚实,工作积极主动、踏实,具有强烈的责任心,具备优秀的人际沟通能力、出 色的影响与说服能力、 优秀的学习能力和分析判断能力,条理性强, 富有团队合 作精神,具备在压力下出色完成工作的能力。 4、素
9、质要求: 1)影响力:在准确把握说服对象心理特点的基础上,运用复杂的策略影响他人 或通过微妙的操作手段使他人接受自己的观点; 2)成就导向:在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策,为了使公司获得 较大利益,甘愿承担风险; 3)坚韧性:在比较艰苦的情况下或巨大的压力下能克服各种阻碍坚持工作,通 过各种方法完成较困难的任务。 制造 销售 营销部经理的职责和任职条件 1. 部门管理与跨部门协作: 在分管副总经理领导下, 负责主持本部的全面工 作,贯彻落实本部岗位责任制和工作标准,组织并督促部门人员全面完成本部 职责范围内的各项工作任务;密切与生产、人事、计划、财务、质量等部门的 工作联系,加强与有
10、关部门的协作配合工作; 2. 销售计划与考核: 明确销售工作标准, 建立健全销售管理网络, 组织编制 年、季、月度销售计划,认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作;负责 抓好营销人员的考核、考评与管理教育工作; 3. 参与销售活动:制定、审核、审批销售、供货合同;参与重点客户的业务 开拓、关系维护工作;适时合理地签订供货、销售合同,确保销售计划指标完 成,节约销售费用、及时回笼资金,加速公司资金周转;积极适时、合理有效 地开辟新的经销网点,努力拓展业务渠道,不断扩大公司产品的市场占有率; 4. 销售统计与分析: 组织编制销售统计报表; 做好销售统计核算基础管理工 作,建立和规范各种原始记录、
11、 统计台账、报表的核算程序, 汇总填报年、 季、 月度销售统计报表,及时编写销售统计分析报告,为公司领导决策服务; 5. 市场分析调查: 负责抓好市场调查、 分析和预测工作; 做好市场信息的收 集、整理和反馈,掌握市场动态; 6. 售后服务:负责做好优质服务、售后服务工作。加强对营业人员的教育, 走访用户,及时处理用户投诉,提高企业信誉; 7. 库房管理:组织制定产品销售、入库、出库、在仓保管制度。加强仓库管 理基础工作。 认真办理产品出入库手续, 定期进行清仓盘点工作, 做好在库产 品的安全消防工作; 8. 供货配送管理: 负责驻外分公司、 营销网点销售调度及运输工作。及时汇 总编制产品需求
12、量计划, 合理平衡产品供货, 做好对外销售点联络工作, 组织 产品的运输、调配,完善发运过程的交接手续。 任职条件: 1. 教育背景:市场营销相关专业,本科以上学历。 2. 工作经验:五年以上市场营销经验,有同等职位管理经验者优先。 3. 知识/ 技能:熟悉公司产品;敬业精神,责任心强,能在压力下高效工作, 能适应经常出差; 熟悉经销商体系的建立, 能够通过多种有效方式推进产品的整 体销售;有敏锐的市场洞察力; 能够独立进行市场运作方面的策划工作并能迅速 建立市场渠道和维护渠道的管理;熟练使用MS-OFFICE 软件; CET-4级以上。 4. 素质要求: 1 )影响力:能够有针对性地根据对方
13、的兴趣、需要和利益确定并调整沟通方式 与策略,巧妙地影响他人; 2)人际理解与沟通能力:善于制造机会、积极地去了解他人,能够理解他人思 想和行为背后的原因; 3)领导能力:能够有效采取综合的策略,提高团队的士气和工作效率。 制造 销售 销售总监的职责和任职条件: 1、制订销售策略:根据公司市场战略与市场销售目标,结合所掌握的市场信息 进行市场预测,制订市场拓展目标、销售策略与规划,并组织实施,管理并指导 销售代表,完成销售、回款与市场目标; 2、销售体系管理:根据公司销售策略,建立维护公司的销售网络与渠道管理体 系,通过系列市场推广活动,营造市场环境,提升公司与产品品牌,支撑公司产 品销售的增
14、长; 3、销售业务管理:根据客户需求与公司营运流程,接收并管理客户订单,跟踪 生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况,完成销售服务; 4、客户关系管理:通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处 理等服务活动提高客户满意度,建立、巩固均衡的客户关系平台, 逐渐渗透终端 客户,掌握最终消费群体; 5、市场信息分析:通过一线销售代表收集市场信息,如:客户、产品、竞争对 手等,并进行统计与分析,及时向公司市场、研发等部门反馈,推动快速响应; 6、费用管理:根据公司费用政策,指导下属了解销售重点,评估客户资源需求, 制订预算使用计划,确定费用开销方式,合理协调、分配公司资源,并审核
15、费用 使用的合理性,提高投入产出比; 7、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构 和岗位,优化业务流程,合理配置人力资源,开发和培养员工能力,对员工绩效 进行管理,提升部门工作效率,提高员工满意度。 任职条件: 1、教育背景:本领域相关专业、营销等相关专业本科或以上学历。 2、工作经验: 八年以上本领域销售相关工作经验,其中至少三年销售管理经验。 3、知识/ 技能:精通公司产品知识,熟悉营销、管理相关知识,具备目标绩效 管理、过程控制、发展合作、冲突管理等方面的知识与实践技巧,具备很强的演 讲、沟通、团队管理、系统思维、分析决策能力,很强的分析判断、决策、战略 思维
16、、驾驭全局、资源整合的能力,诚信客观,具备基本的英语读、写、听、说 能力,熟练使用 OFFICE等办公软件。 4、素质要求: 1)影响力:能够巧妙地采用多种方式影响他人; 2)成就导向:在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策,为了使公司获得 较大利益,甘愿承担风险; 3)领导能力:工作中能够不断鞭策大家,确保他人理解并接受领导的使命、目 标、政策和工作安排,保证任务的顺利完成。 制造 销售 区域销售经理的职责和任职条件 1. 区域销售计划的制定与执行: 根据本区域内各目标客户群的需求分析及公 司年度销售计划, 分解并制定本区域销售人员具体的销售目标;组织下属执行 销售政策及策略, 指导下属的
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