销售体系岗位职责和任职条件.pdf

销售体系： 制造 销售 销售代表客户经理中级的职责 1、销售目标的完成:根据个人业绩指标，制定所负责目标市场的销售计划，筛选所负责目标 市场中各产品的目标客户，并拜访、了解需求， 结合公司产品特点设计合作方式，并积极协 调内外资源以实现销售，确保销售目标完成； 2、市场开发：根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案，进行潜在客户的开 发，了解客户需求动态，及时反馈客户开发的进展情况，以便实现本部门的经营目标； 3、销售回款：根据本部门经营目标、销售价格体系和销售政策，与客户及公司财务人员保 持良好沟通，提前知会客户做好付款准备，掌握催收技巧，确保货款顺利回收； 4、客户关系管理：进行例行客户拜访，及时了解客户要求，通过产品培训与推广、邀请参 展与顺访公司等销售策略，与客户保持畅通的沟通渠道，随时了解客户要求；及时协助处理 客户异议和投诉，以满足业务长远发展的需要； 5、资源的有效使用:严格执行公司的费用政策，做好销售费用预算，了解各阶段的销售重点， 确定费用使用方式，跟踪使用效果，及时总结改进，提高资源使用的有效性。 任职条件 1、教育背景：本领域相关专业、营销等相关专业专科或以上学历。 2、工作经验：三年以上企业一线销售经验，有本领域工作经验者优先。 3、知识 /技能：熟悉公司产品线及竞争产品情况，熟悉行业背景，工作积极主动、踏实，具 有强烈的责任心，具备良好的人际沟通能力、良好的影响与说服能力、良好的学习能力和分 析判断能力，条理性强，有团队合作精神，具备在压力下按时完成工作的能力。 4、素质要求： 1）影响力：能够巧妙地采用多种方式影响他人； 2）成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策，为了使公司获得较大利益， 甘愿承担风险； 3）坚韧性：处于巨大的压力下或产生可能会影响工作的消极情绪时，能够有效地控制自己 的情绪，通过建设性的工作来化解压力或消极情绪。 制造 销售 销售代表客户经理初级的职责和任职条件 1、销售目标的完成 : 根据个人业绩指标， 制定所负责目标市场的销售计划，筛选 所负责目标市场中各产品的目标客户，并拜访、了解需求， 积极协调内外资源以 实现销售，确保销售目标的完成； 2、市场开发：根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案，进行潜 在客户的开发， 了解客户需求动态， 及时反馈客户开发的进展情况，以实现本部 门的经营目标； 3、销售回款：根据本部门的经营目标、销售价格体系和销售政策，与客户及公 司财务人员保持良好沟通，提前知会客户做好付款准备，应用一定的催收技巧， 确保货款顺利回收； 4、客户关系管理：进行例行客户拜访，及时了解客户要求，制定一定的销售策 略，与客户保持畅通的沟通渠道，随时了解客户要求； 及时协助处理客户异议和 投诉，以满足业务长远发展的需要； 5、资源的有效使用 : 严格执行公司的费用政策， 做好销售费用预算， 了解各阶段 的销售重点，确定费用使用方式，及时总结改进，提高资源使用的有效性。 任职条件： 1、教育背景：专科以上学历，本领域相关专业优先。 2、工作经验：一年以上行业相关工作经验。 3、知识 /技能：熟悉公司产品情况，为人诚实，工作积极主动、踏实，具有强烈的责任心， 具备良好的人际沟通能力、良好的影响与说服能力、良好的学习能力和分析判断能力，条理 性强，有团队合作精神，具备在压力下按时完成工作的能力。 4、素质要求： 1）影响力：能够有针对性地根据对方的兴趣、需要和利益确定并调整沟通方式与策略； 2）成就导向：为自己设立挑战性的目标，并想方设法地完成任务，必要时采用新的方法或 程序； 3）坚韧性： 面对挫折能够克制自己的消极情绪，并且冷静地处理工作中与他人之间的矛盾。 制造 销售 销售代表客户经理高级的职责和任职条件 1、销售目标的完成 : 根据个人业绩指标， 制定所负责目标市场的销售计划，进行 市场调研，筛选所负责目标市场中各产品的目标客户，并拜访、了解需求，结合 公司产品特点设计合作方式， 并积极协调内外资源以实现销售，确保销售目标完 成； 2、市场开发：根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案，进行潜 在客户的开发， 了解客户需求动态， 及时反馈客户开发的进展情况，以便实现本 部门的经营目标； 3、应收款管理：根据本部门经营目标、销售价格体系和销售政策，与客户及公 司财务人员保持良好沟通， 提前知会客户做好付款准备，掌握催收技巧， 确保货 款顺利回收； 严格执行客户信誉额度制度，控制应收款额度， 加快销售资金的回 笼，以提高公司资金周转率，降低公司经营风险； 4、客户关系管理：进行例行客户拜访，及时了解客户要求，通过产品培训与推 广、邀请参展与顺访公司、 制定与实施合理的销售策略，与客户保持畅通的沟通 渠道，随时了解客户要求； 及时协助处理客户异议和投诉，以满足业务长远发展 的需要； 5、客户满意度 : 按照公司订单流程及时处理订单，通过与客户交流，及时搜集、 反馈客户投诉、意见、建议，敦促公司快速响应，提高客户满意度； 6、资源的有效使用 : 严格执行公司的费用政策， 做好销售费用预算， 了解各阶段 的销售重点，评估客户对资源需求的合理性， 确定费用使用方式， 跟踪使用效果， 及时总结改进，提高资源使用的有效性。 任职条件： 1、教育背景：本领域相关专业、营销等相关专业本科或以上学历。 2、工作经验：五年以上企业销售经验，其中三年以上本领域销售经验。 3、知识/ 技能：熟悉公司产品线及竞争产品情况，有深厚的行业销售背景，为人 诚实，工作积极主动、踏实，具有强烈的责任心，具备优秀的人际沟通能力、出 色的影响与说服能力、 优秀的学习能力和分析判断能力，条理性强， 富有团队合 作精神，具备在压力下出色完成工作的能力。 4、素质要求： 1）影响力：在准确把握说服对象心理特点的基础上，运用复杂的策略影响他人 或通过微妙的操作手段使他人接受自己的观点； 2）成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策，为了使公司获得 较大利益，甘愿承担风险； 3）坚韧性：在比较艰苦的情况下或巨大的压力下能克服各种阻碍坚持工作，通 过各种方法完成较困难的任务。 制造 销售 营销部经理的职责和任职条件 1. 部门管理与跨部门协作： 在分管副总经理领导下， 负责主持本部的全面工 作，贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，组织并督促部门人员全面完成本部 职责范围内的各项工作任务；密切与生产、人事、计划、财务、质量等部门的 工作联系，加强与有关部门的协作配合工作； 2. 销售计划与考核： 明确销售工作标准， 建立健全销售管理网络， 组织编制 年、季、月度销售计划，认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作；负责 抓好营销人员的考核、考评与管理教育工作； 3. 参与销售活动：制定、审核、审批销售、供货合同；参与重点客户的业务 开拓、关系维护工作；适时合理地签订供货、销售合同，确保销售计划指标完 成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转；积极适时、合理有效 地开辟新的经销网点，努力拓展业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率； 4. 销售统计与分析： 组织编制销售统计报表； 做好销售统计核算基础管理工 作，建立和规范各种原始记录、 统计台账、报表的核算程序， 汇总填报年、 季、 月度销售统计报表，及时编写销售统计分析报告，为公司领导决策服务； 5. 市场分析调查： 负责抓好市场调查、 分析和预测工作； 做好市场信息的收 集、整理和反馈，掌握市场动态； 6. 售后服务：负责做好优质服务、售后服务工作。加强对营业人员的教育， 走访用户，及时处理用户投诉，提高企业信誉； 7. 库房管理：组织制定产品销售、入库、出库、在仓保管制度。加强仓库管 理基础工作。 认真办理产品出入库手续， 定期进行清仓盘点工作， 做好在库产 品的安全消防工作； 8. 供货配送管理： 负责驻外分公司、 营销网点销售调度及运输工作。及时汇 总编制产品需求量计划， 合理平衡产品供货， 做好对外销售点联络工作， 组织 产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续。 任职条件： 1. 教育背景：市场营销相关专业，本科以上学历。 2. 工作经验：五年以上市场营销经验，有同等职位管理经验者优先。 3. 知识/ 技能：熟悉公司产品；敬业精神，责任心强，能在压力下高效工作， 能适应经常出差； 熟悉经销商体系的建立， 能够通过多种有效方式推进产品的整 体销售；有敏锐的市场洞察力； 能够独立进行市场运作方面的策划工作并能迅速 建立市场渠道和维护渠道的管理；熟练使用MS-OFFICE 软件； CET-4级以上。 4. 素质要求： 1 ）影响力：能够有针对性地根据对方的兴趣、需要和利益确定并调整沟通方式 与策略，巧妙地影响他人； 2）人际理解与沟通能力：善于制造机会、积极地去了解他人，能够理解他人思 想和行为背后的原因； 3）领导能力：能够有效采取综合的策略，提高团队的士气和工作效率。 制造 销售 销售总监的职责和任职条件： 1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息 进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导 销售代表，完成销售、回款与市场目标； 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体 系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产 品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪 生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务； 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处 理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台， 逐渐渗透终端 客户，掌握最终消费群体； 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对 手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应； 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求， 制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用 使用的合理性，提高投入产出比； 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构 和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效 进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 任职条件： 1、教育背景：本领域相关专业、营销等相关专业本科或以上学历。 2、工作经验： 八年以上本领域销售相关工作经验，其中至少三年销售管理经验。 3、知识/ 技能：精通公司产品知识，熟悉营销、管理相关知识，具备目标绩效 管理、过程控制、发展合作、冲突管理等方面的知识与实践技巧，具备很强的演 讲、沟通、团队管理、系统思维、分析决策能力，很强的分析判断、决策、战略 思维、驾驭全局、资源整合的能力，诚信客观，具备基本的英语读、写、听、说 能力，熟练使用 OFFICE等办公软件。 4、素质要求： 1）影响力：能够巧妙地采用多种方式影响他人； 2）成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策，为了使公司获得 较大利益，甘愿承担风险； 3）领导能力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并接受领导的使命、目 标、政策和工作安排，保证任务的顺利完成。 制造 销售 区域销售经理的职责和任职条件 1. 区域销售计划的制定与执行： 根据本区域内各目标客户群的需求分析及公 司年度销售计划， 分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行 销售政策及策略， 指导下属的销售业务技能， 检查、监督销售计划的完成情况， 出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 2. 销售回款：指导下属收集信息、 评估客户资信及对公司的重要程度，审批 客户资信额度， 并随时跟踪资信使用情况， 确保其处于正常范围； 每月分析下 属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收； 3. 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指 标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控 制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 4. 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门 组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提 升； 了解客户需求动态， 指导下属挖掘潜在客户， 并对客户开发情况进行跟踪； 以实现公司市场占有率不断增长的目标； 5. 客户关系管理： 根据公司业务发展需要， 通过组织安排所辖区域各客户群 客户到公司考察、 参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域 的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求； 及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域 客户关系； 6. 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、 技术 等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售 后维修等工作，共同实现售后服务目标； 7. 销售信息管理： 根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本 区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息， 并对 市场信息进行分析、 预测并制定对策， 及时向相关部门提供建议； 对客户档案、 交易记录等进行综合分析； 保证销售信息的及时性、 准确性和完整性， 为销售、 采购、生产等决策的制定提供支持； 8. 销售团队建设： 根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的 招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩 效评估结果、 提出改进建议， 帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和 合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。 1. 教育背景：本领域相关专业、 经济管理、市场营销等相关专业， 本科学历。 2. 工作经验：五年以上的销售经验， 至少两年的销售管理工作经验，两年以 上本领域行业经验优先。 3. 知识/ 技能：掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知 识、组织运作常识等。 熟悉本行业和公司的发展动态，熟悉公司核心产品的发 展趋势、产品特点、竞争策略及竞争对手产品的优劣势。具有较强的谈判技巧； 具有利用计算机进行文字处理、 数据分析、邮件收发的能力和互联网运用能力； 具备较强的文字表达能力、管理能力和沟通协调能力。 4. 素质要求： 1）影响力：能够巧妙地采用多种方式影响他人； 2）成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策，为了使公司获 得较大利益，甘愿承担风险； 3）领导能力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并接受领导的使命、 目标、政策和工作安排，保证任务的顺利完成。“ 任职条件： 1. 教育背景：本领域相关专业、经济管理、市场营销等相关专业，本科学历。 2. 工作经验：五年以上的销售经验， 至少两年的销售管理工作经验，两年以上 本领域行业经验优先。 3. 知识/ 技能：掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、 组织运作常识等。熟悉本行业和公司的发展动态， 熟悉公司核心产品的发展趋势、 产品特点、 竞争策略及竞争对手产品的优劣势。具有较强的谈判技巧； 具有利用 计算机进行文字处理、 数据分析、 邮件收发的能力和互联网运用能力；具备较强 的文字表达能力、管理能力和沟通协调能力。 4. 素质要求： 1）影响力：能够巧妙地采用多种方式影响他人； 2）成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策，为了使公司获得 较大利益，甘愿承担风险； 3）领导能力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并接受领导的使命、目 标、政策和工作安排，保证任务的顺利完成。“ 制造 销售 售前技术支持的职责和任职条件 1、销售支持： 配合与支持销售活动， 协助销售代表与客户交流, 向客户讲解公司 产品和技术方案，分析与理解客户需求, 并根据客户需求制订相应的技术实现方 案，通过专业的技术咨询，协助销售代表取得客户对公司产品的认可； 2、技术文件的撰写与标书制作：充分理解客户需求，进行项目售前技术方案的 细化工作， 估算项目工作量， 做好项目预算， 编写公司产品或解决方案的技术文 件，并参与技术方案的评审， 协助相关人员制作项目投标书，为项目投标做好技 术材料准备； 3、投标技术支持：协助销售部门参与竞标，并提供技术支持，负责向相关人员 介绍产品技术细节以及投标技术文件的答辩，确保客户充分理解并接受公司产品 或解决方案； 4、技术追踪：进行行业内新技术、新产品、新项目的技术跟踪，并针对竞争对 手的解决方案及产品定期进行资料汇总与分析，结合公司产品、 技术优势进行比 较分析，提供给相关部门参考； 5、技术培训：对销售人员进行定期培训，有针对性地介绍竞争对手产品的情况 及公司产品优势和解决方案， 增强销售人员的技术分析能力， 从整体上增强销售 人员的市场拓展能力。 任职条件： 1、教育背景：本领域相关专业本科以上学历。 2、工作经验：两年以上同类产品研发、测试、售前技术支持等工作经验。 3、知识/ 技能：熟悉公司产品开发的一般流程，并精通公司产品与技术方案，能 独立完成项目建议书的组织与撰写，有良好的语言表达能力和人际交往能力，工 作积极主动，自信心强，有较强的学习能力、善于不断吸取新的知识、信息并加 以消化吸收。 4、素质要求： 1）思维能力：能够发现事件的多种可能的原因和行为的不同后果，找出复杂事 物之间的联系，逐步排除不太相关的信息，对问题进行准确定位； 2）客户服务导向：客户遇到问题时能够作出快速反应，坦诚地承认问题的存在 并诚恳地帮助客户解决问题，且愿意付出大量额外的精力以满足客户的需求； 3）影响力：能够巧妙地采用多种方式影响他人。 制造 销售 销售内勤的职责和任职条件 1、订单处理：根据销售订单处理流程，整理、接收客户订单，进行相应登记后 分发给财务、生产和仓库等相关部门，并跟踪生产，督促仓库及时发货，及时向 客户、销售代表等人员反馈出货情况； 2、销售报表制作与销售信息汇总：根据销售信息统计制度，汇总订单、退货单 等数据，编制月度销售报表；收集、汇总销售代表工作月报、销量预估、资金预 算、部分产品应收款报表、 礼品、样品、快件费用表等， 并核对仓库库存报表等， 确保库存信息、销售信息等的准确性； 3、销售资料管理：根据销售管理制度与公司档案管理制度，整理、录入、归档、 维护销售合同、客户资料、资信审批表、订单、说明书、仓库报表等文件资料， 确保历史数据保存完整、准确无误； 4、销售物品管理：根据部门相应管理制度，做好展会用品、宣传资料、促销品、 空白单据等的管理与小批量样品的领用及发放登记，协助销售代表制作投标资 料，提供所需资质证明、授权书等文件，为销售工作的正常开展提供后勤支持； 5、部门秘书工作：及时向部门员工传递公司与部门的各项政策、制度及各类通 知信息，做好部门考勤、会务、办公用品及固定资产的申购与管理等工作，提高 部门工作的效率。 任职条件： 1、教育背景：大专以上学历。 2、工作经验：一年以上销售内勤、行政管理相关工作经验。 3、知识/ 技能：熟悉公司产品销售流程，具备基本的财务知识与统计知识，具有 良好的沟通表达能力，熟练操作计算机，熟练操作office等常见办公软件。 4、素质要求： 1）客户服务导向：能够对客户的问题作出快速反应，并愿意付出大量额外的精 力满足客户的需求； 2）主动性：能够主动承担不属于自己的任务，帮助他人解决工作中的问题； 3）团队合作：愿意帮助其他成员解决所遇到的问题，无保留地将自己所掌握的 技能传授给其他成员。 项目经理（项目）中级的职责和任职条件 1、项目实施 :作为公司销售项目的执行负责人，协助售前市场工作，通过项目的规范运作， 确保项目实施成本、进度、质量和客户满意度等方面目标的完成； 2、客户满意度 :理解客户需求，并通过项目实施满足客户需要，提升客户满意度； 3、成本控制 :制订项目实施方案和项目实施成本测算报价，实施管理预算，控制成本，确保 项目利润率和应收帐回款等项目成本目标的实现； 4、进度控制 :制定工程进度计划和项目资源需求计划，协调公司相关资源，并管理和控制分 包商，组织工程实施，保证项目进度目标的实现； 5、项目质量 :通过对项目风险进行预测，制订和实施项目质量保证计划，预防质量事故，提 升工程品质，实现项目的质量目标； 6、售前支持 :通过对重要销售项目的投标和售前支持，配合市场赢得项目，在售前构筑工程 服务效益提升的基础； 7、组织、文化建设及人力资源管理:结合项目特点，推动项目的组织、文化建设和人力资源 管理，确保组织高效运作和人力资本的增值。 任职条件 1、教育背景：本领域相关专业本科以上学历。 2、工作经验：三年以上项目管理经验及本行业三年以上工作经验。 3、知识 /技能：具备丰富的产品知识，熟悉本行业综合建设项目的程序、质量管理方法,具 备相关法律、商务、财务等常识和招投标经验,熟悉项目管理理论,具有较强的计划能力、时 间管理能力、预算及成本控制能力,善于培养和激励下属，善于沟通协调内外部关系，善于 发现并解决问题，具备良好的沟通管理能力、良好的中英文口头表达和写作能力。 4、素质要求： 1）监控能力：能够明确地强调并坚定地贯彻执行绩效的奖惩措施，当面对质问时能够与其 公开交锋，直接指出其问题所在； 2）成就导向：在没有要求的情况下能够自觉努力将工作做得更好，或使自己的工作达到某 个优秀的标准； 3）领导能力：能够采取有效的策略，提高整个团队的士气和工作效率。 项目经理（项目）高级的职责和任职条件 1、项目管理实施 : 作为公司重大销售项目的执行负责人，协助售前市场工作， 通 过项目的规范运作，提高客户满意度，确保项目实施成本、进度、质量等方面目 标的完成； 2、客户满意度 : 深刻理解客户需求， 通过重要销售项目的投标和售前支持以及项 目实施，发掘后续市场机会，满足客户运营需要，提升客户满意度，配合市场赢 得项目，促进市场的巩固和拓展； 3、 成本控制 : 制订项目实施方案和项目实施成本的测算报价，通过实施管理预算， 控制成本，确保项目利润率和应收帐回款等项目成本目标的实现； 4、进度控制 : 制定工程进度计划和项目资源需求计划，协调公司相关资源到位， 并管理和控制分包商，组织工程实施，保证项目进度目标的实现； 5、项目质量 : 通过对项目风险进行预测， 制订和实施项目质量保证计划，预防质 量事故，提升工程品质，实现项目的质量目标； 6、 组织、 文化建设及人力资源管理: 参与项目经理队伍建设和项目管理方法研究， 通过实践，推动工程项目的组织文化建设和人力资源管理，提升我司工程项目的 管理水平。 任职条件 1、教育背景：本领域相关专业本科以上学历。 2、工作经验：五年以上项目管理经验，本行业五年以上相关工作经验。 3、知识 / 技能：具备丰富的产品知识，熟悉本行业大型综合项目的程序, 精通项 目管理理论、质量管理方法等, 具备较丰富的相关法律、商务、财务等知识和招 投标经验 , 具有很强的计划性和时间管理能力， 很强的预算及成本控制能力, 善于 培养和激励下属， 善于沟通协调内外部关系特别是与客户高层的关系，善于发现 并解决问题，具备良好的跨文化沟通、管理能力, 具备良好的中英文口头表达和 写作能力。