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1、 I 摘 要 改革开放以来,以个体经济、私营经济等为代表的微小企业不断发展壮大, 已成为社会主义市场经济中的重要组成部分,发挥着越来越重要的作用。实践也 证明,大力发展微小企业,有利于繁荣城乡经济、扩大社会就业、改善人民生活, 促进社会经济的持续、健康发展。但是,微小企业在发展过程中融资难的问题, 已经成为阻碍微小企业进一步发展壮大的最大瓶颈。然而,在金融“脱媒”的大 趋势下,以及银行之间竞争加剧的大环境下,越来越多的商业银行开始关注微小 企业贷款领域,各家商业银行也相继推出了专门针对微小企业融资的金融产品和 服务。 本文从民生银行大力发展微小企业贷款业务的角度出发,研究了我国商业银 行微小企
2、业贷款业务的现状、民生银行发展微小企业贷款业务面临的宏观环境以 及行业竞争环境等一系列问题,发现了民生银行的微小企业贷款业务在面临激烈 的市场竞争环境下的优势和劣势,并以特定的建材家装行业为例,提出了民生银 行富有针对性的组合营销策略,为民生银行开拓其他专业市场的微小企业客户提 供了重要的参考依据。 关键词:关键词:微小企业,贷款,营销策略,民生银行 II ABSTRACT Since the reform and opening up in China, micro business represented by individual economy and private economy
3、has been developing very fast; it has become an important part of socialist market economy and is playing an increasingly important role. Practice has proved that to develop micro businesses, is conducive to the prosperity of urban and rural economy, expanding employment opportunities, and improving
4、 peoples lives, promoting social and economic sustainable and healthy development. However, micro business financing difficulties in the development process, has become the biggest bottleneck to block their further development and growth, in the trend of financial “disintermediation,“ as well as inc
5、reasing competition among banks, more and more commercial banks started to pay attention on micro business lending, a large amount of specifically financial products and services for micro business have been launched. This paper, based on the CMBC point of view, investigate the status quo of Chinese
6、 commercial banks to develop micro business loan business, the macro-environment and industry competitive environment faced by CMBC and other series of problems, finally it find the advantages and disadvantages of CMBC. Using a specific building materials and home improvement industry as an example,
7、 this paper set a combination of targeted marketing strategy for CMBC, it can provide an important frame of reference to explore micro business customers in other markets. Key words: micro business, loan, marketing strategy, CMBC III 目 录 第一章 导论 1 1.1 研究的背景与意义. 1 1.2 研究现状综述 2 1.3 研究内容. 3 1.4 创新之处. 4
8、第二章 我国商业银行微小企业贷款业务概述. 5 2.1 微小企业的范围以及发展现状. 5 2.2 我国微小企业融资状况分析. 6 2.3 商业银行微小企业贷款业务的发展现状. 7 第三章 民生银行微小企业贷款业务介绍 10 3.1 民生银行及其微小企业贷款产品简介. 10 3.1.1 中国民生银行简介. 10 3.1.2 中国民生银行微小企业贷款产品简介. 10 3.2 民生银行大力发展微小企业贷款的原因. 13 第四章 民生银行成都分行微小企业贷款业务环境分析 15 4.1 民生银行成都分行及其微小企业贷款业务发展情况. 15 4.2 成都分行微小企业贷款业务环境分析. 16 4.2.1 宏
9、观环境因素分析. 16 4.2.2 行业竞争环境分析. 17 第五章 成都市建材家装行业的资金需求分析 21 5.1 成都市建材家装行业总体概况. 21 5.2 富森.美家居的资金需求分析. 22 5.2.1 富森.美家居商圈基本情况 22 5.2.1.1 富森.美家居基本概况 22 IV 5.2.1.2 富森美家居与同类市场比较 23 5.2.2 富森.美家居商户资金需求状况 25 5.2.2.1 富森.美家居目标市场商户分层 25 5.2.2.2 富森.美家居各目标市场资金需求状况分析 27 5.2.3 富森.美家居同业竞争情况及民生银行的优势和劣势 28 第六章 民生银行成都分行建材家装
10、行业组合营销策略 29 6.1 产品和服务策略. 29 6.1.1 产品创新. 29 6.1.2 产品整合. 29 6.1.3 完善服务. 30 6.2 产品定价策略. 30 6.3 渠道策略 32 6.3.1 定向直销. 32 6.3.2 网点建设. 32 6.3.3 渠道整合. 33 6.3.4 渠道延伸. 33 6.4 促销策略. 34 6.4.1 品牌推广. 34 6.4.2 人员促销. 34 第七章 结论 36 致 谢 37 参考文献 38 1 第一章 导论 1.1 研究的背景与意义 改革开放以来,我国个体私营等非公有制经济不断发展壮大,已成为社会主 义市场经济中的重要组成部分和促进
11、社会生产力发展的重要力量,个体私营等非 公有制经济在国内生产总值中所占比重,已从 1979 年的不足 1%提高到目前的三 分之一左右。城镇新增就业岗位的 70%以上,是由个体私营等非公有制经济提供 的,从农村转移的劳动力 70%以上也是在非公有制经济中就业,而非公有制企业 大多数是微型和小型企业。因此,大力发展微小企业,有利于繁荣城乡经济、扩 大社会就业、改善人民生活,对于完善社会主义市场经济体制。 然而,一个不容忽视的问题是,微小企业发展仍面临严重困难,其中最大的 困难之一是融资难。融资难问题已经成为制约微小企业发展的重要瓶颈,如果长 期得不到解决,势必影响我国改革发展稳定的大局,影响我国的
12、经济增长以及充 分就业。民生银行作为一家民营的股份制商业银行,应该说跟民营经济,中小企 业, 微小企业有着天然的血脉联系。 民生银行在建行之初就确定了重点为非国有、 中小型、高科技企业服务的战略,民生人也把服务包括微小企业在内的中小企业 当成了我们一直追求的梦想。因此,服务微小企业一直以来都是民生人肩上的一 份责任。 另一方面,从商业银行自身经营的方面考虑,在金融“脱媒”趋势下,包括 国有企业,大型企业在内的优质企业的议价能力越来越高,这些优质企业大多可 以绕开银行直接到资金成本更低的资本市场融资,而且即使他们通过银行融资, 银行方面通常会在强大的竞争压力下相互杀价,最终压低自己的利润空间。而
13、一 般来说,商业银行对于微小企业的贷款,议价能力比较高,由此而来的收益也会 相对较高1。 因此,在这样的背景之下,民生银行提出了重点发展包括微小企业在内的中 小企业贷款业务,并且把他提到了前所未有的战略高度。但是,对于如何发展微 小企业贷款?如何定位目标客户?如何对目标客户进行批量的营销?以及如何控 制贷款风险等一系列现实问题都摆在了我们面前。所以,本文主要从营销的角度 出发,以特定的建材家装行业为例,研究了支行在面临激烈的同行业竞争之下, 2 如何扬长避短的开展组合营销策略,以达到我们对于特定专业市场精确定位,批 量营销,集中开发的目的。 1.2 研究现状综述 近年来,关于中小企业以及微小企
14、业融资方面的文献越来越多,这充分说明 关于中小企业融资的问题正日益受到人们的关注,而现有的文献也是主要从以下 两个角度入手: 一、中小企业以及微小企业融资的角度 大量的文献论述了中小企业以及微小企业融资难的成因问题,认为中小企业 以及微小企业融资难主要有以下几个原因: (1)中小企业以及微小企业资本规模小,经营风险大。中小企业以及微小企 业经营规模小,生产技术水平落后,产品结构单一且科技含量低,抵御风险能力 差,经不起原材料或产品价格的波动,经营风险较大。 (2)信息观念淡漠,中小企业以及微小企业信誉不高,信用观念淡漠,导致 银行放贷慎之又慎。不少中小企业信息披露意识不强,财务管理水平低下,信
15、息 缺乏客观和透明。此外,个别中小企业还恶意抽逃资金,拖欠帐款、空壳经营、 悬空银行债权,造成信贷资金流失,严重损害了中小企业的整体信用水平。 (3)中小企业以及微小企业财务制度不健全,内部控制制度不完善,会计信 息失真,造成银行与企业信息不对称,为中小企业融资增加了难度。许多中小企 业的经营管理者自身素质较低,缺乏应有的财务管理知识,对重大的财务决策全 凭自己拍脑袋来决定,管理非常混乱。同时,企业为了应付监督部门的检查,还 要准备两套帐,甚至多套帐,这样,企业很难提供准确的会计信息资料,银行也 无法摸清企业的真实面目,增加银行对企业贷款的风险。 二、银行对中小企业放贷的角度 从银行的角度讲,
16、银行在面临中小企业以及微小企业贷款方面普遍会非常谨 慎,原因在于: (1) 商业银行作为以利润最大化为目的的经营主体, 通常比较倾向于给大型 企业授信,原因在于同样的一套信贷流程,对大型企业授信的额度动则上千万, 甚至上亿,而中小企业的授信额度普遍集中在几十万到几百万。所以,银行方面 更喜欢给大型企业授信,这样更加节约成本和时间。 3 (2) 信息不对称影响银行与企业之间的关系。 银行作为资金的提供者并不能 亲自参加企业的日常经营管理,它与资金的使用者(中小企业)之间的信息不对 称就带来了矛盾和问题 2。通常,中小企业在经营管理状况方面比银行拥有更多 信息,因此,中小企业就有优势在合同签订的过
17、程中或事后的资金使用过程中损 害银行的利益,使银行承担过多的风险。由于中小企业与大企业在经营透明度和 保证、抵押能力上的差别,以及贷款规模导致管理成本上的差异,使银行缺乏为 家庭式中小企业提供更多融资服务的动力。 (3) 缺乏与中小企业相匹配的中小金融机构。 在我国目前的银行组织体系中, 还缺乏专门为中小企业融资服务的政策性银行,虽然我国已有遍及城乡的中小商 业银行如农村信用社、股份制商业银行、城市商业银行等,但由于他们没有得到 政策性融资权,自身问题还没有解决,无法满足中小企业贷款需要。一些中小金 融机构从成立开始,并未从国有企业的体制中解脱出来,经营管理水平不高,发 展能力不足, 从而减弱
18、了对中小企业的金融支持。 金融体制的改革是相对滞后的, 从计划经济延续下来的金融结构不合理的问题仍然没有彻底有效地解决,抑制了 中小银行、民营银行发展 3。 1.3 研究内容 本文以民生银行微小企业贷款为主线,首先对我国的微小企业进行了概念上 的界定,对我国商业银行针对微小企业贷款业务的发展进行了总体上的概述;接 下来,介绍了中国民生银行及其微小企业贷款产品“商贷通”的特点和优势;之 后分析了民生银行发展微小企业贷款业务所面临的宏观环境和行业竞争环境;然 后, 本文以成都建材家装行业的具体营销案例为例, 重点介绍了富森.美家居基本 概况以及融资需求的特点, 并对富森.美家居内的商户进行了目标市
19、场细分; 最后, 本文提出了针对成都建材家装行业组合营销策略,具体包括:产品和服务策略、 产品定价策略、渠道策略和促销策略。 1.4 创新之处 本文首先从实践出发,提出了民生银行大力拓展微小企业贷款面临的一系列 问题,诸如如何进行市场定位,如何锁定目标客户,如何对目标客户开展行之有 效的批量营销等等;然后,通过本文的分析和研究,找出了民生银行微小企业贷 4 款业务在面临激烈的市场竞争环境下的优势和劣势,并以特定的建材家装行业为 例,研究了民生银行应该有的组合营销策略;该营销策略还可以推而广之,对民 生银行开拓其他专业市场的微小企业客户可以提供一定的借鉴和指导作用。 5 第二章 我国商业银行微小
20、企业贷款业务概述 2.1 微小企业的范围以及发展现状 微小企业区别于中小企业,按照银监会的定义,中国的微小企业一般是指营 业额在 3000 万元以下、人数 100 人以下的企业。全国共计 6000 万左右的微小企 业对 GDP 的贡献率达到 60%以上,提供了 75%左右的就业机会,并且创造了 50%左 右的出口收入和财政税收。 我国改革开放 30 年来, 微小企业如雨后春笋般地生长, 并与大企业建立起密 不可分的联系。一些微小企业很快发展壮大成为著名的大企业。随着生产社会化 分工的不断完善,企业集团和产业集群也越来越离不开微小企业的配套服务。因 此微小企业在我国产业结构优化升级中发挥着越来越
21、重要的作用。 微小企业是促进一个地区形成特色产业的基本力量。由于微小企业具有产权 清晰和市场活力强等特点,这为它们将自身的资本与当地优势资源紧密结合,形 成地方特色产业提供了有利条件 4。以四川为例,四川至少有七万多个微小企业, 其中成都经济区有技术含量高的先进制造业,如发电设备、工程机械及机车车辆 的配件制造、电子信息产品等;川南经济区侧重于能源、化工、建材类企业;攀 西经济区有较多能源企业如小水电、矿产如铜冶炼和特色农产品企业;川东北经 济区多数为以农产品加工为主的生产企业;川西北经济区则集中于旅游、特色农 产品如野生菌、耗牛肉加工等。如果四川各经济区的微小企业能持续发挥本地的 资源优势,
22、并适时扩大规模,一定会有效推动本地区特色经济的形成。 微小企业与大企业的有机结合促进了生产的合理分工。按照效率原则,大企 业通过建立适合本企业(集团)的产业链来完成规模的扩张。在这一过程中,处于 上游和下游为大企业服务的众多小企业功不可没,它们不仅在生产的分工上相互 依赖和相互协作(微小企业为大企业提供零部件等中间产品和其他服务),而且大 企业通过业务“外包”也为微小企业的生长与发展提供了机会和信用支撑,促使 它们在谋求各自利益最大化基础上实现共同协调发展。同时,微小企业在小商品 生产、特色服务、增加就业、带动县域经济和促进新农村建设等方面也发挥着积 极作用5。 6 2.2 我国微小企业融资状
23、况分析 微小企业融资包括内部融资和外部融资,其中,内部融资包括企业主自筹和 企业积累,而外部融资包括直接融资和间接融资。但从现实情况看,无论是内部 融资还是外部融资,微小企业融资渠道均不畅,所筹资金量无法满足其日益壮大 的需求。 一、内部融资 内部融资是微小企业融资的主渠道之一。微小企业自有资本具有自主性、便 利性、长期性和抗风险性的特点。但从微小企业正常发展所需资金量角度考察分 析,绝大多数微小企业存在权益资本不足或严重不足的问题,究其原因:一是微 小企业的“种子资金”或“启动资金”主要来自创业者个人的储蓄,少数来源于 家庭或亲朋好友的捐赠或借贷,自有资金比较少,导致大部分微小企业注册资本
24、偏小甚至难以全部到位。二是微小企业尚处于创业初期, “滚雪球式”的自我积累 少,融资数量仅供维持企业简单再生产。 二、外部融资 外部融资是微小企业融资的另一主渠道。目前,微小企业的外部融资方式主 要有资本市场融资、信贷融资、民间融资等,但实际融资状况也不容乐观,主要 表现为:一是直接融资占比不足 1%。二是信贷融资期限短且规模不大。据统计, 我国目前微小企业和个体工商户总量约 6000 万家, 其对国民生产总值的贡献率达 到 60%以上,提供全社会 75%左右的就业机会,创造全国 50%左右的出口收入和财 政税收。然而与此形成鲜明对比的是,微小企业所获得的金融资源十分有限,受 银行信贷支持的仅
25、占 10%左右,而且银行主要提供短期贷款,很少提供用于微小 企业项目开发和扩大再生产等方面的长期信贷。三是民间融资无序运行。合法的 民间融资能重新配置民间闲散资金,解决部分微小企业的资金需求,起拾遗补缺 的作用,但民间融资的法律地位尚未确立,一方面巨大的民间“财富”进入微小 企业受到制约,另一方面民间融资人多以半公开、半地下的方式运行,信息不透 明,潜在金融风险大,经济纠纷甚至犯罪行为时有发生6。 总之,微小企业的融资环境非常不好,已经成为阻碍微小企业进一步发展壮 大的最大瓶颈。以下是国家发展改革委中小企业司在2005 年中国成长型中小企 业发展报告中就中小企业融资的原因与途径、融资的方式与渠
26、道、融资难的主 要因素等问题进行的调查,以显示中小企业对融资环境的满意程度。 7 表 2-1 为我国中小企业对融资环境满意度的指标 指标 指标状态 中小企业 明显好转 6.56% 稍好转 13.93% 不变 59.02% 稍差 14.75% 融资环境的变化 明显恶化 5.74% 非常满意 3.17% 较满意 19.84% 一般 41.27% 较不满意 19.84% 现有融资方式满意程度 很不满意 15.87% 由该项调查显示的结果我们可以看出,在所有参与调查的 27 万家中小企业 中, 认为融资环境较以前有明显好转的不足 7, 稍有好转的也仅为 13.93, 而 将近 80%的中小企业认为企业
27、的融资环境没有变化或趋于恶化,其中认为融资环 境与前几年相比没有变化的企业为 59.02,同时认为融资环境恶化的企业竟超 过了 20,这一比例与认为融资环境好转的企业的比例基本相当。在对现有融资 方式满意程度这一问题上,感到较不满意和很不满意的企业分别为 19.84和 15.87, 而较满意的为 19.84,非常满意的为 3.17。上述状况表明,尽管各 方面采取了一系列措施改善中小企业的融资环境,但收效不大,现有的融资环境 与企业的期望仍有较大差距,融资难仍是制约中小企业发展的主要问题7。 2.3 商业银行微小企业贷款业务的发展现状 在金融“脱媒”趋势下,包括国有企业,大型企业在内的优质企业的
28、议价能 力越来越高,银行通常会在强大的竞争压力下相互杀价,最终压低自己的利润空 间。而一般来说,商业银行对于微小企业、中小企业的贷款,议价能力比较高。 所以,在这样的一个背景之下,越来越多的商业银行把支持完善微小企业、中小 企业贷款作为银行经营转型的重要战略,各家银行也纷纷推出了自己专门针对微 小企业、中小企业的信贷产品8。 由于受到业务结构和经营体系的影响,部分商业银行实施了符合自身业务发 8 展需要的个性化的经营模式、产品体系和业务流程来开展微小企业和中小企业金 融业务。 建设银行推出了“速贷通” 、 “成长之路”两个专门针对小企业融资的品牌。 其中, “速贷通”落实有效抵质押担保的前提下
29、,不设置客户准入门槛即可获 得建设银行信贷支持; “成长之路”成长性较强、产权清晰、信息充分、信用 记录良好的中小企业,根据中小企业信用等级,在评级授信后即可全程、持续、 快速提供银行的信用支持。 信贷业务从受理到审批结束平均在 10 天内完成。 在团 队建设方面,建设银行构建了“总行小企业中心到一级分行小企业中心再到二级 分行小企业经营中心”的三级基本组织结构,形成层级管理下相对独立的业务考 核单元。建设银行将在近期内建立 40 家中小企业业务专营机构。 招商银行一直在零售银行领域担当领头羊的角色, 也一直非常重视中小企业, 微小企业的信贷业务,也在这方面做出了很多有益的尝试,包括:(1)流
30、程和业务 的创新;(2)在资料齐全情况下,原则上不超过 5 个工作日发放贷款;(3)下放信 贷审批权限到分行中小企业信贷管理重心; (4)最高为单户 3000 万元; (5)建立最 高风险容忍度 2%;(6)团队建设上实施人员制度的一系列改革。另外,招商银行 是业内最早推出随借随还业务的商业银行,该还款方式可以很好的解决微小企业 资金周转不足的问题,深受广大微小企业主的喜爱。 兴业银行也推出了“金芝麻”中小企业金融服务方案,涵盖产、购、销三大 环节,包括低成本采购、避免坏账、资金临时短缺等八大方案。其中商票保贴产 品以银行担保方式将银行信誉加于商业承兑汇票中,大幅提升商票信用,为中小 企业提供
31、了低成本采购方案。 不同于其他银行,浦发银行改变了以往针对大中型企业的围绕企业自身设计 一揽子方案的金融服务方式,而是依据中小企业在生产、贸易、投资、理财等各 领域的金融需求和企业的实际生产、经营模式,重点围绕上下游供应链,根据企 业贸易流和资金流的全过程,推出富有特色的金融产品,为企业的成长提供全方 位的服务和支撑,从而逐步转变了中小型企业由于规模小、实力有限、资源缺乏 而造成的在金融服务方面所处的不利地位。 比如, 针对中小企业在正常生产经营、 扩大再生产以及经营升级等各阶段,浦发银行按照企业在每个阶段的特点,结合 企业的采购、生产和销售等环节,设计了一系列的金融产品套餐,这些套餐能够 使
32、企业在规避贷款难问题的同时,很好地解决企业日常经营过程中的金融需求, 银行也能通过对企业贸易流和资金流的把控而实现对风险的控制。 另外,在服务微小企业、中小企业方面,城市商业银行已经异军突起,成为 9 这个领域不容忽视的一个群体。因为城市商业银行与当地地方经济有着天然的血 脉联系,并且从规模上也更能够跟微小企业、中小企业匹配,所以,城市商业银 行一直将自己的业务重心牢牢的定位于服务微小企业、中小企业。这个群体当中 也诞生了一大批以擅长微小企业、中小企业贷款的明星银行,像包商银行、浙江 民泰银行、南充市商业银行等等9。 总之,微小企业贷款领域的竞争会越来越激励,未来各种各样的产品创新也 会层出不
33、穷,这样也更有利于微小企业获得贷款支持。 10 第三章 民生银行微小企业贷款业务介绍 3.1 民生银行及其微小企业贷款产品简介 3.1.1 中国民生银行简介 中国民生银行于 1996 年 1 月 12 日在北京正式成立,是我国首家主要由非公 有制企业入股的全国性股份制商业银行。多种经济成份在中国金融业的涉足和实 现规范的现代企业制度,使中国民生银行有别于国有银行和其他商业银行,而为 国内外经济界、金融界所关注。中国民生银行成立 13 年来,业务不断地拓展,规 模不断地扩大,效益逐年递增,并保持了良好的资产质量。 中国民生银行自上市以来,按照“团结奋进,开拓创新,培育人才;严格管 理,规范行为,
34、敬业守法;讲究质量,提高效益,健康发展”的经营发展方针, 在改革发展与管理等方面进行了有益探索,先后推出了“大集中”科技平台、 “两 率”考核机制、 “三卡”工程、独立评审制度、八大基础管理系统、集中处理商业 模式及事业部改革等制度创新,实现了低风险、快增长、高效益的战略目标,树 立了充满生机与活力的崭新的商业银行形象。 截至 2008 年 12 月 31 日, 中国民生银行总资产规模达 10544 亿元, 存款总额 7858 亿元,贷款总额(含贴现)6584 亿元,实现净利润 78.85 亿元,不良贷款率 1.20%,保持国内领先水平。目前已在北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、南 京、杭州
35、、太原、石家庄、重庆、西安、福州、济南、宁波、成都、天津、昆明、 苏州、青岛、温州、厦门、泉州、郑州、长沙设立了 25 家分行,在汕头设立了 1 家直属支行,在香港设立了 1 家代表处,机构总数量达到 374 家10。 3.1.2 中国民生银行微小企业贷款产品简介 2009 年 2 月,中国民生银行正式推出了面向微小企业的贷款产品“商贷 通” 。 “商贷通”是中国民生银行向小企业、工商户、私营个体经济等微小企业提 供快速融通资金、安全管理资金、提高资金效率、降低财务成本等全方位的综合 金融服务产品。该产品的核心是为微小企业提供资金支持,而通常做法就是用微 小企业主的信用、抵押物、质押物、互保、
36、联保等方式做保证,向银行申请个人 11 抵押贷款,并用于企业的经营,解决企业在发展过程中遇到的资金问题,为微小 企业的发展助一臂之力。 和以往其他商业银行推出的专门针对微小企业的贷款产品不同,民生银行推 出的“商贷通”引人了“信贷工厂”的理念来实现规模化、规范化、流程化、标 准化的经营。而“信贷工厂”的思路主要有三点: (1)主动贴进市场,彻底转变经营作风 通过我们的前期调查发现,小企业、工商户、私营个体户在跟银行打交道的 过程中,往往存在很多顾虑和担心。第一,担心不认识银行的朋友,求贷无门; 第二,担心银行贷款的手续烦琐,银行要求提供的资料要求较高。自己又无法提 供;第三,担心贷款的流程复杂
37、,需要的时间很长而影响生意。针对这些顾虑和 担心,民生银行提出“只要有需求、一切好商量”的理念,积极拓展营销渠道, 并采取“走出去”的方式,主动贴近目标市场。同时,通过标准化的设计,要帮 助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程,力争“化繁为简” 。 (2)规划先行、批量营销、规范操作 过去,商业银行在针对小企业和个体工商户的贷款方面往往存在着“一单一 单做,始终做不大”的问题,因此,民生银行吸取了以往的经验,提出要以“规 划先行、批量营销、规范操作”为出发点,来设计产品、设计服务。要在进行认 真的市场调研的基础上,明确提出支持什么,鼓励什么,重点做什么样的客户。 并要针对不同的行业,制定相应客
38、户准入标准。 微小企业贷款要取得快速发展,一定要批量营销,形成规模效益。要在规划 的基础上,对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合 和明确的贷款条件,诸如:最高贷款金额,什么期限、什么样的担保方式等等, 并将在商户最集中的地方进行统一营销,达到批量营销的目的,绝对不能等客上 门、守株待兔。 (3)优化审批流程,提高贷款速度 在流程优化方面,民生银行按照不同的担保方式、贷款金额和期限的要求, 将产品操作环节进行最大限度地简化, 保证客户可以在第一时间了解到做与不做、 能做多少、利率定价等最敏感的问题。另外,民生银行还下放了审批的权限,额 度在 500 万以下的贷款都可以由分
39、行直接审批,这样就提高了审批的速度,而不 像以前,100 万的额度都需要上报总行来审批。 除此之外, “商贷通”的产品优势还在于: (1)担保方式多样化 12 商业银行过去在针对微小企业的贷款方面容易犯“抵押物崇拜”的情结, 即单纯的以抵押物和担保品的价值来确定给客户的额度,如果申请人无法提 供银行认可的抵、质押物,那么贷款也就无从谈起。而民生银行推出的“商 贷通”产品提供了抵押、质押、保证、联保、互保等 11 种担保方式,更加灵 活、方便为客户提供贷款。 表 3-1 “商贷通”担保方式 担保方式 定义 自然人联合担保 联合担保是指由 3 个(含)以上自然人自愿 组成联合担保体,相互提供连带担
40、保责任的一 种保证形式 市场开发商 (或管理者) 保证 各类开发区、工业园区、科技园区、交易市 场、商业街的市场开发商(或管理者)提供的 法人担保 产业链的核心企业法人 保证 大型零售商或特大型企业提供的法人担保。 商铺承租权质押 拥有商铺承租权的承租户以商铺承租权进行质 押。 应收账款质押 经营过程中要求义务人付款的应收账款进行质 押 共同担保方式 指多种担保组合的方式。 (2)随借随环、循环额度 即在有效期内(最长 10 年)给予客户一个授信额度,客户可以根据自身需要 灵活支用贷款,从而降低本金的占用和时间的占用,为客户节约财务费用。调查 发现,微小企业的资金需求通常存在短、拼、少、急的特
41、点,即期限短、频率高、 额度少且不均匀、要款急等特点,所以,在额度循环,随借随还的方式之下,申 请人就可以根据自身资金需求的特点来灵活、高效的使用贷款额度,做到最低程 度的占用银行贷款,从而大大减低企业向银行支付的利息,节约财务成本。 (3)增值服务“商贷通”的贷款客户可以持有民生银行专门针对微小企业 主发行的商户卡,这样可成为中国民生银行商户俱乐部成员,享受我行多项专属 服务以及贵宾级的礼遇。 13 3.2 民生银行大力发展微小企业贷款的原因 民生银行事业部改革之后,需要重新审视支行今后的业务定位,重新焕发支 行新一轮的创业激情。2007 年, 中国民生银行董事会审议通过了中国民生银行 五年
42、发展纲要 。发展纲要的出台是民生银行经过 10 多年快速发展后,重新进行 市场定位和战略转型的重要标志,第一次系统、全面地规划未来 3 到 5 年的发展 愿景、业务指标和实施方式。其中, 五年发展纲要中最引人注目的就是民生银 行事业部改革和事业部改革之后分、支行的业务定位。 2007 年 9 月,民生银行率先在业内启动公司业务事业部制改革,首批贸易金 融部、金融市场部、投资银行部和工商企业金融部四个事业部正式成立。2008 年 初,民生银行全面启动了公司业务事业部制改革,地产金融事业部、能源金融事 业部、交通金融事业部和冶金金融事业部四个行业金融事业部正式成立运行。 事业部改革之后,公司业务营
43、销平台从全国 200 多家支行上收到分行,之后 又进一步上收到隶属于总行直接管理的事业部,支行此后不再经营批发业务,而 专注零售业务。这是“釜底抽薪”的一招,因为国内银行的工作人员多是做公司 业务出身, 很多人会认为, 做一笔 1000 万公司贷款的利润相当于做几十笔个人贷 款,几笔公司贷款就能完成上级下达的信贷任务,又何苦再做零售业务呢?长此 以往,将造成银行员工对零售业务的不积极态度。即使总行再三强调零售,基层 员工转变思想却非常困难。 而在实施事业部改革以后, 公司业务成为支行 “禁区” , 同时也为零售业务腾出了空间。相比公司业务,零售业务因为受外界环境影响较 少,而被称为银行利润的“
44、稳定器” 。此举无疑也将有利于民生银行零售业务占比 的提升。 但是,失去公司业务支撑的零售支行,在改革前期出现了业务量大大减少的 问题,因为,虽然零售业务代表着未来银行业的趋势,是各家商业银行的必争之 地,但是毕竟对于现目前来说,各家银行的主要利润贡献还是来源于公司业务。 于是,包括董事长董文标先生在内的民生银行高层一直都在思考和审视支行今后 的业务定位。2008 年董文标董事长在成都分行视察工作后提出了“商户进支行, 商户进柜台,做强、做大支行零售”的新构想。民生银行 300 多家支行网点将成 为微小企业金融服务的平台。 在此背景之下,民生银行零售银行部“商户融资”项目课题组于 2008 年
45、 6 月 20 日正式成立, 组织专门力量深入调查微小企业的商机何在?同时, 还聘请了 几家世界级的咨询公司进行调研和规划。进过近半年多的调研、论证,中国民生 14 银行于今年 2 月正式推出了面向微小企业的贷款产品“商贷通”。至此,总 行给出了支行新的业务定位,即通过大力发展“商贷通”业务,积极的服务微小 企业,为微小企业提供包括贷款、结算、理财、咨询等一系列金融服务,并做好 各类产品的交叉营销,达到综合经营的目标。 此外,相对于大型企业而言,商业银行对微小企业的议价能力更强,由此对 银行利润贡献越高。目前民生银行约 80%的贷款额度集中在大企业,随着大企业 客户直接融资能力不断增强,利用自
46、身资金网络的集约化经营,导致银行存、贷 款业务份额逐步下降,加上由于银行同业目标市场趋同,激烈的竞争导致银行贷 款议价能力普遍下降,相关收益大幅减少11。给大企业客户办理业务的资本成本 都很难得到保证,高比例的存贷差迫使银行资金必须另觅新的利润增长点。微小 企业客户孕育着银行新的利润增长点和业务发展的大市场,是银行实现持续盈利 能力的沃土。改革开放三十年来,中国个体私营企业发展迅速。据不完全统计, 全国个体工商户,也就是微小企业近 6000 万户,占全国企业的 99%,他们每年显 性的融资需求在 8000 亿元以上,但是从正规的金融机构只能得到不到 1000 亿元 的资金支持,银行有很大的金融
47、服务空间。并且与大企业客户不同的是,微小企 业之间融资竞争异常激烈,完全是信贷业务的“卖方”市场,银行对微小企业的 贷款定价方面也远远高于大型企业,所以,大力发展微小企业贷款,有助于提高 民生银行的盈利能力。 15 第四章 民生银行成都分行微小企业贷款业务环境分析 4.1 民生银行成都分行及其微小企业贷款业务发展情况 中国民生银行成都分行自 2002 年 12 月 16 日成立以来, 始终秉承民生银行的 经营理念,结合四川本地的实际情况,紧跟地方经济主流拓展业务,不断推陈出 新,为广大客户提供全方位、个性化的金融服务,通过为客户创造利益、提升客 户价值实现了银行与客户的共同成长、双赢发展,逐渐
48、走出了一条依靠金融特色 产品、个性化专业服务与营销创新赢得客户的经营发展新路。 截至 2008 年末, 中国民生银行成都分行总资产达到了 265 亿元, 贷款总规模 达到了204 亿元, 其中储蓄存款规模达到42亿元, 在成都股份制银行中排名第3 , 个人贷款也达到了 35 亿元。目前,中国民生银行成都分行在成都已经分设了 15 家支行网点, 布设了 50 多家离行式自助网点, 已经为客户搭建了一个日臻完善的 金融整合服务平台。 2009 年初,成都分行作为“商贷通”首批试点的七家分行之一,大力贯彻总 行关于“商户进支行,商户进柜台,做强、做大支行零售”的思路,积极拓展微 小企业贷款业务。根据
49、总行“一圈两链”的指导思想,分行将市场拓展的主战场 放在了总行优先支持的七大行业,包括服装批发及零售业、超市、百货经销商、 代理商供应商、建材家装市场、电子专业销售市场、农副产品批发交易市场、餐 饮地方特色消费品批发市场, 这些行业都是跟居民日常消费最为相关的一些行业, 也具有经营稳健,风险低,周期性不强等特点,是我们发展微小企业贷款最优质 的客户群。 在分行的统一部署下,各个支行立足网点周边,锁定目标市场,开展了大量 的前期调研,通过包括问卷调查、客户座谈会、客户经理挨家走访等多种形式了 解目标市场的基本情况以及融资需求的特点。在深入了解目标市场的基本情况之 后,各支行又因地制宜的制订业务开发规划和目标客户策略,采取业务批量操作 方式,根据不同区域、不同市场、不同需求,以客户需求为核心设计授信方案和 风险控制措施,实行专业化的业务团队、多样化的信贷产品和服务,简捷高效的 业务流程,从而实现目标市场管理。 16 4.2 成都分行微小企业贷款业务环境分析 为了更好地为民生银行成都分行微小企业贷款业务设计出科学的营销管理体 系,接下来重点对民生银行成都分行所处的环境进行研究,主要包括宏观环境和 行业竞争环境 4.2.1 宏观环境因素分析 宏观环境主要包括经济环境、社会文化环境和科学技
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