电话邀约技巧.ppt
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1、2020/2/16,电话邀约技巧,培训师 - 廖庆富,2,吃薯条测试你的性格,虽说麦当劳、肯德基里面的薯条是非常垃圾的食品,但是爱吃它们的人却千千万万,被外国人赚去的钱更是不计其数。人们也许过于专注自己眼前好吃的薯条,却很少欣赏快餐店中人们吃薯条的百态。不妨下次吃薯条的时候对身边的人多加留意,因为薯条会展示你身边的她/他的很多秘密哟! A、把番茄酱包打开,将番茄酱挤在干净的容器上,然后用薯条蘸着品尝 B、将番茄酱包开个小口,把酱一点点儿挤到薯条上,然后品尝 C、将番茄酱包沿虚线撕开,把薯条放入其中蘸酱,然后品尝 D、不吃酱,干吃薯条,:把番茄酱包打开,将番茄酱挤在干净的容器上,然后用薯条蘸着品
2、尝 分析:此种吃法的人,性格多比较豪放,不拘小节,富于爱心,乐于助人。不过他们多忧虑,做事犹豫,缺乏主见,胆小怕事,很难让人委以重任。不过若是哪位上司敢于将重任交付他们,他们亦能竭尽全力,较为出色的完成任务。 :将番茄酱包开个小口,把酱一点点儿挤到薯条上,然后品尝 分析:此种吃法的人,感情丰富,心思敏捷,烂漫单纯。心无城府的性格容易上当受骗,一旦陷入痛苦便很难自拔。不过他们善于吟诗作对,孤芳自赏,所以最终多也能自得其乐,化去心中的道道伤痛。 :将番茄酱包沿虚线撕开,把薯条放入其中蘸酱,然后品尝 分析:此种吃法的人,稳重成熟,循规蹈矩,他们非常在乎周围人的目光,野心勃勃,却又匮于智力与能力。平易
3、近人,但又不易与人相处,所以褒贬不一,很有“两面评价在人间”的双重特色。 :不吃酱,干吃薯条 分析:此种吃法的人,多不修边幅,邋遢成性,不谙世事,完全活在自己的世界中。然而他们多有较高的智商,天赋过人,往往不用多少努力就能获得很大成就不过这类人往往惰于奋斗,只要能保证基本生活需要便会满足。,第一节课,资料准备,资料这方面一定要准备充分 符合以下标准:,M A N 法则,查找高质量客户资料的途径,查资料是一件很快乐的事,赋予资料使命 家人、朋友提供的资料。 见客户学会要资料,收集资料。 深入了解地区优势产业,行业特征,市场情况。按照行业在搜索引擎、B2B进行查找、参加行业展会等。 客户资料是需要
4、电话沟通再补充内容,同时不要放过前台电话时的咨询。,7,查找资料时注意事项,资料查找时,完成简单的客户网站诊断,为电话沟通做好简单铺垫。 诊断事项: 首页 产品页 公司简介 联系方式,8,诊断-首页,第一印象很重要 速度 安全 页面视觉效果 http:/host- http:/ 首页内容诊断,9,常见问题,打开速度慢 有插件和恶意代码 页面设计视觉效果差 首页主题不突出 首页缺关键内容 没有联系方式或联系方式不明显,10,诊断-产品页,11,常见问题,找产品的渠道不多 产品内容不够详细 没有订购、询价环节 没有相关产品和产品对比 没有留言、问卷系统 没有资料下载 没有水印,12,诊断-简介及联
5、系方式,公司简介页诊断 联系方式页诊断 地址、电话、传真、电子邮箱、在线客服、4007免费电话、QQ、MSN、中、英文域名 真实、有效、一个都不能少,13,常见问题,公司简介不够详细 没有企业发展历程、经营、服务理念、企业文化获得的荣誉、成功案例、技术优势 联系方式不明显 联系方式缺内容(区号、邮箱、msn) 企业邮箱使用免费邮箱,14,打电话时的细节,1,声音洪亮,语速缓慢,吐字清晰 2,一定要确认是对方是AA公司X总 3,一定要告诉对方自己的名字 4,要意识每个电话的重要性(可能是大客户) 5,抓住兴趣点(才能继续聊下去) 6,邀约才是最终目标(不要和客户聊得忘了目的) 7, 等对方挂电话
6、后再挂,体现商务礼仪,电话前准备,明确打电话的目的和目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想电话中可能发生的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上做好准备,电话销售的开场白,自我介绍 相关人或者物的说明 探询客户需求 确认对方时间可行性 转向探询需求,客户心理分析,大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 我们要做的是: 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动,例1,您好,请问是*公司的X总么?我叫*,是一名网络策划师,我在网上了解到您公司是做家俱的,而且信息量很多,但是企业官方网站并没有建起来,请问您有这方面意向么?,确认是X总
7、 介绍自己做什么的 稍微阐述一下理由,引发兴趣 再确认有没有意向,这仅仅是个开始 随之而来的就是很多问 题, 客户问的一些问题,这 里我也收集了一些打电 话时经常会遇到的问题。,1,不做不做,不需要(客户很不耐烦的,很反感这方面的电话),a,呵呵,X总, 什么原因不考虑这块呢?现在各行各业都有自己的官方网站,已经是一种趋势了,这么多人都在用互联网,难道您公司不要做宣传么 (问其为什么不做,并且引导他企业都做官网) b,呵呵,X总,为什么不做啊?您是做家俱的,我们和您很多同行都合作了,像江西斯尔摩红木家俱,鼎吉家俱啊,和我们合作好几年了,效果非常好,您看您同行都做了,您再不做怎么去竞争啊。(同行
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