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1、毕 业 论 文电动车营销方案学 号 3111135 姓 名 苏明明 班 级 111专 业 市场营销与开发 系 部 专科部 指导老师 目录第一章、电动车市场概况1第二章、生产企业的市场营销理念2第三章、电动车销售模式3第四章、生产企业的销售渠道4第五章、生产企业组织架构和营销架构5第六章、生产企业有效招商策略6第七章、建立售后服务系统7第八章、电动车市场营销战略8第九章、电动车促销策略9第十章、重点市场开拓费用预算10第十一章、开拓全国市场投入产出测11第一章、 电动自行车市场概况电动自行车(以下简称电动车)由于自身的特点,方便、省力、环保、快捷,越来越受到消费者的欢迎,介入的企业也越来越多。2
2、005年,已领到生产许可证的电动车生产企业超过了1500家,全国电动车的产量1250万辆以上,2006年有可能突破2000万辆。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。一方面,长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和,苏州市电动车拥有辆达60万辆,杭州市达70万辆,宁波达40万辆,上海超过120万辆;另一方面,内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计,全国自行车拥有量在5亿辆以上,20的消费者换骑电动车,就是1亿辆的巨大市场,而到2005年底为止,市场保有辆为2000万辆,即使按照2006辆2000万辆的产量计算,4年以后才能基本满足市场的需求,如果加上自然淘汰和损耗,市场的
3、需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可改变第二章、生产企业的市场营销理念生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念,以4C代替4P(以需求代替产品,以成本代替价格,以便利代替渠道,以沟通代替促销)。生产企业要和自己的客户经销商合作共赢,帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利:共同调查市场,共同选定配置,共同制定价格,共同研究促销,共同培训导购,共同售后服务。生产企业维护经销商,首先是要在理念上维护,做长做远,和经销商共同经营品牌,杜绝短期行为;其次要在经济上维护,帮助经销商赢利赚钱;三是要在市场上维护,用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害;四是要在素质上维护,利用培
4、训和信息提高经销商的经营能力和操作水平;五是要在团队上维护,帮助经销商引进人才、管理人才,使经销商保持高效团队。第三章、电动车销售模式电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点:1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点,能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且,在这里商品质量有保证,从开票到上牌照有一条龙服务,大大方便了消费者,加上经常开展的各种促销活动,能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企
5、业的摊位上布置广告,散发宣传资料,提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有:1、大卖场中电动自行车品种繁多,本企业的品牌容易淹没其中,不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会,但也容易让顾客眼花缭乱,从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多,面对众多顾客,以一当十,往往心有余而力不足,导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌,但毕竟只是店中一角,很难体现完整的品牌形象及核心;2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌,比淹没十几个品牌中间有显著的进步,但宣传和导购还是不能完全到位。3、超市和大商场。指电动车在超市和商
6、场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大,但营业员往往身兼数职,对电动车的专业技术知识掌握的不全面,不利于产品介绍和售后服务。4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺,面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计,统一的装潢,统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页,对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然,专卖店的投资也相对来说要大很多,需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理第四章、生产企业的销售渠道电动车生产企业的销售渠道主要有4种:1、生产企业直接做终端,采用直销专营的方式,选择
7、重点城市由企业开设专卖店,也可以同时建立分公司,然后以此为基础,发展当地的分销商和二批商,逐步健全销售网点。2、生产企业建立大客户部或超市部,通过超市网络完成销售。3、生产企业通过各种形式的招商活动,建立各区域市场的经销商网络,由经销商负责进货和运用各种模式销售,生产企业给予广告和售后服务支持。4、以上三种渠道的结合,如生产企业和经销商合作开设专卖店,合作开展超市销售,生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。在目前电动车市场上,采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销第五章、生产企业组织架构和营销架构电动车生产企业组织架构设计(年产68万辆的中型企业):在完善股东会、董事会、监事会的基础上,设
8、立供应部、制造部、技术部、营销中心、财务部和办公室等五部一室。供应部设经理1人,统计核算1人,采购经理35人。制造部设经理1人,工段长35人。技术部设经理1人,产品开发23人,品质管理2人。营销中心分设市场部、销售部、售后服务部,设营销总监1人,部门经理3人。财务部设经理1人,出纳和结算2人。 办公室设主任1人,人力资源经理1人,文秘1人。第六章、生产企业有效招商策略1、明确招商目的从全局和长远的角度看,采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段,事实上,对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商,可以最大限度地规避市场风险,鼓舞企业、员工及相关部门的信心;更为重要的是,招商可以为企业积累
9、大量的市场实战经验,培养营销队伍,从而为企业建立一套科学的营销管理机制,并为后续产品打下通路基础。一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同,其根本目的应该是打动和争取消费者,从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一,而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”,这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。2、确定招商机构、配备招商人员一般来说,生产企业的招商活动由市场部或销售部承担,由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动,必须划分区域市场,分工到人,以便于招商完成以
10、后的市场维护工作第七章、建立售后服务系统根据电动车的技术特点,售后服务非常重要。通过完善的售后服务体系,可以弥补生产、运输、销售过程中产生的缺陷。优良的售后服务不但可以提高企业的品牌影响力,赢得消费者的口碑,由此提升产品销量;还能够通过调查了解客户的要求,获得宝贵的消费者的意见建议,对产品的改进完善、销售价格的确定等都有很重要参考价值。生产企业对经销商的重要制约条件和否决项应该就是售后服务,如果经销商或专卖店没有电动车维修人员,宁愿不开始营业。生产企业要主动承担对经销商售后服务人员的培训工作,必要的时候还要派出专业技术人员到区域市场进行现场指导和服务。为了更好的管理和指导售后服务系统,生产企业
11、必须建立单独的售后服务管理部,统一管理配件、维修人员培训、投诉受理、全面的售后服务考核工作。为了保证售后服务管理的有效性和整体性,该部门必须定人定岗,管辖区域可能需要覆盖到仓储、采购等其他相关部门。第八章、电动车市场营销战略由于电动车市场的广阔性、复杂性和多变性,一开始就面向全国市场开展招商和销售工作有一定的难度。我们做过详细的测算,如果生产企业依靠自身的力量选择5座中等城市建立分公司或直营专卖店,一年的基础费用将超过200万元。依据“伤其十指,不如断其一指”的法则,在整体营销战略上,应该采取重点市场重点突破的方式,采用整合营销,集中资源打歼灭战。具体做法是:1、在充分调查的基础上,选择一座城
12、市或区域作为重点市场。这个市场最好具备以下条件:电动车市场刚刚启动,品牌众多但没有突出品牌,消费者还不成熟,自然和地理环境适合本企业的电动车消费。2、寻找合适的、有一定实力的当地经销商。4、与经销商一起选择合适的专卖店或大卖场地址,创建在当地有震撼力的品牌店面。5、通过电动车专业市场、超市、二批商,在城市或区域内形成多点销售。6、制定合适的广告策略和促销策略。7、根据当地的市场情况,制定绝对有竟争力的价格策略。8、培训优秀的导购人员和售后服务人员。9、选择合适的时机,利用各种资源,集中销售人员,做好充分的准备工作。10、利用各种媒体和各种形式的广告活动,对市场进行预热和加温,然后开展立体攻势,
13、要持之以恒,坚持半年甚至更长时间,在当地形成“第一品牌”的概念。11、争取在3个月内达到销量第一的业绩,然后巩固3个月,确立当地的领袖地位第九章、电动车促销策略生产企业和经销商配合,可以采用以下促销策略:1、电动车秀选择各式有代表性的车款,节假日选派经过培训的促销人员骑行,在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留,发放宣传资料,解答消费者提问,充分展示电动车品牌的特色和优势。2、免费试驾让消费者试乘试骑,听取消费者意见。3、电动车赛可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛,展示电动车的机动性;也可以组织电动车性能比赛,如爬坡能力、续行能力等,突出自身电动车品牌的卖点。4、景点租车在旅游城市的
14、风景点设立电动车出租点,设计有广告特色的电动车,让流动的广告在风景区成为亮丽的色彩,带动销售。5、第一报道和新闻单位合作,成立快速报道小组,让记者骑行电动车采访现场新闻,冠名“某某第一,现场报道”,在新闻媒体挂角发布。6、赞助新闻在新闻媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛,把电动车作为奖品。7、横幅浪潮选择城市的重点居民小区,用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传,100200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。第十章、重点市场开拓费用预算以中等城市6个月运作为例:1、专卖店和卖场(300平方米)租金10万元。2、人员费用(1520人)12万元。3、新闻媒体集中广告宣传。电视
15、广告12万元,报纸广告8万元,广播电台2万元。4、广场巡回演出(每周一次),5万元。5、流动广播宣传。1万元。6、电动车秀(每周一次),2万元。7、宣传单和海报印制,3万元。8、中国移动和中国联通短讯平台宣传,1万元。9、促销和抽奖礼品,3万元。10、广场销售活动,3万元。以上合计62万元,预计销售2000辆3000辆第十一章、开拓全国市场投入产出测算一、测算方案之一:1、基本要素:年产量10万辆,其中6万辆为简易车型,平均材料成本1300元,管理成本200元;4万辆为豪华型,平均材料成本1600元,管理成本200元。要求在一年内在20个中心城市建立分公司和专卖店,同时每个中心城市发展10个销
16、售网点和3个售后服务网点。2、每个城市的网络建设费用如下:A、全年房租费用:40万元,其中专卖店10万元,分销网点30万元,售后服务网点9万元。B、人员费用:1520人,全年40万元。C、广告费用:50万元,其中电视广告30万元,报纸广告10万元,资料广告10万元。D、促销费用:20万元。E、售后服务费用:15万元。F、配送费用(运费):50万元(平均50元/辆)G、以上合计:215万元。以全国20个中心城市计算,总费用为2150万元。3、销售数量预计:每个城市5000辆,全国10万辆。4、生产企业投入产出测算:1)材料成本:7800万元6400万元14200万元2)管理成本:1200万元80
17、0万元2000万元3)企业利润:简易车型加价100元/辆,6万辆100元600万元豪华车型加价200元/辆,4万辆200元800万元4)终端销售利润:平均每辆200元,每个城市150万元,全国3000万元。5)全国网络建设费用全部由生产企业承担,专卖店或直营店由生产企业自己经营,盈利2250万元。6)全国网络建设费用由经销商承担50,市场终端销售利润归经销商,生产企业盈利350万元。5、根据以上测算,简易车型市场平均零售价为1800元,豪华车型市场平均零售价为2200元,在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型的基本配置为:48伏、350瓦电机、一体轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。
18、二、测算方案之二1、基本要素:年产量20万辆,其中12万辆为简易车型,平均材料成本每辆1300元,管理成本100元/辆;8万辆为豪华型,平均材料成本1600元/辆,管理成本100元/辆。要求在一年内在20个中心城市建立分公司和专卖店,同时每个中心城市发展10个销售网点和3个售后服务网点。2、每个城市的网络建设费用如下:A、全年房租费用:40万元,其中专卖店10万元,分销网点30万元,售后服务网点9万元。B、人员费用:1520人,全年40万元。C、广告费用:50万元,其中电视广告30万元,报纸广告10万元,资料广告10万元。D、促销费用:20万元。E、售后服务费用:15万元。F、配送费用(运费)
19、:50万元(平均50元/辆)G、以上合计:215万元。以全国20个中心城市计算,总费用为2150万元。3、销售数量预计:每个城市10000辆,全国20万辆。4、生产企业投入产出测算:1)材料成本:15600万元12800万元14200万元2)管理成本:1200万元800万元2000万元3)企业利润:简易车型加价100元/辆,12万辆100元1200万元豪华车型加价200元/辆,8万辆200元1600万元4)终端销售利润:平均每辆200元,每个城市200万元,全国4000万元。5)全国网络建设费用全部由生产企业承担,专卖店或直营店由生产企业自己经营,盈利4650万元。6)全国网络建设费用由经销商
20、承担50,市场终端销售利润归经销商,生产企业盈利1725万元。5、根据以上测算,简易车型市场平均零售价为1800元,豪华车型市场平均零售价为2200元,在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型的基本配置为:48伏、350瓦电机、一体轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。6、在这个方案中,经销商利润增加1750万元,是因为销售数量增加;企业利润增加800万元,是因为管理成本下降。三、测算方案之三1、基本要素:年产量30万辆,其中18万辆为简易车型,平均材料成本每辆1200元,管理成本100元/辆;12万辆为豪华型,平均材料成本1500元/辆,管理成本100元/辆。要求在一年内在20个中心城
21、市建立分公司和专卖店,同时每个中心城市发展10个销售网点和3个售后服务网点。2、每个城市的网络建设费用如下:A、全年房租费用:40万元,其中专卖店10万元,分销网点30万元,售后服务网点9万元。B、人员费用:1520人,全年40万元。C、广告费用:50万元,其中电视广告30万元,报纸广告10万元,资料广告10万元。D、促销费用:20万元。E、售后服务费用:15万元。F、配送费用(运费):50万元(平均50元/辆)G、以上合计:215万元。以全国20个中心城市计算,总费用为2150万元。3、销售数量预计:每个城市15000辆,全国30万辆。4、生产企业投入产出测算:1)材料成本:21600万元1
22、8000万元39600万元2)管理成本:1800万元1200万元3000万元3)企业利润:简易车型加价100元/辆,18万辆100元1800万元豪华车型加价200元/辆,12万辆200元2400万元4)终端销售利润:平均每辆200元,每个城市300万元,全国6000万元。5)全国网络建设费用全部由生产企业承担,专卖店或直营店由生产企业自己经营,盈利8050万元。6)全国网络建设费用由经销商承担50,市场终端销售利润归经销商,生产企业盈利3125万元。5、根据以上测算,简易车型市场平均零售价为1800元,豪华车型市场平均零售价为2200元,在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型的基本配置为
23、:48伏、350瓦电机、一体轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。6、在这个方案中,经销商利润增加,是因为销售数量增加;企业利润增加,是因为材料成本和管理成本下降。 附加文档2010年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷(满分:100分)一、单项选择题(本大题共13道小题,每小题1分,共13分。在每小题给出的四个选项中,只有一项是符合题目要求的。请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1.为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度称为( )。A. 终身教育 B. 普通教育 C. 职业教育 D. 义务教育2.提出“泛智教育思想”,探讨“把一切事物教给一切人类的全部艺
24、术”的教育家是( )。 A. 培根 B. 夸美纽斯 C. 赫尔巴特 D. 赞科夫3.将课程分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程,这是( )。A. 从课程制定者或管理制度角度划分的B. 从课程的功能角度划分的C. 从课程的组织核心角度划分的D. 从课程的任务角度划分的4.( )是指根据各级各类学校任务确定的对所培养的人的特殊要求。A. 教育方针 B. 教育目的 C. 教学目标 D. 培养目标5.( )是教师最为常用的研究方法。A. 观察法 B. 访谈法 C. 实验法 D. 行动研究法6.( )是指视觉系统分辨最小物体或物体细节的能力。A. 视角 B. 视敏度 C. 视野 D. 明适应7.考察被
25、试个体差异,用于衡量被试相对水平,用于以选拔为目的的测验是( )。A. 常模参照测验 B. 标准参照测验 C. 目标参照测验 D. 团体参照测验8.新课程改革中提出的课程“三维目标”是( )。 A.知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观 B.知识、情感、意志 C.面向世界、面向未来、面向现代化 D.世界观、人生观、价值观9.作为传统教育学派的代表人物,提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育学者是( )。A. 杜威 B. 卢梭 C. 赫尔巴特 D. 夸美纽斯10. 在构成教育活动的基本要素中,主导性的因素是( )。A. 教育者 B. 受教育者 C. 教育措施 D. 教育内容11. 马克思
26、指出的实现人的全面发展的唯一方法是( )。A. 理论联系实际 B. 教育与社会实践相结合C. 知识分子与工农相结合 D. 教育与生产劳动相结合12. 某学生在研究事物时,容易受他人态度的影响,这位学生的认知方式很可能属于( )。A. 场依存型 B. 场独立型 C. 冲动型 D. 沉思型13. 人们对自己能否成功地从事某一行为的主观判断称为( )。 A. 自我期待感 B. 自我归因感 C. 自我预期感 D. 自我效能感二、填空题(每空1分,共15分,请把答案填在题中横线上)14. 教育是对教育专制性、等级化和特权化的否定。 15. 教育学作为一门课程在大学里讲授,最早始于德国哲学家。16. 对学
27、生是人的属性的理解包含三个基本的观点:学生是主体,学生是具有思想感情的个体,学生具有独特的创造价值。17. 感觉对比是同一感受器接受而使感受性发生变化的现象,分和。18. 自我控制主要表现为个人对自己行为的和,使之达到自我的目标。19. 教育心理学是应用心理学的一种,是的交叉学科。20. 奥苏贝尔指出,一切称之为学校情境中的成就动机,至少包括三方面的内驱力决定成分,其中被看作是学习的最重要和最稳定的动机。21. 课堂气氛作为教学过程中的软情境,通常是指课堂里某种占优势的与的综合表现。三、辨析题(本大题共3道小题,每小题5分,共15分)22. 动机强度越高,越有利于取得成功。23. 智力高者,创
28、造力必定高。24. 人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系。四、名词解释(本大题共5道小题,每小题2分,共10分)25. 教学26. 学校课程27. 有意注意28. 社会抑制29. 学习策略五、简答题(本大题共5道小题,每小题4分,共20分)30. 为什么说学生具有发展的可能性与可塑性?31. 促进学生学习迁移的策略有哪些?32. 简述影响社会知觉的特点。33. 简述韦纳的归因理论。34. 简述桑代克的三条主要的学习律。六、论述题(11分)35.试述小学教育的培养目标。七、教育写作题(16分)36. 先贤苏格拉底有句名言“美德即知识”,后人对此提出质疑“道德可教吗”。请以“道德是否可教”为话
29、题进行写作。文体不限,诗歌除外。2010年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷参考答案及解析一、单项选择题1.A解析 终身教育主张在每一个人需要的时刻以最好的方式提供必要的知识和技能。终身教育思想成为很多国家教育改革的指导思想。终身教育是为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度。2.B解析 在大教学论中,夸美纽斯用一句话概括了他的泛智教育思想,那就是“把一切事物教给一切人类的全部艺术”。3.D解析 (1)从课程制定者或管理制度角度,可分为国家课程、地方课程、学校课程。()从课程任务的角度,可分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程。()从课程功能的角度,可分为工具
30、性课程、知识性课程、技能性课程、实践性课程。()从教育阶段的角度,可分为幼儿园课程、小学课程、初中课程、高中课程。()从课程的组织核心角度,可分为学科中心课程、学生中心课程、社会中心课程等。4.D解析 略5.A解析 观察法是教育科学研究最基本、最普遍的方法。观察法是指在自然情境中对人的行为进行有目的、有计划的系统观察和记录,然后对所做记录进行分析,发现被观察者心理活动和发展的规律的方法。6.B解析 视敏度在医学上称为视力,视敏度的大小通常用视角的大小表示。7.A解析 被试在常模参照测验中的成绩必须放到所在团体中,以被试在该团体中的相对位置来评估其能力水平,这一团体即为常模团体。8.A解析 新课
31、程改革中提出的课程“三维目标”是:知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观。9.C解析 赫尔巴特最主要的教育观点是:教育的最高目的是道德和性格的完善。10. A解析 教育者是构成教育活动的基本要素之一,是教育活动的主导因素。11. D解析 马克思主义人的全面发展学说认为:教育与生产劳动相结合是造就全面发展的人的途径和方法。12. A解析 场依存型者的知觉倾向难以摆脱环境因素的影响,从题干可以看出该同学容易受他人态度的影响,很可能就属于场依存型。13. D解析 自我效能感是指个体对自己的能力能否胜任一项任务的判断与评价。二、填空题14. 民主化 15. 康德 16. 能动的 17. 不同刺激同时
32、对比继时对比 18. 监督调节19. 教育学与心理学结合而产生 20. 认知内驱力 21. 态度情感三、辨析题22. 答案要点这种说法是错误的。通常动机强度和工作效率之间的关系不是一种线性关系,而是成倒“U”型曲线关系。即在中等强度动机的情况下,个体的工作效率是最高的,动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。在比较容易的任务中,工作效率随动机强度的增强而提高,随着任务难度的增加,较低的动机水平有利于任务的完成。23. 答案要点这种说法是错误的。智力是人们在认识客观事物的过程中所形成的认知方面的稳定心理特点的综合;创造力是应用新颖的方式解决问题,并能产生新的有社会价值的产品的心理能力。二者的关系十
33、分复杂。智力高的人虽然可能比智力低的人更有创造性,但高的智力并不是创造力的充分必要条件。创造力还受到一些非智力因素,如坚持性、自信心、意志力、责任感、兴趣等的影响。创造力是智力因素和非智力因素的结晶。24. 答案要点这种说法是正确的。人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系,学生的学习既与人类的学习有共同之处,但又有其特点:首先,以间接经验的掌握为主线;其次,具有较强的计划性、目的性和组织性;再次,具有一定程度的被动性。四、名词解释25. 教学是在教育目的规范下,教师的教和学生的学共同组成的一种活动,是学校全面发展教育的基本途径。它包含以下几个方面:(1)教学以培养全面发展的人为根本目的;(2
34、)教学由教与学两方面活动组成; (3)教学具有多种形态,是共性与多样性的统一。26. 学校课程即各级各类学校为了实现培养目标而规定的学习科目及其进程的总和。包括以下具体含义: (1)是某级某类学校所要进行的全部教育内容的总和;(2)不仅包括各门学科的课内教学,还包括课外活动、家庭作业和社会实践等活动;(3)不仅规定各门学科的目的、内容及要求,而且规定了各门学科的安排顺序、课程分配、学年编制和学周的安排。27. 有意注意:有预定的目的,在必要时需要作出一定意志努力的注意。28. 社会抑制:即个体在从事某一活动时,他人在场干扰活动的完成,抑制活动效率的现象,又称为社会干扰。29. 学习策略是指学习
35、者为了提高学习效率和学习质量,有目的、有意识地制订的有关学习过程的复杂方案。它包括学习者在学习活动中有效学习的程序、规则、方法、技巧及调控方式,可以是内隐的规则系统,也可以是外显的操作程序和步骤。五、简答题30. 答案要点学生是发展中的人,学生这一时期,是一个人的生理、心理发育和定型的关键时期,是一个人从不成熟到基本成熟、从不定型到基本定型的成长发育时期,也是一个人生长发育特别旺盛的时期。对于学生来说,他们身心各个方面都潜藏着极大的发展可能性,在他们身心发展过程中所展现出的各种特征都还处在变化之中,具有极大的可塑性。31. 答案要点(1)把各个独立的教学内容整合起来;(2)强调简单的知识技能与
36、复杂的知识技能、新旧知识技能之间的联系;(3)注重学习原理、规则和模型等方面的重要性;(4)对学生应用其他学科知识解决问题予以鼓励。32. 答案要点(1)认知者本身的特点。主要包括认知者的经验、认知者的性格和认知者的需要。(2)认知对象本身的特点。认知对象本身的特点是指该对象对于认知者所具有的价值及其社会意义的大小。(3)知觉的情境方面。在社会知觉中,除去知觉的主体、客体之外,知觉的情境也具有重要作用。(4)逻辑推理的定势作用。定势在对人的知觉形成中起着重要作用。在对陌生人形成初步印象时,这种作用特别明显。33. 答案要点韦纳等人认为,对于构成人的行为的原因,除去按照控制所在分成内在的个人因素
37、和外在的环境因素,还可以按照另一维度即稳定性划分。在内部因素里可以分为稳定的(如能力)和易变的因素(如努力程度)。在外部因素里可以分为工作难度,这是稳定的;机会和运气,这是不稳定的。34. 答案要点(1)准备律。在进入某种学习活动之前,如果学习者做好了与相应的学习活动相关的预备性反应(包括生理的和心理的),学习者就能比较自如地掌握学习的内容。(2)练习律。对于学习者已形成的某种联结,在实践中正确地重复这种反应会有效地增强这种联结。因而对教师而言,重视练习中必要的重复是很有必要的。另外,桑代克也非常重视练习中的反馈,他认为简单机械的重复不会造成学习的进步,告诉学习者练习正确或错误的信息有利于学习
38、者在学习中不断纠正自己的学习内容。(3)效果律。学习者在学习过程中所得到的各种正或负的反馈意见会加强或减弱学习者在头脑中已经形成的某种联结。效果律是最重要的学习定律。桑代克认为学习者学习某种知识以后,即在一定的结果和反应之间建立了联结,如果学习者遇到一种使他心情愉悦的刺激或事件,那么这种联结会增强,反之会减弱。他指出,教师尽量使学生获得感到满意的学习结果显得尤为重要。六、论述题35. 答案要点(1)德育方面:使学生初步具有爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义和爱中国共产党的思想感情,初步具有关心他人、关心集体、诚实、勤俭、不怕困难等良好品德,以及初步分辨是非的能力,养成讲文明、懂礼貌、守
39、纪律的行为习惯。 (2)智育方面:使学生具有阅读、书写、表达、计算的基础知识和基本技能,掌握一些自然、社会和生活常识,培养观察、思维、动手操作和自学能力,以及有广泛的兴趣和爱好,养成良好的学习习惯。 (3)体育方面:培养学生锻炼身体和讲究卫生的习惯,具有健康的体魄。 (4)美育方面:培养学生爱美的情趣,具有初步的审美能力。 (5)劳动技术教育方面:培养学生良好的劳动习惯,会使用几种简单的劳动工具,具有初步的生活自理能力。 小学教育的培养目标是根据我国社会主义教育的目的、任务和学龄初期学生身心发展的特点提出来的。小学教育是基础教育的基础。因此,在这个阶段为学生今后全面和谐充分地发展打下了“初步”
40、基础,是小学教育培养目标的重要特征。七、教育写作题36. 参考例文道德养成途径之我见古希腊教育家苏格拉底将美德与知识等同,由知识的可教而得到美德可教。但是美德又不仅仅是知识,美德可以是“知识”以外的东西,是一种人们践行道德的“见识”。这样,美德就不可能仅仅通过德育的说教与学习就可以获得。在普罗塔哥拉斯中苏格拉底也曾提出过“美德不可教”的命题,前后矛盾。道德究竟可教吗?我认为,道德不是单纯由“教”得来的,但道德是在有教育的环境中养成的。我认为道德养成途径有三条:基本知识的传授;专门的道德知识的教授;榜样的树立与环境的习染。这三条途径的地位是不同的,其中占首要地位的是榜样的树立与环境的习染。由于人
41、的社会属性,无时无刻不处于社会化进程和受到社会各个方面(如家长、教师、同伴、媒体等)的影响,社会氛围无疑在个体道德认识和情感体验及价值判断中占重要地位。关怀理论注重人的情感的关注与培养,通过关怀与理解营造一个充满温情和人文精神的环境,经验会在个体的心理发展中起重要作用,使个体更有可能在看待和对待他人时充满温情。其次是基本知识的传授。这里的基本知识是指除专门的道德知识以外的知识,并且是指在学校中进行的有组织地学习知识,既包括学科知识,又包括活动课程知识。虽然各个学科有各自的主要教育目标,但道德教育必然会不可避免地隐含其中普通课程的学习可以在生理上和心理上给学生造成影响,从而影响其对道德的情感体验
42、。如对汉语的学习,使个体常常会沉醉于其优美的文字,产生对祖国独特文化的热爱,这种热爱极有可能在社会行为中转化为维护社会公德的言行,体现了一个人的道德。对一般知识(非德育知识)的学习,可以开阔一个人的眼界,转变其思维方式,使其自然而然处于一种高姿态。因而,对社会甚至整个世界有了更深刻的认识和更宏观的把握,而不是只看到表面的、暂时的利害和个人的得失,从而提高了个人的道德境界。活动课程不仅可以获取知识,同时也把道德实践包含在内,使课程的道德教育功能更全面。再次为道德知识的教授。道德知识偏重于“教”而非“育”,是对社会行为规范的总结与体系化,是独立的德育过程。这种专门知识自成体系,是有意的研究结果,对
43、于培养受教育者道德意识,规范受教育者行为有一定作用,但易流于教条主义和口号化,使人产生厌烦甚至抵触情绪。道德是每个人所应追求的品质,但其养成不是一朝一夕的事,而是一生要做的功课。学校是学生的主要活动场所,对于学生的道德养成,应提供良好的氛围。不但在知识传授、课程设置以及学校氛围营造上下工夫,而且要给学生道德发展创造适宜的环境。教育心理学案例分析案例1一位热情而热爱教育工作的教师为了使学生更好地学习及提供一个更有情趣的学习环境.新学年开始了,他对教室进行了一番精心的布置,教室内周围的墙上张贴了各种各样,生动有趣的图画,窗台上还摆上了花草,植物,使课室充满了生机.请你判断,它将产生什么样的效果为什么分析 这位热情的教师出发点虽然很好,但事与愿违,反而产生分散学生注意,影响学生集中学习的效果.根据无意注意的规律,有趣的图画,室内的花草,植物这些新异的刺激物吸引了学生的注意,尤其对低年级学生,他们容易把注意转移到欣赏图画,花草植物上,而影响了专心听课.案例2教师在板书生字时,常把形近字的相同部分与相异部分分别用白色和红色的粉笔写出来,目的是什么 符合什么规律分析
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