营销情景模拟案例(修改).doc
《营销情景模拟案例(修改).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销情景模拟案例(修改).doc(32页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、营销情景模拟案例 1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。有一次,当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题:1)你对赵兴演示商品的方法有何意见?2)如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?如何做?3)做为推销员应掌握哪些演示技巧?2、导购销售案例分析案例提供:四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静顾客进门,主动问好,热情接待,递水。导购:先生,您好!请问您是选家用还是茶楼?顾客
2、:恩,家用哪种比较好?导购:请里面走,看看这台机器吧,家用特别合适,这款也是卖得相当不错的。顾客摸着桌面,没有说话。导购:这款是唐邦龙,也是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚,机器的整体构造。顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢?导购:首先,您可以从面板看出它的做工,这是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也是相当精致。说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这是钢化玻璃的,一般情况下是砸不坏的。接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势顾客听后也比较满意,忙忙点头。顾客:这款最低多少?(刻意看看表)导购:先生,我们
3、本来也快下班了,可能您就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。顾客:没有少了吗?导购:是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。导购:好的,先生,您再看看,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但是它的价格确实太贵了顾客点头。导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价钱,性能方面应该是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友是不划算的。顾客微微点点头。顾客:我再看看嘛。导购:好的好的,连忙递上名片,你可以对比一下先生,请慢走,有需要请给我打电话。过了半个小时的样子,那位顾客再次
4、踏进店里,以3600元的价格很快订下了机器,而且直接付了全款。参考答案:1.给顾客递水是关键,这样可以让顾客留在店里,给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通,才能增加我们的销售机会。2.与顾客问话是销售的开始,为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时,人的一般性思维,就会做出判断性选择,回答其中一个问题。如很多导购会向顾客提问:请问你买麻将机?这种问话模式下,顾客的常规性思维就会回答:我看一下。首先,这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机?这是费话,顾客进麻将机店不买麻将机买什么,此其二。其
5、三,这种开方式的提问,无法控制谈话的主动权。3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中,我们可以看出,导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识,还要掌握竞品的专业知识。4.欲擒故纵,把握消费者的心理,不能因为消费者的离开,就马上问顾客:你说多少钱嘛?当我们在与顾客的交流中,就要察其言,辩其色,只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的,不能急于求成。3、你将如何开场? 当你给张明打电话讨论签定合同时,张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。他知道许多你提到的客
6、户,并问了许多关于他们的具体情况。 他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室,微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手,并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。 他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说,在墙上挂有一副很不寻常的挂毯,他会请你观看,并讲述它是来自新疆一个神秘部落,他花了很少钱得到它,现在已经展示给了很多人看。 你意识到当他讲述这个故事时,15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务?你将如何调整你的沟通风格?4、葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去
7、,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿:请坐,我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢? 布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当
8、地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士? 霍顿:这要看情况而定。 布鲁斯:大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆? 霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。 布鲁斯:我明白,我只是想弄清你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿:也许吧! 布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可
9、以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。霍顿:嗯,让我考虑、考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。问题:1、布鲁斯的个人基本素质怎样?2、霍顿划为什么类型的顾客?什么才能吸引她呢?3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述?4、如果你是布鲁斯,你会做得有何不同?参考答案:1布鲁斯应变能力很好,但是在见霍顿时候应该清楚,本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题,这个要搞清楚。2霍顿是一个务实的顾客,真诚,言行一致才可以打动他.布鲁斯
10、公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的,这个霍顿已经在疑虑多年。3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。其实不管你是新人还是旧人,如果已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了,可以直截了当的发问,比如,询问对方的用量,以及两家供货的假设等。4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?价格?服务? 了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题,如果可以那就去谈判。案例1你有一辆旧车想出售,认为卖五万元,就心满意足了。在你到报社刊登售车广告之前,有人出六万元现款买你那部车。此时你明智之举是什么?案例2你是一个
11、计算机供应商。一天下午你的一个大客户给你来电,要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在电话中说,他有急事到东京。你认为这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器,他愿意和你签一年的供货合同,这情况下你怎么办?案例2你是计算机销售人员。你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管说,他们很想购买10000元左右的某型号的电脑,但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑,此时,你怎么办?案例4你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜,谈判中该客户说,如你在以后的机器中每台不优惠他100元,他将购买别的品
12、牌机器。该客户已是我们较大的客户,今后将有5000台的购机量,面对他的要求,你怎么办?案例5你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户报价,你会采取何种报价方式:案例6当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜,你如约而至,却发现将和你谈判的却是该主管的授权人(或手下),这时你怎办?案例3你的一位客户不接纳你开出的价格,他并没有向你提出具体的反建议,只是强调价格太高。此时,你怎办?案例8经过艰苦的谈判双方达成了协议,在将要签定合同之前,该买家提出了最后一个要求:即要求我们的显示器是OSD菜单的。而我们本来就是用的OSD菜单显示器。面对这个“额外”要求,你怎么办?销售案例解析案例1:积极的心态永不
13、放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作,一切都很不利,但是最后他居然反败为胜,原因是什么?他进入公司后,负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公开招标的形式,但是由于你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前
14、就截止发招标书了,得到标书的供应商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。销售代表离开客户的办公室,开始给当地IT圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品,开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求:
15、软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。所有的门似乎都被封死了,客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键的软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。况且要做出投标书,他需要付出很大的代价,他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到客户的座位前,希望客户能够将招标书给他。工程师说,我这里没问题,但是你必须得到处长的同意,处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机,处长压低了声音
16、问是谁,销售代表自我介绍了以后,处长说他正在开会,让销售代表晚一点打过来。销售代表不再有任何犹豫,果断地来到长途汽车站,直接搭车赶往处长所在的城市,下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了,他来到会务组,打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久,没人开门,他一推发现门是虚掩的,就缓缓地将门推开。处长正在午休,光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了,但眼睛还睁不开,光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍,讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行强行推销,处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着,他向客户解释:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且自己的公
17、司在这个领域非常有经验,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后,火速赶回郑州,当他到达电力局时办完手续拿到标书时,客户已经快下班了。虽然拿到标书,但仅仅意味着有了一个机会。于是,销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医,输了也没关系,下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美,即使死,也要死得漂亮。这时,已经只有两个晚上一个白天了,他们安排好了分工以后,开始行动。三天以后,他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单,他们放出了可以承受的最低价格。开标那天,所有的厂家都聚到客户的
18、会议室,投标就在这里进行。其他的标很快就定了,但讨论服务器的标时,时间很长,他们一直等到晚上。终于,客户宣布他们中标!点评:积极的心态永不放弃、热情和帮助客户成功 永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中,情况对这位销售代表很不利,他本来不应该有获胜的机会,为什么他最终赢了这个定单?后来销售代表问用电处的处长:为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候,还是发了标书给我?用电处的处长说:你这个小伙子很敬业,居然立即就坐长途汽车来了,就给你标书吧!销售代表又询问负责投标的总工程师,总工说:我进到会议室的时候,所有的投标书都摆在桌上,你们的标书非常抢眼,印刷得很精致,就象一本精装书一样。其
19、他公司的投标书就只有几片纸,这个初始的印象告诉我:你们公司值得信赖!考虑到价格的优势,我还是拍板选了你们。 在战争中,如果士兵有枪有炮,就用枪炮;子弹打完了,就去拼刺刀;刺刀断了,就用贴身的匕首去拼;匕首打飞了,就用拳头打、用脚踢;胳臂和腿断了,就压住敌人用牙咬;牙齿咬不动了,也要大喊为自己人助威。在战争中,顽强的士兵是决定胜负的关键,在销售中也不例外。这种决不放弃,坚定不移的精神,就是积极的心态。 销售代表永不放弃的态度,有时也会造成客户的抵触。这时,热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候,他的第一个反应一定是不高兴。销售代表如果不能热情地向客户解释,客户
20、可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。 在我刚开始做培训时,希望找到一家稳定可靠的印刷公司帮助印刷培训教材。在一个偶然的机会,我看到一个印刷公司的广告,便打电话给这家公司。一个销售代表接了电话,答应立即送样品来给我看。下午,他拿着各种样品过来,我仔细地看了这些样品,质量并不能让我满意。他得知后,吞吞吐吐地说还有一种很精致的包装,但是没有带来。但这些样品基本上让我失去了兴趣,认为他们不能印刷满意的教材,便没有再约定时间。后来,我没有找到合适的印刷公司,就暂时将这件事放了下来。几周后,我又接到他的电话,说他正巧要经过我们公司,想顺便把新包装的样品送来
21、给我看,而这种新的样品正是我希望装订的样式。价格虽然是贵了一些,但还是在预算以内。于是,我就决定将资料交给他们印刷,我们公司以后成了这家印刷公司最大的客户之一。后来,我问他那时为什么没有第一次就将这个样品带来,他说当时猜想这种样品价格比较贵,我可能不接受,结果他差点失去了这次销售机会。 当时,这位印刷公司的销售代表担心价格太贵,客户可能不会接受。产生这样心理的原因,是他认为将产品卖给客户,赚了客户的钱,他抱着这种心态与客户打交道,便处处觉得在求客户,做事就缩手缩脚、瞻前顾后。他不知道,对于客户来讲,最重要的是通过采购的商品创造更大的价值,价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物,
22、因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说,销售代表是帮助客户成功,帮助客户创造价值或者节约费用的人,而不是从客户的钱包里赚钱的人!只有抱着帮助客户成功的心态,销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色,有助于克服胆怯的心理,并与客户建立双赢和互信的关系。 永不放弃、热情和帮助客户成功,是优秀销售代表必须具备的心态,而只有具备了这三个心态的销售代表,才是具备积极心态的销售代表!积极的心态,决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩,一定会超过很少与客户在一起的销售天才的业绩。优秀的销售代表的共同特点:就是天天与客户在一起。积极的心态
23、可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。信念激励心态 幸运的是,当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候,几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候,学生在新学期开始的时候,女人在刚刚出嫁的时候,他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象,工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习,认真做作业,取得好成绩。新娘子每天伺候公婆,打扫卫生,希望成为一个好妻子。随着时间的推移,积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了;学生开始不认真听课了,上课走神;新娘子与婆婆闹矛盾,饭菜也不做了,家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨!听他们的抱怨,就可以了解到他
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 情景 模拟 案例 修改
链接地址:https://www.31doc.com/p-5191380.html