电话行销技巧刘景澜.doc
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1、电话行销秘诀刘景澜上午一、电话行销的意义1、打电话是一种服务2、打电话是一座宝藏 身上随时随地都有宝藏 打电话的目的是让你的客户发财3、每一通电话都在增加收入,吃饭案例:最后一口才吃饱 拍朋友的肩膀:有作用力就有反作用力,有付出必有回报。生命的意义在于付出。4、电话是公司及产品的代言人5、所有的来电都是有钱的来电 养成额外创造财富的方法习惯:“有什么可以帮助到你的吗?”6、打电话是脑力劳动又是体力劳动:体力越用越好,脑力越用越好。事业局是建立在充沛的经历基础上。案例:安东尼.罗宾打电话到半夜2点,打值班工作人员的名单,打到最后,有位老总问:请问还有多少空座位陈安之从来都不坐着打电话日本夏目志郎
2、半夜打电话,穿戴整齐7、建立人脉最快的工具8、打电话是每天进步一点点的表现:相信自己这通电话一定比上通电话打得更好二、疯狂短信行销这世界上是有因有果了解客户的反馈越多,对企业有价值发短信的方法:在英国称为:一切远距离的销售都可以称为电话行销1、 善用工具。群发短信,美国买信封第一名-哈维尔麦克,同时服务9千位顾客,有9个助理攻心为上,列出每个人的个性细节,如何瞒着每个人的喜好。小灵通、商务电话、手机、当有人给你发七次电话,就会发现有点欠你的。你持续付出,你认为对的,你就一直付出。如果不对,也不要后悔。2、 群发短信。3、 因人、因时、因地。女性不要在11点半后给客户发电话,在我的短信里,没有批
3、评、没有谩骂,没有侮辱4、 重要的短信应该要亲自写,心是可以看到的5、 转发的短信要编辑的和改写的,什么叫对人好:愿意为客户花时间就是对客户好6、 发短信一定要留下自己的姓名7、 短信要第一时间回复,根据客户的价值8、 写短信要感性地写,理性地发,要平日常烧香,不要临时抱佛脚9、 要个性化、特色化生动化(握手)、(圣诞树)10、 新朋友要在48小时内发信息、人与人之间联系要在48小时内取得联系。电话不方便,就可以短信联系。11、 储备经典的短信,在手机里要储备100条经典的短信,人最喜欢三类短信:1、笑话幽默类、2、祝福祈祷类,为什么寺院香火会很火,因为经营人的信念意念。信念会帮助每个人达成心
4、愿,一个经常帮助别人的人,自己的命运会很火。3、成功励志类的理念和方法,让收短信的人就在学习和读书(成立帮被人读书的公司,可以考虑和新华书店合作)12、 新客户一定要先发三条信心,再打电话。方法是:请问您的手机是13。,客户会觉得特别舒服和收重视。收到三条针对客户有价值的信息,客户就会亲切。如果你不成功,是因为你的准备不够(卡耐基)。13、 重要的客户要持续的发短信,不回就不回,要持续发,(博士说如果半年就会感动)。14、 养成每天都要发30条短信,如果要称为冠军,就发50条。打电话的秘密是:跟进跟踪、追踪。跟进跟进跟进跟进!每个人都可以创造奇迹关键是你要相信奇迹;15、 短信要检查,记录,备
5、忘;16、 发短信是心态和意念都要积极和正面,“水赞美的时候,水都很漂亮”,宇宙中最伟大的法则:积极思考!对客户的短信:要积极、有价值!三、电话行销的时间管理:1、 把常用的100个电话号码贴在桌前2、 打电话之前先列名单,依客户的重要程度列名单。把你最长处的地方用到极致,用每个人最擅长的地方。3、 集中时间打电话,刘老师礼拜三上午集中时间打电话。4、 同类电话同一时间打,这样比较节省时间5、 重要的客户约定时间打6、 大客户要在客户方便的时间打,比如夜总会一般夜里打7、 等候电话不要超过17秒8、 约访电话不要超过3分钟9、 沟通说明解释不要超过8分钟,如果真的要超过,请事先告知10、 要珍
6、惜客户的每一秒钟11、 将最有生产力的话,就会减少其他的话12、 说话有节奏感,不要拖拉13、 电话记录的时间精确到秒,工作计划要精确到小时(9-10,10-11,11-12.。),业绩计算要计算到周(教育培训一个是货币银行的收入,一个是头脑银行的收入,来赚钱的不要,读博士的我要),要算出每小时的收入和支出。一小时四个单元,一单元15分钟。不要等到最后再算业绩。这样内部就会产生PK14、 用表格来管理,表格是用来做检查和执行的15、 守时下午:动作创造财务,放松与快乐是成功的开始,2008年是快乐成功年打电话有什么功能:1、增加客户,2、市场的调查,3、客户服务,4、销售产品,5、订购产品做客
7、户服务有四个标准:1、满足客户的需求:发传真(1)准确及时(2)确认收到(3)确认看过(4)跟进回馈(5)设计一个客户一定会看完的引言,给客户看完的理由。2、超出客户的期望(从给客户的报纸,到给客户送顶级讲师的光碟,到送催眠的花园,到送300元香水),这就是超越客户的期望,3、服务到服务客户感动为止。4、激发客户的渴望销售中:有客户的终身价值,留住一个顾客容易还是开发客户容易?(1)留住客户,(2)开发新客户,所谓的客户终身价值,是从对一个客户的一次消费,到客户终身消费,员工要用这样的预期来服务客户,比如客户从沃尔玛买10元牙膏,可以终身消费,就是180倍,加上相关消费可以达到1万倍的消费。锡
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