电话行销技巧刘景澜.doc

电话行销秘诀刘景澜上午一、电话行销的意义1、打电话是一种服务2、打电话是一座宝藏 身上随时随地都有宝藏 打电话的目的是让你的客户发财3、每一通电话都在增加收入，吃饭案例：最后一口才吃饱 拍朋友的肩膀：有作用力就有反作用力，有付出必有回报。生命的意义在于付出。4、电话是公司及产品的代言人5、所有的来电都是有钱的来电 养成额外创造财富的方法习惯：“有什么可以帮助到你的吗？”6、打电话是脑力劳动又是体力劳动：体力越用越好，脑力越用越好。事业局是建立在充沛的经历基础上。案例：安东尼.罗宾打电话到半夜2点，打值班工作人员的名单，打到最后，有位老总问：请问还有多少空座位陈安之从来都不坐着打电话日本夏目志郎半夜打电话，穿戴整齐7、建立人脉最快的工具8、打电话是每天进步一点点的表现：相信自己这通电话一定比上通电话打得更好二、疯狂短信行销这世界上是有因有果了解客户的反馈越多，对企业有价值发短信的方法：在英国称为:一切远距离的销售都可以称为电话行销1、 善用工具。群发短信，美国买信封第一名-哈维尔麦克，同时服务9千位顾客，有9个助理攻心为上，列出每个人的个性细节，如何瞒着每个人的喜好。小灵通、商务电话、手机、当有人给你发七次电话，就会发现有点欠你的。你持续付出，你认为对的，你就一直付出。如果不对，也不要后悔。2、 群发短信。3、 因人、因时、因地。女性不要在11点半后给客户发电话，在我的短信里，没有批评、没有谩骂，没有侮辱4、 重要的短信应该要亲自写，心是可以看到的5、 转发的短信要编辑的和改写的，什么叫对人好：愿意为客户花时间就是对客户好6、 发短信一定要留下自己的姓名7、 短信要第一时间回复，根据客户的价值8、 写短信要感性地写，理性地发，要平日常烧香，不要临时抱佛脚9、 要个性化、特色化生动化（握手）、（圣诞树）10、 新朋友要在48小时内发信息、人与人之间联系要在48小时内取得联系。电话不方便，就可以短信联系。11、 储备经典的短信，在手机里要储备100条经典的短信，人最喜欢三类短信：1、笑话幽默类、2、祝福祈祷类，为什么寺院香火会很火，因为经营人的信念意念。信念会帮助每个人达成心愿，一个经常帮助别人的人，自己的命运会很火。3、成功励志类的理念和方法，让收短信的人就在学习和读书（成立帮被人读书的公司，可以考虑和新华书店合作）12、 新客户一定要先发三条信心，再打电话。方法是：请问您的手机是13。，客户会觉得特别舒服和收重视。收到三条针对客户有价值的信息，客户就会亲切。如果你不成功，是因为你的准备不够（卡耐基）。13、 重要的客户要持续的发短信，不回就不回，要持续发，（博士说如果半年就会感动）。14、 养成每天都要发30条短信，如果要称为冠军，就发50条。打电话的秘密是：跟进跟踪、追踪。跟进跟进跟进跟进！每个人都可以创造奇迹关键是你要相信奇迹；15、 短信要检查，记录，备忘；16、 发短信是心态和意念都要积极和正面，“水赞美的时候，水都很漂亮”，宇宙中最伟大的法则：积极思考！对客户的短信：要积极、有价值！三、电话行销的时间管理：1、 把常用的100个电话号码贴在桌前2、 打电话之前先列名单，依客户的重要程度列名单。把你最长处的地方用到极致，用每个人最擅长的地方。3、 集中时间打电话，刘老师礼拜三上午集中时间打电话。4、 同类电话同一时间打，这样比较节省时间5、 重要的客户约定时间打6、 大客户要在客户方便的时间打，比如夜总会一般夜里打7、 等候电话不要超过17秒8、 约访电话不要超过3分钟9、 沟通说明解释不要超过8分钟，如果真的要超过，请事先告知10、 要珍惜客户的每一秒钟11、 将最有生产力的话，就会减少其他的话12、 说话有节奏感，不要拖拉13、 电话记录的时间精确到秒，工作计划要精确到小时（9-10，10-11，11-12.。），业绩计算要计算到周（教育培训一个是货币银行的收入，一个是头脑银行的收入，来赚钱的不要，读博士的我要），要算出每小时的收入和支出。一小时四个单元，一单元15分钟。不要等到最后再算业绩。这样内部就会产生PK14、 用表格来管理，表格是用来做检查和执行的15、 守时下午：动作创造财务，放松与快乐是成功的开始，2008年是快乐成功年打电话有什么功能：1、增加客户，2、市场的调查，3、客户服务，4、销售产品，5、订购产品做客户服务有四个标准：1、满足客户的需求：发传真（1）准确及时(2)确认收到（3）确认看过（4）跟进回馈（5）设计一个客户一定会看完的引言，给客户看完的理由。2、超出客户的期望（从给客户的报纸，到给客户送顶级讲师的光碟，到送催眠的花园，到送300元香水），这就是超越客户的期望，3、服务到服务客户感动为止。4、激发客户的渴望销售中：有客户的终身价值，留住一个顾客容易还是开发客户容易？（1）留住客户，（2）开发新客户，所谓的客户终身价值，是从对一个客户的一次消费，到客户终身消费，员工要用这样的预期来服务客户，比如客户从沃尔玛买10元牙膏，可以终身消费，就是180倍，加上相关消费可以达到1万倍的消费。锡恩可以从一个客户消费一次变成终身消费。员工要有终身客户消费的思维。如果客户拒绝，说明我们不够优秀，我们要继续努力。打电话很重要的东西：1、 心态：调整到和谐的状态，心态就是财富2、 专业：（1）知识，产品知识，讲故事，讲数字，让客户觉得和公司链接是有价值的；客户不想听内容，客户想听好处；打电话的知识，让客户认同接受肯定喜欢你；找对的公司，找对的方式与他沟通，跟进；没有亲和力，就没有信赖感，没有信赖感，就没有大客户，亲和力就是顾客在最快的时间让客户的接受你，喜欢你；3、 建立亲和力的方法：（1） 善用语气叹词。唉、哦，啊。语气叹词有催眠的作用！要有声音和情感的高低的起伏，要求清晰明显的重点传递。声音要比顾客稍微高一点，问候要比顾客多一些。（2） 贴切的问候：以客户听起来最舒服方式来问候。要在客户感觉很好的时候和客户联络，否则就应远离他，老板心情好的要多出现。口才好就可以成为演说家（3） 在电话中把赞美客户成为习惯，赞美客户无论如何都开心，包括亲人和身边的人。赞美的要诀：赞美要贴切；赞美要及时；赞美要具体；要发自内心；要第三者赞美，让人觉得可信。（4） 缓冲。当客户对我们有意见时，我们要给客户缓冲。拳头对拳头变成拳头对手掌变成手掌对手掌，比如客户觉得我们产品太贵了，我们可以说太贵了，请允许我有机会分享其中的价值，你再来分享是否贵还是不贵，太贵了是客户的口头禅，客户说太贵了我们就当没听见，贵不贵取决于产品的品质。绝对不要和客户争吵。如果客户抱怨，你就一直说OK，OK,OK其实客户只是在倾诉。（5） 重复。重复客户讲的重点，让客户觉得重视，人一辈子都有被人重视的感觉。（6） 善用客户的口头禅。正面的口头禅：牛、爽、厉害、我喜欢、好啊、对啊、哇塞、谢谢、你说的对，了不起、不简单、不可思议、无法想像、真的很不错。负面的口头禅：烦死了、讨厌、神经病、郁闷、晕、吐血、崩溃、抓狂。负面的要一个都不能用，今后要用正面的。（7） 情绪同步，要和客户情绪同步，不要和客户对着干。自觉是自疗的开始，痛苦来源于比较（8） 声音语言动作同步。可以想象客户的动作，与客户同步，声音与客户同步，语调与客户同步。想进入人的内心，先打开内心，想进入人的世界，就先进入人的内心世界。甚至拜访客户都可以与客户的喜好同步。但不要同步模仿，可以错位模仿。不要模仿对方的不雅的动作。（9） 合一架构。语言有合二为一的架构。把所以的“但是”改成同时，目前你公司产品价格太贵，你说的很在理，同时，站在另一个角度看，你就会发现我们的价值。（10） 价值观和信念同步。讨论喜欢和不喜欢张惠妹的人在一起，怎么办？我们说有很多人喜欢张惠妹，我的很多朋友也喜欢她的歌声呼吸微笑都可以被电话线传递的。问问题的艺术所以的沟通都在于问问题1、 问姓名请问你贵姓？我可以知道你的名字是刘。？你的电话是13.。？2、 问职务。请问你在公司负责那方面的工作？比如我是公司总裁，听得出来你是公司的舵手。保安，太棒了，你是公司后勤最受重要的岗位。3、 公司名称。我可以知道你公司的名称吗？4、 地址和邮编。5、 电话。手机、座机、分机、家里电话。如果我要根你联系我怎样联系到你？6、 传真。7、 EMAIL地址8、 什么时间方便通话，请问你方便讲话吗？9、 客户需求。需求分成（1）过去，过去你听过什么样的课程，对你有什么样的收获吗？（2）未来，未来你需要听什么样的课程，你过去听的课程非常棒，假如你未来你事业成长和个人成长，要听那些课程，比如。，（3）当下，如果你现在需要立即充电，请问你需要学习那些课程，在此基础上加以引导。客户的需求就是客户购买的理由。10、 假设成交：要挖他的痛苦，当前困扰你最大的问题是什么？然后放大他的痛苦。当挖掘他的痛苦后，给他快乐，比如你参加课程后，可以减轻痛苦，就是把未来的结果先把他想象给客户，客户就会买单。不是上课才改变，客户在是决定付费的一刹那，就是开始改变了。 头脑风暴。假设成交博士课程的需求：1、赚钱，2、省钱，3、省时间，4、交朋友人脉，5、智慧，6、身份（要设计身份象征），7、找到人生的方向，8、避免风险，9、建立团队，10、正规化国际化持续化，11、执行力，12、放松，13、快乐，14、放大梦想和格局，15、合作，16、健康，高端课程边上放跑步机，17、成长，18、交朋友。11、 当前的帮助12、 问他有何喜好？比如你最喜欢什么颜色？最喜欢看杂志和书籍？喜欢什么运动？每次只问一个问题，下次想办法给于满足。13、 问顾客的关键按钮。找到关键问题和关键人物。然后要建立大客户个人档案。问问题方法：1、 问YES的问题，要设计客户一定会回答YES的问题，最后问他立刻成交的问题，比如现在学习是不是很重要，2、 问预先框式的问题，比如要孝敬父母，比如让客户自己觉得一定选择的问题3、 成交的问题，你希望不希望和200家企业交流，你希望不希望和姜博士沟通，你希望不希望坐在最前面？你希望不希望把锡恩公司的价值和智慧带回家的请举手。你一定要来，你一定要来。不要让客户觉得你在用技巧。演讲技巧：气。人讲话要用气息，没气就没声，没气的不会打电话，要吃西洋参，海参，看起来是人，实际是气。气息饱满均匀通畅持久含氧量高，气息就好。生气就等于生病。动。包括精神动，信念坚定，信仰坚定；身体动；思维动，头脑敏捷。变。身体、环境、口才等都在变，唯一的不变就是在变，因此要增加知识和口才吸引法则：大家为了追随博士，从全国各地被吸引到北京，你的衣服也是被你吸引你来的。世界上最成功的人，总是可以吸引别人，你没有成就，是因为你还没有吸引的愿望。你要通过各种充电，来增加自己的吸引了。等你有了吸引了后，钱就自动来了。