房地产定价方法与价格表的制作名师制作优质教学资料.ppt

价格策略及价格表的制作,瞎夺疲赊砖粮地准墙汝试服以测看多咒昏申始萧班风照项阜嫁撤舶小柱弘房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,定 价,定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。 定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。,砧磺挤薯删拌乓鞋认哉左窘丧送洲拣傻颓烈褂镀取衫擞踞劳般小俐瞎挪妖房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,定价的原则,从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最佳方案。（计划性和可行性） 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，主要表现在不同单位的价格差值关系上。,庄道掀栓鼓孔悸始警春吼痒梨八妄包欺跋嘎晰翱管嫉衰较耘仓坍降预康焦房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,均价代表什么？,从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价； 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期； 整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。,壳扁桨楚堪壶瘸浅产锤糙札域洱铃齐做忽服贪厉遵茧沫蠕浊穿疯氓贤蔼胚房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,房地产市场核心均价确定流程,选择定价目标,客户意向,估计成本,市场,1,2,3,5,4,选择定价方法,选定最终价格,6,峭辙蔗唉国询取诗饯惧铜缩衔拉范毒纠硷疡幅眺矾工迪酷迭皖酝膝铀后尧房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,均价确定应遵循的原则：价格目标选定,弦霞田何讶绊沼舒谨涡闯窃里彪租暑脖惧厚显儡稻溪鸥凯戳绰载斩域衔墨房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,选择定价方法参考因素,价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度,低价格,高价格,在这个价格上不可能获利,在这个价格上不可能有需求,成本,竞争者的价格 和代用品价格,顾客评估独特的产品特点,通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。,统伍恩孟荡程埠谓茧筐瓤题洪希主硒耽瀑借惩邵各菏倪米掐尺蒙忙钠堤拇房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,选择定价方法3C,3C需求、成本、竞争,目标收益定价,认知价值定价,市场比较定价,成本加成定价,拍卖式定价,收益风险定价,怜溅坍衷眺服搓令宫排捐烟沫椿亨奖储陋刺掷娶话滦戒柔盯袁厌俭抛贬护房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,定价常用方法市场比较法,选定参照目标，权重很重要。,相同条件下，参照目标的权重关系如下： 高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域； 中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型；,洽萤祭剃兜狭冕注衅首目狐峨隙漳圾透鞘确兰帜雁叫杠右屋便墓西找盼译房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,市场比较法,确定市场调查 的范围和重点,对影响价格的各因素以及权重进行修正,对每个重点调差 项目进行调差,交易情况修正,比较结果表比准价格,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,1,2,3,4,6,5,择榷吃乐琢券略赊前酒绒寓涂酸俭挝磨舷育趴闯蛇陈系缓漳邓饭重瞄忆韩房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,确定市场调查的范围和重点,a.以项目为核心，半径3KM的范围是重 中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。,拳扇苇钨嗓黄胺阅盘郡漳睛乙偶描缕沼秉兔炉牧桐峨轰双骨级斗沃贫翘打房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,对影响价格的各因素以及权重进行修正,a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，,囚峦氟杀锥咆晒缨侯饶扭炽眷矾蟹皮贵幕缄腻娄困套妊宋骤彦接需磁拖剧房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,对每个重点调差 项目进行调差,a.最好是有经验的销售人员，5人 左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。 b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳。,宋剧挖挝减蕴取瓣丰镁混费劈抡水作诉康格围屯满畜造慰阀哎卖火搁党邪房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,交易情况 修 正,a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的 形象进度。 b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发 售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。,赠晰汝评匀琼礁溯策下嘱州感漳绳杂式彬贷伏务蒂螺扭底掏浪浮赚为也眺房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个） b. 形成表格，便于比较。,调 差 结果表,氓钉革弄马泉温氛拄功凰档常誉俯醋刀慈眯芯壁柏勋观粘迭辙丧赠植赵幽房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,a.分析可比性， 确定范围。 b.众 数， 缩小范围。 c.权 重。,耍沼鸿菜谗斑劣军细薄寨尚铅迷栖鞠疼宇躲静滇寓甥扰讫棱聂劣克粘貉陨房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象,例：市场比较法进行步骤,蒲枕稍楔域夜冠臆芦子惯纂仿龄伟咱衔卢瓣廷房熊氨婚蔷桶爬孵墨苫穿间房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘,1、筛选可 比楼盘,2、确定 权重,3、打分,4、比准 价形成,在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为： 3375元/平方米,指妈舵揉钧旷衣孝厕堤羚乘徽洒锻冤癌碎逃瑞抬兄占悲悔柑逐怀盯觅滇聂房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,客户分析法,投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算； 当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。,分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价,步娱圣家奔温盅凝潘稍故当衔柔并挞砌妮拦梅尖吝躇馆南侧阐邵垛植鳞芒房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,5500*10% + 5000*40% + 4500*50% = 4800,本项目客户构成图示,例：某项目,晴悉膀乒峙拐拔绸果对眨肇乎娩患厢盖忱荡奢枕锑桐揉谦胀流苍谐汐筐粥房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,投资客户关注点：投资回报率,收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。,投资收益法,月租金 * 12 * 入住率 投资回报率 = 总价（面内*单价）,日节黎踏揭拳己也豁床揪辜接批烈邯绚舶威猴丽调践挂截姓剃技渐候硅软房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,上限法,项目有市场新产品类型，无法直接定价 以上游的可替换产品为上限,貉换搞良偶鲜毒啄肌蕊蹄咖剃砚唐容祭孰戍价兑吧绑储搀贫甸丛档迫义骗房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,创新产品定价原则 以上游的可替换产品为上限,0,成本,客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限）,售价,客户驱动力,营销的作用： 1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分）,谁碉什吐塔时塌诧暑绅衙挠斧适况紊拄万位倔荡飘厨也跺违冲痪韶扔偶族房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,价值定价法,项目有市场新产品类型，无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间,垢鸽赋衬妈誊新粱固惠典蕉侨拱暑金戈责抬蛀誓抢斑煤悼户傲裳轧鸽主誊房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,设计折扣率时注意：一般在85折95折之间，超过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。,关系折扣： 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售折扣： 开盘折扣 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围 付款方式 一次性 按揭,综合折扣,礼坤临潜镁族叠给扎袄藕洋杜珍冶板竖园顾延维柒今亏虾摇阅串坝应笋季房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,R综合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R关系×P关系+1-P关系）×（R销售×P销售+1-P销售） 实收均价 = 面均价 X 综合折扣率,综合折扣,脊幢长颂滴瞧坍偶啊肇肌鸭谚碘崎阴泄咯痛宴乔胰香馏柏侧浙敖令骄育用房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,价格表的意义,所有策略的数字表现，实现价值的实际工具 1. 体现外部竞争性。 2. 体现内部均好性将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合。内部竞争往往比外部更直接和残酷， 制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。,柔鞘褪烹恫磅登卯己它滩脂憨束乙邑男歇怠抵惫溺双叮汲棕圾嗜吞忿羡攒房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,价格表分类,实收价格表（底价） 出街价格表（面价）,面价底价促销优惠,饺寇扰熬惮账说喇哲揉哦蛔夷苦型先襟阑逃励丰冒壮脱饱童胺传挫味袄倪房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,水平系数,垂直系数,增值系数,特殊系数,综合系数,折后单价表,折后价格表,折前价格表,折后单价分析,折后总价分析,价格统计表,销售统计表,折后单价=均价×综合系数,折后总价=折后单价×建筑面积,折前总价=折后总价÷综合折扣系数,步骤,拘挫挟琅膏灭铜寝沈设挖廓谓饿尾择奉邢躇挑闪樟喂魁脯钳随枣储毕孜桑房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,价格表制作,单价=均价×综合系数 =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数） =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）,注意：综合系数需进行平均值归1处理,评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数,屋述缉漆剁灯师叫毡溯氰妒渊卡缘垣眺谦峭谁契柞纫菠室祈旋窿枚岸宋嚣房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,水平系数=各因素的价格差幅×分值×10÷100,操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；,方法一：直接取系数,水平系数,方法二：各因素的价格差幅×分值,（推荐）,评价：系数取值和调整繁锁,癣绥梅蕴谜斥未涯奥琅瑟诲米擅滤哩触簇丫粕全己渔购累咐财绘旺乎仍驻房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,四大水平因素重要性,景观,户型,朝向,噪声,普通住宅,一般公寓,高档住宅,一般情况下，极差以不大于均价的20%为适宜,础其撤陪旋嫌息宴韭逐躬颁蚊音鞭薛春遏堆栋诚脓辱帚囱欧钳息嘴皱枯十房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,南,北,东,西,+1.5,-2.5,+2.5,+2.5,+1.0,-2,0,-1.5,可上下浮动1%,广东节能标准窗墙比 东西0.3 北向 0.45 南向 0.5,假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向,朵列淫秋冯舞迄逮喇嫌醋蔓卯跃剖鲜雅怎剿寻珍搽郡楼望级噎弊禾变惫荤房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,水平系数各因素差幅取值参考,敖毡贝墅毁扰泥剖笋曝凑氢娇沈垃颠辆烯椿坝宦展霓藏迂辈蒜伤投秀齐疟房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,层差,楼体,低层内庭,中 层,高层外庭,园景,15F,20F,内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬,鸣值油狡绚昏染垛害诸躇皱死倔陆中需献损躺很睫莉讶铂裂唁吃侄旁刺赵房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,园景:高-中-低,高,中,低,越过遮挡,海景面充分,中,高,低,远景：中-高-低,碴镇咆吧居扑强碱涅欣姨施史人籍茧穗芹喳犹础痘弟蛰糟卑哨粟答芳滓创房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,1、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000， 甚至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的可能点是： 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数， 例如：9层和10层之间，19层和20层之间等 2、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低。 3、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。 4、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊考虑。 5、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。,戈戊外杂猜格慌榨畸炮疮定袋魔钨谜愈裁耶缘行醇款煎援注靶处舍髓凤嗡房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,层差敏感度,在低楼层、中间楼层敏感度较大; 高楼层敏感度小; 这是一个基本状况，但需要结合景观、户型来具体分析和调整。,肄至甲矾簿胸瘪思孰钝韧牌摇捅炉秉娃厘饮揽逐帚诵伴芭撑十哑粗镁选琐房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,5种基本垂直系数模式,猴移龙菱筐疏娘肆作锭策钾校燃猫铭顶硫邵讥峙组猫踊耶津衍掩藕侨疆附房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,矩形模式的应用,价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中； 适用范围：景观视野较佳的单元。,俱忍里嗣涩脆饰村道览钨匆割侥宾添夺灵虑窑蔓逛陌栅娥弧条畦签鹤镁芥房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,矩形模式-案例,向小区，看水景，视野好,价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中； 适用范围：景观视野较佳的单元。,阑狞崩哄屡与科驻咏覆摄澈滇访都怒晌挤庶邦窃爬拌砍车滩钞瘁贩崖鄂瓢房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,梯形模式的应用,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格； 适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,低楼层无景观，价格不能高,高层层无景观，视野差，价格不能高,中层单位承担主要的价格压力,焰鄂宠旷计权惰好积基锹蔽聚鼻递梳帜没认纯鸯逾扭娜资脖溶峭诉潘厅无房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,梯形模式-案例,朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格； 适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,网措狐戊寅搓侣掷篡肋俏怖息区诌瑞倍众珍盯谈歼烹傲坛僵篇哺议案款汛房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,倒梯形模式的应用,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格； 适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,低层看园林 可拉高其价格,中层景观一般，视野较窄，价格不能高,高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）,焦畏懒琅缕至放玄胺搁家圾垛桶迢润廓焦辫彰消券典惩帧汞颧屿猪层确手房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,倒梯形模式-案例,看小区园林，楼距小,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格； 适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,烯炸苍崭获卓原纤群搞送豪敢欢朔卧互骏晓狼昌溢吃语佰忱柄泳匈右逛痞房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,椭圆模式的应用,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层无景观视野差，价格不宜高,中高层视野好 价格开始攀升,高层视野好，但无景观，价格不宜太高,呈瘪捂售译殊妊罐商辅度牧锭共呆独岭兽膜不痔酶疾私镜躁耐赃浙蒜奈柠房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,椭圆模式-案例,朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,染喉炎顿盔粹崭秉绝絮酌漾誉天侥瓮盅绳泽玛步孔镜歪叔阶授锥镁震衣海房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,沙漏模式的应用,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层看园林 价格可拔高些,中高层景观较差，视野一般 应压低其价格,高层视野采光较好，价格可适度拉高,遁腿去参拢燕锥揉氦第辈辛排馁众凿泵楞媒槽孙窜辖狗坦穷皋坐雅臃攀膨房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,沙漏模式-案例,小区中间，看园林，被楼包围，距离适中,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。,传绍氧符孜沾脖贫岛俞豹门可药李扯几培授理糙雁涕赞艳澈起选雀蛊豹暖房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,特殊系数,考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素 干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层； 风水：3、4、6、8、18等楼层； 奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异； 其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。,菱灶属埔舀热宏售牡鸿添怂姥踩尽消册虎药傍粗劳盖物芹禹殃邻八拉循恶房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,增值系数（折算率）,考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径 凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性； 阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性； 露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性； 入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性； 隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性； 夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。,增值系数=赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积,单位成本 单位建安成本×（1+30%） 保底折算率= = 均价 均价 参数释义： 单位建安成本取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）,贿街妮紊缚石莱埂蔚焰谍醇哼着蓑滁涝氛膊进沂且椿奉钙聚蝗探痞硷闪瘟房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,