1、江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07期交的目的和意义期交的目的和意义江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07课程大纲课程大纲期交目的和意期交目的和意义概述概述客客户经理理为什么要什么要转型做期交型做期交客客户经理理转型做期交的型做期交的现实利益利益江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07课程大纲课程大纲期交目的和意期交目的和意义概述概述客客户经理理为什么要什么要转型做期交型做期交客客户经理理转型做期交的型做期交的现实利益利益
2、江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07（一）对公司层面（一）对公司层面丰富网点代理险种，提升同业竞争力丰富网点代理险种，提升同业竞争力维护渠道长期合作关系维护渠道长期合作关系快速突破银保期交，提升渠道价值快速突破银保期交，提升渠道价值江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07（二）对银行层面（二）对银行层面期交业务可以贡献更高的手续费收入期交业务可以贡献更高的手续费收入期交业务能够更好的稳定客户关系期交业务能够更好的稳定客户关系期交业务能够提高银行人员的销售能力期交业务能够提高银行人
3、员的销售能力江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07课程大纲课程大纲期交目的和意期交目的和意义概述概述客客户经理理为什么要什么要转型做期交型做期交客客户经理理转型做期交的型做期交的现实利益利益江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07案例一则案例一则江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 在一个青黄不接的初在一个青黄不接的初夏，一只在农家仓库里觅夏，一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里。
4、盛得半满的米缸里。这意外使老鼠喜出望这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了外，它先是警惕地环顾了一下四周，确定没有危险一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。吃，吃完倒头便睡。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 老鼠就这样在米缸里老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑
5、摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了。去，也无能为力了。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为称为生命的高度生命的高度。而这高度就掌握在老鼠自。而这高度就掌握在老鼠
6、自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。死亡近了一步。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越及时跨越“生命的高度生命的高度”，就没有那么容易了。，就没有那么容易了。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个人
7、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，“跳出生命的高度跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有，不断超越自己，否则，有“坐吃山空坐吃山空”之险，到时意识到可能之险，到时意识到可能“为时已晚为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待毙。后悔已经来不及了，只能坐以待毙。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 一个团队亦如此，要善于发现自己一个团队亦如此，要善于发现自己生命的
8、高生命的高度度，善于发现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，善于发现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，管理创新、营销创新，方能百尺竿头居安思危，管理创新、营销创新，方能百尺竿头更进一步。更进一步。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07优质银行网点，优质银行网点，趸交销售容易趸交销售容易客户客户经理经理我们进行一个假设我们进行一个假设江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07长期销售趸交的优势长期销售趸交的优势长期呆在一个网点，熟人熟客；期呆在一个网点，熟人熟客；长期期销售售趸交交
9、产品，品，轻车熟路；熟路；实现了了销售目售目标，身心愉悦；，身心愉悦；习惯了了销售方法，游刃有余；售方法，游刃有余；江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07但不知不觉中但不知不觉中方法上，已方法上，已经墨守成墨守成规；工作上，逐工作上，逐渐出出现惰性；惰性；目目标上，上，显得停滞不前；得停滞不前；创新上，似乎不思新上，似乎不思进取。取。你你在在缩缩短短你你职职涯涯的的长长度度！江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07但不知不觉中，市场已经发生变化：但不知不觉中，市场已经发生变化：保保
10、监会多次倡会多次倡导保保险公司公司销售售长期和保障型的期和保障型的产品；品；我司主推期交；我司主推期交；同同业公司（新公司（新华、太平）主打期、太平）主打期缴；银行逐行逐渐接受期交接受期交产品；品；客客户的需求正的需求正变得多得多样化，需要更多保障型和化，需要更多保障型和较小小缴费压力力的理的理财产品。品。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07公司主推期交公司主推期交2008年以来银保的三个重要会议年以来银保的三个重要会议江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07主主题：明确：明确银
11、保渠道保渠道职责定位，努力提升定位，努力提升银保保业务内涵价内涵价值 提升内涵价提升内涵价值：要努力：要努力发展期交展期交业务，特，特别是是长期性的期交期性的期交业务1、银保系统、银保系统2008年工作会议（杭州）年工作会议（杭州）江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07主主题：努力：努力实现银保渠道全面保渠道全面协调可持可持续发展展实施施“调整整转型型”的策略：的策略：调整整业务结构，提升构，提升银保渠道价保渠道价值2、2009年银保业务工作会议（南京）年银保业务工作会议（南京）江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售
12、精英培训班2009-072009-07主主题：着力推：着力推进公司公司发展方式展方式实现根本根本转变要由要由趸交推交推动业务增增长逐步向逐步向续期拉期拉动(期交上期交上大量大量)业务增增长转变 要由注重要由注重业务规模向注重效益提升、兼模向注重效益提升、兼顾规模模转变 3、2009年公司工作会议年公司工作会议江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07同业热卖期交同业热卖期交江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07全国同业公司银保期交业务数据全国同业公司银保期交业务数据（单位：亿元）（单
13、位：亿元）以新华、太平为代表的银保期交业务近几年增长迅速，且以新华、太平为代表的银保期交业务近几年增长迅速，且0808年的期交业务增速均要快于国寿。尤其是新华，增速高年的期交业务增速均要快于国寿。尤其是新华，增速高达达621%621%，总量也超过国寿。，总量也超过国寿。年度国寿 增长率 新华增长率太平 增长率2006年6.95-6.5-4.7-2007年21.44208%8.430%5.519%2008年46115%6161621%621%15165%165%江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07同业公司网均期交产能同业公司网均期交产能
14、单位：万元（单位：万元/网点网点/年）年）国寿占有同业公司中最多的网点资源，但网均期交产能是三家公司中最低的。国寿占有同业公司中最多的网点资源，但网均期交产能是三家公司中最低的。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07同业公司人均期交产能同业公司人均期交产能（单位：万元（单位：万元/人人/年）年）国寿的人均期交产能也是三家公司中最低的。国寿的人均期交产能也是三家公司中最低的。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07银行逐渐接受期交产品银行逐渐接受期交产品中国中国银行行业创收利收利润
15、低于全球的水平低于全球的水平0.27的存的存贷差差,使使银行倒挂行倒挂打打7折房折房贷期期,使使银行行损失利息收入失利息收入200个个亿经营体制的体制的变化化,单一一经营转向多元化向多元化经营面面临储户量的量的竞争争 20082008年中国人寿支付保年中国人寿支付保险代理手代理手续费：116个亿个亿江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07或许有一天或许有一天公司宣布只考核期公司宣布只考核期缴业绩；公司大幅降低公司大幅降低趸缴佣金率；佣金率；银行行竞相主推期相主推期缴产品；品；行行员只会只会卖同同业期期缴。江苏省分公司银行保险销售精英培训班
16、江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07你会不会因你会不会因痛失良机而痛失良机而后悔莫及后悔莫及欲哭无泪？欲哭无泪？他们不会卖他们不会卖我的期缴产品！我的期缴产品！江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07商场如战场，因时而变，顺势而为才能寸土商场如战场，因时而变，顺势而为才能寸土不让、攻城掠寨、所向披靡！不让、攻城掠寨、所向披靡！否则，将错失良机、拱手相让、坐以待毙！否则，将错失良机、拱手相让、坐以待毙！江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07顺应市场：顺应市场
17、从来不做早餐的麦当劳、肯德基在中国推出了早从来不做早餐的麦当劳、肯德基在中国推出了早餐业务，且推出了油条和皮蛋粥；餐业务，且推出了油条和皮蛋粥；顺从政策：顺从政策：国家提倡小排量和节能型汽车，很多汽车生产商国家提倡小排量和节能型汽车，很多汽车生产商开发和主推小排量汽车，如福特、比亚迪、丰田等；开发和主推小排量汽车，如福特、比亚迪、丰田等；顺利转型：顺利转型：日本的本田和中国的力帆，都是由生产摩托转为日本的本田和中国的力帆，都是由生产摩托转为生产汽车，他们都在市场上活过来，而且活得很好；而墨守生产汽车，他们都在市场上活过来，而且活得很好；而墨守成规的钱江、嘉陵却在艰苦挣扎。成规的钱江、嘉陵却在
18、艰苦挣扎。江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07 不能及时改变现状，我们就可不能及时改变现状，我们就可能成为那只老鼠，永远的被留在空能成为那只老鼠，永远的被留在空荡荡的米缸里，等待命运的安排！荡荡的米缸里，等待命运的安排！江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07课程大纲课程大纲期交目的和意期交目的和意义概述概述客客户经理理为什么要什么要转型做期交型做期交客客户经理理转型做期交的型做期交的现实利益利益江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07客户经理转型做期交的现实利益客户经理转型做期交的现实利益提高收入提高收入获得荣誉得荣誉增增强实力力江苏省分公司银行保险销售精英培训班江苏省分公司银行保险销售精英培训班2009-072009-07
