【工作总结】20XX年度销售总监工作总结[1].docx

第 1 页 20XX 年度销售总监工作总结1 特征码 PlbToWaBAHBqtlFIbGFW 一、费用投入的回顾和分析： （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 （具体数据见相关部门的 统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体 数据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险 降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 第 2 页 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无 审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 二、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑战性 增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增 强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 （二）团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上 可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而 提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求 第 3 页 和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行 力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而 “逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时 树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降 低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理利于 工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 本文 摘自教育资源网 Www.ChineSeJY.coM 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上 和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司 加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管 理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透 明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 第 4 页 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢 缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则 不能坚持，等于一纸空文。 三、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计） 。 2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 （具 体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进 一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资 金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！ 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励” 手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业 绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用 第 5 页 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使 问题的解决未成触份公司的 的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定 失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的 考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将 铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端 品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司的产品 价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品 不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 第 6 页 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式 的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执 行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提 升。 四、内部管理运作的回顾及分析： （一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形 象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出 勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 （二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工 作前线” 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签” 现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、 模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 第 7 页 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是 真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理； 二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支 持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪， 都 应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子 的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去 调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正 确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽 的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板” 。本意没错， 老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应 当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问 题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板 分析问题，解决问题，把老板&ld 藏到幕后” 。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如， 第 8 页 某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老 板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为 “老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人” ， 时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮 老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是 老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需 要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！ 正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老 板每一笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 a 管理模式一直强 调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的 管理结构都是呈“a”形状） 。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力 很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝 帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于， 如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 48 个小时都不 够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲 人” ，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！ 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板 就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “生产线”要真正实现 自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为 第 9 页 操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！因 为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加 大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机 械维修工” ；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质” ；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件” ，有可能会毁掉 整条“生产线”！ 3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料 一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样， 中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程， 把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只 能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的 品质没有达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出 现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低 下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来， 文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办 法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！ 第 10 页 （直接从配料到灌装环节） 六、完善管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建 设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是 达不到预期效果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就 可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终 遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为 自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想” ，说不 定哪天还可以“杀富济贫”呢！ 3、做事有始无终的问题： 超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永 不成功！做事有始无终，如何能成功？