1、2025/7/112025/7/11教学要求1、理解纺织品分销渠道的概念，了解纺织品分销渠道的基本模式2、弄清影响纺织品分销渠道选择的因素和分销策略3、懂得如何设计和管理纺织品分销渠道；4、了解批发商与零售商的主要类型。2025/7/11重点难点教学重点教学重点1、纺织品分销渠道的类型；2、影响纺织品分销渠道选择的因素；3、如何设计和管理纺织品分销渠道；教学难点教学难点1、纺织品分销渠道的类型；2、影响纺织品分销渠道选择的因素；3、如何纺织品设计和管理分销渠道；2025/7/11第九章第九章 纺织品分销渠道策略纺织品分销渠道策略第一节 纺织品分销渠道的基本模式第二节 纺织品分销渠道策略第三节
2、中间商的主要类型2025/7/11 第一节第一节 纺织品分销渠道的基本模式纺织品分销渠道的基本模式一、纺织品营销渠道的概念和作用 纺织品纺织品营销渠道是产品由生产者向消费者或用户转移过程中，取得这种产品所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。（一）对纺织企业的作用1、分销渠道是纺织企业进入市场之路2、分销渠道是纺织企业的重要资源3、分销渠道是纺织企业节省市场营销费用，加快纺织品流通的重要措施 2025/7/11（二）对消费者的作用（二）对消费者的作用分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，提供了便利，节省了选购商品的时间与精力。（三）对国家的作用（三）对国家的作用1、分销渠道的存在，连接着生产和消
3、费，是整个社会再生产过程中的重要环节，是国民经济的重要组成部分。2、在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用；同时，对国家税收的增加、资金的积累、就业的扩大起着不可忽略的作用。2025/7/11二、为什么要利用中间商？二、为什么要利用中间商？弥补制造商财力不足 获得大规模分销的经济性 使制造商获得更丰厚的回报提高营销效率2025/7/11三、渠道的流程三、渠道的流程1、实物流供应商运输者仓库制造商运输者 仓库经销商运输者顾客供应商制造商经销商顾客2、所有权流2025/7/113、付款流、付款流顾客银行经销商银行经销商银行供应商4、信息流、信息流供应者运输者仓库、银行运输者
4、仓库、银行制造商经销商运输者银行顾客2025/7/115、促销流、促销流供应商广告代理商制造商经销商广告代理商顾客2025/7/11四、分销渠道的模式四、分销渠道的模式零级零级一级一级二级二级三级三级制制造造商商消消费费者者代理代理批发批发零售零售批发批发零售零售零售零售图图 7-1 7-1 渠道级数渠道级数2025/7/11（一）长渠道与短渠道（一）长渠道与短渠道直接渠道模式短渠道模式长渠道模式2025/7/11（二）宽渠道与窄渠道（二）宽渠道与窄渠道中间商1中间商2 中间商3制造商中间商1中间商2中间商n（n有限）制造商中间商1制造商目标市场目标市场目标市场目标市场目标市场2025/7/1
5、1第二节第二节 纺织品分销渠道策略纺织品分销渠道策略一、影响纺织企业分销渠道选择的因素一、影响纺织企业分销渠道选择的因素（一）纺织品因素1、单位价值的高低。2、体积大小与重量。3、纺织品技术的复杂性。4、纺织品的时尚性。5、是否新型纺织品。2025/7/11（二）纺织市场因素（二）纺织市场因素1、纺织市场范围的大小。2、顾客对各种各样的消费品购买习惯。3、竞争者的分销渠道状况。4、纺织市场的其他特点。2025/7/11（三）纺织企业自身因素（四）社会环境及传统习惯因素（五）中间商方面的因素 (六)经济效益因素2025/7/11二、纺织品分销渠道的设计二、纺织品分销渠道的设计 确定渠道目标与限制
6、明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案评 估 标准l经济性l控制性l适应性 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能 确 定 中间商 的 类 型与数 目；规定渠 道 成 员的特定任务 2025/7/111、分销渠道长短的选择2、分销渠道宽窄的选择（1）广泛分销策略（密集型分销）通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的供应品的分销。（2）选择性分销策略生产者只在一定的市场中选用少数几个中间商。（3）独家分销策略 2025/7/11三、协调渠道成员关系三、协调渠道成员关系1、理顺价格关系2、物质或金钱奖励3、提供渠道服务4、建立合作伙伴关系或策略联盟2025/7/11第三节 中
7、间商的主要类型中间商的主要类型一、批发商一、批发商 批发商是指向制造商或经销单位购进商品，供应其他单位进行转卖或供给制造商进行加工制造产品的中间商。2025/7/11（二）批发商的分类（二）批发商的分类2025/7/11二、零售商二、零售商 零售是向最终消费者直接销售商品和服务的一系列活动。从事这种销售活动的组织和个人称为零售商。2025/7/11（一）商店零售店（一）商店零售店1、专业商店2、百货商品或商场3、超级市场4、方便商店5、折扣商店 6、购物中心2025/7/11（三）无店铺零售商（三）无店铺零售商1、直接销售2、自动售售货机3、直复营销2025/7/11三、代理商三、代理商（一）企业代理商（二）销售代理商（三）寄售商（四）经纪商（五）采购代理商
