1、Joint Business PlanJoint Business Plan联合生意计划联合生意计划JBPJBP是什么？是什么？评估达成策略联合生意计划执行与跟踪通过双方的行动完成通过双方的行动完成共共同价值的创造同价值的创造定义价值客户化&商业化价值创造价值创造价值JBPJBP的主导思想的主导思想开诚布公开诚布公务实务实求求真真全情投入全情投入什么是联合价值和联合生意什么是联合价值和联合生意计划计划联合生意计划全联合生意计划全解解真实生意跟踪卡真实生意跟踪卡4主要内容：主要内容：价值是什么？价值是什么？5联合价值创造联合价值创造 零售商供应商消费者价值价值价值价值1.通过零售平台创造消费者需
2、求-商品的种类（分销）-商品的陈列方式（货架）-商品的定价（价格）-基于消费者的促销方式（促销)2.通过零售商的门店布局开拓更广的生意6价值对于供应商来说价值对于供应商来说：-通过和供应商合作来赢得：1.真正的市场增长2.消费者钱包的占有率3.消费者选择零售商的决定4.是否提供更多的价值给消费者5.消费者对于零售商的依附从而获取最大的市场份额，赢得市场竞争7价值对于零售商来说：价值对于零售商来说：销售销售(有效产量有效产量)-既存店销售的同比增长-新店开业半年内达到既存店平均单产-海报促销达成率利润利润-商品的毛利水平(货架销售和促销销售)-营业外收入后勤后勤-库存天数(门店库存+同仓库存)-
3、订单满足率市场竞争市场竞争-价格优势-客户化的促销8价值对于零售商的具体体现价值对于零售商的具体体现举例说明举例说明零售客户期望零售客户期望(价值点）价值点）供应商的解决方案供应商的解决方案联合生意计划项目联合生意计划项目1同比销量的增长*定期的有促销力度的活动方案*康达核心品类，核心分销分析店内海报促销加强计划2能够吸引更多的消费者*消费提示，专业提醒消费时机 商圈共振 消费者为基础的产品陈列方式*货架装饰和形象地堆全民杀虫计划3让消费者买的更多*根据门店目标客户不同制定不同的品类策略，多卖大、贵和购买频率高的产品*杀虫旺季做多品类联合促销加大消费者购物篮计划4提高销售毛利*设立合理的货架价
4、格*调整高毛利品类销售策略*加大对新品投入的力度智慧定价计划5减少滞销库存*设立合理的订单系统*每两周回顾现有库存*建立库存循环解决方案合理库存计划9双方共同联合制定的，对双方都有价值的涉及到销售，财务，运营，后勤等多部门目标计划有清晰的负责人和执行时间点用客户的语言 无固定模式模版10什么是联合生意计划（什么是联合生意计划（JBPJBP）?为什么为什么:更好的完成销售目标(实现双方的价值)充分的把康达的目标融入到分销客户的关键衡量指标中去充分的利用高层以及多部门的资源解决目前或者预计到的危机和问题什么时间什么时间:财政年开始前的2-3个月谁谁:CEO,采购总监,运营总监，各部门的总经理，采购
5、运营主管，财务总监，后勤总监11为什么为什么?什么时间什么时间?和谁和谁?你要准备什么？你要怎么卖？你要怎么跟踪？12联合生意计划全解联合生意计划全解 生意回顾 新财年目标 生意机会分析 行动计划及真实生意跟踪卡13你要准备什么？你要准备什么？你要准备什么你要准备什么 生意回顾生意回顾 简要突出重点 努力夸好的 策略性地点出机会做铺垫 主要包含内容生意数据回顾/目标达成情况投入和行动计划回顾市场趋势变化14你要准备什么你要准备什么 生意回顾生意回顾销售目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售额增长利润额增长其他目标库存按时回款（Y/N）订单满足率15你要准备什么你要准备
6、什么 生意回顾生意回顾分品类举例：你要准备什么你要准备什么 生意回顾生意回顾分渠道2011年渠道占比销销售售额额NKALKA乡镇覆盖批发如何得到目标？来自公司策略 来自老板，分销商自身发展渠道目标 来自生意自身发展，计算生意发展机会 来自你自己，高目标，严要求层层递进升高的关系18你要准备什么你要准备什么 新财年目标新财年目标你需要准备什么你需要准备什么 机会分析（经机会分析（经销商经理）销商经理）强项：1.资金雄厚愿意对生意投入2.与当地政府关系良好，可接到大量团购3.4.5.弱项：1.人员执行力弱2.后勤配送能力弱345内部机会：1.缺乏人员考核管理标准2.仓库人员不稳定，导致配送能力不稳
7、定345外部威胁：1.市场倒货严重，价格混乱2.竞品大量广告投入，影响力大345即联合生意计划卖进的主体部分，生意增长点分析20你需要准备什么？你需要准备什么？-生意机会分析生意机会分析店内形象店内形象升级升级2%2%覆盖门店覆盖门店数量增加数量增加5%5%店内促销店内促销资源投入资源投入5%5%目标目标：20122012年年销售增长销售增长120%120%拜访路线拜访路线的优化的优化2%2%供应链供应链系统优化系统优化3%3%基于增加基于增加客单价的客单价的促销促销快速快速拜访拜访路线路线设计设计货架装饰货架装饰基于购物者决基于购物者决策树的策树的货架设货架设计计 提升服务提升服务质量质量门
8、店分销门店分销数量增加数量增加3%3%分销分销覆盖覆盖 生意跟踪卡是生意跟踪卡是和客户协商达成一致的数据衡量指和客户协商达成一致的数据衡量指标标 按按品类，销售，利润，毛利，现金等品类，销售，利润，毛利，现金等。行动计划是具体双方需要做的行动计划是具体双方需要做的事情事情结合产品行事历结合产品行事历21你需要准备什么？你需要准备什么？-真实生意跟踪卡和真实生意跟踪卡和真实生意跟踪卡和真实生意跟踪卡和行行行行动计划动计划动计划动计划生意跟踪卡示例生意跟踪卡示例销售目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售额增长利润额增长其他目标库存按时回款（Y/N）订单满足率22 提前约好时
9、间 准备好资料 约好所有相关人员然后，开始卖吧！23你要怎么卖？你要怎么卖？24家乐福采购的谈判原则家乐福采购的谈判原则 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。作者。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，进一步提得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，进一步提要求。要求。不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧。不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧。不要做任何不要做任何让让步，除步，除非非得到相得到相对对的的回馈。回馈
10、毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。如：竞争对手总毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。如：竞争对手总是给我们最好的报价等。是给我们最好的报价等。假如销售人员说他需要花很长时间才能给答复，告诉他你假如销售人员说他需要花很长时间才能给答复，告诉他你将很快和他的竞争对手达成协议。将很快和他的竞争对手达成协议。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。仅仅依靠商标的销售人员。评估达成策略联合生意计划执行与跟踪联合价值创造联合价值创造&联合生意计划联合生意计划 流程图流程图定义价值客户化&商业化价值创造价值创造价值几点心得几点心得数据比任何忽悠都能说服人真实生意跟踪卡比计划更重要生意回顾时用照片来证明执行情况双赢=联合生意计划+执行+跟踪+定期回顾27谢谢谢谢!
