1、满期转保技巧满期转保技巧课程目标课程目标u通过学习满期转保的意义，使学员熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4满期转保的意义（满期转保的意义（1/61/6）u做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到行业发展；关系到队伍建设。功在当季，利在永久。满期转保的意义（满期转保的意义（2/62/6）公司满期转保的意义（满期转保的意义（3/63/6）u对客户的意义保障可以延续保障可以延续客户深入
2、了解保险的契机客户深入了解保险的契机享受保险公司更高品质的服务享受保险公司更高品质的服务减除客户未来对保障和资金的担忧减除客户未来对保障和资金的担忧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究满期转保的意义（满期转保的意义（4/64/6）u对银行的意义维护银行形象维护银行形象柜员减轻销售压力、提高专业素质柜员减轻销售压力、提高专业素质与保险公司共享优质客户资源与保险公司共享优质客户资源提高客户对银行的忠诚度提高客户对银行的忠诚度满期转保的意义（满期转保的意义（5/65/6）u对公司的意义重树公司良好形象重树公司良好形象降低销售成本，提高业务内涵价值降低销售成本，
3、提高业务内涵价值培养忠诚客户群，扩大市场影响力培养忠诚客户群，扩大市场影响力稳定团队稳定团队提高公司竞争力提高公司竞争力满期转保的意义（满期转保的意义（6/66/6）u对理财经理的意义鼓励信心鼓励信心提高客户忠诚度提高客户忠诚度拓宽市场拓宽市场增加收入增加收入延长职业寿命延长职业寿命课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4满期转保的工作内容满期转保的工作内容u提取即将到期客户信息u整理客户资料u做好前期准备u拜访客户（提前约访）u拜访情况分析、反馈圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请
4、勿转载转发，违者必究提取即将到期银保客户信息提取即将到期银保客户信息满期保单明细表满期保单明细表序序号号代理代理银行银行保单保单号码号码保保费费保保额额生效日生效日满期日满期日投保投保人人被保被保险人险人家庭家庭住址住址家庭家庭电话电话手机手机办公办公电话电话1 12 23 34 45 56 6整理客户资料整理客户资料u按区域划分:市区、外县、乡镇u按满期金额分：2万以下、25万、5万以上；u按客户特质分：忠诚客户、一般客户、没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户；u针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，预想转保方案u根
5、据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等）做好前期准备做好前期准备u资料准备公司成绩单公司成绩单分红通知书分红通知书满期满期/红利给付申请书红利给付申请书银行转账授权书银行转账授权书新产品宣传资料新产品宣传资料展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）u话术准备（预演客户可能提出的问题）拜访客户（拜访客户（1/21/2）u约访时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间u约访方式短信（公司的标准短信）短信（公司的标准短信）电话（建议运用中性的约访话术）电话（建议运用中性的约访话术）信函信函直接登
6、门直接登门拜访客户（拜访客户（2/22/2）u登门流程寒暄、赞美寒暄、赞美汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）送满期给付通知书及异议处理送满期给付通知书及异议处理服务介绍服务介绍协助客户准备资料并填写协助客户准备资料并填写生存保险金生存保险金/利差利差/红利红利领取申请书（个人）领取申请书（个人）新理财产品推介新理财产品推介征求意见征求意见再次感谢再次感谢圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究拜访情况分析、反馈（拜访情况分析、反馈（1/21/2）u填写工作日志，并根据拜访情况将客户分为A类、B类、C类。A A类：短期
7、内能够促成类：短期内能够促成B B类：需要继续做工作；类：需要继续做工作；C C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；拜访情况分析、反馈（拜访情况分析、反馈（2/22/2）u对于不能回答的问题，及时向经理、组训请教，若需要陪访，要提前与主管进行沟通。u对于有特别异议的客户，第一时间向职场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾升级。满期转保流程（满期转保流程（1/21/2）电话约见不同意见面同意见面协助办理满期上门拜访确定客户意向问题客户意向客户保单资料分类排序促成转保未满期客户满期客户满期 新保提前授权+借款转保提交资料 投保人被保人身份证复印件部门经理及客户签
8、字、满期和新保统一授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、借款申请书柜面回访确认及受理促成转保满期转保流程（满期转保流程（2/22/2）满期转保的方法满期转保的方法u一对一法（客户回访）u多对一法（意愿沟通）u借势营销法（客户答谢会、红利汇报会、服务升级会、新产品发布会）u转保服务（服务赢得认可）满期转保的注意事项满期转保的注意事项u提前约见客户，掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进行转保。u为确保最后一期红利通知书的准确送达，再次确认客户最新联系电话号码和通讯地址。课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方
9、法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究话术的思路话术的思路电话约访电话约访寒暄赞美寒暄赞美汇报成绩汇报成绩递送通知递送通知服务介绍服务介绍新品推荐新品推荐填写资料填写资料征求意见征求意见异议处理异议处理电话约访话术电话约访话术u钱先生，您好！我是中国人寿保险公司的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存过的*银保理财产品即将到期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门服务，一方面是给您送达满期给付通知书，另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料，我想上午就过去，您看方便
10、吗？”送满期给付通知书送满期给付通知书u钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的满期给付通知书，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看，这张满期给付通知书上写得非常清楚（引导客户准备相关证件）服务介绍服务介绍u钱先生，*年有很多客户跟您一样有眼光，都选择了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时间我们公司客服中心忙得不得了，您知道现在金融部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不耽误您的
11、时间，公司专门成立理财团队，委托理财经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务，我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这里签个字。拿出满期给付通知书让客户在下方签字确认。转保暨理财新产品推介转保暨理财新产品推介u钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知道前几年的中国资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的人资金都被套牢，而中国人寿的红利一直都在稳健增长，特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度，红利水平更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票现在正在增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红
12、保险已经到期，建议您不如转存，继续分享中国人寿更好的投资回报，而且现在的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理财新产品特别适合您，我来给您具体介绍一下.圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究登门协助客户准备资料并填写登门协助客户准备资料并填写生存保险金生存保险金/利利差差/红利领取申请书（拜访话术）红利领取申请书（拜访话术）u为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名u如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名：u如果您对我们的服务有任何的不满意
13、请您拨打全国服务电话：95519征求意见征求意见u钱先生，满期金存到哪里都是存，但是存国寿*理财产品意义却大不一样，它不仅保本、保息、保障，而且年年有分红，真的是一个本息不愁的好产品，而且这个产品在本月答谢客户还有精美礼品赠送，您看是每年存2万还是3万电话约访话术（电话约访话术（1/21/2）u客户经理：客户经理：您好，请问您是王先生/女士吗？u客户：客户：是的u客户经理：客户经理：恩，好的。我是中国人寿专门为您服务的理财经理XXX。是这样的，今天致电给您是想告诉您一个好消息。您于5年前在银行购买的我公司产品将于本月10日到期，并且此产品获得了不错的收益，您可以于近期带齐相关证件过来了解情况
14、u客户：客户：好的u理财经理：理财经理：我现在跟您讲一下，需要带哪些资料来办理，如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有：1 1、保险合同正本原件（包括保单的保费发票、保单正、保险合同正本原件（包括保单的保费发票、保单正本第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如本第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做过保全，还需提供保全批单）。做过保全，还需提供保全批单）。保全业务包括：保单的保全业务包括：保单的变更、保险金领取、红利领取、保单复效等等。变更、保险金领取、红利领取、保单复效等等。2 2、被保险人的身份证和银行存折或银行卡
15、工农中建、被保险人的身份证和银行存折或银行卡（工农中建邮交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等邮交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原件及复印件。原件及复印件。u客户：客户：好的。u理财经理：理财经理：我叫XXX，我的联系方式是1391234567，您有任何疑问可随时和我联系。祝您生活愉快！再见！初次跟客户沟通时（初次跟客户沟通时（2/22/2）如果客户对以前的服务不满时（如果客户对以前的服务不满时（1/21/2）u客户：客户：5年了，你们公司也没个人跟我联系一下，也不知道我的钱现在到底有多少？又不知道找谁去问？u理财经理理财经理：哦！首先我代表公司向您表示歉意，我们服
16、务不到位、不周到给您带来不便。其实，我们公司每年都会给购买了我公司分红产品的客户寄送分红报告书，分红报告书上会很清楚的写明你当年的分红多少、累计红利多少，现在的保额有多少，很详细的。如果您一直没有收到我们特地为您寄发的分红报告书，有可能是您当时填写投保单时，留给我们公司的收信地址与现在的地址有出入，所以，您一直收不到公司寄给您的相关资料。如果您方便的话，把您现在的住址告诉一下我，我在系统中帮你您改过来。同时，我现在帮您查一下您满期后大概可以领多少钱，您到期后可领取的金额是元，非常不错哦！（这时有的客户就会觉得还不错，有的就会有异议。）如果客户对以前的服务不满时（如果客户对以前的服务不满时（2/
17、22/2）u客户：客户：这也没多少嘛！u理财经理：理财经理：这样吧！在这里我简单给您测算一下，5年前银行的5年定期利率为3.6%，那时还要扣20%的利息税，税后利率为2.88%，1万元存5年利息也就是1千多一点嘛！您再看一下您现在的收益，应该算是很不错了，并且在过去长达5年的时间里，我们公司为您的家庭充当着“保护神”，给您提供了五年的保障，多好呀！既理财，又有保障，两全齐美，何乐而不为哦。对到公司办理提出异议时（对到公司办理提出异议时（1/21/2）u客户：客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要去你们公司办理？u理财经理：理财经理：是这样的王先生女士，您在银行办理也是可以的，但手续上
18、就会很复杂，而且您还要填写申请书、委托书等很多单证，以及前面跟您说的各种资料的原件及复印件，先由银行给您审核通过，再转给我们公司客服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为引导，让客户尽量到公司来办理）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究对到公司办理提出异议时（对到公司办理提出异议时（2/22/2）u客户：客户：你们公司那么远，我这么大的年纪，万一出了什么事是不
19、是你们负责？u理财经理：理财经理：那么这样，王先生女士，鉴于您的情况比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后我会带齐相关资料，亲自上门为您服务，您只用把相关资料准备齐全就可以了。（最好把客户必须提供的资料再说一遍），再看您什么时间方便，我过来拜访您，好吗（这时客户多半不会拒绝）？客户来办理满期领取时（客户来办理满期领取时（1/21/2）u理财经理理财经理：您好，我是您的专属客户经理，请您稍坐一会，我来帮您办理。u客户：好的u理财经理理财经理：您一看就是个特别精明的人，好多人现在才刚开始有理财的观念，您都已经在享受理财产品给您带来的收益了。您这次领取之后是想存银行还是再做其他的投资？u客户：投资
20、现在风险大，还是先存起来吧。u理财经理理财经理：请问您打算存几年？客户来办理满期领取时（客户来办理满期领取时（2/22/2）u客户：客户：存三年吧！u理财经理：理财经理：能不能放得长一点？告诉您一个好消息，为回馈老客户，我公司推出了一款新的投资理财产品（鸿盈两全保险）（针对不同的客户，介绍期缴或是趸交（针对不同的客户，介绍期缴或是趸交），缴费期限短、投资收益好、具有三倍意外保障，五年内就可以为您的孩子积累一笔教育金，十年后收益可观，可供孩子出国留学或买房首付；也可以为自己准备一大笔养老金，您看怎么样？我给您详细讲一下吧？u（讲解产品）u理财经理：理财经理：像您这么具有投资意识的人，跟您沟通起来
21、真是特别的轻松，您正好今天证件都带齐全了，现在办理可以节省您的时间，让您的投资早点产生收益。新单开拓金语（新单开拓金语（1/61/6）u客户：我只存定期，对其他事不感兴趣。u理财经理：理财经理：那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别还很大的。不但期限上有不同选择，还可以通过定期和其他产品的组合来达到收益最大化。（吸引客户兴趣，为下步产品说明打下伏笔）u理财经理：理财经理：您只存定期，看得出你很明智，前两天中央二台财经栏目专家建议，在当前的经济形势下，最好的理财方式就是把钱存定期，您一定经常关注这方面信息吧！其实还有更灵活的途径来达到这个目的呢。（赞美客户，拉近距离，将客户的
22、直接问题转移）新单开拓金语（新单开拓金语（2/62/6）u客户：退休后的事，以后再说吧！u理财经理理财经理：您这个想法我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必有近忧，您可能觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看，十年八年也就是一转眼的事，所以现在就应该为将来多想想，多考虑了！您觉得呢？u理财经理理财经理：您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活过得都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至过得更好，不能等真要用钱或钱不够的时候才想起来，万事都要作个提前准备嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）u理财经理理财经理：其实要说这个退休金无论有多少，我想到时候都不
23、够用，钱多有多的花法，少有少的省法，关键是说人人现在就要开始规划退休后（老年）的生活，做到老有所养的同时，还要给儿女留点什么，我想这是每一个要退休（已退休）的老年朋友所希望的，您说是吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新单开拓金语（新单开拓金语（3/63/6）u客户：这类产品我办过了，不想再办了！u理财经理理财经理：那真要恭喜您啊！像这类产品确实是很受欢迎，但您知道您以前办理的什么产品吗？是不是属于5-10年的理财产品？像今天我给您介绍的这款理财产品是专门针对您这个年龄层次和情况设计开发的，用来做养老规划的，跟以前的产品有很大不同，不然也不会跟您介绍
24、了。u理财经理理财经理：您真是很会理财啊！可以问您一下都买过什么产品吗？（根据客户说明情况建议给家人购买）您拥有这么多理财产品，注定您以后的生活品质要比别人高，一看您就是很有责任心的人，其实这个产品不光是给您自己办理的，可能您的家人更加需要，您说呢？新单开拓金语（新单开拓金语（4/64/6）u客户：我还是觉得存定期好。u理财经理理财经理：您说还是存定期好，是因为定期一次存好，到时再一次性领取就可以了，很方便是吧？您这个想法很好，但大部分人都因为种种原因或者中间取了，或者给子女赞助了，起不到为养老专款专用的作用啊！谁不想退休后能有更好的生活呢？其实我介绍的这种方式复利生息，而且在这么长的时间里都
25、给您提供高额保障，多好啊！到满期领取的时候您绝对会感谢我的，如何？先办5万试试？新单开拓金语（新单开拓金语（5/65/6）u客户：存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又要什么电话回访，怎么这么麻烦？u理财经理理财经理：您说要签这个字很麻烦，其实这正是我们公司为客户负责的一种表现。您想如果什么都不需要确认，您能放心把钱放进去吗？u理财经理理财经理：您存钱或者买基金什么的不也要签字吗？而电话回访则是为了让您能更清楚的了解您的利益，这样才让您投得安心投得放心嘛！新单开拓金语（新单开拓金语（6/66/6）u客户：怎么这个现金价值这么低，才存进来再取就要损失这么多！u理财经理：您是说现金价值是吧？很多
26、客户都比较关心这个问题。是这样的，您若不是急需用钱，可以放的时间长一点，理财，理财，讲究的就是一个规划，有规划才有未来。时间长，利益才能最大化。如果您中途确实有急用，可以办理保单质押贷款，既享受理财带来的收益，又可以应急。u理财经理：现金价值是您提前终止合同，领取现金的一部分，话又说回来，您给孩子准备的教育金，为自己准备的养老金为什么要提前领取呢？复利增值的好处就是，时间越长，优势越明显，俗话说，长线是金，短线是银嘛！这个担心不必要。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究异议处理话术异议处理话术u详见随堂讲义课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1
27、满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4演练流程演练流程u演练准备u演练说明u演练示范u角色扮演与观察u演练点评演练准备演练准备u电话邀约话术时间：时间：3 3分钟分钟话术话术电话邀约话术异议处理话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究演练准备演练准备u自习话术时间：时间：3 3分钟分钟话术话术登门拜访话术异议处理话术演练说明（演练说明（1/21/2）u演练角色角色角色A:A:理财经理理财经理角色角色B:B:准客户准客户角色角色C:C:观察者观察者u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮分钟每轮分钟观察者认真填写观察者认真填写演练回馈表演练回馈表演练示范演练示范角色观察与扮演角色观察与扮演u角色A：理财经理u角色B：准客户u角色C：观察者演练点评演练点评结语结语u有形的是技巧u无形的是境界圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
