1、销售售经理理业务计划划FLSM 姓名：姓名：罗雯雯大区：大区：蔡媛蔡媛纯产品：品：PEGASYS汇报日期：日期：2015-7-1本本报告中数据更新日期告中数据更新日期Sales数据数据:201502(2015/03/13)IMS数据数据:201412(2015/03/13)CRM数据数据:201503(2015/03/13)CPA数据数据:201412(2015/03/13)-2-区域计划框架概览区域计划框架概览2.2.分析诊断分析诊断1.1.业业务现状务现状3.3.目标设定目标设定4.4.策略计划策略计划5.5.进展跟踪进展跟踪结结果果(R Results):esults):销量达成率增长率
2、进销存分析新病人入组达成全国市场部策略全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性有效性(E Effectiveness):ffectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况区域区域策略策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力潜力(P Potential):otential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后总结提炼数据背后的原因的原因全国市场部目标全国市场部目标分区内外部优势和分区内外部优势和机会，劣势和威胁机会，劣势和威胁综合提炼解决问题综合提炼解决问题的策略和提升业绩的策略和提升业绩策略策略区域区域目标目标每季度前制定计划每月回顾
3、业务现状以及活动进展跟踪-3-Summary(1)内部销售结果：外部市场份额及关键主要竞争对手：关键定量指标（如：新病人达成和增长，目标医院采购率等）：主要问题是内部的：外部的：1.1.业务现状状2.2.分析分析诊断断*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。填写要点：1.分析诊断要求填写对销售结果产生影响的关键因素2.注意：关键因素是指在当前的市场环境下，什么变化的因素影响了我的销售结果，而不是市场环境本身（如医保）-4-Summary(2)增长动力1、2、3、（建议表述方式：通过关注于对象象，并满足他们的需需求求，在最最终期限期限之前，我将达到目目标。我会将资源源集中在活活动来提高影响）影响）
4、3.3.目目标设定定4.4.策策略略计划划*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。填写要点：1.目标设定要求和上面的分析诊断得出的分析原因相一致2.策略计划要匹配我的分析诊断和目标设定-5-R.E.P表表现回回顾1.1.业务现状状填写要点：1.分别对每个区域做出3个方面的分析（结构，潜力，有效性）2.表述数据帮助你提出什么问题或疑问3.背后可能的原因是什么4.总体总结哪个区域对你最重要，并排序分析原因分析原因代表代表结果排名果排名绩效排名效排名潜力排名潜力排名重要性排名重要性排名（用（用户填写）填写）销销售售结结果果有效性有效性024681012024681012R.E.P图表表气泡大小：潜力得
5、分气泡大小：潜力得分-6-2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪结果Results地区销量指标达成率增长率填写要点：1.分析区域表现2.表述区域增长和下跌的原因，内部和外部3.对后面的月份做出预估 YM201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512实际销量量销售目售目标去年去年销量量YTD达成率达成率YTD同比增同比增长率率实际销实际销量量增增长长率率/达达标标率率2015012015022015032015042015052015
6、0620150720150820150920151020151120151205001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0000%20%40%60%80%100%120%-20%-40%-60%实际销量销售目标去年销量YTD达成率YTD同比增长率分析原因分析原因-7-分析原因分析原因2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪结果ResultsRSM销量指标达成率增长率填写要点：1.分析每个区域的现状和原因2.表述目前哪个区域是主要的增长点3.哪个区域是落后的Rep实际销量量YTD达成率达成率YTD同比增同
7、比增长率率销售售贡献率献率实际销实际销量量增增长长率率/达达标标率率123456702004006008001,0001,2000%20%40%60%80%100%120%-20%-40%实际销量YTD达成率YTD同比增长率-8-分析原因分析原因2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪结果Results城市 City Tier销量指标达成率增长率填写要点：1.从城市分级的角度分析增长点和落后点2.分析什么具体原因导致了这样的结果城市城市级别Tier ITier IIITier IV实际销量量YTD达成率达成率YTD同比增同比增长率
8、率销售售贡献率献率实际销实际销量量增增长长率率/达达标标率率Tier ITier IIITier IV05001,0001,5002,0002,5003,0003,5000%50%100%150%200%250%-50%实际销量YTD达成率YTD同比增长率销售贡献率-9-分析原因分析原因2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪结果Results地区District进销存填写要点：1.整体区域的库存情况月份月份20150120150220150320150420150520150620150720150820150920151020
9、1511201512进货纯销库存存库存天数存天数库库存天数存天数201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512050010001500200025003000350040004500024681012141618纯销库存库存天数-10-分析原因分析原因2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪结果Results关键医院KA销量指标达成率增长率填写要点：1.表述整体KA医院的增长情况2.主要什么问题阻碍了增长，从政策，医院，团队等多角度深
10、挖问题3.提出下一步该如何做YTD关关键医院医院销量销售贡献率达成率同比增长率201501 201502 201503 201504 201505 201506 201507 201508 201509 201510 201511 20151202004006008001000120014001600销售趋势12345678910OthersTop 20 YTD指标医院，按YTD实际销量排序-11-YTD新病人入新病人入组情况情况分析原因分析原因-12-分析原因分析原因2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪结果ResultsDS
11、M采购率和进药率填写要点：1.进药率跟踪目标医院的扩面情况2.采购率跟踪有销量医院的维持采购的情况Rep本季度采本季度采购率率YTD采采购率率目目标医院数医院数2013年至今年至今有有销量医院数量医院数本季度有采本季度有采购的医院数的医院数YTD有有销量医量医院数院数YTD进药率率157.1%57.1%1174436.4%266.7%66.7%332266.7%366.7%66.7%332266.7%466.7%66.7%632233.3%5100.0%100.0%1088880.0%6100.0%100.0%433375.0%7100.0%100.0%533360.0%8计算说明63%=50
12、/8087%=70/8010080507070%=70/100-13-区域区域计划框架概划框架概览2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟踪展跟踪结果果(R Results):esults):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市全国市场部策略部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性有效性(E Effectiveness):ffectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况区域区域策略策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力潜力(P Potential):otential):市场份额潜
13、力覆盖竞争对手总结提提炼数据背后数据背后的原因的原因全国市全国市场部目部目标分区内外部分区内外部优势和和机会，劣机会，劣势和威和威胁综合提合提炼解决解决问题的策略和提升的策略和提升业绩策略策略区域区域目目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪-14-城市城市ZSZS潜力潜力目标医院潜力占比目标医院潜力占比有销量目标医院潜力占比有销量目标医院潜力占比潜力渗透比例潜力渗透比例目标医院数目标医院数进药医院数进药医院数总和351,352,859351,352,85995.3%95.3%94.1%94.1%11.0%11.0%57573131分析原因分析原因注：1.“进药医院“为有正销量的医
14、院;2.”目标医院“为代表覆盖医院2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪潜力PotentialFLSM潜力销量份额覆盖填写要点：1.从潜力覆盖和市场份额的角度说明不同区域的不同情况2.突出问题和下一步要做的方向-15-2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪潜力Potential全国/广州竞品销量竞品份额竞品增长率Evolution Index填写要点：1.从IMS的数据对比竞争对手，我们增长和落后的原因是什么2.竞争对手的哪些活动阻碍了你的业务品牌品牌CHPA（全
15、国）全国）品牌品牌广州YTD销量量YTD市市场份份额YTD同比增同比增长率率市市场份份额同比同比变化化 MS%(同同比比)GR%(环比比)MS%(环比比)YTD销量量YTD市市场份份额YTD同比增同比增长率率市市场份份额同比同比变化化 MS%(同同比比)GR%(环比比)MS%(环比比)BARACLUDEBARACLUDERUN ZHONGRUN ZHONGPEGASYSPEGASYSHEPTODINHEPTODINSEBIVOSEBIVOENTECAVIRENTECAVIRINTERFERONS ALPHAINTERFERONS ALPHAMING ZHENGMING ZHENGHEPSERA
16、HEPSERAPEG-INTRONPEG-INTRONLAMIVUDINELAMIVUDINEDAI DINGDAI DING201412(2015/03/13)分析原因分析原因-16-2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪潜力Potential我的区域竞品信息填写要点：主要竞争对手分析，对手主要活动和推广信息，派罗欣如何应对，关键客户反馈如何分析原因分析原因区域内主要区域内主要竞争争对手手竞争争对手代表数手代表数竞争争对手关手关键活活动竞争争产品关品关键信息信息关关键客客户认同度同度派派罗欣欣应对方法和方法和机会点机会点-17
17、区域区域计划框架概划框架概览2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟踪展跟踪结果果(R Results):esults):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市全国市场部策略部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性有效性(E Effectiveness):ffectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况区域区域策略策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力潜力(P Potential):otential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提提炼数据背后数据背后的原因的原因全国市全国市场部
18、目部目标分区内外部分区内外部优势和和机会，劣机会，劣势和威和威胁综合提合提炼解决解决问题的策略和提升的策略和提升业绩策略策略区域区域目目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪-18-分析原因分析原因2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪有效性Effectiveness大区CRM KPI经理辅导流动率空岗率填写要点：1.分析不达标的原因代表代表ABAB客户覆客户覆盖率盖率ABAB客户正客户正确拜访率确拜访率面对客户面对客户工作天数工作天数占比占比每日拜访每日拜访数达成率数达成率经理辅导经理辅导率率代表空岗代表空岗率率代
19、表流动代表流动率（用户率（用户填写）填写）新病人入新病人入组完成率组完成率Standard90%80%78%100%50%0%0%-19-医院医院DSM（按此（按此列排序）列排序）潜力潜力评估估有无提有无提单提提单日期日期是否是否KA 团队负责何何时正式正式进药有效性 Effectiveness大区进院2.分分析析诊断断1.业务现状状3.目目标设定定4.策策略略计划划5.进展跟踪展跟踪需要的支持需要的支持填写要点：1.重点进药医院，表述这些医院的重要性和影响力-20-2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展展跟踪跟踪有效性Effective
20、ness大区活动总结历史史活活动总结填写要点：1.历史活动执行过程中遇到什么问题，如何解决的2.历史活动目的有没有达到，对客户产生了什么影响3.销售自己的PT/RT执行过程怎么样，过程中代表表现怎么样，客户反馈怎么样4.得到什么启示有助于下个季度的活动安排类型型活活动活活动目的目的计划划时间完成完成时间计划覆盖划覆盖医生数医生数实际覆盖医生数覆盖医生数区域会区域会-地方地方市市场部部城市会城市会-中央中央市市场部部-21-区域区域计划框架概划框架概览2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟踪展跟踪结果果(R Results):esults
21、):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市全国市场部策略部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性有效性(E Effectiveness):ffectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况区域区域策略策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力潜力(P Potential):otential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提提炼数据背后数据背后的原因的原因全国市全国市场部目部目标分区内外部分区内外部优势和和机会，劣机会，劣势和威和威胁综合提合提炼解决解决问题的策略和提升的策略和提升业绩策略策略区域区域目目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活
22、动进展跟踪-22-优势 StrengthsP劣劣势 WeaknessesP内内部部 Internal123123机会机会 OpportunitiesP 风险 ThreatsP外外部部 External1231232.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟展跟踪踪分析诊断Analysis大区SWOT填写要点：1.将前面分析的原因按照内部，外部分别放入相应的SWOT内2.对于长期难改变的问题不要放在SWOT里面，着重突出近期和接下来可能发生变化的因素3.每个格子建议只填写最重要的3条，按优先级排序4.内容要和前面业务分析的原因一致如何填好SWO
23、T：1.首先确认你填的这条内容是不是业务背后的原因，而非直接写你所要做的事2.确认是否正确的内容出现在正确的格子里3.排序是否合理（按照对业务的影响排序）-23-SWOT项目目建立建立优势增加能力增加能力防御防御管理决策管理决策对于投入和于投入和执行的行的优先排序先排序2.分析分析诊断断1.业务现状状3.目目标设定定4.策略策略计划划5.进展展跟踪跟踪分析诊断Analysis大区SWOT填写要点：1.将SWOT项目按照优势机会，优势威胁，劣势机会，劣势威胁两两组和，一一对应建立优势，防御，增加能力，管理决策组和成为各增长动力2.并对不同的策略按优先级排序，筛选出最重要的3条作为增长动力-24-
24、区域区域计划框架概划框架概览2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟踪展跟踪结果果(R Results):esults):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市全国市场部策略部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性有效性(E Effectiveness):ffectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况区域区域策略策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力潜力(P Potential):otential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提提炼数据背后数据背后的原因的原因全国市全国市场部目
25、部目标分区内外部分区内外部优势和和机会，劣机会，劣势和威和威胁综合提合提炼解决解决问题的策略和提升的策略和提升业绩策略策略区域区域目目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪-25-市场增长动力KPI目标策略主要活动2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟展跟踪踪乙肝乙肝中央市场增长动力及行动计划中央市场增长动力及行动计划目标与计划地区District活动填写要点：1.全国市场部策略，如何和本地策略相结合2.由本地市场部产品经理讲解-26-市场增长动力KPI目标策略主要活动2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设
26、定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟展跟踪踪丙肝中央市场增长动力及丙肝中央市场增长动力及行动计划行动计划目标与计划地区District活动-填写要点：1.全国市场部策略，如何和本地策略相结合2.由本地市场部产品经理讲解-27-销售增长动力1目标策略行动计划2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟展跟踪踪本区域增本区域增长动力力1 目目标、策略、行、策略、行动计划划目标与计划RSM活动备注注填写要点：1.将SWOT分析得到的增长动力填入2.制定量化的目标设定3.对应策略需要具体到对象和所要达到的目的或影响4.对应下面行动计划中的哪点活动
27、28-销售增长动力2目标策略行动计划2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟展跟踪踪本区域增本区域增长动力力2 目目标、策略、行、策略、行动计划划目标与计划RSM活动备注注填写要点：1.将SWOT分析得到的增长动力填入2.制定量化的目标设定3.对应策略需要具体到对象和所要达到的目的或影响4.对应下面行动计划中的哪点活动-29-下季度下季度计划新活划新活动汇总2.2.分析分析诊断断1.1.业务现状状3.3.目目标设定定4.4.策略策略计划划5.5.进展跟展跟踪踪目标与计划活动RSM填写要点：1.强调下季度活动的目的，和前面的策略，增长动力必须要有相关性2.突出目标客户类型和希望的目的类型型活活动活活动目的目的计划划时间完成完成时间计划覆盖划覆盖医生数医生数结果果PT
