1、 哈尔滨雪力管理有限公司 销售攻心术销售攻心术 李李 晶晶 1 哈尔滨雪力管理有限公司 培训的目的与意义：成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场，所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察颜、观色、攻心。2打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 介绍产品前，先推销自己 p端正自己的心态：销售人员不是把产品和服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。p展示职业魅力：销售与购买，其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己，是销售人员的首
2、要任务。p塑造完美首因：形象就是销售人员的名片。p设立目标，超越自我：当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，想想是不是自我设限了，如果是 的话就要想办法突破自我。3打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p拥有让自己光彩四射的才华：销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染顾客，说服顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。p自我肯定和激励：销售人员遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不
3、能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。4打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 销售人员应具备的心理素质 p做自己情绪的主人：建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响顾客的购买决定。那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，以良好的心态顺利地开展销售呢？1、燃烧你的热情 2、控制惰性 3、摒弃悲观消极的思想 4、创造增加值 5、远离你的舒适地带 6、提升底线 5打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p自信：如果你对自己和你销售商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。p豁达：一个健全的心态比一百种智慧都有力量，业绩不是由命运控制
4、的，而是由心态掌管的。p勇敢不畏惧：怯场对销售工作的影响是致命的，有损专业形象。如何克服恐惧心理？1、相信自己 2、评估对方 3、心情放松6打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p拒绝悲观，坚持到底：只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能，倘若在一开始就放弃胜利的号角绝不会为你响起。爱找借口的人，失败的概率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。如果把销售过程比做一把披荆斩棘的刀，那么挫折就是必不可少的磨刀石，为了销售的成功，为了快乐的工作和生活，销售人员一定要学会勇敢的面对挫折的磨砺，越挫越勇。p克服恐惧，练就“厚脸皮”：你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每
5、一位销售人员的座右铭。7打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 顾客惯常的消费心理p顾客的10种消费心理：1）求实心理：普遍存在的心理动机 2）求美心理：3）求新心理：潮流 4）求利心理：廉价 5）求名心理：显示地位和威望 6）仿效心理：从众式的购买动机，不落后 7）偏好心理：8）自尊心理：9）疑虑心理：10）安全心理：p抓住客户的“从众”心理8打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 顾客身体语言背后的心理 p从走路的姿势分析顾客的性格 1)昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力 性格：自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条 不紊、有很强的组织
6、能力，成功人士。应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。2）慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。3）步履匆匆型：健步如飞，风风火火。性格：典型的行动主义者。办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率 犯错。应对：做好售后工作，解决后顾之忧。9打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 顾客身体语言背后的心理 p从走路的姿势分析顾客的性格 1)昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力 性格：自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅
7、速、有条 不紊、有很强的组织能力，成功人士。应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。2）慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。3）步履匆匆型：健步如飞，风风火火。性格：典型的行动主义者。办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率 犯错。应对：做好售后工作，解决后顾之忧。10打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 顾客身体语言背后的心理 p从走路的姿势分析顾客的性格 1)昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力 性格：自信、聪明好学、知识丰
8、富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条 不紊、有很强的组织能力，成功人士。应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。2）慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。3）步履匆匆型：健步如飞，风风火火。性格：典型的行动主义者。办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率 犯错。应对：做好售后工作，解决后顾之忧。11打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p看顾客眼色行事 1）柔和友好型：眉眼含笑、嘴角含笑 性格：善良、真诚，很少有戒心。2)怀疑
9、型：眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透出迟疑的神情。3）好奇型：眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着商品或销售人员看。4）沉静型：瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。性格：有主见很沉着，不易改变，见多识广。12打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p了解顾客的眉语：古称七情之虹 1）扬眉：双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。心情：高兴地神态和心情。2）皱眉：双眉皱起。心情：不高兴、不耐烦、不满、不喜欢，有很强的抗拒心理。3）耸眉：眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。心情：不欢迎和厌烦。4）闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着仰头 和微笑的动
10、作。心情：惊喜，踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。13打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 看透不同类型客户的心理弱点 p对专断型顾客要服从：独断专行的顾客总是以自我为中心，希望得到别人的认同和欣赏，并按自己的意愿行事。尤其不喜欢销售人员强制推销，当你越热情地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。p对随和型顾客要热情：缺乏主见，比较消极被动，购买时总是犹豫不决，销售人员应多使用肯定性的语言加以鼓励，多从顾客角度讨论问题，潜移默化中替顾客决定。p对虚荣型顾客要赞美：和他们谈话时，很爱炫耀，一般自尊心很强。比较爱面子，由于天性骄傲，在销售过程中，只要适当满足其虚荣心，适度赞美即可。
11、14打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p对精明型顾客要真诚：表现的比较沉着冷静，对销售人员与商品均要求比较苛刻。应对上要实事求是，避免夸张，不说不切实际的话。p对外向型顾客要利索：p对内敛型顾客要体贴：话少，精挑细选，久久拿不定主意。我们要用一种温柔的态度面对他们，提供详尽的信息，贴心的服务，并适时的保持沉默。15打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 销售中常用的心理学“诡计”1、适当给顾客一点“威胁”：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了 2、视顾客的拒绝为成交机会：异议是销售的真正开关，找到顾客拒绝 你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为
12、转机，这是 一个销售人员必须具备的素质。3、用微笑征服顾客：微笑的好处：u笑容可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉打开。u笑容是传达友善的捷径。u笑容具有传染性。热情是销售的原动力：95%成功案例都是因为有热情存在。16打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p稳中求胜，打开顾客心扉：销售人员在与顾客沟通时，要在有限的时间内了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客的消费心理，从而成功的销售商品。为了能够让顾客对你敞开心扉，你必须在最短的时间内；了解顾客的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容。p目光：了解想什么p声音：了解性格p衣着：了解背景p谈
13、吐：购买意图17打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 p让顾客说出他的诉求：“会说话的人，同时也是会听话的人”，出色的销售人员必须掌握 的技巧。u要用心倾听。u要耐心听。u要有积极的回应。u摸清顾客的真实意图。18打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 销售人员必知的心理学效应 1、焦点效应：把顾客的姓名、生日、爱好放在心中 2、情感效应：用心拓展你的顾客群 1）把顾客当亲人：亲密感、使信任 2）把顾客当朋友：长期稳定的关系 3）把顾客当情人：感受到精心的服务和无微不至的关怀。4）把顾客当贵人：感恩 5）把顾客合伙人：双赢 3、权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走 名人代言广告等 权威代表着社会的认同，绝大多数人的意见。19打造鹰一样的个人，雁一样的团队！哈尔滨雪力管理有限公司 4、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值 5、人性效应：比商品更重要的是人性 成功的销售人员善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为 什么买”然后再开展销售的。1）位于首位的是你的“态度”2）打造你的优质“个人品牌”3）扩展你的“人脉关系网”4）人格性质的改变：幽默、调频20打造鹰一样的个人，雁一样的团队！
