【工作总结】关于销售年终工作总结【三篇】.docx

第 1 页 关于销售年终工作总结【三篇】 特征码 PEDzjhFmMqeBTmEkqssX 篇一：销售年终工作总结 不知不觉中，20XX 已接近尾声，加入国华房地产发展有限 公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得 了很多知识和经验。20XX 是房地产不平凡的一年，越是在这样 艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的 人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加 了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门 外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一 位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现 将今年工作做以下几方面总结。 一、学习方面；学习，永无止境，这是我的人生中的第一 份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似 和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可 以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的 事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的 性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内 涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自 己的选择是对的。 第 2 页 二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系 统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头 再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获 颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心 指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作 在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要， 因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情 绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。 三、专业知识和技巧；在培训专业知识和销售技巧的那段 时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏 味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是 下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手 不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。 当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服 最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了 吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样 的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习 一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会 被时代所淘汰。 四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称 呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最 第 3 页 基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简 单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是 主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平 时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化 解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一 个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。 有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会 针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的 方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感 觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户， 需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询 问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对 他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时 时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不 但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感 情，增加客带的机率。 五、展望未来：20XX 这一年是最有意义最有价值最有收获 的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来 在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业 知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态， 走在市场的最前沿， 。俗话说“客户是上帝” ，接好来访和来电 的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象， 第 4 页 这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不 断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助 给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本 职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总 之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步， 但离领导的要求尚有一定的差距。 六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 20XX 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好 以下几个方面的工作：（一） 、依据 20XX 年销售情况和市场变 化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。 （二） 、针对购 买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。 （三） 、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造 势。 （四） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技 能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综 合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。 （六） 、加强自己 思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强 团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我 最大的能力减轻领导的压力。 （七）制订学习计划。 、做房地产 市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路 的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到 一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时 第 5 页 的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营 销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知 己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人 员支持） 。 （八） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜 集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人 所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的 市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！ ！ 篇二：销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为 历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 20XX 年，同样 有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20XX 年对于白酒界来讲是 个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱， 但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的 调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的 严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。 在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧 伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一） 、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务； 第 6 页 2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁 为中心的重点区域市场的运作的基础工作； （二） 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的重点 市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的 特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改 变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但 经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副 食” ，已近年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 （大都小是客户、实力小） ；c、公司服务滞后，特别是发货， 这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；2、新 客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个 的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很 一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重 客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、网络、 配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质 量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训， 今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终 于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月 的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 第 7 页 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了；2、学习能力、对市场的 预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理 状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市 场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上 服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失 误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支 持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地 方强势品牌，无地方保护-）且十里酒巷一年多的酒店运作， 在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且 市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商， 第 8 页 以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于 我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司 管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的 失误有几点： （1） 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖； （2） 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作 补充； 4、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后 期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市 场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例 的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销 第 9 页 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过 于依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸 索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作 的功效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于严重、地方就太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配 合度”等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化；2、产品大众化，主要定 位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主， 重点操作大客户；4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销 的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉；2、完善各种规章制度和薪酬 体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；3、集中优势资源 聚焦样板市场；4、注重品牌形象的塑造。总之 20XX 年的功也 第 10 页 好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 20XX 年，站 在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！ 篇三：销售年终工作总结 转眼间，我来荣威 4S 店已经大半年。这半年间，从一个连 AT 和 MT 都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的 业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到 销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一 起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的平台这半年间，我不仅仅学会 了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解， 使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在 我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。短短的半年时 间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如 何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销 售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常 常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同 事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销 售员的谈判技巧，来进行谈判。现在嘉兴汽车销售市场竞争的 日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与 机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心 态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天 早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神 第 11 页 充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多， 那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人 比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工 作完成的更好。现存的缺点对于市场的了解还是不够深入,对专 业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏经验. 在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务 的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃 这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快 提高自己的销售技能。11 年工作计划公司在发展过程中，我认 为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司 统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到 公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。 以下是我 11 年的工作计划：继续学习汽车的基础知识,并 准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时 掌握嘉兴汽车业的发展方向。与客户建立良好的合作关系，每 天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时 跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基 础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身 体验。了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户 需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。重点客户的 开展。我在这里想说一下：我会要把 C 类的客户当成 O 类来接 待，就这样我才比其他人多一个 0 类，多一个 O 类就多一个机 第 12 页 会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。努力完成现定任 务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。 不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定 的任务。我相信有压力才有动力。对于日常的本职工作认真去 完成，切不可偷懒，投机取巧。在业余时间多学习一些成功的 销售经验，最后为自己所用。在工作中做到，胜不骄败不馁， 不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作， 完成任务。意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上， 摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人 的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处. 每日工作 1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。2.每 日至少回访和跟踪 2 到 3 个潜在客户，并及时跟新客户需求。3.每 日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客 系统。4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作 是否有没做好的。是否需要改正。5.了解实时汽车行业信息， 同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作 1 查 看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。 并做需求备案。2 查看自己的任务完成了多少，还少多少量。 下周给自己多少任务。月工作任务 1 总结当月的客户成交量， 客户战败原因。2 总结当月自己的过失和做的比较好的地方。3 制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。最后,感谢公司给 我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀 第 13 页 员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕, 和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.