2018年度销售工作总结报告_0.doc

-范文最新推荐- 2018年度销售工作总结报告 XX年年度销售工作总结报告  部门/车间：营销部      姓名：*    日期：XX年.12.30  本人工作要素（负责哪些工作）：  1.     市场业务处理工作（沈阳、广州、大庆、乌鲁木齐、温州、秦皇岛、江阴、昆明）。  2.     售后问题解答、处理及售后流程制定，返厂产品的评审、维修交接，在erp中退货退款处理工作，售后费用报支处理分摊工作。  3.     与公司各部门进行有效沟通，对交货期产品直接跟踪。并将市场反馈的各类信息进行汇总整理，转递到相关部门  4.     对业务新同事的培训指导工作，对新产品的熟悉了解工作。  5.     江苏展厅来客产品介绍工作，江苏客户日常送货、收款工作。  6.     根据发货周期及时开据检疫证书。  7.     协助营销总监制定销售政策、促销方案、进行系统性销售分析。  8.     其它领导交办事项。  工作履行情况（工作做得怎样，存在哪些问题，发生过哪些失误？）：  1.     常因临时事件把工作计划打乱。  2.     售后到厂维修产品处理不及时（要求为48小时内处理）。  3.     业务订单处理速度有待提高。  4.     有1件定制件做错现象。（已转售处理）  5.     开据检疫证书不及时。  6.     销售分析有待进一步纵深化系统化的分析。  7.     erp系统报表统计操作需要进一步熟练掌握。  对兄弟部门工作建议：  财务部：1.提高对帐、核准发货单的及时性有待改进，建议专人专项负责。  2.成品库存帐物相符程度需要改进。  3.建议代理打款账户转到江苏财务部。  行政部：1. 建议公司每年组织一两次集体活动。（如团队协作培训、旅游等）          2. 建议公司改进食堂的卫生条件、伙食标准。          3. 丰富员工业余生活。          4. 增加专业培训课程。  营销部：1. 加强售后队伍建设，增设相应的专业培训。          2. 组织针对缺货现象的专题会议和专门加急小组。          3. 将营销工作推出厂门，走向市场。  采购部：  无  技术部：定制图纸能在9个工作小时内结束。  生产部：在缺货回复交期的时候希望确实是经过核实最短的时间。  品管部：1.对营销部反馈的质量问题不能只停留在书面回复上，建议主动联系客户解决，例如31070-02事件。  2.存在明显质量问题的成品出厂，质检人员要负连带责任。  自我评定：      满意     较满意     一般    不满意  对公司的建议：  1.     公司要建立人才储备库，要有时刻准备另新开一个公司的人才储备量。目前有许多岗位是一岗一人制，此极不利于公司的长远发展。  2.     公司应建立紧急预警方案。（例如自然灾害、公司高层有突发事件，公司如何运营。）  3.     建立公司广告宣传后的运营预案。（至少要有三种以上设想）  4.     公司是否考虑在北方建立分公司的设想。（南方产品毕竟很难适应北方的气候）  5.     建立公司滞销产品的处理方案，设立评审处理小组。（不能靠个人决策）  6.     公司自XX年以来一直存在发货缺货现象，公司能否考虑划出10的生产能力设立缺货加急生产小组，把缺货产品的交货期缩短到25天以内。  09年计划及个人奋斗目标：  个人目标与公司目标是统一的。每个人都会有压力、有需求，实现自己的个人目标，这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要建分厂、要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。   09年公司将在央视做广告宣传，我们不能再像XX年以前那样对于营销还只停留在公司内部的单据处理、催发货、售后到厂维修原始工作上。我重新梳理目前工作内容，让业务工作走出厂门、冲向市场。我将重新定位自己，有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。” 每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。每一个销售经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。  拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？  借用我们营销总监的话来表达我09年的目标：08新年新气象、我辈时刻准备打硬战。  首先,项目信息来源.有以下几种途径.  1.电力设计院,轻工设计院.这找到信息准确,  2.通过老客户介绍客户或者新建项目.  3.招标网.发改委网.项目网.同行网上业绩. 电力行业网站.如国电商务网.  4.资源共享.信息互通. 多与行内人事联系沟通.便于了解信息与项目发展.  5.充分利用公司的老信息,把原有信息充分整理联系.  其次, 项目跟踪 通过以下方法  1.电话与邮件经常与有项目客户联系.掌握项目发展情况.  2.通过设计院与招标网.了解招标信息.  3.三次以上到客户与设计院那里沟通联系.该项目主要负责人.理清主要负责人际关系.  4.通过各种渠道了解主要竞争对手的情况.采取相应的措施.  5.通过公司领导或者朋友找到上层关系.重大项目一般需要上层关系来运作.  然后.合同签定,注意事项如下  1.如果客户签定合同时,加一些其他东西.一定要弄清价格看是否加钱.在签合同.  2.尽量把合同的供货时间签的长一些.便于公司供货准备与运输.  3.付款尽量不留或者少留质保金,争取一定比例的预付款.  4.知道货物验收的主要负责人.便于验收签字.  最后.回款与售后服务.  1.给客户安装调试后.找到验收人与其处理好关系,尽快找相关.领导签字手续,要货款.  2.对于客户定期电话回访了解使用情况.解决客户问题.需要的话尽量上门服务.  3.业务人员经常联系客户沟通感情.便于下次购买及介绍客户.  个人销售工作总结 自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的，货款回笼率为，销售单价比去年下降了，销售额和货款回笼率比去年同期下降了和。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：   一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。   作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；、努力完成销售管理办法中的各项要求；、负责严格执行产品的出库手续；、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；、完成领导交办的其它工作。   岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。   总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。   二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。   工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。   三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。   销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。   四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求   确定可代理的产品品种。   熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。   依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。   五、 电气产品市场分析   陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深   入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：   （一）、市场需求分析   陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。   （二）、竞争对手及价格分析   这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws型避雷器销售价格仅为元支、prw销售价格为元支，此类企业基本占领了代销领域。   六、 年区域工作设想   总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：   （一）、依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。   （二）、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。   （三）、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。   （四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。   （五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。   （六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。   七、 对销售管理办法的几点建议   （一）、年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。   （二）、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。   （三）、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。   （四）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。   19 / 19