【工作总结】拓展专员工作总结范文【三篇】.docx

第 1 页 拓展专员工作总结范文【三篇】 特征码 QHSxEHjXCQCditdlJkCp 拓展专员工作总结范文篇一 一、本年度工作总结 ××年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作 做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做 的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我 对半年的工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客 户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没 有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业 销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司 之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇 到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领 导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比 较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 第 2 页 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累 市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在 我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的 把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的 信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个 成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市 场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和 积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于 一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握 的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题 不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过 程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。 本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置 上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大 客户拓展部的销售业绩。 第 3 页 二、部门工作总结 在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共 同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被 客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得 了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客 户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在 工作中我们做法还是存在很大的问题。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把 我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正 想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在 传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度，xxx 科技有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养 成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心 理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务 第 4 页 员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高。 三、市场分析 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现 在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价 格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别 重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时 非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的 价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深 圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格 都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要 的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区 内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性， 我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明 年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好， 没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会 丢失更多的客户。 四、20××年工作计划 第 5 页 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是 企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团 队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处 于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人 员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习 惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员 第 6 页 综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。 （建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户 突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被 打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据 公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周， 每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身 上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上 提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公 司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是 工作的关键。 第 7 页 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请 谅解。 拓展专员工作总结范文篇二 拓展事业部作为真心公司新成立的一个部门，主要从事调 味品的生产与推广工作。而我作为本部门的企划推广专员，也 在自己的职责范围内开展了一系列的工作。具体总结如下： 1、前期酱油产品上市合作广告策划公司的寻找，竞争对手 市场情况的一个初步信息的掌握; 2、酱油产品上市前期市场调查，主要走访了六安、安庆、 淮北、阜阳等市场，了解安徽市场酱油的市场现状及发展前景， 掌握了酱油市场消费的基本情况，为以后真心酱油的市场开拓 做好准备; 3、酱油前期广告策划宣传公司的选择及媒介推广方案的初 步制定，包括导购员手册、前期推广活动方案、产品手册、活 动物料清单、渠道推广方案、上市中奖方案等各种初步方案的 制定; 4、协助五行广告公司开展市场调查及各阶段工作的对接与 第 8 页 协调工作，包括产品定位、广告语、宣传策略、包装文案、品 牌手册、黑豆功效手册、包装箱等一些列设计调整工作; 5、产品上市所需各种原辅料的制作采购并物流发送工作， 包括了包装箱、瓶贴、品牌手册、宣传海报、促销物料等; 6、协助进行产品上市征订会的相关组织、布置、招待工作， 并进行相关开盖有奖促销政策的讲解; 7、与合肥分公司及区域经理随时进行市场反馈情况的对接， 了解市场一线业务人员对我公司产品及销售政策的真实信息， 以供总监参考; 8、配合市场、技术人员开展其他需要配合的工作。 20XX 年我在真心公司的前期工作主要以围绕酱油上市为中 心而展开的，更多的是在产品前期规划及包装设计方面的配合 工作，还涉及到采购物流等方面的内容，总体而言，XX 年的工 作内容是多而杂乱，而随着 20XX 年产品上市，并市场销售工作 逐渐步入正轨之后，我的工作重点也应该随之转移到市场销售 方面，具体计划如下： 第 9 页 1、随时跟踪产品市场销售情况，了解各经销商在对我司产 品销售过程中所遇到的各种问题，及时上报公司并配合业务人 员拿出相应的解决措施; 2、对经销商市场支持政策执行情况进行定期检查，发现问 题及时上报并提出各种处罚或改进意见供总监参考; 3、重点跟踪开盖有奖促销方案的执行情况，保证奖卡操作 的可操作性与拉动市场销量的有效性;公司推广专员工作总结 4、定期针对不同市及区域经理所反映的各种市场问题，制 定各种能够适应市场销售情况的促销政策，开展不同方式的促 销活动，以减少即期拉动销售; 5、配合不同的促销模式，进行各种促销物品的设计与采购; 6、其他需要技术、市场人员配合的工作。 拓展专员工作总结范文篇三 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为 历史，依然如过去的诸多年一样，过去的 2xx 年，同样有着许 多美好的回忆和诸多的感慨。2xx 年对于白酒界是个多事之秋， 第 10 页 虽然 1 年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的 回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业 界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地 方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的 一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无 奈、困惑和感动，真的是无限感慨- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一） 、业绩回顾 1、整年度总现金回款 11 多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作； （二） 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 第 11 页 定的 2 万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转 移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然 市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来 选择了金乡“天元副食” ，已近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、 实力小） ； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户， 销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不 太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、 网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运 作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 第 12 页 于没有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训， 今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终 于 9 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的 市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，9 年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升， 同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 第 13 页 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市 场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上 服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失 误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支 持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地 方强势品牌，无地方保护-）且十里酒巷一年多的酒店运作， 在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且 市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商， 以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于 我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 第 14 页 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司 管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的 失误有几点： （1） 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖； （2） 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作 补充； 4、整个 9 年我走访的新客户中，有 1 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后 期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、1 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 1 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市 场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例 第 15 页 的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过 于依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸 索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事 处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于严重、地方酒太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配 合度”等； 第 16 页 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，业务人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客 户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定 要体现出“产品力” ； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员 的主观能动性； 3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重 第 17 页 点” ； 4、注重品牌形象的塑造。 总之 2xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的 将是崭新的 20XX 年，站在 1 年的门槛上，我们看到的是希望、 是丰收和硕果累累！