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惠 通 生 活 卡 营销策划案（2012年度） 惠通团队惠众·沟通·惠众你我他前言本策划案的主要目的是对惠通生活卡进行品牌开发，开拓市场，形成稳定的市场份额，并逐步形成惠通生活卡的品牌形象和在目标市场的影响力。本策划案主要从环境分析、市场定位与市场细分、营销策略、执行方案、品牌创建等方面对惠通生活卡进行全面的分析，使得惠通生活卡能够更加切合市场的需求，更好的服务会员和加盟商，实现会员、加盟商和惠通运营中心的三方共赢，并以此获得长期稳定的市场份额，逐步建立起其品牌影响力。本策划案主要针对的对象是荆州各大高校，高校市场集中，多元化程度较低，市场开发难度和开发成本较低，将成为惠通生活卡经营初期的主要市场。在经营成熟期我们将会以荆州高校为辐射中心，把惠通生活卡带进整个荆州市，打造荆州第一生活卡。 另外，本策划案在编写中坚持以下原则：（1）与惠通生活卡总体战略不相符的策划方案应及时的排除； （2）违背惠通生活卡发展原则的策划方案不予与采纳； （3） 与市场环境不相符的营销策划方案慎重选择； 目录一 、 项目简介2二、 环境分析22.1宏观环境22.2微观环境4三、SWOT分析63.1惠通生活卡的SWOT矩阵分析63.2惠通生活卡SWOT分析总结8四、营销目标84.1 市场范围84.2 品牌认可度10五、STP分析105.1 市场细分105.2评价市场细分115.3目标市场115.4市场定位11六、 营销组合策略126.1 产品策略（Product）126.2 价格策略（price）136.3 渠道 （ Place）146.4 促销（Promotion）146.5 广告策略156.6风险策略15七、行动方案157.1 营销时间安排157.2 “引爆长大-惠通生活卡一元体验”活动的开展167.3 校园惠通资讯专栏177.4惠通生活网18八、财务分析198.1 盈利点分析198.2 成本费用分析20九、结束语24附件25附件一、惠通生活卡商家调查问卷25附件二、惠通生活卡消费者调查问卷26附件三、调查问卷汇总28附件四：加盟商协议书30附件五：团队成员信息表32一 、 项目简介 惠通生活卡是惠通团队根据消费者与商家的各自需求而开发的一种集饮食、娱乐、休闲、购物、生活等功能于一体的新型打折卡，使用同一张卡便可以在众多商家享受特权优惠折扣 ，还可以优先参加组织的各类活动以及了解最新的生活资讯。惠通生活卡客户群体由“惠通加盟商”和惠通生活卡持卡会员两部分组成，加盟商家提供一定折扣给持卡会员，同时获得网站，宣传海报等强大宣传，提升商家的知名度和影响力 。持卡会员在消费时出示“惠通生活卡”即可享受约定的优惠，降低消费者购物成本，同时促进商家销售业绩的提高，达到双赢。 惠通生活卡免去了消费者携带多个商家打折卡、贵宾卡的烦恼。真正实现“一卡在手，折扣共享”的轻松消费理念。 同时，持生活卡会员有选择性地到签约联盟商家处消费， 也为签约联盟商家带来稳定、可观的客源及营业量。 二、 环境分析2.1宏观环境2.1.1政策分析 （1）国家不断优化服务业的发展环境，出台一了系列的扶持政策。如从财税、信贷、土地和价格等方面不断促进和完善服务业的发展体系，使得服务业经营成本降低，这些都使得我国服务业产业规模不断扩大，服务业发展环日益改善。 （2）国家对大学生自主创业的支持。为鼓励高校毕业生自主创业，以创业带动就业，财政部、国家税务总局发出关于支持和促进就业有关税收政策的通知，明确毕业生从毕业年度起三年内自主创业可享受税收减免的优惠政策。其中，高校毕业生在校期间创业的，可向所在高校申领高校毕业生自主创业证;离校后创业的，可凭毕业证书直接向创业地县以上人社部门申请核发就业失业登记证，作为享受政策的凭证。这些政策使大学生自主创业有了良好的支撑。 2.1.2经济分析 （1）我国现在正处在经济高速发展时期，但目前经济结构仍不合理，服务业虽增速较快但在三大产业中比重仍然较低，我国服务业还具有很大的提升与整合空间。 图：我国服务业2006-2010年发展状况 （2）我国城乡居民收入持续增长，使得居民消费呈现高速增长和多元化趋势。 2.1.3 社会分析 （1）从消费者的角度来看，大学生基本没有自己的收入来源，大都属于典型的价格敏感型消费群体，消费时更倾向于打折商品和特价商品。 (2)从商家的角度来看，长江大学周边商家众多，竞争压力大，大多数商家都通过打折等优惠方式争取更多市场份额。2.1.4文化分析 （1）大多数人在消费时都追求“物美价廉”，而中国消费者的“砍价”文化更是根深蒂固，大学生也是如此。以长江大学为例，在随机发放的400份调查问卷中显示，79.8%的同学有砍价的习惯，这表示价格是否优惠仍然是同学们在消费时很关心的问题。打折调查统计图 （2）现今处于商业高速发展时期，各商家之间的合作共赢意识和联盟意识不断增强，合作与共赢已经成为当今商业文化的主题，惠通生活卡的推出更是适应和推动了这一文化的发展。2.2微观环境2.2.1市场容量分析 惠通生活卡所涉及的市场范围主要在荆州市城区，荆州城区占地63.4平方公里，人口80.4万，紧临长江，是长江中游重要的港口城市，有花台和北京中路两大中心商业区，年零售消费总额过百亿。惠通生活卡针对的的是荆州居民日常消费市场，具有很庞大的市场容量。再加上荆州市内同类竞争者较少且不成型，故而惠通生活卡在荆州市具有广阔的发展前景。2.2.2行业分析 惠通生活卡属于商家联盟打折卡的范畴，是近年来出现的新的消费打折模式，已经在许多大城市获得了成功。在荆州市内也出现了类似带有商家联盟性质打折卡的雏形，但局限于少数几个商家推出的贵宾卡，没有形成规模和专业化。而商家联盟打折卡作为新型的消费打折模式，使消费者和商家实现双赢，必将成为人们消费习惯改变的一大趋势，因此惠通生活卡在荆州市具有良好的发展前景。2.2.3消费者分析 经营初期我们主要以大学生为主要推广对象。市场调研显示，多数学生都比较喜欢通过打折卡在消费时获得优惠，但许多同学认为商家发的打折卡过于泛滥，给自己带来很多不便。惠通生活卡“一卡多用”的形式完全符合消费者的需求。2.2.4合作商户分析 荆州各大高校周围商铺林立，市场饱和程度比较高，商家竞争压力比较大。在这种情况下，许多商家争相通过打折降价等方式来努力扩大市场份额，这样导致商家的打折很多时候并没有达到预期的效果，反而使整体的利润空间被压缩。惠通生活卡作为新型打折促销模式把固定的客户群引导至惠通加盟商，可以极大地增加商家的利益。2.2.5市场竞争者分析 1.现有竞争者 惠通生活卡的现有竞争者主要为商家自己独立发放的会员卡，仅局限于个别消费地点。以长江大学东校区为例，几乎所有理发店都有自己专门的会员卡，绝大部分奶茶店使用了积分卡模式等，这些都会给惠通生活卡的推广带来了一定的阻力。惠通生活卡应该充分利用自身新颖的消费打折模式，建立稳固的客户群。 2.潜在竞争者 惠通生活卡是一种简单的“联盟商家+会员卡”模式，对技术、资金等方面要求较低，因而进入此行业难度小、门槛低。惠通生活卡一旦获得成功，被模仿的可能性较大，因此惠通团队应该通过不断拓展销售渠道和信息渠道，提高服务品质，以巩固惠通生活卡市场份额。三、SWOT分析3.1惠通生活卡的SWOT矩阵分析S（优势）W（劣势）、一卡顶多卡，为消费者提供更多便利、离目标客户近，易于推广、加盟商涵盖消费者衣食住行每个方面、拥有多种优惠和促销方式、拥有丰富的信息平台、投入成本低、作为新兴的消费方式，市场认知度低、防伪能力相对较弱、运营管理模式不成熟O（机会）T（威胁）、消费者持卡消费习惯的形成、同类竞争者较少，较弱、商家之间竞争压力的增强、较多商家已有自己专用的会员卡或打折卡、进入门槛低，潜在竞争者多、惠通生活卡推广难度大 3.1.1惠通生活卡的竞争优势一卡顶多卡，为消费者提供便利惠通生活卡是一个联合会员卡，将多个不同方面的加盟商家的会员卡合众为一，持一张惠通生活卡就可以去任何一家加盟商家享受折扣优惠消费，为消费者带来更多的便利。离目标客户近，易于推广惠通生活卡主要针对的目标客户是在校大学生，而荆州有数所高校，共有约6万大学生，消费者众多，且易于接近，所以推广相对容易。加盟商涵盖消费者衣食住行每个方面惠通生活卡打破传统优惠卡的打折方式，从大学生衣食住行各个方面着手，服务全面，给消费者带来全方位的优惠和便利。拥有多种优惠和促销方式惠通生活卡打破原有商家种类和优惠促销方式，结合商家和消费者的需求，创造更多更全面的优惠促销方式，带来全新体验。拥有丰富的信息平台惠通生活卡不仅是原有的折扣优惠卡，它还将建立信息资讯平台，一方面为加盟商家宣传打折促销活动，另一方面也为消费者提供更多优惠折扣资讯，从两方面带来便利。投入成本低惠通生活卡主要经营信息，投入主要在成本较低的卡片，脑力投入多过金钱投入，所以从总体看，投入成本较低。3.1.2惠通生活卡的劣势作为新兴的消费方式，市场认知度低惠通生活卡作为一个新兴的消费方式，由于刚进入市场，没有建立自己的品牌形象，缺乏知名度，市场认知度低。防伪能力相对薄弱惠通生活卡本身如同一般的优惠卡，不同的只是它的附加值，没有设置身份鉴别和防伪标志，在后期投入市场存在较大被仿冒的风险。运营管理模式不成熟惠通生活卡目前处于经营起步阶段，而且作为新的项目，没有太多经验可供借鉴，其折扣和利润的形成，以及后期的运营管理模式还不成熟。3.1.3惠通生活卡面临的机遇消费者持卡消费习惯的形成随着社会生活水平的提高和人们消费习惯的改变，越来越倾向于持卡消费，方便快捷，紧跟潮流，当代大学生当然走在时代潮流的前列，汇通卡帮他们实现这一点。同类竞争者较少，较弱惠通生活卡作为一个新兴的消费反方式出现，目前的同类竞争者较少，且已有的竞争者实力较弱，没有形成一定规模。面对一个较好的竞争环境，惠通生活卡完全可以利用自身的优势不断改进；克服劣势，紧抓机遇，占据较大的市场份额。商家之间竞争压力的增强学校周边商家数量和种类不断增加，而消费者的数量并没有太大变化，因此竞争越来越激烈，商家之间的竞争压力也在不断增强，3.1.4惠通生活卡面临的威胁 较多商家已有自己专用的打折卡或优惠卡现在市场上很多商家已经拥有自己的会员卡，不需要外部的打折卡，惠通生活卡的推广难度较大。进入门槛低，潜在竞争者多由于惠通生活卡的投入成本低，且发展空间大，利润率高，在后期会出现较多竞争者，竞争压力大。惠通生活卡推广难度大校园周边的许多店面消费趋于饱和，大学生消费群体对价格的敏感性和消费的随意性，使新兴的惠通生活卡推广难度较大。3.2惠通生活卡SWOT分析总结结合对惠通生活卡的优势、劣势、机会、威胁的全面分析，惠通生活卡应该利用自身便利的优势，紧抓广大的消费群体，积极树立自身的形象，提升服务等级，提高知名度。在潜在竞争者到来之前，迅速扩大市场份额。综上所述，惠通生活卡的优势大于劣势，机会多过威胁，发展潜力很大，因此将会有一个更加广阔的市场前景四、营销目标4.1 市场范围 （一）项目运营一年内，在荆州各大主要高校（长江大学东校区，长江大学西校区、长江大学城中校区、长江大学南校区、湖北中医高等专科学校、荆州职业技术学院）建立“惠通运营中心”，联盟商家达到100家，惠通生活网建立，惠通生活卡销量达到6000张。 （二）项目运营三年内，惠通生活卡扩展至整个荆州市区，惠通联盟商家预计达到300家(其中荆州区100家，沙市区200家），惠通生活网日点击量预计达到3000次，惠通生活卡累计年销量达到27000张。4.2 品牌认可度 项目运营三年内，使惠通生活卡为荆州民众所熟知，成为荆州打折卡第一品牌，并通过惠通生活网等信息平台使得消费者与商家实现有效地沟通，使消费者和商家高度肯定和认可惠通生活卡品牌。五、STP分析 5.1 市场细分 根据惠通生活卡的市场特点，我们将从目标群体的职业、收入、月消费情况及消费倾向进行市场细分。收入消费特点1800以下主要满足其日常生活所必需的消费1800到4000消费注重品质，有一定的娱乐和享受性的消费4000以上享受性消费比重较高，有一定的奢侈性消费我们充分考虑了大学生的年龄段、月消费情况及选择商品时重视的因素（如品质、价格、服务、流行性等），从消费倾向来细分市场。 从男女生的消费习惯来细分市场：性别消费习惯男价格敏感度低；比较注重品牌；对质量要求比较高，在餐饮及娱乐方面的支出较重.女价格敏感度高；服务态度；在服装、化妆品上的消费较高.从消费行为变数细分市场：购买时机仅需要时；新品上市；促销打折；节假日；购买因素品牌；价格；质量；服务；个性；流行性；广告；促销活动 从对惠通卡的认知度进行市场细分:年级认知度大一新生较低大二及以上学生较高5.2评价市场细分 荆州市高校云集,长江大学就有五个校区,外加荆州职业技术学院、湖北中医药高专及沙市大学,学生市场规模是相当庞大的,他们对持卡消费的理念更易于接受,更为重要的是惠通生活卡涵盖了生活的各个方面。5.3目标市场当代大学生注重人际交往，他们借助各种平台构建自己的人际关系网络。在餐桌及各种娱乐场所,他们的消费是比较稳定的。但是他们本身无经济来源,更希望进行大规模的低消费,而我们惠通生活卡能够满足这一需求,为他们提供享受更长时间的服务。5.4市场定位 惠通生活卡致力于打造一个消费者与商家进行高度互动的平台,使得信息能够在二者之间进行有效转移,既让消费者花更少的钱来办更多的事情;又让商家扩大总利润,进而达到三方互利共赢的局面.惠通生活卡,架构商家与消费者进行有效沟通的桥梁,极大缩短他们二者间的距离,降低交易成本,节约资源.惠通生活卡,惠众,沟通,你我他.六、 营销组合策略6.1 产品策略（Product） 我团队推出的旨在针对在校大学生的消费打折卡惠通生活卡，携带方便，消费使用范围广，市场需求量大，前景好。惠通生活卡生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期及衰退期。在导入期，考虑到卡刚进入市场，市场认知度还很低，不可避免地呈现销量缓慢增长的现象。加上导入期，需要大量的宣传与促销费用，其中一元体验价格售出1000张，因此，基本上不会有很大的利润。策略主要有：一元特优惠价格销售免费赠送直接的人员推销手册宣传、资讯专栏摆点销售与电信营业网点合作参与商家活动惠通运营中心 成长期 此时，经过我团队的大力宣传，借助部分已买惠通卡学生的良好口碑，以及各代理商的推介作用，使我们的惠通生活卡在广大学生中打出了名气，已被许多学生和商家所接受。成长期策略：提高卡的防伪，防仿造的能力供良好的售后服务，如断卡的免费更换，以旧换新等。对卡的质量，如防折断处理，式样等方面加大设计与改进。进一步挖掘市场维护已有的会员和加盟商以及代理销售建立网站成熟期我们将会在广度和深度上进一步开辟市场和扩充原有市场。策略主要有：将会把卡的销售对象推向学校范围以外，包括买卡人群和加盟商增加卡的功能一方面，增加其打折点，打折力度；另一方面，扩充其功能。此外我们会完善我们的营销体系，健全自己的网络平台，衰退期策略：由于卡比较容易被仿冒，而且一张卡被多人使用的现象容易发生，加上市场容量特别是学生市场的有限性，卡的销量因此会停滞不前甚至会下滑。不过，一方面，我们的打折卡的有效使用期为一年；另一方面，学生有来有走，有走有来，因此，只要市场维护的好，学生市场年销量会保持在一个比较稳定的水平。除此之外，我们的打折卡已被社会人士广泛接受，在学生人群购买量下降的情况下，我们会致力于开拓社会市场。6.2 价格策略（price）定价受很多因素的影响。我们团队推出的惠通生活卡的定价主要考虑到成本因素、市场供求状况、市场竞争因素，购买者收入水平，以及购买者心理，产品生命周期、营销组合市场因素。我们采取成本导向和需求导向定价相结合的方法。从成本方面考虑，我们打折卡的成本较低，在0.30.5元/张之间。主要的成本来自于为商家所做的宣传以及中后期网站的维护费用。在变动成本方面前期较大，产品进入市场成熟后会比较稳定。当然，购买者的购买量也是影响我们定价的重要因素。当处于消费淡季，如学生在校较少时，我们会降低购买价格。而在正常教学时间段内，或者处于消费旺季，我们会推出不同价位的打折卡。针对不同消费频度与能力的学生群体，我们也量身推出可满足其需求的打折卡。在不同的产品周期，我们会采取不同的定价方式。购买一定数量的卡会享受数量折扣；季节折扣，促销折扣，以旧换新折扣。6.3 渠道 （ Place） 鉴于我们打折卡的特点，销售上采取人员直接推销和代理商定点推销的方式。主要营销渠道包括以下几个方面：、人员推销 由于经营初期目标市场以学生为主，学生市场是相对集中的市场，加之推销人员都为学生，易于沟通，通过人员推销可以起到比较好的效果；与此同时人员推销也可以起到一定的广告作用。 、加盟商代理销售 在各加盟商店内设立惠通生活卡代办点，并给加盟商每张卡3-5元提成，这样既不占用加盟商的资源，又为加盟商带来了新的利润增长点，而且对目标客户的针对性强，是惠通生活卡的重点销售渠道。 、摆点销售 选择开学或节假日在学校进行摆点销售，在售卡的同时增强了影响力。 、电信营业厅代理各电信营业厅具有受众群体大，品牌形象好的优势，把各电信营业厅作为惠通生活卡销售渠道可以进一步提升其销量、知名度和形象。6.4 促销（Promotion） 惠通生活卡采取广告、人员等方式进行促销。在产品的生命周期的不同阶段采取不同的促销策略。导入期，主要是人员推销和宣传栏介绍；在成长期，有人员和商业活动相结合的促销手段；在成熟期，采取网站广告为主、人员为辅的促销方式；在衰退期，主要是网站宣传与各种信息平台的信息发布。主要促销手段有以下几种： 、特价销售 惠通生活卡进入市场初期，采用“一元体验价”的方式进行销售，销售与市场推广同行。 、与加盟商的促销活动进行合作 惠通生活卡因其商品的特殊性，决定了它可以在加盟商进行促销时进行附带的销售，比如“购买××商品达到多少元即可获赠惠通生活卡一张”等，然后在商家增加的利润中获得提成，以达到双赢的效果。 、赠品销售 在开学或节假日进行惠通生活卡摆点销售时可以随卡附赠一些例如饰品、文具等之类的纪念品，赠品可以由加盟商和惠通生活卡两方面提供，促使消费者办理生活卡。 、抽奖销售 每张惠通生活卡都有唯一的编号，可以在销售时根据这些编号抽奖，获奖者可以获得由我们加盟商提供的奖品或者将他手中的惠通生活卡升级以享受更多优惠。6.5 广告策略 、惠通自有各信息平台的广告，主要包括惠通生活网、惠通资讯专栏、直投广告等。 、海报、宣传单等平面广告。 、网络推广（包括软文、微博、论坛等平台） 、在校园可以利用各校园媒体做进行广告宣传。6.6风险策略 迅速的占领我们的目标市场无疑是我们成功的关键,虽然市场容量很大;但是由于进入门槛低,经济效益高,有部分生产商也会模仿我们的产品;此外,可能有部分商家因无利可图,临时退出.因此,初期我们会依靠自身的价格、渠道优势占据有利地位.此外,与加盟商家签订合作协议,学会用法律保护自己,并且积极拓展新的加盟商.并且不断完善惠通生活卡的信息平台,积极拓宽销售渠道.七、行动方案7.1 营销时间安排（初期，以高校市场为主） 4月20日-5月5日： 针对荆州高校学生群体及周边商家做市场调研，依据市场调研做出初期策划案。 5月5日至5月15日： · 做出惠通生活卡体验版样品； ·以长江大学为市场切入点，在学生各生活区建立惠通资讯专栏，并开始项目的前期宣传； ·与荆州主要高校周边商家谈判，建立合作关系； 5月15日-6月1日： ·将惠通生活卡体验版投入市场，进行“引爆长大-惠通生活卡一元体验”的活动，将惠通生活卡进行推广，为以后正式版惠通生活卡进入市场做好铺垫。 ·惠通资讯专栏正式投入使用。 6月1日-8月20日： ·Dm直投电子杂志上线，并利用体验卡用户形成的客户群为商家做邮箱直投广告； ·与荆州其他高校周边商家进行谈判并达成合作关系； ·推出“惠通生活卡-学生卡”作为第一代正式生活卡； ·在相应的高校建立惠通运营中心，负责本校的市场开发和维护以及本校信息平台的建立。人员以在校学生为主； 8月20日-8月25日： ·部署新生开学时期生活卡的销售工作； 8月25日-9月20日： ·各销售网点开始惠通生活卡的销售阶段，与此同时做足广告宣传。 ·各高校信息平台投入使用，并开始进行广告业务。 9月20日-10月20日： ·进行惠通生活网的建站工作。 10月20号以后： ·完善各项信息平台，巩固已有市场，在此基础上进行新市场的开发工作。7.2 “引爆长大-惠通生活卡一元体验”活动的开展 活动背景：惠通生活卡刚进入市场，消费者认知度不够高，需要通过体验活动来提高学生对惠通生活卡的认知度和认可度。 活动时间：5月15日-6月1日 活动地点：长江大学东校区 活动目的：以长江大学东校区为切入点，对惠通生活卡进行市场推广，使其在长江大学形成广泛的接受和认可。 活动内容： 1.在惠通资讯专栏上对“惠通生活卡一元体验活动”进行宣传。 2.在长江大学东校区小西门、大西门、南苑、新风设立惠通生活卡体验点，同学们只需付一元即可领取惠通生活卡体验版到加盟商进行打折消费（体验版有效期为2012年5月1日-9月30日）。3.通过人员推销的方式进寝室推销体验版惠通生活卡。7.3 校园惠通资讯专栏 活动背景：学校周围各种商家折扣优惠活动过于杂乱，传单过多，各种信息不能很好的传达到消费者那里，学校里面各种活动的宣传板较分散，而广大大学生上学路上太过匆忙不能及时有效获得信息。 目的：为广大学生提供更集中有效的信息资讯平台，方便大家获取信息，同时，使广大消费者能够真正实现和商家的信息交流沟通，结合双方的需要提升消费质量达到互利互惠，丰富大学生的课余生活，是生活卡真正走进消费者的生活。方式：在学生生活区设立惠通专属的宣传栏，每一块宣传板上分三个板块： 1.商家广告区商家广告 商家广告区里呈现各加盟商打折优惠信息，同时设立意见箱，将消费者的意见和需求反馈给加盟商，每月一更新。 2.学校新闻区主要发布学校的各种讯息，包括近期精品活动、校园新闻、通知公告、精品阅读灯内容。 3.校园市场 校园市场主要是为广大学生提供一个自由的广告平台，包括转让信息、二手市场信息、求购信息等。7.4惠通生活网 （一）创建目的： 作为惠通生活卡的最重要的信息平台之一，传达消费者关心的各项生活资讯，为加盟商做广告，同时把网站作为加盟商和持卡会员的交流平台，营造“商家为会员让利，会员助商家经营”的氛围。 （二）网站构成 根据网站建立的目的，惠通生活网主要分为商客互动、消费资讯、同城信息、荆州商业地图、精品论坛五个板块，合力把惠通生活网打造成一个既关注消费者生活，又帮加盟商提高经营质量，实现消费者与加盟商高度互动的平台。 惠通生活网采取会员注册的制度，会员包括惠通生活卡持卡会员和加盟商会员。以下是惠通生活网五个板块的简介： 商客互动 商客互动是惠通生活网的主要模块，它主要包括消费者对加盟商的评价、意见和疑问，商家对消费者的的公告、方案的征集和想了解的问题等，使得消费者与加盟商能够在交流中互惠互利。 1.消费者有什么产品需求，可以直接把信息发布到网站上，庞大的加盟商资源可以更高效率的为消费者服务。 2.加盟商在经营中遇到什么问题可以直接在网上向庞大的客户群提问，也可以有偿的向消费者征集经营方案。消费者直接参与商家的经营，可以使加盟商做出更符合市场需求的经营决策，也可以使消费者享受到更贴心、更高质量的产品与服务。 3.消费者可以为加盟商的产品与服务进行网上评分，加盟商也可以根据消费者对加盟商的关心程度、意见有效度和消费额度进行网上评分，每月月底公示评分结果，评出金牌加盟商和金牌顾客，对金牌加盟商在网站主页上进行表彰作为广告奖励，对金牌顾客进行物质上的奖励。 4.网站会为每一位加盟商设置一个主页，对每个加盟商的服务类型的产品种类、特色、地理位置等信息做详细的介绍，使得惠通持卡会员对加盟商有一个更好的了解。更有利于加盟商知名度的提升和市场份额的扩大。 消费资讯消费资讯主要针对的是加盟商。加盟商在有优惠酬宾活动或是推出产品时把动态发布到消费资讯区，使消费者及时了解加盟商的动态，对哪些东西降价、哪个商家做活动等有更清楚、更快捷、更全面的了解。 同城信息同城信息主要是发布荆州市境内的招聘信息，社会新闻、二手市场、同城活动、相亲等城市综合信息。 荆州商业地图 把加盟商的信息做成地图的形式，消费者通过商业地图可以知道各加盟商的地理位置、公交线路等信息，还可以点击链接进入相应加盟商主页，了解加盟商的详细信息，为消费者减少了麻烦，也为加盟商信息的传播带来了很大的促进作用。 精品论坛精品论坛主要是为持卡会员和加盟商提供一个自由的交流平台，更好的促进双方的交流和沟通。 惠通生活网是惠通生活卡的信息依托，在经营成熟阶段，惠通团队将把工作的重点放在惠通生活网的建设上，使网站和生活卡更好的融合。 八、财务分析8.1 盈利点分析 我团队推出的惠通卡的盈利点主要有三个方面：售卡收入、广告收入、商家加盟费。8.1.1 售卡收入 根据打折卡的不同发展阶段，初期主要是学生卡的销售收入，成熟期则包含学生卡和标准卡以及超级卡三类不同级别的打折卡收入。8.1.2 广告收入： 初期主要是通过卡本身和信息专栏的形式为商家刊登各种信息，收取商家的广告费用。其中，卡本身的广告费用以卡的使用期限长短区别计费。我们的惠通资讯专栏应商家的要求，随时可以为商家刊登各种商品、服务等信息。按刊登量、所占版面以及时长有区别收费。8.1.3 商家加盟费： 惠通生活卡发展到比较成熟阶段，我们会建立自己的广告发布网站。针对众多中小型商家无力建立稳定的、固定的网络化宣传平台等问题，通过我们的网站，可以发挥集聚效应、规模效应。这样不仅可以降低商家的宣传、广告成本，同时，当商家的加盟数量越来越多时，我们网站的运营成本将会显著降低。众多商家的加盟，将会为我们带来可观的营业收入。除此以外，我们会免费为商家在会员QQ群里及时发布商 家的信息，以吸引更多商家的加入。8.2 成本费用分析我团队推出的惠通生活卡的成本费用主要由五大方面组成：卡的成本、广告成本、代理销售人员报酬、网站人员工资和维护成本、自身的宣传及其他费用。8.2.1制卡成本：以印制1000张计算，我们推出的卡的成本平均为0.5元/张。到产品成功导入市场，发展成熟，为广大消费者和商家所接受，我们的卡的销量会大幅度增长，我们惠通卡的生产成本预计会降至0.30.5元每张。8.2.2 广告成本： 卡面广告的成本几乎为零。因为它伴随着每一张卡的推出，必定要有卡的图案，因此卡面成本可忽略不计。 惠通资讯专栏的成本方面，主要是专栏的制作成本，成本主要是人工费和基本材料费，预计为每一版次70元，每周一版。六个地方共六版8.2.3 网站维护成本及人员工资:网站的维护与健康运营需要人员 ，因此，我们会定期支付人员工资和其他相关的管理费用。考虑到人员都是在校学生，暂估为500元/月，管理费用100元/月。8.2.4 代理经销商报酬各代理经销商以卖出的卡的数量支付报酬，每张提成3-5元。8.2.5 其他费用 预计：每年1000元。财务状况一览表（以成熟期为例）成熟期每年预计售出不同类别的打折卡共计27500张，成本0.4元/张。其中学生卡的价格为10元每张，标准卡为20元每张，超级卡为88元每张。分别预计售出量为12000、15000、500张。到那时加盟商家有300家左右。代理商有250个。 单位：元收入项支出项毛利润合计卖卡收入12000*10+15000*20+500*88=464000卡的成本0.4*27500=11000代理商提成费5*13500=67500人员推销费5000*5=25000加盟商代理销售3000*5=15000摆点销售2000*5=10000广告收入（卡面广告+网站广告）卡面广告 0.3元/张（学生卡4000；标准卡5000）：（4000+5000）*0.3=2700网站广告(广告商家200)：150*100+250*75+300*25=41250广告总收入：2700+41250=43950专栏广告成本普通广告：6*100+70*6*4*12=20760特约广告：7200广告成本合计20760+7200=27960自身人员费用：300元/人·月300*5*12=18000年宣传费用及其他合计：1000元收入合计464000+43950=507950费用合计11000+67500+25000+15000+10000+27960+18000+1000=175460507950-175460=332490盈利趋势图： 单位：元 九、结束语 本营销策划方案通过对惠通生活卡项目的市场分析，确定出该项目的营销策略和营销方案，惠通团队将会以该策划案为指导，把惠通生活卡全面推向市场，并通过完善信息平台来扩大惠通生活卡的影响力与知名度，最终改善消费者消费方式和加盟商的经营，实现多方共赢。 惠通团队将会不断努力，把惠通生活卡打造成为荆州会员卡第一品牌，进而走出荆州，获得更长远的发展。34附件附件一、惠通生活卡商家调查问卷 尊敬的店长： 您好！真诚地感谢您参与我们的调查活动，希望可以占用您宝贵的几分钟时间填写调查问卷。 希望您能依据您的真实情况如实填写！ 您的店名: 联系方式：1、 贵店使用过打折卡吗？ A. 有 B. 没有2、 您认为打折卡能吸引更多顾客吗？ A、能 B、不能 C、不确定3、 贵店的产品类型？ A、餐饮 B、零售 C、其它4、 贵店觉得竞争压力大吗？ A、很大 B、有点压力 C、没压力5、 您认为市场宣传对您经营的重要程度是？ A、很重要 B、一般 C、无所谓6、 请问贵店主要采取何种宣传方式？ A、传单推销 B、张贴小广告 C、依托专业宣传媒体 D、其他7、 您觉得您是否得到了期望的宣传效果? A、效果不错 B、一般 C、没效果8、您认为最有效的宣传方式是什么？ A、平面媒体（报纸，杂志） B、网络平台 C、打折促销 D、尚未发现9、 你是否愿意付费享受上述媒介提供的功能？ A、愿意 B、不愿意 附件二、惠通生活卡消费者调查问卷 惠通生活卡问卷调查 惠通生活卡是一个把多个商家的会员卡和众为一的联合会员卡，您可以携此卡到多个商家去享受折扣服务。 真诚地感谢您参与我们的调查活动，希望可以占用您宝贵的几分钟时间填写调查问卷。1、您的性别是？A、 男 B、女2、您每月的生活费是多少？ A、600元以下 B、600-800元 C、800-1000元 D、1000元以上3、您平时喜欢去哪些地方娱乐？（多选）A、 KTV B、网吧 C、台球室 D、电影院 E、其他4、您会选择什么时候去购物？A、 在打折的时候 B、无论是否打折，只要需要就去5、您购物时更看重？A、 品牌 B、价格 C、质量6、您消费时有砍价的习惯吗？A、经常 B、偶尔 C、 从不7、您希望在进行什么服务时进行打折消费 （多选） ？A.就餐饮食 B.酒店住宿 C.服装 D化妆品 E、娱乐 F、美容美发 G其他8、您觉得这些打折卡是否真正给你带来实惠？ A.是的，用了之后给我带来很多实惠 B.一般般 ，原价偏高了打折之后才基本满意 C.没有，原价太高打完折之后还是无法接受 8、 您手中有哪些打折卡？ A超市 B、快餐 C、KTV D、网吧 E 、生活用品店 F、其他 。 。 。9、 你会因为手持多张卡而感觉不方便吗？A、会 B、不会10、 现在有像惠通这样的联合会员卡，你会考虑用？A、 会 B、不会 C、看情况11、你最在意卡的什么？