【工作总结】房地产行业销售工作总结范文[1].docx

第 1 页 房地产行业销售工作总结范文1 特征码 YLATwpLvSkufkTdenAbx 1.基本动作 第一个房地产销售流程 thldl.org.cn 就是接听电话， 听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！*” ， 而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、 银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产 品巧妙的融入。 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询如客 户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产 品的要求等。 直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。 马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以 2- 3 分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 第 2 页 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现 场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 (1)、先主动问候“您好！*” (2)、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一 价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11 万/套起售。 (3)、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在 * (4)、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有 32 平米-84 平米的户型，不知您需 要多大的户型？(有的可以做简单介绍) (5)、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全(热 水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等)，可以做到 提包如住的，并且我们今年 10 月份就可以交付使用。我们售楼 处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎 您来售楼处现场看一下。(注意：明确的邀请客户，不得超过两 次)。 房地产销售流程二：迎接客户 1.基本动作 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并 彬彬有理地说“您好！请问是看房吗” ，提醒其他销售人员注意。 第 3 页 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和 接受的媒体。 2.注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一 次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待 接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个 人。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪 表仪容，以随时给客户良好印象 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心 门口。 房地产销售流程三：介绍产品 1.基本动作 了解客户的个人资讯。 自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配 套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明) 2、注意事项 侧重强调楼盘的整体优势。 第 4 页 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相 互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制 定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把 握他们之间的相互关系。 房地产销售流程四：购买洽谈 1.基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做 试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽 的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克 服购买障碍。 在客户有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定 金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 2.注意事项 入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制 的范围内。 第 5 页 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对 客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客 户在看哪一户。P 注意判断客户的诚意、购买能力 和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 房地产销售流程五：带看现场，样板间 1.基本动作 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的 户别。 结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点 一一向客户解说， 2.注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 房地产销售流程六：暂未成交 1、基本动作 第 6 页 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑 或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义 务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应 该态度亲切，始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理， 视具体情况，采取相应补救措施。 房地产销售流程七：填写客户资料表 1.基本动作 无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客 户资料表。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产 品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分很有 A(希望)、B(有希 望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写，以便以后跟踪 客户。 2.注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 第 7 页 客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根 据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施. 房地产销售流程八：客户追踪 1.基本动作 根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列 为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判 断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客 户。 2.注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销 售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以 2-3 天为宜。 房地产销售流程九：成交收定 1、基本动作 客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户大定金(人民币一万元整，) 第 8 页 并告诉客户对买卖双方行为约束。 详尽解释订单填写的各项条款和内容。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方 签名确认。 填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。 将订单第一联(订户联)交客户收执，并告诉客户于 补足或签约时将订单带来。 确定定金补足日或签约日。 再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。 2、注意事项 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。 折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定 金等是否正确。 房地产销售流程十：定金补足 1.基本动作 定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单 上。 第 9 页 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各 类 证件。 恭喜客户，送至营销中心门口。