C转B培训—张旭淼.ppt
如何有效开发！,张旭淼 2012.10.08,你是否面临这样的问题？,1，C类客户打过去不知道如何切入开场？ 2，和客户没话题，信任感不够，找不到客户核心的疑问？ 3，不知道如何提升客户购买兴趣？ 4，C类客户该如何安排？如何培养？ 相信今天这个课程，可以帮到你！,C类分类：,A、注册了再也不上，没有明确需求！ B、热门地区，热门行业，不常登陆！ C、经常上旺旺，粘性高，愿意听的客户！ D，陌拜回来，从来没有注册登陆过，意愿也一般！ 28原则，80%时间放在C类客户,提 纲,1. C类跟进时的心态 2. C类跟进节奏 3. C类跟进思路 4. C类客户的安排 5. C类的培养方法,一、C类跟进时的心态,我是农夫，不是猎手！ 我们是朋友，我不是业务员！ 我是专家，我权威！ 我是学生，我请教！ ：只要有意愿上有进展就没有白打！ ：客户更加开心就没白打！ ：切记陪聊，没有拿到任何进展！,二、C类跟进节奏,A、注册了再也不上，没有明确需求，确定好正确AV，大循环1个月-2个月跟进一次。目的-知道有我的存在就可以了！ B、热门地区，热门行业，不常登陆，确定好正确AV ，1个月跟进一次。邮件常发，成功故事常发，告诉发布15条信息，多登陆旺旺！目的-刺激+市场培养! C，陌拜客户，多以附近同行，成功故事刺激，指导客户注册登陆旺旺！半个月跟进一次！目的-刺激客户 了解阿里！ D、经常上旺旺，粘性高,半个月到1个月跟进一次，重点安排，重点跟进，今天重点分享的类型！ 28原则，80%时间放在C类客户,几个注意点：,1.第一通电话留下电话和手机号,姓名,让他记住你 2.让客户下载阿里旺旺,并且加他,让客户有好的体验,以便我们更好的培养客户. 3.邮件跟进,他让知道根据他的需求我们做了什么,他要做什么? 4.做表格登记,以便发短信和邮件更好的跟进.,三、C类跟进思路,寒暄切入（开心问候） 重温旧梦（默认网络要做） 找到痛处（结合需求） 火上浇油（制造危机） 描绘未来（结合服务） 邀约/铺垫 /布置作业,寒暄开场： 1、奚总你好啊，我是小张，阿里巴巴小张！在干嘛呢！又在开车啊呵呵！奚总车技一定很好，肯定比我好了呵呵！我每次给您电话不是在开车去见客户的路上，就是开车在回公司的路上！ 2、奚总你好啊，我是小张，在干嘛呢！上次听您说老婆快生小孩了，现在生了吧，当爸爸感觉咋样？肯定很幸福呵呵！ 3、奚总你好，我是小张，在干嘛呢！在厂里是把！奚总厂里机器声音很小，设备都是进口的吧！ 结合时事娱乐八卦聊：中国好声音都有看吗？广交会快开幕了，你怎么打算？央视的幸福调查，您幸福吗？国庆回家没，高速路免费感受咋样？如果客户买股票，最近A股行情看涨，你买了没？ 1、开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立 2、不要急于攻心，更不要上去就缔结,更不要上去就促销！,重温旧梦: (从联系小计找机会，尽量总结客户原话） 1、奚总您上次告诉小张，公司现在除了接加工单，现在准备做成品自己找经销商！我这2天特别做了一件事情，就是研究了你们这个行业目前成品服装供求情况！ 2、奚总您上次告诉小张，您公司是在广州白云区是把，你认识白云区叉叉大道边上的 水哥服装厂张老板吗!很熟啊呵呵！他是我师哥的客户，今天到我们公司，听说他在XX大道，我就想起您了！ 3、奚总您上次告诉小张你们可以接贸易公司订单是吗？昨天晚上有10家外贸公司发布求购30块一件，棉料，有领，需要定做1000套！报详细的买家信息！（销售助手） 默认网络要做，订单可以接！我是在帮您做事情，专门为您做的事情！ 需求-买家-同行-成功故事！避免用布置作用开场,找到痛处： 奚总，现在做生意不容易啊，上午一大早要送货，下午拜访客户，晚上还要陪客户辛苦啊 呵呵! 奚总，你小孩是不是天天上网玩游戏呵呵，玩了之后人都变形是吧，和我家表弟一样！这得给他找个事做！ 1、你知道现在90%企业都有网站吗？没有网站，实在不方便呵呵！ 2、你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗？ 3、你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他吗？ 4、你希望你的下一代也向你这样辛苦吗？ 5、现在很多比你晚开的企业，为什么做的比你更成功？ 6、你知道现在很多老板都是根本不出门，只招呼快递发货？ 7、你知道现在做业务赚钱都是小钱，为自己积累人脉才是大事吗？,火上浇油： 激发客户的想象，提高告诉危机 你有没有觉得现在采购也越来越难，想节约采购的成本吗？ 你现在有三角债问题吗？希望现在马上解决吗？ 你现在想在睡觉时也能赚钱吗？ 你的单子是不是经常被你的业务员带走？ 你知道买家在网上找不到你公司，您的损失吗？ 你知道你的孩子上网每天都泡在游戏里吗？你希望他对你的生意产生兴趣，来帮助你吗？,找到支点，描绘美好未来： 结合服务，网络一定可以改变生活！ 1、老板娘痛处和美好未来！家庭！生活！ 现在你在家里管厂，带小孩，管财务，如果可以同时在网上还可以帮您老公接订单，让你老公早上送货，下午直接去见客户，晚上回来陪你和孩子多好！一起逛公园！免的出去应酬，对他身体也好啊！ 2、老板痛处和美好未来！订单！利润！ 3、业务员痛处和美好未来！发展！金钱！人脉！创业！ 4、文员痛处和美好未来！稳定！收入高！一技之长！ 5、土老板痛处和美好未来！业务员跑成本高！新客户少！老客户利润低！三角债！,举例：业务员有意向，老板不同意,思路：业务员做为销售或销售经理的利益点，建立好信任感 ，要老板电话，帮他去联系推动，如果 老板同意合作，会推荐老板让他操作，告诉 老板他操作会员很熟练 ，要老板电话不成功，努力建议信任感 ，问老板不考虑的原因，告诉 业务员方案让他去再次沟通推动老板 ，以上都 不成功，建议他个人考虑，用TP把个人业绩和收入提升 ，证明工作能力获得老板赏识并获得晋升机会，同时也为个人创业打好基础。现状和未来，痛苦和幸福：“做人一定不要花时间去买钱！” 详细说辞：分析客户现在的情况和未来可能出现的情况：“现在你年轻可以跑一跑，但咋们做业务的不可能一辈子做业务员，以后就两条路，好的就是自己积累够了资金出来当老板跑自己的业务！要么以后等你老了就是做一些粗重的活，比如扫扫垃圾啦，你说，等你四五十岁了还会有人请你去跑业务吗？” 帮客户规划，描绘蓝图：那么如果您想创业，不是光想就够的，是要靠积累的，创业要资金，要人脉，要渠道！现在您自己来做诚信通，一是可以增加您的业务量，增加您的收入，你想吃肉就可以吃肉，想买衣服给老婆小孩爸爸妈妈也有基础了，以后创业的资金也可以积累起来了；二是阿里巴巴上面的客户都是跟你来合作的，都是你的客户，你的，明白我说的吗，以后你想创业了，这些就是你的老客户了；三是，一旦你出来创业了，那个时候，至少你网络的渠道已经成熟了，你创业成功的几率会更大！ “其实我是可以理解你考虑的，一般人都会觉得自己打工，那么就没有必要自己掏钱去拓展业务了，所以这些人就是一辈子打工的命，但另外一些人，会把业务的工作当做自己的事业去经营，因为传统行业是有积累的，现在在阿里巴巴一天只要4.6毛钱就可以有机会改变您现在的收入、改善家庭的经济条件，提高您在公司的地位、积累您自己的人脉，4.6毛钱一天就可以让您未来有机会当老板，我们当然能尝试下，您说对吗！”,找到支点，描绘美好未来：,6、还有什么类型？ 注意：第三方语言告诉客户，这个时候体现我们专业度，我们是专家，说的每一句话都可以改变客户的习惯，就如医生的每的一句话。,基本条件:KP ,执照或者个人身份证,认可网络,认可阿里巴巴,认可诚信通,认可现在来,成交,公司是你开的吗?,有想法通过付费的方式在网上接订单吗?,想跟你的同行一样在阿里巴巴上把订单接起来吗?,是否打算近期就操作起来?,是否觉得我们的服务对您做生意有帮助?,要不要帮您去排队申请优惠?,了解产品,买家及需求引导,品牌及同行指数,服务介绍加成功故事,促销利益,卡名额及紧迫性,中心思路,核心问题,铺垫/邀约/ 布置作用 缔结不成后,最后明确意愿层面金字塔来铺垫，邀约，布置作用！ 说辞：1、奚总，您也是一个很有目标，并且很做事情很执着的一个人，更是愿意接收新鲜事物，敢于尝试的！如果你自己网络也是一定要用，就是时间问题，你最需要考虑就是效果问题对吧，我建议你现在不要合作，因为。 2、奚总，你订单也是可以接，现在就是网上不太熟悉如何接单对吗！如果是这样，我这边有个好消息，告诉您，您肯定开心，邀约了。 不同层面布置不同的作业: 布置好作业很重要: 【我会做什么？】 【你要做什么？】 【对你的好处是什么？】 【合作时间及预约】,二次跟进思路口诀,1. 重温旧梦，唤起动机 2. 找到支点，展望蓝图 3. 给予支持，火上浇油 4. 给予理由，埋下附笔 5. 一如既往，何日君再来？ 对客户好是应该的，一次不好客户永远记得！,四、 C类的客户安排与准备,1.准备的数量.15个左右C类,从中选出5个重点客户. 2.重点57个C类客户准备跟进思路,同行，买家，成功故事，做到心中有数. 3.个性求购信息短信！,1. 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 2.信任是通过关心对方的生意来建立的。甚至关系对方的周边人际关系，以及生意关系情况 有了你的支持让客户更成功 有了你的真诚付出让更多人幸福,快乐! 带给别人快乐的人,也会有幸福的回报. 我们一起将成功进行到底,做最优秀的自己!,五、C类的培养方法 -真诚关心客户用心感受你的声音,电话中要避免的错误,争辩（赢客户不是赢辩论!） 攻击诋毁对手 （贬低别人就在贬低自己!） 夸大销售 ，只说我们如何好（王婆的生意能做大吗？） 过渡承诺 （言而无信的人能成交吗？ ） 喋喋不休 （沉默是金 ） 缺乏共同语言 （频道不同） 一定要学会倾听客户的话中话！,布置作业,1、考试：10月11日-12日，C转B的过关考试；经理设置客户背景和场景，考试未过关者要求重写说辞并且在10月13日进行补考； 2、客户准备：销售每天晚上安排15个C类客户到第二天跟进； 3、模板小记：统一C类客户跟进的模版小计；经理每天晚上要抽查3个销售的模版小计（每人抽查3个），如果没有按模版小计记录的发现一个交5元的“团队基金”， 4、销售：每天至少要从C类客户中开发一个B类客户出来，若没有的话，晚上需要多打5个C类的有效开发电话，并把联系客户的ID发给经理检查。 二次跟进小计模版： 【现在付费意愿】 【为什么不来合作】 【解决方案】 【最终意愿】 【布置作业和预约】,祝福大家，10月大爆发！ 开心工作 认真生活 今天你以互易为荣， 明天互易以你为荣！,
